1. FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE TESIS
PLAN DE TESIS
CÁTEDRA : ELABORACIÓN DE TESIS
CATEDRÁTICO : Lic. LUIS MANDUJANO LIZARRAGA
INTEGRANTES : CASTILLON AYLLON, CINTHYA
TORRES IGUIA, KAREN
SEMESTRE : IX
Huancayo – Perú
- 2010-
Huancayo – Perú
- 2010-
1. TITULO TENTATIVO:
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA
EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA”
2. RESUMEN
“La presente investigación analizara las estrategias de marketing que la empresa INDUSTRIAS
SCORSA S.A. deberá aplicar para incrementar sus ventas. El problema a investigar será: ¿Qué
estrategias de marketing permitirán mejorar las ventas de la empresa? El objetivo que se pretende
lograr es: Formular estrategias que permitan incrementar las ventas de la empresa, la hipótesis de
trabajo es la siguiente: Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las ventas
en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A., los métodos a utilizar son. Método general o teórico y
métodos específicos o empíricos
3. TEMA DE INVESTIGACIÓN:
“La presente investigación analizara las estrategias de marketing que son necesarias para que
INDUSTRIAS SCORSA S.A. pueda aumentar su nivel de ventas”.

2. 4. PROBLEMA DE LA INVESTIGACION
4.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el Perú y en la región central específicamente los últimos años se han introducido con fuerza el
tema de las microempresas por tener un peso significativo en la economía y por ende en el
desarrollo del país.
En nuestro país la problemática de las PYMES es muy grande, desconocen la importancia y
aplicación de estrategias de marketing y generalmente confunden con publicidad. En la actualidad
es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como
el nuestro.
La industria manufacturera de Perú ha ido incrementándose, un salto, debido al empuje del sector
de la producción con valor agregado, según el Ministerio de la Producción.
GRÁFICO Nº 01
ÍNDICE DE CRECIMIENTO DEL SECTOR MUEBLES 1994 - 2008
El 17% del total de las empresas del Perú son empresas manufactureras de madera y papeles.
GRÁFICO Nº 02
PARTICIPACIÓN DE LA MANUFACTURA DE MADERA RESPECTO AL TOTAL DE EMPRESAS
Junín como región representa un 4% del total de fabricación de muebles a nivel nacional.
GRÁFICO Nº 03
FABRICACIÓN DE MUEBLES: DISTRIBUCIÓN POR REGIONES
En febrero del año 2009, la industria de fabricación de muebles había caído un 6,7%, según datos
oficiales, en medio de los efectos negativos de la crisis mundial en la economía local.
En enero de este año, el sector se expandió un 0,2%, el segundo mes consecutivo con resultado
positivo tras registrar caídas mensuales durante casi todo el 2009.
GRÁFICO Nº 04
ÍNDICE DE CRECIMIENTO 1994 – 2010
El sector manufacturero en Perú, un termómetro de cómo marcha la actividad industrial y que
tiene un peso importante en el cálculo del Producto Bruto Interno, es el que genera mayor empleo
en nuestro país.
Ante el crecimiento de este sector la empresa se encuentra obligada a adoptar nuevas estrategias.
Que se van a ver reflejado en su incremento de ventas y en los ingresos.
INDUSTRIA SCORSA, es una microempresa con más de 8 años de experiencia en el rubro de
muebles para el hogar, oficinas, y diferentes sectores empresariales.
Los clientes de Industrias Scorsa son parte fundamental y vital en su desarrollo como empresa, por
ello enfocan sus esfuerzos en satisfacer sus necesidades.
La actividad principal de esta empresa es la fabricación y comercialización de muebles para oficina,

3. mesas de centro, separador de ambiente, mueble para comedor, mueble para dormitorio, para el
hogar entre otros.
Para ello aquí mostramos el nivel de ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A.
CUADRO Nº 01
VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A.
AÑO | VENTAS |
2002 | S/. 302566,8 |
2003 | S/. 324565,9 |
2004 | S/. 395266,1 |
2005 | S/. 342653,9 |
2006 | S/. 362456,7 |
2007 | S/. 351245,9 |
2008 | S/. 324586,6 |
2009 | S/. 312566,2 |
Fuente: Archivos Industria “Scorsa”
CUADRO Nº 02
VENTAS SEGÚN PRODUCTOS
CUADRO Nº 03
VENTAS EN PORCENTAJE
GRÁFICO Nº05
VARIACIÓN DE LAS VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A.
Fuente: Elaboración Propia
Como podemos observar cuando una empresa tiene una disminución de sus ventas, hay un
problema. Las ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A. están declinando debido a que no se enfocan a
las necesidades del cliente, no hay un buen servicio y además la competencia se viene
incrementando ya que se aperturaron nuevas tiendas en las cuales venden productos similares al
de Industrias Scorsa S.A. y a bajos precios.
Todas estas empresas de muebles se encuentran ubicadas a lo largo del JR. ICA en la ciudad de
Huancayo.
CUADRO Nº 04
COMPETIDORES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A
Fuente: Elaboración Propia

4. La competencia local puede tomar ventaja a este problema, por lo que la empresa debe reconocer
que tienen un problema serio, que los llevara a buscar una solución para resolverlo, antes de que
la competencia asuma el control.
ÁRBOL DE PROBLEMAS
DISMINUCIÓN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A.
INSATISFACCION AL CLIENTE
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO
PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA
MALA CALIDAD DE SERVICIOS
INADECUADA APLICACIÓN DE ESTRATEGIA
ALTOS PRECIOS
DISMINUCIÓN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A.
INSATISFACCION AL CLIENTE
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO
PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA
MALA CALIDAD DE SERVICIOS
INADECUADA APLICACIÓN DE ESTRATEGIA
ALTOS PRECIOS
4.2. Definición del problema:
La empresa INDUSTRIAS SCORSA. S.A. se encuentra en una etapa en la cual experimenta una
disminución de ventas por ello hay una necesidad de aplicar estrategias de marketing para
incrementarlas, que repercutirán en forma directa en sus niveles de ingresos y utilidades.
4.3.1. Formulación del Problema General
El presente trabajo de investigación parte del siguiente problema:

5. ¿Qué estrategias de marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS
SCORSA S.A.?
4.3.2. Formulación de Problemas Específicos
a. ¿Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A?
b. ¿Cómo incrementar el posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A?
4.3. Objetivos
4.4.3. Objetivos generales:
a. Formular estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de la empresa
4.4.4. Objetivos específicos:
a. Proponer estrategias intensivas que permitan incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS
SCORSA S.A
b. Proponer estrategias que permitan incrementar el nivel de posicionamiento en el mercado de la
empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A
4.4. Justificación
4.4.1. Justificación Teórica:
El presente trabajo de investigación fundamenta su justificación teórica en la importancia de tratar
el problema desde el punto de vista de la gestión, debido a que la gestión adolece de
conocimientos científicos acerca del marketing, el empleo del plan de marketing y de ventas entre
otro, por el cual se ha considerado, que es necesario, el tratamiento aplicativo de las teorías a este
problema, a través de instrumentos aplicables, fundados en marcos académicos desarrollados.
4.4.2. Justificación Metodológica:
Fundamentados en algunas teorías sobre marketing y gestión a través de la utilización de
instrumentos de investigación, como los cuestionarios y la entrevista personal. Esta investigación
central de la empresa, todo con el propósito de formular estrategias de marketing adecuadas para
el incremento de las ventas de la empresa.
4.5. Limitación de la Investigación
La investigación, por su naturaleza del mismo se circunscribe a tres limitaciones.
a. Limitación de Tiempo

6. El periodo de análisis de la investigación será tomado fundamentalmente a los hechos suscitados
en el ejercicio 2002-2009.
b. Limitación Espacial
La investigación se llevará a cabo dentro de la jurisdicción del distrito de Huancayo.
c. Limitación de Recursos
La investigación por la naturaleza de la información, el resultado estará supeditado a la calidad de
datos que proporcione la empresa Industrias Scorsa S.A.
4. MARCO TEÓRICO
5.1. Antecedentes del Estudio:
5.1.1. Huamán Eulogio Cesar y López Samaniego Rocio (2003) Elaboraron la tesis titulada.
“Formalización de estrategias competitivas de marketing para el sector textil Huancayo
Metropolitano “ La cual fue elaborada para optar el grado académico de licenciado en
administración de empresas, los autores plantearon como problema principal la caída de las
ventas los dos últimos años, basado en la problemática de las empresas que desconocen la
importancia y aplicación de estrategias competitivas de marketing y como objetivo general se
tiene que lograr el posicionamiento en el mercado regional y nacional como fabricante de
chompas de calidad y diseños innovadores a través de la formulación e implementación de
estrategias competitivas de marketing. La hipótesis de la investigación fue la siguiente: las
maquinas y equipos de producción están quedando obsoletos por el rápido cambio e innovación
en el campo de la tecnología textil, que es muy dinámica y de alta inversión como consecuencia,
los estilos y diseños de la línea de chompas no coinciden con los gustos y preferencias de los
consumidores de los mercados meta. Los autores de la presente investigación llegaron a las
siguientes conclusiones: los empresarios gracias a su flexibilidad, creatividad e intuición han
logrado que sus empresas permanezcan en los mercados actuales
Los empresarios del sector desconocen la importancia de las estrategias de marketing, tienen una
visión de corto plazo orientados mayormente a los niveles de producción y venta con lo único afán
de lucro. Asimismo quienes tienen la responsabilidad de dirigir y tomar decisiones no cuenta con
formación académica que les permita realizar una gestión exitosa de marketing.
Las empresas se encuentran en un estado recesivo, con una producción de sobre vivencia, con
despido de sus trabajadores ya que son los mas vulnerables a la crisis que atraviesan las empresas,
con una carga pesada de deudores, con falta de financiamiento por parte del sector financiero que
tiene tasa de interés altas.
Los consumidores de chompas perciben a un sector textil que no satisface sus expectativas del
consumidor lo que hace que las empresas estén faltas de innovaciones constantes de consumo.
Una empresa del sector al aplicar estrategias competitivas de marketing, propuestos en este
trabajo de investigación podara obtener una participación en el mercado del que actualmente
posee ya que el 51.81% de empresas tiene menor participación de preferencia con relación a su
participación de mercado y estará en condiciones de atraer clientes no satisfechos.

7. 5.1.2. Huacho Allca Haydee y Matta Green Mariella (2004) elaboraron la tesis titulada.
“Formalización de estrategias para lograr el posicionamiento de la marca Mega Clean en el
mercado de Huancayo metropolitano traducidas en un plan de marketing”. La cual fue elaborada
para optar el grado académico de licenciado en administración de empresas, las autoras
plantearon como problema principal la falta de posicionamiento de la empresa, se podrá
posicionar la marca Mega Clean de la Empresa Calcáreos del Centro. S.A. en el mercado de
Huancayo metropolitano. La hipótesis de la investigación fue la siguiente: a través de la
formulación de estrategias adecuadas se lograra el posicionamiento de la marca Mega Clean en el
mercado de Huancayo metropolitano a través de estrategias de marketing y como objetivo
general se tiene formular estrategias que permitan lograr el posicionamiento de la marca Mega
Clean de la empresa de Calcáreos Del Centro S.A. en el mercado de Huancayo Metropolitano. La
hipótesis de la investigación fue la siguiente: a través de la formulación de estrategias adecuadas
se lograra el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo Metropolitano.
Las autoras de la presente investigación llegaron a las siguientes conclusiones.
Para lograr el posicionamiento de los productos de la marca Mega Clean se concluyo con plantear
estrategias basadas en la diferenciación, así como estrategias que permitan crear una imagen de
garantía y calidad.
La empresa Calcáreos del centro posee en la actualidad una baja participación en el mercado en
comparación a los competidores del grupo 2, teniendo actualmente una participación del 6% en el
mercado de Huancayo Metropolitano, asimismo cuenta con un tipo de maquinaria semi artesanal
para la elaboración de los productos , la cual permite reducir sus costos. La imagen que busca
proyectar es de una empresa que vende productos de limpieza, aroma y salud. Pero no invierte en
promociones y publicidad, la cual no le permite ser conocida en el mercado.
Las estrategias a utilizar después de análisis realizado será basado en la diferenciación y la
multifuncionalidad de los usos de los productos para lo cual se ha planteado las estrategias de Jack
Trout, Al Ries, Michel Porter y por lo cual el posicionamiento esta basado en el uso del producto y
la adaptación de ese mercado objetivo.
5.1.3. Alva Baltazar Yeimi Yoana(2007) elaboro la tesis formulación de estrategias intensivas de
marketing para incrementar ventas en la empresa : “Muebles Fernadez” La cual fue elaborada
para optar el grado académico de licenciado en Administración de Empresas, la autora planteo
como problema principal La disminución notable de las ventas , que repercute en forma directa en
los niveles de ingreso y utilidades, actualmente la empresa viene trabajando en su punto de
equilibrio entre costos e ingreso. Y carecen de estrategias de marketing. La hipótesis de la
investigación fue la siguiente: la formulación de estrategias intensivas de marketing se
incrementara las ventas en la empresa “Muebles Fernández “, a la vez se lograra la consolidación,
crecimiento y posicionamiento. La autora de la presente investigación llego las siguientes
conclusiones:

8. Los clientes perciben un sector de muebles que no satisface completamente sus expectativas,
debido a que las empresas del sector y particularmente Muebles Fernández están faltos de
innovaciones constantes así mismo se adolece de una investigación de mercados para conocer lo
que realmente desea el cliente en cuanto a diseño, calidad, precio, etc.
El precio es hoy en día uno de los determinantes mas importantes en la decisión de compra, por lo
tanto la empresa debe ofertar de acuerdo a estos requerimientos basados en diferentes niveles de
calidad de los productos, de esta manera tendrá mayores posibilidades de convertir a mas clientes
potenciales en clientes reales.
Muebles Fernández al aplicar las estrategias intensivas de marketing basadas en la penetración del
mercado y desarrollo de productos propuestos en el presente trabajo de investigación podrá
incrementar sus ventas en un 15% Y 25% respectivamente en los años 2007, 2008 y 2009, lo cual
le permite lograr la consolidación, crecimiento y posicionamiento en el mercado; pues generan
ventas dinámicas
5.2. Bases teóricas
5.2.1. Marketing
* Definición del marketing
Philip Kotler (1990), señala que: "El marketing es una actividad humana cuya finalidad consiste en
satisfacer necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio".
Podemos definir el Marketing como el proceso social y gerencial por el que los individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros. Por
esto si el encargado de marketing entiende bien las necesidades de los consumidores, desarrolla
productos que ofrecen bien las necesidades de los consumidores, desarrolla productos que
ofrecen mayor valor, les asigna precios apropiados, y los distribuye y promueve de manera eficaz,
esos productos se venderán muy fácilmente.
Enfocando al marketing como una filosofía empresarial el autor grande expresa (1990:20) que es
adaptar la totalidad de los negocios a las necesidades de los clientes, complementando Kotler
(1994:20) que en una mentalidad orientada hacia el cliente, requiere que la empresa defina
cuidadosamente las necesidades del mismo, desde el punto de vista del cliente.
"Todas las personas por cultura y personalidad individual tienen deseos los cuales se convierten en
necesidades.
Dependiendo del origen de la persona serán sus necesidades. Las personas son capaces de pagar
mucho más dinero por obtener los productos debido a que les otorgan un gran valor. Las
empresas hacen todo lo posible por conocer las necesidades deseos y demandas de los
consumidores. Para poder descifrar esto se realizan varias investigaciones de mercados que
permiten desarrollar estrategias de marketing. (Kotler y Armstrong, (1999:2)
William Stanton (1992) establece una definición de marketing aplicable más al negocio u
organización no lucrativa, según la cual:
El Marketing juega un papel muy importante en el desarrollo y crecimiento de las empresas,
además sin duda alguna garantiza la permanencia de la empresa en el mercado. Kotler (1994.20)

9. menciona que se utiliza necesariamente un proceso que consiste en analizar las oportunidades,
investigar y seleccionar los mercados, diseñar las estrategias, planear los programas así como
organizar, implementar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia acotando, que las empresas
deben mantenerse al día sobre las tendencias importantes del macro ambiente como también del
micro ambiente de la empresa. Una vez elegido el mercado objetivo, las empresas deben definir
como diferenciarse de sus competidores más importantes y como quiere enfrentarse a los clientes
objetivo.
Este estudio, al hablar de marketing hace referencia al conjunto de actividades desarrolladas con
el fin de realizar el intercambio de productos que van a satisfacer y mantener cubiertas las
necesidades del mercado. De esta manera la toma de decisiones se efectuará principalmente
tomando en cuenta las variables que conforman la mezcla de mercadotecnia o marketing mix, e-s
decir, el producto, el precio, la plaza (o canal de distribución) y la promoción.
a) Marketing operacional.
La función del marketing operacional es la de crear las cifras de ventas, o sea, vender y utilizar
parte de esos efectos de medio de venta más eficaces, minimizando los costos de venta, por ello
es decisivo en el rendimiento de la empresa.
Los productos tienen y debe tener precios aceptables por el mercado y estar disponibles y
adaptados en los circuitos habituales de compra de los clientes objetivos, de este modo el
marketing operacional es el aspecto más espectacular y el más visible de la gestión de marketing
debido a que la publicidad y la promoción ocupan un lugar destacado.
Para ser rentable el marketing operacional debe apoyarse en una reflexión estratégica basadas en
las necesidades del mercado y en su evolución.
b) Marketing estratégico.
El marketing estratégico se ocupa del análisis de las necesidades del individuo y de las
organizaciones, y de seguir la evolución de los mercados de referencia e identificar los diferentes
productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de un análisis de la
diversidad de las necesidades a encontrar. En resumen la función del marketing estratégico es la
de orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas y que ofrecen un potencial de
crecimiento y rentabilidad.
5.2.2. Estrategias
Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de marketing. Las
estrategias sirven como una guía para el desarrollo y posicionamiento de los productos, además
sirven como referencia para desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza,
promoción, merchandising, publicidad, etc.
Las estrategias pueden ser definidas como la forma en que la empresa busca cumplir sus objetivos
y la misión, es decir, la manera específica de llegar a ellos. Es necesario establecer diversas
alternativas porque, por lo general, para que los objetivos de una empresa se puedan cumplir
existe más de una manera de hacerlo. Es el patrón o plan que integra las principales metas y
políticas de una organización, y a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a

10. realizar. Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a poner orden y asignar, con base tanto
en sus atributos como en sus deficiencias internas, los recursos de una organización, con el fin de
lograr una situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno y las
acciones imprevistas de los oponentes inteligentes. (Henry Mintzberg - James Brian: 4)
* Tipos de estrategias
a) Matriz producto-mercado -Matriz Ansof.
Para IGOR ANSOFF, las Oportunidades de Crecimiento, Son Función de la expansión de productos
y mercados
Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia Intensiva en sus 3 modalidades y a la Estrategia de
Diversificación tanto de Philip Kotler como de Fred David, a la Estrategia de Penetración de
Mercados, a las 3 Estrategias de Extensión de Mercados: Segmentación, Expansión Geográfica y
Mundialización, a la Estrategia de Extensión de Productos y a las Estrategias de Diversificación:
"Muchas organizaciones quieren o necesitan crecer y, por ello, sus objetivos frecuentemente se
centran en el crecimiento es decir, el deseo de incrementar sus ingresos y las ganancias. Al buscar
el crecimiento, una compañía debe considerar tanto sus mercados como sus productos y tiene que
decidir, si continua lo que hace ahora, y quizá lo mejora o emprende nuevos negocios. La matriz
ilustra estas opciones." (Stanton, Etzel y Walker, 2001 :679)
GRÁFICO Nº 06
LA MATRIZ DE ANSOF
La matriz producto-mercado presenta la formulación de cuatro alternativas estratégicas sobre la
base de variables producto y mercado. Estas son:
* Estrategia de penetración.- Cuando la empresa intenta obtener una mejor posición con el mismo
producto que venía ofreciendo y con el mercado al cual se venía dirigiendo.
* Estrategia de desarrollo de productos.- Cuando se produce el desarrollo de un nuevo producto
que va a ser orientado hacia el mercado ya existente.
* Estrategia de expansión de mercados.- Cuando la empresa busca orientar su mismo producto
hacia nuevos mercados.
* Estrategia de diversificación.- Cuando la empresa desarrolla nuevos productos que van a ser
orientados a nuevos mercados.
b) Matriz del Boston Consulting Group
Matriz BCG Crecimiento Participación se basa en dos dimensiones principales:
* El índice de crecimiento de la industria, que indica la tasa de crecimiento anual del mercado de
la industria a la que pertenece la empresa.
* La participación relativa en el mercado, que se refiere a la participación en el mercado de la
Unidad Estratégica de Negocios con relación a su competidor más importante. Se divide en alta y
baja y se expresa en escala logarítmica.
La siguiente figura muestra una matriz crecimiento participación, dividida en cuatro cuadrantes. A
partir del cual se deduce que tratamiento debe darle a su portafolio.

11. GRÁFICO Nº 07
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP
La empresa debe estructurar sus negocios, sostenerlos, ordeñados o eliminado. El escenario debe
ser dinámico para ver donde estaban las DEN' s en el pasado, donde están ahora y donde se prevé
que estén en el futuro.
Comienzan siendo signos de interrogación, pasan luego a ser estrellas, se convierten después en
vacas lecheras y al final de su vida se vuelven perros.
- Negocio "estrella".- Que mantiene altas tasas de crecimiento y de participación en el mercado.
- Negocio "vaca lechera".- Cuando presenta una alta participación en el mercado, pero una baja
tasa de crecimiento.
- Negocio "interrogante".- Cuando mantiene una baja tasa de participación en el mercado y una
alta tasa de crecimiento.
- Negocio "perro".- Cuando mantiene bajas tasas de crecimiento y de participación en el mercado.
5.2.3. Estrategias Intensivas
La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto, se conocen
como Estrategias Intensivas, porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posición
competitiva de la empresa con los productos existentes.
* Penetración en el mercado:
Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en los mercados
actuales y aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales.
Desarrollo de la demanda primaria.
Aumento de la Participación de mercado, Atrayendo Clientes de la Competencia.
Adquisición de mercados
Defensa de la posición en el Mercado
Reorganización del canal de distribución, para atender Mercados Desabastecidos
Reorganización del Mercado, para Mejorar la Rentabilidad
Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia de Penetración en el Mercado tanto de Igor Ansoff,
Jean Jacques Lambin, Fred David como de Ivan Allaire y Mihaela Firsirotu
* Desarrollo del mercado:
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas
geográficas. Se trata entonces de expandir o buscar nuevos mercados para los productos o
servicios que ofrece la organización. La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
a. Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables, baratos y de buena
calidad.
b. Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.
c. Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados.
d. Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para

12. administrar las operaciones expandidas.
e. Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción.
f. Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance global a gran velocidad.
* Desarrollo del producto:
Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los mercados actuales
y aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o nuevos en los mercados actuales.
a. Modificación o adaptación de los productos actuales, con nuevas características o atributos
b. Extensión de la mezcla de productos con nuevos productos
c. Rejuvenecimiento de la Línea de Productos, Restableciendo la Competitividad Funcional o
Tecnológica
d. Desarrollo de Nuevos Productos Innovadores
e. Creación de diferentes niveles de calidad, para Diferentes Segmentos
f. Adquisición de una línea de productos, Comprando a un Competidor (Integración Horizontal)
g. Racionalización de una Mezcla de Productos para mejorar la Rentabilidad
Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia de Desarrollo del Producto tanto de Igor AnsojJ Philip
Kotler, Fred David como a la Estrategia de Extensión de Productos de Ivan Allaire y Mihaela
Firsirotu
a) Las 3 Estrategias de Crecimiento de PHILIP KOTLER
Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa. Para HILIP KOTLER, Existen 3 tipos de
oportunidades de crecimiento. El análisis de costos y beneficios, permite determinar la estrategia
más conveniente para el producto y la marca
GRÁFICO Nº 08
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE PHILIP KOTLER
Esquema general de Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler (Pág. 137, Dirección de la
Mercadotecnia, análisis, Planeación, Implementación y Control",)
* Formulación de estrategias
GRÁFICO Nº 09
Modelo de Proceso de Formulación de Estrategias de Marketing
Lleva consigo el crítico aspecto gerencial de cómo lograr los resultados planificados considerando
la situación y las expectativas de la organización. Tiene esencialmente por objetivo expresar de
una forma clara y sistemática las opciones elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo a
medio y largo plazo. Tales opciones deberán después traducirse en decisiones y en programas de
acción.
La gestión del marketing estratégico se articula en torno a seis preguntas clave. Las respuestas
aportadas a estas preguntas van a constituir los objetivos elegidos por la empresa.

13. * ¿ Cuál es el mercado de referencia y cuál es la misión
* En este mercado de referencia, ¿cuál es la diversidad de productos-mercados y cuáles son los
posicionamientos susceptibles de ser adoptados?
* Análisis F.O.D.A.:
* ¿Cuáles son los atractivos intrínsecos de los productos mercados y cuáles son las oportunidades
y amenazas de su entorno?
* Para cada producto mercado ¿cuáles son las bazas de la empresa, sus fortalezas y debilidades y
el tipo de ventaja competitiva que posee?
* Qué estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar, y qué nivel de ambición estratégica
seleccionar para los productos mercados que forman parte de la cartera de la empresa?
* ¿Cómo traducir los objetivos estratégicos seleccionados a nivel de cada uno de los medios del
marketing operativo: producto, distribución, precio y comunicación?
Sobre la base de estas seis preguntas claves, se determina, de hecho, toda la actividad económica
de la empresa y tiene implicaciones directas sobre las demás funciones, investigación y desarrollo,
producción y la gestión financiera.
Porter afirma que "la esencia de la formulación de una estrategia consiste en relacionar a una
empresa con su medio ambiente", fundamentalmente con el sector de la actividad económica (el
sector industrial) en el cual compite, y sintetiza las cinco fuerzas que moviliza la competencia en
un sector. Estas son:
* Amenaza de nuevos competidores al mercado
* Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes
* Presión de productos, sustitutos Poder negociador de los clientes
* Poder negociador de los proveedores
a) Estrategia De Producto
Tradicionalmente, las obras que se han ocupado de la estrategia de producto lo han hecho, valga
la paradoja, con un enfoque táctico, enumerando las acciones posibles que se pueden adoptar al
respecto y puntualizando las circunstancias en que ellas son viables o convenientes. Acciones tales
como: expandir o contraer la línea de productos, alterar los productos existentes, introducir
nuevos productos, variar la mezcla (es decir, la composición y/o el peso relativo de la variedad de
productos que se ofrece al mercado), desarrollar nuevas aplicaciones para productos existentes,
planificar o no la obsolescencia, reemplazar o eliminar productos, etc. Todos estos cursos de
acción tienen sin duda significativos efectos en la estrategia empresarial, pero no pasan de ser
meras medidas tácticas si se las aísla de una concepción de conjunto. No se trata de acciones
astutas o caprichosas del empresario.
Tienen que definirse en función de la misión y los objetivos de la organización, en el marco de una
estrategia empresaria y competitiva de alcances integrales, que además prevea la necesidad de
cambio que puede sobrevenir en cualquier momento.
* Tiene la política agresiva de crecimiento.
* Es propensa a introducir nuevos productos y penetrar en .nuevos mercados.
* Apunta a grandes volúmenes o mercados de alto margen de contribución.

14. * Tiene los recursos financieros, humanos y de tiempo requeridos. Puede prevenir que su
innovación no sea anticipada por competencia.
* ¿Como medir el impacto de las estrategias de marketing?
Las estrategias marketing se miden de acuerdo al tipo de estrategias que se aplique. En conjunto
se pueden medir mediante la participación en el mercado, la satisfacción del cliente, porcentaje de
crecimiento de ventas, porcentaje de clientes captados luego de aplicar dichas estrategias.
5.2.4. Ventas
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es
practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y
cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea. Por
ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de
identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo
que corren.
* Concepto de Venta:
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea
(1: 1996)
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos,
normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por
ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que
compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un
arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.
El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente (1: 1996)
GRÁFICO Nº 10
EL PROCESO DE CONCEPTO DE VENTA
En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la
empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para
ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus
prospectos para que tomen una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones,
inscribirse en un partido político, etc.).
* Organización De Ventas:
En el marco de la comercialización, interesa caracterizarla como función y proceso,
establecer que tipo de actitudes deben tener y que papel juegan los vendedores, así como
precisar los aspectos inherentes a su organización.
a) La Función De Ventas:
Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de

15. una empresa, y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento,
asignación, ruteo, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores.
Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es que el
costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de
los gastos de comercialización.
Funciones típica de la fuerza de ventas:
* Búsqueda de nuevos clientes.
* Atención y retención de los clientes actuales.
* Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa.
* Venta en sí.
* Servicio al cliente,
b) La promoción de ventas:
La promoción de ventas busca favorecer la demanda del usuario del producto y se
caracteriza por no ser de carácter permanente y por atraer al cliente mediante mecanismos
de obsequios, descuentos, canjes, muestras gratis o degustaciones, cupones, concursos
c) El Proceso de Ventas:
Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes:
* Identificación de clientes potenciales. Preparación para la entrevista o contacto.
* Visita y entrevista.
* Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberá
captar el interés o deseo del cliente potencial.
* Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial.
* Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa.
* Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos
del cliente.
En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente potencial y captar adecuadamente
su predisposición y deseos, así también como el conocimiento de las teorías de interacción
social y la comunicación, habrá de resultar de fundamental importancia para el vendedor,
aún si el comprador es una empresa.
d) Organización de la Función Ventas:
Según sea la gama de productos que comercialice la empresa, el grado de dispersión
geográfica de sus clientes y la naturaleza de éstos, la actividad de ventas se organizará:
* Fuerza de ventas organizada por productos: la importancia de que un representante
conozca a fondo sus productos, junto con la creación de divisiones y gerencia de productos,
ha hecho que muchas compañías estructuren su fuerza de ventas de conformidad con líneas
de productos.
* Fuerza de venta estructurada por clientes: Pueden .organizarse personales separados para
diferentes, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos. Las ventajas más
obvias de la especialización por cliente es que cada personal de ventas puede llegar a ser un
buen conocedor de necesidades de sus clientes.

16. * Pronóstico y Proyección de Ventas
Desarrollo de Pronósticos de Venta
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que
serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los
diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del
entorno.
También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas
de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventario s o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar
la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento
de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de
Facturación.
Ventajas:
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y
Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando
modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el
juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de
múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al
pronosticar los lineamientos de los productos y la demanda.
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco
categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y
pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos
involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos
históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto,
de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la
pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen
varias técnicas de pronóstico.
Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con
relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el
pasado y está influenciado por los hechos recientes.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se
les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas
esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados
individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la
tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtención futura de comisiones y bonos.

17. El Método Delfos (Delphi): Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la
empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento
puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos trabajando por separado - lleguen a
un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
Análisis de Regresión: Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas
(variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per
cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de
datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo.
Análisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo
para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles
determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión
lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay
presente un factor cíclico.
* Alcance De La Función Comercial:
La función Comercial es identificada en las organizaciones como Comercialización o
Marketing. Ha sido definida como: "Función empresaria que involucra la investigación de
mercados, desarrollados de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta
y distribución de productos y servicios" Comprende:
* Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la
promoción y la venta.
* Herramientas de análisis, orientadas a la comprensión del mercado, consiste en métodos
de estudio y previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las
necesidades de los consumidores.
MODELO DE PROCESO DE FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
5. MARCO CONCEPTUAL
* Estrategias: arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir, aquí se confirma
la referencia sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de
derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinónimo de rivalidad,
competencia; no obstante, es necesario precisar la utilidad de la dirección estratégica no
sólo en su acepción de rivalidad para derrotar oponentes sino también en función de brindar
a las organizaciones una guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de
todos los recursos en el cumplimento de la misión. "Las estrategias son programas
generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en
práctica una misión básica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e
iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada".
H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991).
* Estrategias de marketing: Es el patrón de los movimientos de la organización y de los
enfoques de la dirección que se usa para lograr los objetivos planteados y para luchar por la
organización Mon-isey define la estrategia como la dirección en la que una empresa

18. necesita avanzar para cumplir con su misión. Esta definición ve la estrategia como un
proceso en esencia intuitivo. El cómo llegar ahí es a través de la planeación a largo plazo y
la planeación táctica. H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991).
* Estrategias Intensivas: Se definen así porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar
la posición competitiva de la empresa con los productos existentes.Las Estrategias
Intensivas buscan mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos o
servicios actuales. En las Estrategias Intensivas podemos distinguir 3 tipos de estrategia:
Penetración en el mercado, Desarrollo del mercado y Desarrollo del producto. Ferrel -
Estrategias de Marketing (2002).
* Posicionamiento: Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la
percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la
principal diferencia que existe entre esta y su competencia. El Posicionamiento es un
principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se
hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente
del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en
el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo.
Ferrel - Estrategias de Marketing (2002).
* Ventas: legalmente es la transacción de negocios que envuelve el cambio de un artículo,
propiedad, derecho o servicio por una suma acordada de dinero.
En el mercadeo es el proceso personal o impersonal de atender o persuadir a un cliente ante
la perspectiva de que compra un producto o servicio. Ferrel - Estrategias de Marketing
(2002).
7. FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS
7.1. HIPÓTESIS GENERAL:
Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A.
7.2. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS:
a. Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A
b. La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar el nivel de posicionamiento en el mercado
debe aplicar la estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del
producto.
7.3. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES:
HIPÓTESIS GENERAL | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES |
INSTRUMENTOS |
Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A. | * Estrategias de marketing | * Porcentaje de clientes
captados | Observación Directa |
| VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS |
| * Ventas | * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Número de ventas mensuales. |

19. Registro de ventas |
HIPÓTESIS ESPECFICA Nº 01 | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES |
INSTRUMENTOS |
a. Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa
INDUSTRIAS SCORSA S.A | Estrategias intensivas | * Porcentaje de clientes captados. |
Observación Directa |
| VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS |
| Ventas | * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Número de ventas mensuales. |
Registro de ventas |
HIPÓTESIS ESPECÍFICA Nº 02 | VARIABLE INDEPENDIENTE (X) | INDICADORES
| INSTRUMENTOS |
b. La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar el nivel de posicionamiento en el mercado
debe aplicar la estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del
producto. | Estrategia de Penetración en el mercado y Estrategia de desarrollo del producto.
| * Porcentaje de clientes captados | Observación Directa |
| VARIABLE DEPENDIENTE (Y) | INDICADORES | INSTRUMENTOS |
| Posicionamiento | * Participación en el mercado. * Satisfacción del cliente. | Encuestas |
8. DISEÑO METODOLOGICO
8.1. DEFINICION DEL TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACION:
El estudio es una investigación descriptiva porque la hipótesis será verificada por
constatación y no por experimentación .Corresponde al tercer nivel de investigación,
porque está basado en la evidencia empírica y la teoría existente, se pretende describir
cuales serian las mejores estrategias que aumentarían las ventas y proponer alternativas
para mejorar, mas no se propondrán nuevas teorías.
8.2. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN:
8.2.1. MÉTODO CIENTÍFICO
El método científico es el conjunto de procedimientos lógicos que sigue la investigación
para descubrir las relaciones internas y externas de los procesos de la realidad natural y
social. Además se sigue una serie ordenada de procedimientos del que se hace uso en la
investigación científica para obtener la extensión de nuestros conocimientos.
8.2.2. MÉTODO GENERAL O TEÓRICO
El método general teórico será:
MÉTODO ANALÍTICO - SISTÉMICO: el análisis es la descomposición de un todo en sus
partes integrales con el propósito de estudiar en forma intensiva cada uno de sus elementos,
así como las relaciones entre sí y con el todo.
La importancia del análisis reside en que para comprender la esencia de un todo hay que
conocer la naturaleza de sus partes.
8.2.3. METODOS ESPECIFICOS O EMPIRICOS:
Los métodos específicos o empíricos son aquellos en que la presente investigación nos
apoyaremos para obtener información sobre las sensaciones, percepciones, manifestaciones
y relaciones sistemáticas de las empresas del rubro al que pertenece Industrias Scorsa
S.A,en el distrito de Huancayo, teniendo dentro de ellos:
La observación: como el método del conocimiento empírico, es la percepción dirigida a la
obtención de la observación sobre objetos y fenómenos de la realidad; constituye la forma

20. más elemental del conocimiento científico y se encuentra en la base de los demás métodos
empíricos.
8.2.4. METODO DE CASOS
Se refiere al estudio detallado de la unidad de estudio. INDUSTRIAS SCORSA S.A.,
teniendo en cuenta su característica y comportamiento en el rubro de mueblerías en
Huancayo, cuyo propósito es realizar un análisis específico de dicha mueblería.
8.3. ACOPIO Y PROCESAMIENTO DE DATOS
8.3.1. FUENTES DE LA INFORMACIÓN
Para la realización de la presente tesis se aplicará la recolección de datos primarios y
secundarios.
Los datos primarios se recolectaran con la opinión de expertos con relación al rubro
mueblería, así mismo se aplicarán cuestionarios y entrevistas dirigidas a los propietarios y a
los consumidores.
Los datos secundarios serán obtenidos de instituciones existentes como INEI- Junín,
revistas especializadas, periódicos, etc.
8.4. POBLACION Y MUESTRA:
En la presente investigación la población que se tiene es finita por lo tanto nuestra muestra
será toda la población.
La población estadísticamente considerada en la elaboración de la presente investigación
es:
El conjunto de tiendas que venden muebles en la calle Ica donde se concentran estas tiendas
en el distrito de Huancayo.
8.5. INSTRUMENTOS PARA RECOLECCIÓN DE DATOS:
* Encuesta a través de cuestionarios específicos:
Se diseñará y aplicará un cuestionario específico, a fin de obtener información sobre el
comportamiento de los clientes de Industrias Scorsa S.A.
* La entrevista
Esta técnica se aplicará al encargado de la gestión empresarial, con la finalidad recabar
información sobre las estrategias que aplica Industrias Scorsa S.A.
* La observación Directa:
Es una técnica que nos permitirá abstraer de la realidad los procesos de transacción, en el
proceso de comercialización de la empresa.
8.6. PROCEDIMIENTO DE DATOS
El procesamiento de datos en la presente investigación será a través del SPSS y Microsoft
office Excel.
8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES | MESES |
| ABRIL | MAYO | JUNIO | JULIO |
Presentación del tema, titulo y problema de investigación | X | | | |
Entrega del plan de tesis | | X | | |

21. Trabajo de campo | | X | X | |
Presentación y exposición del informe final | | | | X |
REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
* Huaman Eulogio cesar y Lopez Samaniego Rocio (2003)-“Formalización de estrategias
competitivas de marketing para el sector textil Huancayo Metropolitano“
* Huacho Allca Haydee y Matta Green Mariella (2004) - “Formalización de estrategias
para lograr el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo
metropolitano traducidas en un plan de marketing”.
* Alva Baltazar Yeimi Yoana(2007) - Formulación de estrategias intensivas de marketing
para incrementar ventas en la empresa : “Muebles Fernadez”
* Libro de Philip Kotler (1990)
* H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991).
* Ferrel - Estrategias de Marketing (2002).
* Roberto Hernández Sampiere, Carlos Fernández. Collado y Pilar Baptista Lucio
“Metodología de la Investigación” – McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES
S.A. Cuarta edición ,2006.
* Hugo Sánchez Carlessi y Carlos Reyes Meza – “Metodología y Diseño en la
Investigación Científica” Editorial Mantaro, Segunda edición – Enero de 1996.
MATRIZ DE CONSISTENCIA
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA”
TITULO | PROBLEMA | OBJETIVOS | HIPÓTESIS | VARIABLES | INDICADORES |
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA” | GENERAL:¿Qué estrategias de
marketing permitirán incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A.? |
GENERAL:Formular estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de la
empresa | GENERAL:Las estrategias de marketing serán adecuadas para incrementar las
ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. | Independientes: Estrategias de
marketing Dependientes: Ventas | * Porcentaje de clientes captados. * Porcentaje de
crecimiento de las ventas. * Número de ventas mensuales |
| ESPECÍFICOS: - ¿Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las
ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A? - ¿Cómo incrementar el
posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A? |
ESPECÍFICOS:- Proponer estrategias intensivas que permitan incrementar las ventas en la
empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A- Proponer estrategias que permitan incrementar el
nivel de posicionamiento en el mercado de la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A |
ESPECÍFICOS:- Las estrategias intensivas de Marketing permitirán incrementar las ventas
en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A- La empresa Industrias Scorsa S.A para elevar
el nivel de posicionamiento en el mercado debe aplicar la estrategia de Penetración en el
mercado y Estrategia de desarrollo del producto. | Variable Independiente:Estrategias
intensivasVariable DependienteVentasVariable Independiente:Estrategia de Penetración en
el mercado y Estrategia de desarrollo del producto.Variable DependientePosicionamiento |
* Porcentaje de clientes captados. * Porcentaje de crecimiento de las ventas. * Número de
ventas mensuales * Porcentaje de clientes captados. * Participación en el mercado. |

22. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA “INDUSTRIAS SCORSA S.A”
ÍNDICE
INTRODUCIÓN
CAPITULO I
MARCO METODOLÓGICO
1.1. Planteamiento del Estudio
1.2.1. Formulación del Problema
1.2.2. Definición del Problema
1.2. Justificación del Estudio
1.3. Marco Teórico
1.4.3. Antecedentes del Estudio
1.4.4. Definición de términos Básicos
1.4. Objetivos
1.5.5. General
1.5.6. Específicos
1.5. Hipótesis y Variables
1.6.7. Hipótesis General
1.6.8. Hipótesis Específicas
1.6. Metodología del Estudio
1.7.9. Métodos de Investigación
1.7.10. Técnicas de Recolección de Datos
CAPÍTULO II
ANÁLIS DEL MEDIO EXTERNO DEL RUBRO DE TIENDAS DE MUEBLES
2.1. Antecedentes
2.1.1. Condiciones Socioeconómica y Tendencias
2.1.2. Regulaciones legales y Gubernamentales
2.2. Competidores y Características
2.2.1. Definición de la Industria
2.3. Análisis Estructural del Rubro de Tiendas de muebles
2.3.1. Intensidad de la Rivalidad entre Competidores
2.4. Infraestructura Física
2.5. Diferenciación del Producto
2.6. Barrera de entrada/salida de los competidores
2.7. Análisis del Mercado y Consumidores
2.7.1. Tamaño Potencial del Mercado
2.7.2. Segmentación del Mercado
2.7.3. Frecuencia de Compra
2.7.4. Gustos y Preferencias
2.7.5. Motivos de preferencia
2.8. Proveedores
2.8.1. Identificación de Proveedores
2.8.2. Diferenciación de los Costos de Materia e Insumos
2.8.3. Sistemas de Abastecimiento
2.9. Productos Sustitutos

23. 2.9.1. Precios
CAPITULO III
ESCRUTINIO INTERNO A NIVEL DE INDUSTRIAS SCORSA S.A
3.1. Visión de Industrias Scorsa S.A
3.2. La Misión de Industrias Scorsa S.A
3.3 Segmentación de Negocios de Industrias Scorsa S.A
3.3.1. Estrategia de Integración Horizontal
CAPÍTULO IV
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INDUSTRIAS SCORSA S.A
4.1. Estrategias de Igor Ansof
4.1.1. Estrategia de penetración
4.1.2. Estrategia de desarrollo de productos
4.1.3. Estrategia de expansión de mercados
4.1.4. Estrategia de diversificación
4.2. Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler
4.2.1. Intensivo
4.2.2. Por Integración
4.2.3. Por Diversificación
4.3. Matriz del Boston Consulting Group
4.4. El Servicio como Estrategia
4.5. Formulación de Estrategias de Industrias Scorsa S.A
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS