Estrategia del sector comercial de servicios y agropecuario rio cuarto 2013 blog

DESARROLLO ESTRATÉGICO
EMPRESARIAL
Gestionar distinto lo diferente

Sector comercial - de servicios - agropecuario

¿Qué es?

Lic. Fernando Cerutti

frcerutti@gmail.com
fcerutti@lighten.com.ar

Tres paradigmas para
repensar la estrategia.


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 Cercano a la estrategia de guerra.
 Un concepto que involucra a la planificación.
 Motivada por la definición de objetivos.
 Involucra Trayectorias para lograrlos.

 Requiere de Capacidades Centrales.

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SE INVOCA LO ESTRATÉGICO PARA GANAR

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Preconceptos
y realidades

Aprendizaje
colectivo

R

B
Dinámica
Operativa

Marco
Estratégico

B
Emergente
Organizacional
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Decisiones
Leo Apotheker,
ex CEO de Hewlett-Packard
Decidió vender el negocio de PC de HP. Después se arrepintió.
También cambió de idea sobre el lanzamiento de una nueva tableta
para competir con la iPad, de Apple.
En menos de 11 meses hizo perder a la compañía más de US$
30.000 millones en capitalización de mercado.

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… la Estrategia depende del

 Contexto (Argentina 2013/2014)
 Negocio (Servicios / Comercio / Agro)
 Empresario (El que toma las decisiones)

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… cómo Afecta el contexto?
Contexto
Internacional

Contexto
Nacional

Político - Legal

Socio - Cultural

Tecnológico

Económico


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Puntos de inflexión
 La caída de las Torres Gemelas
 “Corralito”
 Pesificación
 “Cepo cambiario”
 Cierre de las importaciones
 … cualquier Cisne Negro


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1. Completamente Inesperados
2. Impacto enorme
3. Lo hace explicable ex-post

Cisne Negro
Eventos inesperados
de gran impacto

 La caída de Lehman
Brothers en 2008

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Supuestos nocivos del Capitalismo Salvaje
 El objetivo primordial de un negocio es hacer dinero.
 Líderes sólo responsables por las consecuencias
inmediatas.
 Los ejecutivos deben ser compensados por los
resultados financieros en el corto plazo.
 La RSE son las credenciales sociales de una
empresa.

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Valores
… el hombre que busca sentido
“El éxito, como la felicidad, no se puede buscar,
llega en forma de efecto secundario de una
dedicación personal a algo más importante y
trascendente que uno mismo”

Víctor Frankl

VALOR POR ENCIMA DEL INTERÉS MEZQUINO

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¿Somos verdaderos conductores? Consejos
 Si son responsables del futuro de su Madre. ¿Sacrificarían
el Largo Plazo?

 Si sus jefes, fueran sus hermanos. ¿Serían irrespetuosos y
obsecuentes?
 Si sus empleados fueran sus amigos. ¿Los tratarían como
meros recursos?
 Si sus clientes fueran sus hijos. Los engañarían y
explotarían?
 Si fueran ricos. ¿Sacrificarían su integridad p/1 ascenso?

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Contexto Argentino

¿Oportunidad? ¿Amenaza?

Glifosato









Coopetencia
Precio Internacionales
Genética de Semillas
Tecnología en maquinarias
Cultivos alternativos
Agregado de valor a la actividad
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Argentina.ar: Con 52 millones de toneladas, la producción sojera
tuvo su mayor cosecha hace tres años y se espera que en 2013/14
equipare ese hito


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Gustavo Grobocopatel (Los
Grobos): Argentina es un
país que tiene un gran
potencial enagro-negocios
por eso la empresa resolvió
desinvertir en Brasil para hacerlo en Argentina
LOS AGRO-NEGOCIOS COMO VARIABLE PARA EL FUTURO


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ECONOMIA: El aporte de dólares
que hará el agro a la economía
local en 2014 será igual a la de
este año, en el mejor de los casos.
Carolina Schuff

Se incrementará la siembra
de soja y caerá la de maíz en
Córdoba. 22-10-13

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Falta mucho para saber que va a pasar
con la soja:
1. Tiene que sembrar EEUU
2. Tiene que florecer
3. Tiene que llenarse el grano
4. Tiene que sembrar Brasil
5. Tiene que sembrar Argentina
Son muchos nodos que deben superarse para saber el futuro Sojero
 La oferta depende de los tres gigantes EEUU, Brasil, Argentina,
 La demanda esta asegurada con el crecimiento natural de China

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Algunos índices Córdoba

 Actividad Económica (InAEC): +3,65% acumulado primer semestre 2013,
luego de un 2012 negativo.

 Actividad Sec. Agropecuario (ISACor): +15,15% acumulado segundo
trimestre 2013, tendencia desde principios de año, principalmente por maíz y
maní.

 de Actividad de la Industrial (ISICor): +10,39% acumulado primer semestre
2013, creciendo desde marzo.

 de Comercio (ICCor): -9,11% acumulado primer semestre 2013, con leve
mejoría desde febrero.

 de Servicios Públicos (ISPCor): -0,58% acumulado primer semestre 2013

 Clima de Negocios e Inversión (INIC del ICDA): 6,8 pts – Incierto para
tercer trimestre, mejora levemente percepción de situación actual, futura y
política económica (la más reprobada)
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Algunos índices de Argentina
 General de Expectativas Económicas (IGEE – UCA): +5,3% sep2013ago2013 y +6,7% sep2013-sep2012.
 Índice Líder (anticipar cambios de tendencias - UTDT): +3,3% ago2013jul2013 y +7,5% ago2013-ago2012. Mayores deterioros: Shopping y
permisos de construcción; Mayores mejorías: bolsa de comercio y escrituras
de compraventa. Probabilidad de recesión: 4,8%.
 Clima de Negocios (UB): -9% acumulado 2013, diez trimestres de
descenso.
 Ventas en Supermercados (Indec): -0,3% ago 2013-jul 2013 y +15%
ago2013-ago2012.
 Ventas en Shoppings (Indec): +1,3% ago2013-jul2013 y +20,1% ago2013ago2012.
 Expectativas del Comercio Minorista Pyme (CAC): +4,5% sep-ago 2013,
mejor percepción de situación actual.
 Construya (venta de insumos - Grupo Construya): +7,8% acumulado 2013.
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Negocios


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Coo-petencia

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Red de Valor
Clientes

Competidores

Nuestro
Negocio

Complementadores

Proveedores
Las empresas deben nutrirse de las relaciones para
crear Valor

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agrandaron la torta


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EL MODELO DE ONCATIVO

,
24 empresarios en Oncativo Hicieron Coopetencia para instalar una
“fábrica de lechones” (Cuello de botella de la producción porcina)
Hoy poseen 250 madres de alta producción, con 27 lechones por
cada una. A los 30 kilos, c/productor retira la cantidad de lechones
que le corresponde y c/u lo engorda a su manera, con sus granos y
su mano de obra.

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La Empresa
como una Usina
de Negocios Diferentes

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Cartera de Negocios (MAN)
+
Ventajas Competitivas
Generador de recursos
Participación relativa
Rentabilidad

Emergente (2)

Desarrollo de
Modelos de Negocios
“Nuevos” donde se cuide
el medio ambiente

Sector Agro


-

+

Atractivo del Sector
Requerimiento de recursos, Crecimiento del sector,
Riesgo

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(2)







La sustentabilidad
La rotación
Arrendamiento
Maleza resistente
La biotecnología (bt)
El medio ambiente


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+

En Crecimiento

Modelo compartido de
Riesgo y Ganancia

Rentabilidad

Emergente

Desarrollo de
Modelos de Negocios
el medio ambiente

Sector Agro


-

+

Riesgo

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+
Rentabilidad

Sector Agro


Maduro

Modelos: Alquiler
Ganadería a feedlots
Preponderancia de
la Soja sobre el Maíz

Declive

Modelo individualista
sin asociación
ni cooperación

-

En Crecimiento

Modelo compartido de
Riesgo y Ganancia
Alquileres
Emergente

Desarrollo de
Modelos de Negocios
el medio ambiente

+

Riesgo

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¿Cómo crecer?
Producto
Mercado

Actual

Nuevo

Actual

Penetración
en el mercado

Desarrollo
de producto

Nuevo

Desarrollo
de mercados

Diversificación


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Servicios

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Tangibilizar
lo
Intangible

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Banco de Córdoba
Banco Macro
Banco Nación
Banco Galicia
Banco regional de cuyo
Bersatil Inversiones
Tarjeta Naranja
Provencred

Territorial SRL
Compañía Financiera
Standard Bank
Banco Superville
Banco Francés
Banco de Santa Fe

Cooperativa de
vivienda Urbanización
Consumo y crédito
Citibank Rio cuarto
Finansur
Créditos O. R. F. A.
Inverfin s. r l.

Sector Financiero -Hipercompetitivo
Banco Santander
Grupo Cortez s. a.
Dinero ya
Créditos en Rio Cuarto
Ríos Finca S. A.


Banco Hipotecario de
Rio Cuarto
HSBC Bank Rio cuarto
Banco Patagonia
Banco Credicoop

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Visualizar los
competidores
Presupuesto
Otras compras con gastos similares – Prioridades

Competencia genérica
Homeopáticos, intervenciones,
medicinas alternativas, espiritualismo – Soluciones

Competidores Industriales
Otras Farmacias – Modelos de Negocio

Competidores Directos
Farmacias Tradicionales - Marca


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Innovación
Innovación

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Hoy las empresa no necesitan
ser Eficientes…

… necesitan ser Diferentes

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Innovación
La Innovación Estratégica es
uno de los principales o único
elemento sostenible para crear
valor a Largo Plazo

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Empresario

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PRODUCIR

PRODUCTO

COMERCIALIZAR

Empresario operativo
COMPRAR

VENDER

EO

PAGAR

ENTREGAR

FINANCIAR


COBRAR

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Empresario
Estratégico

Empresario
Operativo

Contexto
Nacional

Contexto
Internacional
Político - Legal

Oferta

Socio-cultural

Demanda

Tecnológico
Económico
Oferta
Internacional


Demanda
Internacional

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Responsabilidades

Compromisos del Empresario
Traer o crear negocios

Compromisos de los Gerentes
Hacer que la empresa funcione
Compromisos de los Líderes
Convertir la esperanza en realidad

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¿Cuáles son las responsabilidades
primordiales de una Empresa?
 Lograr rentabilidad sustentable
 Crear puestos de trabajo dignos

 Generar riqueza genuina

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¿Las empresas tienen
problemas de Mercado o

de Estrategia?

Tienen problemas de gerentes y estrategas

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La Ideología
… conjunto de ideas fundamentales
que caracterizan el pensamiento de
una persona, una comunidad, una
doctrina o una época …


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?


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… de las Ideologías
… a las Hipótesis







¿Qué pasaría si?
¿Qué pasaría si no?
¿Cuál sería el mejor escenario posible?
¿Cuál el peor?
¿Qué podría fallar?


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La ideología dominante del Management
está gravemente sesgada,
… sobrevalora el Control y subvalora la
Libertad


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¿Qué maneja el Management hoy?
1. Lo incierto
2. Lo imaginable
3. El conflicto

4. La interdependencia

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Visión


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La Visión: La clave del liderazgo
No existe una fuerza más poderosa que impulse a una
Organización hacia la excelencia y el éxito duradero que
una visión del futuro, atractiva, deseable, imaginable y lo
suficientemente alta para que no pierda vigencia con el
devenir de los años y que sea compartida por el líder y el

resto de la Organización

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La Visión es como un techo de cristal, cuando
nos vamos acercando, debemos visualizar más
allá de ese techo y volver a poner otro para
seguir marchando

ES Fernando Cerutti
Lic. LA IMAGEN

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DINÁMICAfcerutti@lighten.com.ar
DEL FUTURO

¡La Visión es donde ustedes quieren
estar en el futuro!

¡Tu!
¿Donde quieren estar dentro de cinco años?
Sueño Personal

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¡Yo también tuve
un sueño!


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¡Qué personas debemos seducir para que
vengan a trabajar con nosotros?
Nivel 6:
Nivel 5:

Creatividad

Nivel 4:

Iniciativa

Nivel 3:

Pericia

Nivel 2:

Diligencia

Nivel 1:


Pasión

Obediencia
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La Pasión
El éxito depende de darle rienda suelta a la
Iniciativa, la Imaginación y la Pasión de sus
empleados en todos los niveles

Todas las personas deben estar conectadas en
cuerpo y alma con su Trabajo, su Empresa y su
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Visión

En definitiva lo que Importa

Ahora es

 Recuperar los Valores
 Reconocer la Ideología
 Estar atentos a la Adaptabilidad
 Incorporar la Innovación

 Darle rienda suelta a la Pasión

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¡Gracias!
Twitter: @fcerutti

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