Sales & Marketing | In gesprek met een Management Team 'Businessbooster' Spreker: Esmée Ficheroux (43) is directeur sales- en accountmanagement bij Yacht, Randstad Groep Massamarketing is dood, lang leve het salesgesprek! Management Team (MT) stelde samen met de Sales Management Association (SMA) een lijst samen van de 50 grootste saleskanonnen van 2012. Houd deze mensen in de gaten! Een van deze Businessboosters is Esmée Ficheroux van Yacht. Bent u benieuwd hoe je een MT Businessbooster wordt? Neem dan deel aan de Flevum Executive Sales & Marketing bijeenkomst ‘In gesprek met een Management Team Businessbooster’. Esmée Ficheroux, die in 1992 begon als intercedente bij Tempo-Team, heeft een steil carrièrepad achter de rug binnen het Randstad-concern. Als belangrijkste groeitraject noemt ze het opzetten van een nieuwe commerciële organisatie bij Tempo-Team, in 2004 en de integratie met Vedior in 2008. De overstap van Tempo-Team naar Yacht in 2011 was spannend en tevens "momentum" om alle ervaring op het gebied van flexibilisering toe te passen op het werkveld van Professionals. Bij Yacht is het voor haar wederom een ultieme uitdaging om harder te groeien dan de markt en bij te dragen om bedrijven in Nederland wendbaarder te maken.

1. FLEVUM
“DE ENIGE WEG NAAR
VOREN IS VOORUIT”
Esmée Ficheroux
Diemen, 29 oktober 2013

2. EVEN VOORSTELLEN; DE HAND

3. DE WEG VOORUIT… THE JOURNEY
WE NEVER YACHT ALONE

4. SAMEN WERKEN SAMEN VERDER

6. VISUALISEREN; DE SALESWARROOM
De Sales Warroom kent de volgende ‘muren’
•
Inhoud (wat weten we?)
•
Relaties (wie kennen we?)
•
Acties (wat gaan we doen?)
•
Commitment (op wie kunnen we écht rekenen?)

7. DAN DENK JE AAN YACHT
Meer dan 2500
professionals
Detacheren professionals
op hbo- en wo-niveau
Dichtbij door 13 kantoren in
Nederland
Acht vakgebieden
MARKTLEIDER
Branchekennis en kennis
lokale arbeidsmarkt
Onderdeel van
Randstad Holding NV
Integrale oplossingen door
multidisciplinaire teams
Maatschappelijk
verantwoord ondernemen

8. VAN BUITEN NAAR BINNEN
Bancair
Food en FMCG
Publiek
Technology
Verzekeringen en
Pensioenen
Telecom en Zakelijke
Dienstverlening
SECTOREN
Life Sciences
Logistiek & Energie

9. VAN BUITEN NAAR BINNEN

10. YACHT INTERIM PROFESSIONALS
Finance
Accounting
Reporting
Business control
Risk Management
Specialties (tax, treasury)
Accountancy
HRM
HR beleid
Employabiliteit/Mobiliteit
Compensation & benefits
Recruitment
Capacitets-/vervangingsvraag
ICT
Projectmanagement
Software ontwikkeling
Analyse
Testen
Beheer
Beveiliging & beleid
Technology
Development
Engineering
Manufacturing
Maintenance
Legal
Omgevingsrecht
Ruimtelijke ontwikkeling
Sociale zekerheid
Arbeids- en ambtenarenrecht
Bedrijfsrecht
Logistics &
Procurement
Supply Chain Management
Inkoop Management
Operations Management
Warehouse Management
Marketing &
Communicatie
Online
Marketing
Corporate communicatie
Interne communicatie
Overheidscommunicatie
Bouw, Civiel &
RO
Probleemanalyse
Vergunningverlening
Inspectie
Projectbegeleiding
Toezicht & handhaving

11. KLANT SEGMENTATIE
Klantpiramide Yacht
Kernpunten groeistrategie
Groeien Top Accounts
1. Verhoging van voorziening/SoW
2. Verbeteren OP
3. Werving nieuwe Top Accounts
4. Behoud
Top Accounts
Potentieel volume > 10 mio
Dekking > 3 kantoren
Potentie vakgebieden > 4
Potentie PMC’s >3
Complexiteit in vraagstelling klant
Focusklanten
Potentieel volume: 2,5 - 10 mio
Dekking 1-3 kantoren
Potentie vakgebieden > 2
Potentie PMC’s > 2
Groeien Focusklanten
1. Verhogen voorziening
2. Behoud klanten
3. Gerichte werving nieuwe klanten en
win-back ‘verloren’ klanten
Top Accounts
Focus klanten
Overige klanten
Potentieel volume: 0 - 2,5 mio
Dekking 1 kantoor
Potentie vakgebieden > 1
NB: laatste toetscriteria
Bij segmentatie is altijd
Gezond boeren verstand
Groeien Overige klanten
1. Werving nieuwe klanten tegen lage
kosten
2. Behoud klanten vaak niet relevant
vanwege incidentele vraag
lokale klanten
Prospects
≠ contract < 5% SOW
*
Klanten
contract > 5% SOW
*
Groei in Top Accounts en Focusklanten kan alleen door waarde toe te voegen voor deze klanten:
meer aandacht, visie op issues bij de klant, perspectief op oplossing en in co-creatie.

13. HOE ONDERSCHEIDEN WE ONS?

14. ONAFHANKELIJK ONDERZOEK:
WENDBAARHEID RELEVANT
Onderzoek door Intomart onder 76% van de ondernemers en DMU leden in álle
bedrijfsgroottes (lezers van uitgaven Reed Business).
ONDERZOEK NAAR:
1. Welke stakeholders zijn relevant voor Yacht, oftewel wie beslist (DMU)?
2. Hoe onderscheidend vindt DMU Yacht-strategie wendbaarheid?
CONCLUSIES:
1. Beslisser is de lijnmanager, met een adviserende rol voor de HR-manager.
High interest Topic is ‘investeren in kennis’.
2. 75% vindt thema Wendbaarheid relevant voor eigen organisatie.
3. 25% niet-klanten vindt strategie Wendbaarheid Yacht onderscheidend.
1 op 3 Yacht-klanten vindt Yacht-strategie Wendbaarheid onderscheidend.
Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013

15. WENDBAARHEID ONDERSCHEIDT YACHT
VAN DE CONCURRENT
Merendeel vindt intermediairs nauwelijks onderscheidend van elkaar.
Yacht scoort relatief het beste.
HOE KAN YACHT ZICH VERDER ONDERSCHEIDEN VAN DE CONCURRENT?
• Meedenken met bedrijven/organisaties
• Sluit aan (in gesprekken) bij high interest topic kennis
• Aantal contactmomenten verhogen naar minimaal 6 per jaar
• (Nog meer) laden van het thema wendbaarheid
• Op een manier die dusdanig relevant is
• Relevante content, afgestemd op interesses DMU
Bron: Intomart onderzoek onder 669 ondernemers in april/mei 2013

16. WENDBAARHEID SPOT ON!

17. VIJF CATEGORIEËN

19. STERKE CONCEPTEN
•
•
•
•
Yacht
Yacht Externen Management
YachtPlaza.nl
Yacht Delivery Center

20. MIX SECTORCOMMUNICATIE
Yacht.nl
Artikelen
Whitepapers
Social media
Ronde tafels
Webinars
DM
Salesmateriaal

21. Post & Pray
focusprofiel
YEM
salespitch
Calculatiemodel
SCHUIFJESMODEL
Value Drivers
Marktbewerking
BUZZ WORDS
FOCUS
pre-sales
Large Scale Delivery
MSP
Linking pins
Sales Support Centre
Best in Finance
Delivery Models
dress rehearsel
Strategische
Personeels Planning
Sourcing scenario’s
dry run
wervingsproces
buckets
Marktanalyse
recruitment
Share of Wallet
DECISION MODEL
MULTI COMPETENCE
global sourcen
Klantcase & Best Practice commitment
WENDBAARHEID
Sectorale aanpak Lead-to-contract
IN PROJECTEN
Time to Sell
broker
ALIGNMENT
warroom

22. WAT WERKT WEL?
Waarde toevoegen met spot-on relevante content. Laat klanten voelen
dat je ze begrijpt en gaat helpen. Oftewel, raak je doelgroep in het hart.
Make them fall for you.

23. DUSSSSS

24. JULLIE ADVIES?

25. BEDANKT EN
VEEL SUCCES!