1. O documento discute o planejamento e funcionamento de franquias para expandir no mercado, aplicando conhecimentos de disciplinas como Marketing, Diagnóstico Organizacional e Gestão de Custos. 2. É analisada a importância de realizar diagnósticos organizacionais para melhorar a tomada de decisões nas empresas. Sistemas de custeio como o de absorção são discutidos como forma de apropriar custos aos produtos. 3. A fidelização de clientes é apontada como estratégia importante, utilizando ferramentas como

1. Cachoeiro de Itapemirim
2014
SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS
GERENCIAIS
FRANQUIAS

2. Cachoeiro de Itapemirim
2014
FRANQUIAS
Trabalho apresentado ao Curso Superior de Tecnologia
em Processos Gerenciais da UNOPAR - Universidade
Norte do Paraná, para as disciplinas de Fundamentos de
Marketing; Diagnóstico Organizacional; Gestão de
Custos; Metodologia Científica e Seminário
Interdisciplinar II.
Professores: Marcos Roberto Marques; Karen Hiramatsu
Manganotti; Mônica Maria Silva; Edilson Gonçalves
Moreira; Regina Célia Adamuz; Julho Zamarian e Henry
Tetsuji Nokada.

3. SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO...........................................................................................................3
2 FRANQUIAS...............................................................................................................4
3 IMPORTÂNCIA DO DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL .......................................7
4 GESTÃO DE CUSTOS..............................................................................................8
5 METODOLOGIA ......................................................................................................10
6 CONCLUSÃO...........................................................................................................12
REFERÊNCIAS..........................................................................................................13

4. 1 INTRODUÇÃO
O objetivo deste trabalho é analisar o planejamento e funcionamento de uma
franquia, para que possa expandir no mercado e também aprimorar o conhecimento
aprendido nas disciplinas do segundo semestre, aplicando o conhecimento por meio
da resolução de um estudo.
A palavra franquia ou franchising é uma estratégia utilizada em administração que
tem como propósito, um sistema de venda de licença na qual o franqueador cede,
ao fraqueado o direito de uso da sua marca, patente, infraestrutura, know-how e
direito de distribuição exclusiva ou semi exclusiva de produtos ou serviços. A
empresas precisam responder de forma rápida e eficaz as exigências de seus
consumidores, devido ao ambiente competitivo em que estão inseridas.
O consumidor é o ponto de referência de toda a empresa e é pensando nele que a
empresa planeja e executa suas estratégias é fundamental a interpretação das
necessidades dos consumidores na forma de produtos e serviços que os atendam.
As organizações devem entender que um bom desempenho em serviços reforça a
competitividade e estabelece um relacionamento com o cliente, consolidando a
marca, a comunicação com o mercado, as vendas e as políticas de preço.
Ter uma empresa franqueadora pode ser, na prática, mais complexo do que parece,
franquear um negócio vai muito além de ceder marca, produto e projeto
arquitetônico. Trata-se de ceder um know-how de gestão de marca e desenvolver de
forma continuada o modelo de negócio do franqueador.
Vivemos a era da informação e isso não é diferente na franchising, num mercado em
que produtos mudam rapidamente, que consumidores chegam já informados e que
empreendedores precisam estar sempre atualizados, possuir um processo de
aprendizado constante nas redes de negócios é atitude vital para quem quer
crescer.
É obrigatória a apresentação de uma circular de franquia pelo franqueador,
indicando as condições do negócio jurídico, embora possibilite retorno mais rápido, a
compra de uma franquia geralmente exige um investimento inicial alto, pois é preciso
prever custos com local de instalação, equipamentos e pessoal.
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5. 2 FRANQUIAS
Segundo Andrade (1998, p. 20-21) franquia é uma modalidade de negócio
comercial que envolve a distribuição de produtos ou serviços, mediante condições
estabelecidas em contrato, entre franqueador e franqueado.
A primeira coisa que você precisa saber é que as franquias de sucesso, com
o objetivo de se manterem e expandirem os negócios dos franqueados, realizam
ações de marketing.
Segundo Dias:
O conceito de Marketing pode ser entendido como uma função que cria
continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura
para a empresa, por meio da gestão estratégica das variáveis controláveis
de marketing: produto, preço, comunicação e distribuição. (DIAS, 2006,
p.2).
Já Las Casas conceitua:
Marketing é a área de conhecimento que engloba todas as atividades
concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos
e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos
de empresas ou indivíduos e considerando sempre o ambiente de atuação e
o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade” (LAS
CASAS, 2006, p.10).
Essas ações são conjuntas e lineares, atendem ás necessidades de toda a
rede e são campanhas promocionais ou institucionais. Juntas formam o Marco
Marketing, que por sua vez, visa a visibilidade nacional da franquia.
Ele consiste em ações definidas pela rede franqueadora, as quais são
baseadas no conceito e público-alvo gerais do grupo, sem especificar as diferenças
regionais de cada unidade. O Macro Marketing é muito usado pelas franquias
baratas e lucrativas, que investem na publicidade para ter cada vez mais sucesso
em todo o país.
As técnicas, ferramentas e instrumentos utilizados nas melhores redes de
franquias vêm sendo utilizados para otimizar o desempenho de outros tipos de
canais de vendas, como rede de revendas de representantes comerciais, de
assistências técnicas, de distribuidores e outros.
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6. 2.1 A Ferramenta Específica para Fidelização de Clientes
A ferramenta que oferece a possibilidade de entender melhor no mercado é o
Marketing de relacionamento é o processo usado para determinar que produtos ou
serviços possam interessar aos consumidores.
A Finalidade de marketing de relacionamento é criar valor e satisfação no
cliente, gerando relacionamentos lucrativos para ambas as partes, as técnicas de
manutenção da fidelização dos clientes, que atualmente constituem um
departamento de crucial importância em qualquer empresa e exigem ferramentas de
marketing adaptadas.
A função maior da fidelização é a retenção de clientes, com ações que evitem
a perda para a concorrência e ao mesmo tempo, aumentem o valor dos negócios
que eles proporcionam a fidelidade dos clientes traz muitas vantagens financeiras as
empresas.
A Lei de Pareto ou principio 80/20 foi criada pelo economista italiano Vilfredo
Pareto, está lei diz que 80% das consequências advêm 20% das causas, como por
exemplo: segundo o economista italiano 80% da riqueza mundial está nas mãos de
20% das pessoas, 80% da poluição é causada por 20% dos países ou que 80% da
receita de uma empresa provem de 20% dos clientes.
Quando iniciamos um negócio na internet ou em qualquer outro lugar,
devemos ter um nicho de mercado específico pois então estaremos a comprometer
o nosso futuro negócio.
Ao tentar alargar o seu mercado, também aumentará os custos de
publicidade, estoque ou horas de trabalho, em vez de dedicar a maior parte do
tempo aqueles 20% que representam a grande fatia de lucro da empresa, ofereça
um atendimento mais personalizado e estará um grande passo em relação à
concorrência, até poderá atuar sobre outros nichos dentro da mesma empresa mas
lembra-se que cada nicho específico necessita de um tratamento específico.
Com a globalização e a competitividade acirrada das organizações tende-se a
buscar alternativas e soluções relativas ao armazenamento tendo em vista maior
agilidade no atendimento tanto do cliente quanto na produção.
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7. Numa organização, a curva ABC é utilizada para a administração de
estoques, mas também é usada para a definição de políticas de vendas para o
estabelecimento de prioridade para a programação de produção. Analisando os
conceitos de armazenamento, será possível aos gestores de produção
armazenagem de materiais um maior controle facilitando sua tomada de decisão em
relação ás formas de administrar este processo.
Existem momentos na vida de um empreendedor em que parece ser
impossível convencer um determinado cliente de que o produto oferecido é de boa
qualidade e pode sim atender as necessidades dele tendo em base algumas
características que fazem com que os clientes acreditem e optem pelos produtos.
É essencial conhecer profundamente todos os detalhes do produto, assim
como de seus concorrentes, sendo capaz de oferecer ao cliente uma análise das
funcionalidade, benefícios e deficiências das marcas. Dessa forma, o cliente vai
perceber que você consegue indicar qual o melhor produto, de acordo com suas
necessidades, e você, como vendedor, vai saber direcionar os argumentos para
concluir sua venda.
Além de obter boas informações sobre o produto com as pessoas certas, é
muito importante que ao apresentar as suas características ao cliente, você mostre
todos os benefícios que elas o podem trazer, tornando mais fácil que eles decidam
comprá-lo.
Seja honesto, você só conseguirá clientes fiéis dos seus produtos se for
honesto com eles, isto significa ser transparente ao prover informações sobre o
produto.
Mostre ao cliente como os seus produtos podem atender aos anseios dele e
se antecipe ante as dificuldades, seja amigável, sem ser pegajoso.
Faça de cada negociação uma oportunidade de aprendizado. Avalie acertos e
desvios. Quem não procura aprender com a prática acaba cometendo sempre os
mesmos erros, tenha como princípio que é sempre possível fazer diferente e melhor.
Defino como sendo uma ferramenta de levantamento qualitativo e
quantitativo, cujo objetivo é levantar a analisar características da dinâmica
organizacional, das relações internas e da cultura empresarial, onde pode ser
aplicado por setor, departamento, por unidade de negócios ou na empresa toda.
Um aspecto fundamental é identificar como se pode atingir satisfação ou
descontentamento com o serviço ou produto que será oferecido. Segundo Morgado
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8. (2012, p. 213) franchising atualmente é utilizado por empresas com atividades,
dimensões e maturidades muito diferentes e em diversos conceitos econômicos,
políticos, legais e culturais. Outro aspecto gerencial não menos importante e
condição básica para tornar o sistema de franquias mais competitivo são a
reciclagem constante dos franqueados e seus funcionários, através de treinamentos,
difusão de novos conhecimentos e tecnologias. Segundo Schwartz (1994, p. 33),
“metade das franquias têm de um a cinco empregados. Trinta por cento, têm de seis
a dez. Cerca de 10%, de 11 a 20. Aproximadamente 5% das franquias têm mais de
20 empregados, podendo chegar a mais de 100”. Diante disso, é importante que as
franquias também busquem a excelência de meios e métodos que desenvolvam e
aprimorem o quadro de seus funcionários de forma a atender a necessidade de
ambos.
3 IMPORTÂNCIA DO DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL
Um diagnóstico organizacional permite investigar como a organização se
comporta a partir de seus pressupostos básicos. Além disso, é interessante perceber
como as suas instituições se organizam e planejam o seu negócio. Analisar na
prática toda organização e verificar se a mesma se encontra estruturada
estrategicamente para atender as demandas do mercado.
Realizar um diagnóstico organizacional é de suma importância para uma
empresa, pois é através deste que apuramos o potencial ou as dificuldades da
mesma. Consiste numa análise minuciosa da organização cujo propósito é levantar
todas as características: forças, fraquezas, ameaças e oportunidades. As decisões
serão mais importantes e fundamentais, similarmente seria como diagnosticarmos
uma doença em fase inicial e tratá-la a tempo.
Um diagnóstico empresarial pode contribuir para uma melhor tomada de
decisão, pois é o instrumento que apresenta uma visão global e dinâmica da
empresa e define um roteio geral do processo de decisão, não se trata de uma
avaliação técnica, mas de um procedimento que habilita o empresário a obter uma
visão clara, simples e precisa do conjunto de seu negócio.
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9. O principal objetivo do diagnóstico é elaborar um inventário dos pontos fortes
e fracos de uma empresa em todos os seus aspectos. A tomada de decisão caberá
ao dirigente da empresa, podendo prosseguir ou parar sua ação, então não será um
diagnóstico que poderá piorar o estado de uma empresa, é necessária coragem em
visualizar a importância da mudança e suas consequências.
Na elaboração de um diagnóstico o consultor é a peça chave, pois através de
suas análises, na coleta de informações, identificar os problemas, determinará suas
causas, avaliará os recursos humanos e suas qualificações, na busca de soluções
adequadas.
A final adquirir uma franquia não é uma alternativa 100% segura até porque,
em todo negócio existem riscos, e este não é uma exceção mas é uma das mais
segura para quem quer iniciar um negócio próprio num ramo em que não tenha
grande experiência.
Um fraqueado, ainda que goze de certo grau de autonomia na condução de
sua franquia, deve necessariamente observar as normas, políticas e padrões que lhe
sejam ditadas pela empresa franqueadora. Embora isso varia de organização para
organização, quase sempre esses padrões abrangem os aspectos mais relevantes
da implantação, operação e gestão do negócio, incluindo localização e layout do
estabelecimento fraqueado.
4 GESTÃO DE CUSTOS
Sistema de custos é o conjunto dos meios e métodos que a empresa utilizará
para obter informações gerenciais. Quanto mais intensa a concorrência a que estiver
submetida uma empresa, mais importante será dispor de um sistema de custos que
lhe permita conhecer seus custos, e a partir daí, encontrar uma posição vantajosa
diante de seus concorrentes.
A introdução ou manutenção de uma gestão de custos eficaz exige, sem
dúvida cuidados que se estendem desde a compreensão de um sistema de custos
até a interação e aceitação deste pelos membros da empresa.
As empresas podem apropriar os custos aos produtos por meio da escolha
entre diversos sistemas de custeio.
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10. O sistema de custeio por absorção, além de ser um dos mais antigos
sistemas, é o único aceito para fins fiscais, segundo Martins (2001, p. 41-42) este
sistema "consiste na apropriação de todos os custos de produção aos bens
elaborados, e só os de produção, todos os gastos relativos ao esforço de fabricação
são distribuídos para todos os produtos feitos".
Em uma análise histórica, percebe-se que este sistema de custeio veio a ser
utilizado mais em razão dos critérios de inventários do que das necessidades
gerenciais das empresas. Neste sentido, infere-se que o sistema de custeio por
absorção não está preocupado em fazer distinção entre custeio fixo e variáveis, sua
premissa fundamental é separar custos e despesas.
A arte de tomar decisões é fundamental na área da administração das
organizações.
Segundo Chiavenato (2004, p. 254) “tomar decisões é identificar e selecionar
um curso de ação par aliar com o problema específico ou extrair vantagens em uma
oportunidade”. A decisão envolve uma racionalidade do tomador de decisão. A
racionalidade resulta da escolha das estratégias mais apropriadas para o alcance
dos objetivos, na busca dos melhores resultados. Toda empresa que possui
estratégica precisa ter uma missão e uma visão, com estratégica uma empresa
atinge seus objetivos, antecipa seus problemas, além de ter uma vida mais longa,
diminuindo o risco de insucesso, toda a empresa que possui estratégica tem que ter
uma missão, visão.
O sistema de informação gerencial vem a ser um file aliado ao gestor no
processo de tomada decisão. A forma como dados são processados até ser gerada
a informação é que leva ao estudo do SIG, e a informação é de suma importância
para que a decisão seja tomada conforme o ambiente a qual a empresa está
inserida. Oliveira (2001, p. 40) define SIG como “o processo de transformação de
dados em informações que são utilizados na estrutura decisória da empresa,
proporcionando, ainda, a sustentação administrativa para otimizar os resultados
esperados”. Um método formal de tornar disponíveis para a administração,
oportunamente, as informações precisas necessárias para facilitar o processo de
tomada de decisão e para dar condições para que as funções de planejamento,
controle e operação da organização sejam executadas eficazmente.
A importância da apuração dos custos na empresa é uma estratégia
competitiva principal para levar uma empresa a conquistar mais fatias e
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11. permanência assegurada no mercado. A boa gestão de custo tem seu grande
objetivo na maximização dos lucros, cuja eficácia mais contundente é a conquista
natural da liderança em custos.
As técnicas para apuração de custos sejam contábeis ou gerenciais, são
aplicáveis em todos os negócios, de um modo geral.
A metodologia utilizada na precificação de produtos vem sendo mark-up, é
um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para a formação do seu
preço de venda. Pode ser considerado também como a margem bruta de
comercialização deste bem ou serviço. Esta margem deve ser tal que ao ser
aplicado, permita a empresa cobrir os custos diretos (ou variáveis), os custos fixos e
a parcela desejada de lucro da empresa.
O valor representa a quantia efetivamente cobrada sobre o produto a fim de
obter o preço de venda.
5 METODOLOGIA
Modelos de sucesso são identificados a cada momento no campo da
administração de empresas e a venda desse formato se torna casa vez mais
frequente nos moldes de franquias. Mas em um processo de expansão, as novas
franquias se deparam com algumas dificuldades, possibilitando a realização deste
estudo, no qual consistiu na elaboração de procedimento e normas em toda cadeia
de suprimento sempre focando uma boa gestão dentro da organização tendo como
estudo de caso pesquisas, bibliografias.
O estudo realizado tem como objetivos específicos entender a necessidade
da elaboração de um plano de negócio antes da abertura de empreendimento.
De forma a aprofundar-se mais nas discussões propostas também foi
realizada uma pesquisa bibliográfica sobre o segmento em questão, pois a pesquisa
é uma atividade voltada para resolução de problemas teóricos ou práticos com o
emprego de processos científicos, logo, por meio desse tipo de pesquisa, é possível
levantar dados e informações, principalmente qualitativas para estudar melhor os
fenômenos que envolvem os seres humanos e o perfil desenvolvido por cada um. A
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12. análise documental de franquias também não foi descartada, em especial a lei de
Franchising.
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13. 6 CONCLUSÃO
Considerando a teoria que dá suporte à análise, observa-se que a franquia
seduz muitas pessoas devido ao fato do sistema estar associado a um modelo de
negócio com baixo risco e proporcionar ao indivíduo a oportunidade de demonstrar
sua capacidade de empreender e gerir um negócio. Atributos desejados para
franqueados do segmento de alimentação, a capacidade empreendedora é exigida
na grande maioria das franquias, muitas vezes entendida como uma questão de
autoafirmação. Logo, a pessoa franqueada deve ser empreendedora, pois mesmo
tendo o franqueador como o impulsor inicial do negócio e sempre apoiando, este
não estará à frente do negócio no dia-a-dia. De esta forma, o franqueado deve ser
inovador e colocar em prática seus atributos e qualidades de empreendedor.
Observa-se também que a partir deste ponto, a rede não depende mais
exclusivamente do franqueador, este passa a assumir um papel de coordenador e
fiscalizador do processo com o papel de segregar ideias e melhorar continuamente o
desempenho dos negócios. Por isso é tão importante a análise das habilidades do
franqueado em um momento anterior a adesão da franquia como empreendimento.
Constatou-se, com base na teoria consultada e dos dados das empresas que alguns
franqueados obtêm sucesso, e outros não, em condições semelhantes.
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14. REFERÊNCIAS
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ANDRADE, Jorge Pereira. Contratos de Franquia e Leasing. São Paulo: Atlas,
1998.
BERNARD, D.A. Franchising: avalie este investimento São Paulo: Atlas, 2000.
CHIAVENATO, Idalberto. Administração nos novos tempos. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2004.
COGAN, Samuel. Custos e Preços: formação e análise. São Paulo: Pioneira
Thomson Learning, 2002.
DIAS, Sergio Roberto. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2006.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: conceitos,
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MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas, 2001.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho. Rebouças de sistemas de informações gerenciais.
7. Ed. São Paulo: Atlas, 2001.
OLIVEIRA, D.P.R. Sistemas, Organização e Métodos: uma abordagem gerencial.
11. Ed. São Paulo: Atlas, 2000.
PAMPLONA, Ricardo César. A padronização na formação dos contratos de
franquia de serviços. Joinville: Univille, 2005.
SCHWARTZ, José Carlos. Franchising: o que é, como funciona. Brasília:
SEBRAE, 1994.
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