Quantas e quantas vezes na minha peregrinação via telefone tentando falar com as pessoas-chaves me deparava com a famigerada frase : “É seu primeiro contato?”, inocentemente eu dizia sim.. “Então, mande uma apresentação da sua empresa para nós!” dizia a secretária, claro cumprindo seu papel. Na época lembro que já havia até salvo um arquivo em ppt e outro em pdf só para essas ocasiões – que eram bem frequentes devo confessar. Mas era frequentes por que? Por que eu as criava conforme eu conversava com as pessoas, isso mesmo, eu praticamente direcionava meu discurso para entregar logo o documento que eu havia criada com todo esmero.

1. ALGUÉM PEDIU APRESENTAÇÃO
DA SUA EMPRESA? NÃO MANDE!
Evandro Fernandes
Este conteúdo é parte da série 10 Mandamentos da Área Comercial onde
são confrontados os mitos propagados por décadas por vendedores da
escola clássica versus a realidade comercial no mundo digital.
REGRA #2

2. !
!
Quantas e quantas vezes na
minha peregrinação via
telefone tentando falar com
as pessoas-chaves me
deparava com a famigerada
frase : “É seu primeiro
contato?”, inocentemente eu
dizia sim.. “Então, mande
uma apresentação da sua
empresa para nós!” dizia a
secretária, claro cumprindo
seu papel. Na época lembro
que já havia até salvo um
arquivo em ppt e outro em
pdf só para essas ocasiões –
que eram bem frequentes
devo confessar. Mas era
frequentes por que? Por que
eu as criava conforme eu
conversava com as pessoas,
isso mesmo, eu praticamente
direcionava meu discurso
para entregar logo o
documento que eu havia
criada com todo esmero.
!E depois? Ia para a segunda
fase do plano que era ligar
novamente para saber se a
pessoa (que eu mal sabia
direito quem era) havia pelo
menos passado o olho. Dias,
semanas e meses se
passavam e eu continuava a
ligar insistentemente com o
único propósito: saber se
havia a pessoa havia lido
sobre o documento que eu
havia encaminhado.
!Uma ou outra lia e no final
dizia que se houvesse algum
interesse no futuro entraria
em contato. Posso garantir
para você não há nada mais
frustante do que isso e que
infelizmente esta ainda é a
prática de milhares de
vendedores pelo país.
!Como resolvi isso?
Estudando, lendo, vendo
como os grandes
profissionais faziam e
descobri que quanto mais
você se nega a fazer o que
era pedido neste momento,
mais seguro você se tornava
e mais o prospect entendia
sua posição e postura.
!
A frase “..mande a
apresentação da sua
empresa por email” nada
mais é que um excelente
antídoto contra amadores,
resolve o “problema” de
quem atendeu ao telefone
se “livrando” de um
vendedor que não sabe o
que dizer em uma hora
como essa. Simples assim.
!O fato é que precisamos
jogar luz sobre um ponto
muito importante em um
diálogo como esse, que é a
sua necessidade de “entrar”
na empresa e mapeá-la,
então antes de mandar o
que foi pedido diga:
!Você – Sr. FULANO eu
mandarei com o maior
prazer as informações
pedidas para o Sr. nas
próximas horas mas antes
gostaria de aproveitar que
estamos aqui ao telefone –
gostaria de saber um pouco
mais sobre… [faça perguntas
qualificadoras neste
momento] Como o Sr está
fazendo hoje para [divulgar
seus produtos ou integrar
suas fábricas ou reduzir o
desperdício ]
!
!Neste momento você se
diferencia dos amadores.
Nesse momento você dá um
grande passo rumo ao
mapeamento real da
empresa prospectada, e isso
por isso só já o economizou
dias e dias de espera
angustiante. Concorda?
!
!Note que a “informação da
sua empresa” fica em
segundo plano e a
necessidade ou problema
latente do prospect passa a
ser prioridade. Isso se você
estiver conversando com
alguém que possa dar
informações sobre “dores”
ou “problemas” que estejam
tendo, caso contrário, você
não dará viagem perdida,
pois ainda assim poderá
qualificar a empresa
prospectada fazendo
perguntas mais abrangentes
como número aproximado
de funcionários, atuação
local ou nacional, etc, tudo
dependerá das perguntas
necessárias qualificadoras.
!
!Importância desta técnica
Sabe a seguir a importância
de não se mandar
informações de forma
automática para o prospect,
lead e muito menos cliente:
!01) Quando você diz que
entende que sendo este o
primeiro contato precisaria
se apresentar, mas tendo em
vista o grande número de
produtos ou serviços “não
gostaria” de lotar a caixa de
email com informações de
produtos que podem não
ser relevantes;
!02) Qualificar antes de
enviar, esta é a grande regra.
Não “mandar” por “mandar”;
!03) Descobrir, mapear,
planejar antes de “perder”
seu tempo em uma empresa
que não está qualificada
para comprar seu produto
ou serviço;
!04) Diferenciar você dos
amadores, neste momento
você ganha uma “estrela” de
quem o atende, pois verá
que você não é somente um
entregador de pdfs;
!05) Trazer o controle da
condução do mapeamento
de uma oportunidade para
você;
!!A resposta pronta “mande
mais informações” dita por
todos parece que passa de
pai para filho há anos, e tem
o mesmo efeito daquela que
dizemos quando estamos
olhando uma vitrine em um
Leia mais link deste post

3. Assine
/evandrofsouza