.

1. VERKOOP EN MARKETING VERANDERT!
Ben Markslag
ben@nextgenerationsales.nl
0031 - 6 - 55 777 067

2. WAT VERWACHT U VAN DEZE MIDDAG?
WAT VERANDERT VOLGENS Ú
DE KOMENDE JAREN
IN VERKOOP EN MARKETING?

3. VOORUITBLIK OP 2015 E.V.
• Verkoop en marketing zijn meer veranderd dan ooit
• Wat is er veranderd?
• Wat werkt wel?
• Wat onderscheidt de winnaars van de nummers 2?
• Doel: suggesties aanreiken waar stappen te maken en
succes te behalen
NB: zelfde doen als afgelopen jaar is niet goed genoeg!

4. VEEL GEMAAKTE FOUTEN
• Zoveel mogelijk opportunities achterna jagen
• Ongeduldig en springen te snel naar oplossing die niet
aansluit bij behoefte
• Onderhandelen vroeg in het verkoopproces
• Verwachten dat kopers beslissen o.b.v. prijs

5. VERKOOP EN MARKETING
• Koper heeft steeds meer opties
• Meer concurrenten
• Product/dienst wordt niet meer als uniek ervaren
• Conclusies voor verkoop en marketing

6. 1. KOPER HEEFT STEEDS MEER OPTIES
• Beste kopers: druk en weinig tijd
• Verleden: verkoop communiceert waarde
• Nu: waarde creëren voor beslissing
• Nog steeds: vragen stellen en luisteren
• Focus op uitdagingen / behoeftes
• Verkopen is luisteren, tot in detail begrijpen en
creatief oplossen
• Echte winnaars (challenger): dagen koper uit voordat
behoefte ontstaat en leveren maatwerk
• Controleer passie / enthousiasme tot laat in proces

7. CHALLENGER I.P.V. RELATIEBOUWER
• Spreekt vroegtijdig over nieuwe zaken die koper zich
niet realiseerde
• Biedt unieke inzichten: industrie, trends, concurrenten
• Bedrijfskundig
• Kent doelen alle betrokkenen bij aankoopproces
• Praat met gemak over prijzen en fees
• 2 richtingen communicator
• Hoog in de organisatie en op agenda
• Gaat niet om WAT je verkoopt maar HOE

8. WAARDE CREËREN
• Koper bepaalt waarde
• Twee belangrijke componenten:
- Voordelen
- Kosten die je betaalt
• Waarde: wanneer voordelen kosten overstijgen
• Waarde creatie = voordelen laten stijgen
OF kosten verminderen
• Advies geven, maatwerk leveren en problemen helpen
analyseren
• Dit kost geld en tijd: dus welke opportunities
achtervolgen?

9. 2. MEER CONCURRENTEN DAN OOIT
• Wereldwijd
• Koper anticipeert ook op snel veranderende wereld
• Veel meer data over concurrent en verkoper
• Meer dan 50% aankoopbeslissing al bepaald
• Revolutie in inkoop: strategisch
• Inkoop klaagt over verkoop en liever extra korting
• Inkoop wil strategische verkopers, financieel onderlegd
• Kwaliteit, betrouwbaar is gegeven
• HOE je verkoopt veel belangrijker dan WAT je verkoopt

10. 3. PRODUCT / DIENST NIET UNIEK
• Uniek zijn duurt niet eeuwig
• Goede verkoopstaf veel moeilijker te imiteren
• Meeste verkopers te kostbaar voor commodity markt
• Gaat om waarde die gecreëerd wordt
• Muizenval plaatsen, dode verwijderen en aas plaatsen
• Verkoop moet expertise gebruiken om problemen op
te lossen, maatwerk te creëren en premium prijs te
ontvangen

11. TRANSACTIONELE WAARDE
• Koper weet wat-ie wil, wil tijd noch moeite investeren
• Waarde = kostenreductie en gemak van aankoop
• Consultatieve verkoop (face 2 face) te duur
• Marketing: branding, advertising, beurzen, direct
marketing, internet, campaigns, call centers, telesales,
klanten events, webinars etc.

12. CONSULTATIEVE WAARDE
• Koper bereid ietwat hogere kosten te betalen voor
probleem analyse, hulp, expertise en maatwerk
• Waarde is meer dan product alleen
• Verkoop gebruikt expertise om problemen op te
lossen en maatwerkoplossing te creëren
• Marketing: selecteert de juiste opportunities en
creëert tools die verkoop helpen waarde te creëren

13. STRATEGISCHE WAARDE
• Koper heeft partner nodig en is bereid organisatie aan
te passen
• Waarde door naast product ook diensten te leveren
• Verkoop zit in ‘driving seat’
• Marketing: selecteert de juiste opportunities en
creëert tools die verkoop helpen waarde te creëren

14. MARKETING TOOLS
• Behoeftefase: “Hebben we een probleem? Hoe serieus
is het? Welke voordelen als we het oplossen?”
• Marketing: probleem definiëren, begrijpen,
kwantificeren en waarde creëren
• Evaluatiefase: “Welke verkoper is goedkoper? Is één
product/dienst beter dan andere? Beste service?”
• Marketing: hoe is leverancier onderscheidend (UBP’s)

15. MARKETING TOOLS
• Oplossingenfase: “Kan ik hun claims vertrouwen?
Weten ze wat ze doen? Hoe reageert mijn baas als we
veranderen? Hoe verkopen we dit politiek intern?”
• Marketing: referenties, implementatieplannen, case
studies, andere gebruikers/kopers
• Onderhandelingsfase: “We willen hoeveelheidskorting.
Welke garanties? Welke betalingscondities?
• Marketing: optimale betalings- en leveringscondities

16. VRAGEN EN CONCLUSIES?
Ben Markslag
ben@nextgenerationsales.nl
0031 - 6 - 55 777 067