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NEGOCIAÇÃO Estratégias,táticas, técnicas.
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1.
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGIAS, TÁTICAS
E TÉCNICAS. (Do curso Vencendo nas Negociações, do prof. Fernando Silveira)
2.
ESTRATÉGIAS
TEMPO PODER Agenda Amplitude decisão Interesses em Assumir riscos função do tempo custo/benefício Perfil do outro Balizamento lado Tempo outra parte Perspectivas Use o tempo pessoais dentro do objetivo Ceder a princípios nunca a pressões © 2006 Fernando Silveira T&C
3.
ESTRATÉGIAS LEGITIMIDADE
INFORMAÇÃO Vinculação à Ouvir e ser ouvido missão Info.privilegiada Concentração nos Agentes de info. interesses Conhecimento Ambiente P.E.E.S. Pergunta proativa Políticas Aspectos legais e organizacionais Avaliação C.M.L. prazos © 2006 Fernando Silveira T&C
4.
Táticas Legitimidade
Informação NORMAS ORDENAÇÃO CRITERIZAÇÃO QUESTIONAR PROCESSAMENTO PROATIVAMENTE PALAVRAS-CHAVE CHECAR A INFORMAÇÕES REPRESENTATIVI PESSOAIS DADE LEGAL; DADOS ESCRITOS CONSIDERAR O RECURSOS MULTIMIDIA POSICIONAMEN- FATOS X TO HIERÁRQUICO SUPOSIÇÕES © 2006 Fernando Silveira T&C
5.
ESTRATÉGIAS LEGITIMIDADE
INFORMAÇÃO Vinculação à Ouvir e ser ouvido missão Info.privilegiada Concentração nos Agentes de info. interesses Conhecimento Ambiente P.E.E.S. Pergunta proativa Políticas Aspectos legais e organizacionais Avaliação C.M.L. prazos © 2006 Fernando Silveira T&C
6.
TÁTICAS
TEMPO PODER - Manobra do tempo - 3º Lei de Newton a nosso favor; (ação x reação) - não -Se necessário, deixar nenhum dividir a negociação argumento sem em diversas resposta; sessões; - Avaliar o estilo - Não ter pressa e negociador do ser paciente; oponente; - Pressões relativas -Inspirar confiança e ao tempo. credibilidade. © 2006 Fernando Silveira T & C
7.
TÁTICAS
TEMPO PODER - Manobra do tempo - 3º Lei de Newton a nosso favor; (ação x reação) - não -Se necessário, deixar nenhum dividir a negociação argumento sem em diversas resposta; sessões; - Avaliar o estilo - Não ter pressa e negociador do ser paciente; oponente; - Pressões relativas -Inspirar confiança e ao tempo. credibilidade. © 2006 Fernando Silveira T & C
8.
Técnicas
LEGITIMIDADE INFORMAÇÃO Procedimentos -Criterizar Mentalizar / Hierarquizar monitorar custos, BE’s riscos e valores; - Ouvir atentamente e -Conseqüências mostrar que está ouvindo a outra parte; CML prazos; -Anotar, gravar ou -Questionar e filmar o encontro; -Neutralizar Trabalhar os dados da provocações reunião. © 2006 Fernando Silveira T & C
9.
TÉCNICAS
TEMPO PODER AGENDAMENTO Pré- UTILIZAR OS 4 EF negociado SE FOR O CASO MOSTRAR O MOSTRAR PODER DISPOSIÇÃO DE SOMAR PODER TEMPO MOMENTO DO RECONHECER FECHAMENTO DESVIOS © 2006 Fernando Silveira T&C
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