1. CASE STUDY: Social Media Vertrieb Seite 1 von 2
Neugeschäft für IT-Unternehmen
Klient
Ein deutsches, mittelständisches Softwarehaus mit verfügbaren
Personal-Kapazitäten und aufgebauter Infrastruktur im Ausland.
Situation August 2012
Das Unternehmen hat für den eigenen Bedarf Kapazitäten an IT-
Spezialisten im kostengünstigen Ausland geschaffen. Um die
ausländische Betriebsstätte langfristig auszubauen und eine breitere
Nachfragebasis zu schaffen, hat man beschlossen, die zur Verfügung
stehenden Kapazitäten an Arbeitsplätzen und das Potenzial für
Bereitstehende Kapazitäten sollen
zusätzliches Mitarbeiter-Rekrutierung vor Ort auch anderen ausgelastet werden.
deutschen IT-Häusern zur Verfügung zu stellen und zu vermarkten.
Aufgabenstellung
Der Vertrieb des Unternehmens benötigt möglichst schnell, gezielt
und kostengünstig Kontakt zu potenziellen Kunden. Interessenten
sollen vorqualifiziert und nur bei einer höheren Abschlusswahr-
scheinlichkeit an den Vertrieb zur weiteren Bearbeitung weiter-
geleitet werden.
Analyse
Anliegenbezogene Mikrosegmentierung
Zum Zeitpunkt des Projektstarts gibt es für dieses spezielle Angebot
wenig Wettbewerber im deutschen Markt. Der hohe Kostendruck
und die erforderliche Flexibilität bei den IT-Häusern müssten ein
hohes Interesse an diesem Angebot begründen. Gleichzeitig gilt es,
eine Hemmschwelle zu überwinden, IT-Personal in fremden Ländern
steuern zu müssen. IT-Verantwortliche sind in Business-Networks
durchaus präsent vertreten, allerdings tendenziell zurückhaltend in
der Kommunikation. Über drei Monate hinweg soll ein Zahlenmodell
entwickelt werden, das als Grundlage für das weitere Vorgehen
geeignet ist.
Strategie
Im ersten Schritt wird die Zielgruppe nach Funktion der Ansprech-
partner im Unternehmen und unterschiedlichen Bedarfssituationen Identifizierung der Potenziale in
differenziert (z.B. Kapazität-Engpass, Kostendruck etc.). Diese Business-Netzwerken
mikrosegmentierten Zielgruppen werden in den Business-
Netzwerken quantitativ analysiert. Alleine im Business-Netzwerk
Xing werden ca. 150.000 potenzielle Kunden/Entscheider/
Entscheidungsvorbereiter identifiziert. Ziel ist es, diesen Kontakten
im Netzwerk so zu begegnen, dass diese sich in ihren spezifischen
Anliegen verstanden fühlen und der Kontakt nicht als "plumper" Analyse der Anliegen der Zielgruppe
Vertrieb wahrgenommen wird. Auf Basis geeigneter Entscheidungs-
prozess-Modelle werden Dialoge entwickelt, um Interessenten bei
ihren unterschiedlichen Anliegen gezielt abzuholen.
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2. CASE STUDY: Social Media Vertrieb Seite 2 von 2
Neugeschäft für IT-Unternehmen
Umsetzung
Die Profile von zwei Vertriebsassistenten im Unternehmen werden
im Hinblick auf diese Zielgruppen optimiert. In der Folge werden die
Vertriebsassistenten gezielt unterstützt, mit den identifizierten
Personen Kontakt aufzunehmen. Für die unterschiedlichen Anliegen-
gruppen werden zusätzlich spezielle Microsites mit erstellten Videos
und Infomaterial bereitgestellt. Die Erfahrungen aus den Dialogen
fließen in eine kontinuierliche Optimierung des Dialogprozesses ein.
Ergebnisse
Nach 3 Monaten liegen die ersten Ergebnisse vor :
• 4.215 Kontakte aus der Zielgruppe wurden motiviert, die Profile
und das Angebot des Unternehmens wenigstens anzusehen Optimieren der Business-Profile
• 1.299 Personen daraus wurden ausgewählt und mit geeigneten
Nachrichten kontaktiert - daraus entstanden individuelle Dialoge
• Aus diesen Dialogen entstanden 127 Leads mit realistischem
Potenzial für einen Erstauftrag
• Bereits innerhalb der ersten zehn Wochen ab Kampagnenstart
konnten 40 Leads an den Vertrieb übergeben werden
• Gemeinsam mit dem Kunden wurde aus diesen ersten Leads,
ein Potenzial für 4-6 Erstaufträge generiert
Lead-Prognose 2013
Fazit Kontinuierliches Führen von Dialogen
Der Social Media Vertriebsprozess wird auf dieser Basis fortgesetzt: und Bereitstellen von anliegenbezogenem
Infomaterial
• Insgesamt wird bereits nach einem Jahr ein Potenzial von ca. 1.500
Interessenten für eine kontinuierliche Bindung und Auftragsgene-
rierung zur Verfügung stehen
• An den Vertriebsentscheider im Unternehmen werden binnen des
ersten Jahres ca. 450 Leads mit Auftragschance übergeben
• Das prognostizierte Potenzial für Erstaufträge beziffert sich auf Interesse, Fragen?
45 bis 70 Erstaufträge www.expalas.de/webinar
• Die Kosten pro Lead liegen bei nur einem Fünftel im Vergleich zum
klassischen Vertrieb
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