SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 29
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Маркетинговые акции для промышленных покупателей
Практический опыт Торгового дома «САНЕСТА- МЕТАЛЛ»
Докладчики: Евгений Ганопольский, Екатерина Логинова
Торговый дом «САНЕСТА-МЕТАЛЛ»
Промышленный маркетинг
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Покупатель потребительского рынка
• покупает товар для удовлетворения своих
личных потребностей
• решение о покупке принимает быстро и
единолично
• пассивен в выборе конкурирующих марок
• подвержен действию рекламы
Покупатель промышленного рынка
•предприятия и организации, официально
действующие на рынке
•осуществляет деятельность в рамках,
определенными законами РФ и своим Уставом
•конечная цель взаимодействия – получение прибыли
•может быть как покупателем так и продавцом, в
зависимости от вида сделки
Покупатель
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Особенности промышленного
покупателя
 АКТИВЕН
Проводит анализ и оценку потенциальных поставщиков, подписывает договоры,
контракты.
 ИНДИВИДУАЛЕН
Промышленных покупателей немного, и продающие фирмы рассматривают
каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный.
 КОМПЕТЕНТНЕН
Покупатель часто обладает высокими профессиональными навыками в области
продукции, а также в области коммерческой деятельности.
 КОНСЕРВАТИВЕН
к смене партнера и разовым контактам предпочитает долгосрочные
отношения.
 ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ КОЛЛЕКТИВНО
в выборе поставщика. В 38% фирм по крайней мере 4 служащих влияли на
решение о закупке, а в почти 78% таких служащих было не менее 3-х
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
I. технические специалисты
(проектировщики, инженеры, технологи и т.д.)
- Продукция должна соответствовать заданным
техническим характеристикам и быть
соответствующего качества
II. Управленческий аппарат
(директора, ком. директора, начальники служб)
- Поставщик должен быть надежным
III.Работники отделов закупок
-Конкурентная цена,
условия поставки
Целевые группы, принимающие
решение о выборе поставщика
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Факторы, влияющие на выбор поставщика
(ПП – промышленный покупатель)
• Качество продукции
• Цена
• Возможность кредита
• Возможность доставки
• Репутация поставщика
• Широта ассортимента
• Система скидок
• Личное отношение
• Месторасположение офиса (склада)
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Стимулируем не только продажи
Стратегические задачи
- создание комфортных условий для продаж
- формирование лояльности клиентов к компании
- привлечение новых покупателей
- создание информационного повода
Тактические задачи
- увеличение продаж
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Формы проведения маркетинговых акций
 Дисконтные программы
 Розыгрыши призов
 Накопительные дисконтные
программы
 Бонусные программы – клиент
зарабатывает баллы, которые может обменять
на приз по своему усмотрению
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Стандарт (проект) акции
 Цели
 Участники
 Бюджет. Призы
 Сроки
 Периодичность
 Исполнители
 Информационное сопровождение
 Мониторинг и итоги
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Цели акции
 Длительность акции – 3 месяца
 Прирост продаж на Х%
 Увеличение числа клиентов на Y%
 Увеличение числа обращений в Z раз
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Постановка целей
 Выбрать период сравнения
 Выбрать желаемые темпы
роста
 Разделить задачи и призы
для разных групп
потребителей
Пример
Акция «Осенний марафон»
1.10-31.12.2004
Период сравнения
1.10-31.12.2003
Экономические задачи:
1.Предотвратить снижение спроса
на катаные трубы и
прибыльности работы с ними
из-за роста конкуренции и
окончания сезона
2. Рост продаж труб ГОСТ 8732 на
15%
3.Рост маржинальной прибыли на
10%.
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Участники
Основные участники -
«средние» клиенты,
имеющие потенциал к росту
Проблема: VIP- клиенты
получают призы
автоматически?
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Бюджет
прирост
прибыли
затраты на
проведение
акции
маржинальная
прибыль
оборот
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Бюджет. Ценность приза?
Сколько стоит
домашний
кинотеатр?
Его цена составляет несколько процентов от усредненной
маржинальной прибыли по «выигрышным» сделкам
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
 Не дарить «дешевое»
 Дарить вещь, воспринимаемая ценность которой
превышает ее стоимость
 Дарить вещь длительного пользования
 Предлагать призы разного уровня за разные достижения
 Награждать всех, кто выполнил условия акции???
( если это не лотерея)
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Бюджет. Ценность приза?
Сроки. Периодичность
 Продолжительность акции от 1 до 4 месяцев
 Не чаще 2-х раз в год
 Не наслаивать одну акцию на другую
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Исполнители
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Проводить своими силами ?
или пригласить агентство?
+ опыт
+ связи
+ комплекс услуг
- доп. расходы
- риск задержек
Информационное сопровождение
Концепция должна быть креативной!
Основная нагрузка – на специалисте по продажам
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Мониторинг и итоги
 Промежуточные итоги подводятся 1-2 раза в месяц
 Оповещаются заинтересованные клиенты
 Окончательные итоги подводятся сразу
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Ёщё раз о лояльности
Лояльность клиента – приверженность компании, выражающаяся в
желании клиента рекомендовать её своим знакомым.
новые
покупатели
по
рекомендации -
17%
Ёщё раз о лояльности
В работе с какими категориями покупателей
акции наиболее полезны?
Акция «Труба зовет!» (лето-2004)
Бонусная программа
Участники – покупатели стальных труб на сумму от 60 тыс. руб. за 3 месяца
Призы – 2 уровней (от 60 тыс. руб. и от 300 тыс. руб)
* В акции приняло участие 150 компаний, 12 из них начали сотрудничество с компанией именно
благодаря акции
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Маркетинговые
акции для клиентов
Итоги акции «DVDенды»
100% 100% 100%105%
122%
140%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
160%
кол-во клиентов "универсальный
покупатель"
тонны/сварные
трубы
весна
осень
Бонусная программа
Тактическая задача – рост продаж ЭЛЕКТРОСВАРНЫХ труб
В акции приняло участие 116 компаний
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Акция «Весенний призыв»-весна 2005
Бонусная программа
Тактическая задача – переключение клиентов к началу «высокого сезона»
Приняло участие в акции 138 компаний
Прирост клиентской базы – 15%
Прирост оборота – 26%, прирост тоннажа – 19%
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Акция «Теплые чувства» (2006-2007г)
Бонусная программа
Самая массовая акция, участие приняли 1/3 всех покупателей, призы – 3-х уровней.
Основная задача – остановить сезонный спад продаж
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Акция «Счастливый день», октябрь-декабрь 2008 г
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Бонусная программа
2 уровня призов
Результаты измеряются тоннами
или рублями
Акция «ЛЕТО зимой», сентябрь - ноябрь 2009 г
Призы:
• Билеты в Аквапарк
• Махровые полотенца
Итоги:
186 участников
Рост клиентской базы +8,5%
Акция «САНЕСТА-Стейк», - июнь-сентябрь 2010 г
Призы 2-х уровней:
1. От 100 тыс. руб.
2. От 400 тыс. руб.
Мероприятия для
клиентов – залог их
приверженности!
Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
Вчера мы приняли заявку на
трубы для ООО «Санеста-
Стейк»)))
Следующая акция – «Осенний марафон»
Акция для покупателей САНЕСТА-МЕТАЛЛ-Урал
(октябрь-декабрь 2010 г)

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Шаблон бизнес-модели розничной компании Содержание
Шаблон бизнес-модели розничной  компании  СодержаниеШаблон бизнес-модели розничной  компании  Содержание
Шаблон бизнес-модели розничной компании СодержаниеAlexander Shubin
 
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантамиБизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантамиAlexander Shubin
 
Lean retailing Retailweek 2018
Lean retailing Retailweek 2018Lean retailing Retailweek 2018
Lean retailing Retailweek 2018Alexander Shubin
 
Бизнес модель розничной компании
Бизнес модель розничной компанииБизнес модель розничной компании
Бизнес модель розничной компанииAlexander Shubin
 
маркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовмаркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовLeonid Danilov
 
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?Alexander Shubin
 
Исследование рынка торговой недвижимости Москвы
Исследование рынка торговой недвижимости МосквыИсследование рынка торговой недвижимости Москвы
Исследование рынка торговой недвижимости МосквыAmurzaeva
 
Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014
Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014
Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014Alexander Shubin
 
White Sales School - Trade Marketing
White Sales School -  Trade MarketingWhite Sales School -  Trade Marketing
White Sales School - Trade MarketingMark&Sales
 
Сегментация покупателей и позиционирование розничного формата
Сегментация покупателей и позиционирование розничного форматаСегментация покупателей и позиционирование розничного формата
Сегментация покупателей и позиционирование розничного форматаAlexander Shubin
 
Стратегически осознанное сокращение затрат
Стратегически осознанное  сокращение затратСтратегически осознанное  сокращение затрат
Стратегически осознанное сокращение затратAlexander Shubin
 
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-микса
Маркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-миксаМаркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-микса
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-миксаTechart Marketing Group
 
Komissarova -marketing_innovatzij
Komissarova  -marketing_innovatzijKomissarova  -marketing_innovatzij
Komissarova -marketing_innovatzijUNOVA
 
Как создать ценностное предложение розничного формата
Как создать ценностное предложение розничного форматаКак создать ценностное предложение розничного формата
Как создать ценностное предложение розничного форматаAlexander Shubin
 
выведение товара на рынок
выведение товара на рыноквыведение товара на рынок
выведение товара на рынокTrademarketolog
 

Was ist angesagt? (19)

Шаблон бизнес-модели розничной компании Содержание
Шаблон бизнес-модели розничной  компании  СодержаниеШаблон бизнес-модели розничной  компании  Содержание
Шаблон бизнес-модели розничной компании Содержание
 
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантамиБизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами
Бизнес-модель розничной компании: как конкурировать с гигантами
 
Lean retailing Retailweek 2018
Lean retailing Retailweek 2018Lean retailing Retailweek 2018
Lean retailing Retailweek 2018
 
Бизнес модель розничной компании
Бизнес модель розничной компанииБизнес модель розничной компании
Бизнес модель розничной компании
 
маркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектовмаркетинговые стратегии для стартап проектов
маркетинговые стратегии для стартап проектов
 
Trade Marketing in Ukraine_2014
Trade Marketing in Ukraine_2014Trade Marketing in Ukraine_2014
Trade Marketing in Ukraine_2014
 
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?
Маркетинговая стратегия розничной компании:Как конкурировать с гигантами?
 
Маркетинг ТРЦ 2016 (Москва)
Маркетинг ТРЦ 2016 (Москва)Маркетинг ТРЦ 2016 (Москва)
Маркетинг ТРЦ 2016 (Москва)
 
Исследование рынка торговой недвижимости Москвы
Исследование рынка торговой недвижимости МосквыИсследование рынка торговой недвижимости Москвы
Исследование рынка торговой недвижимости Москвы
 
Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014
Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014
Ритейл-тур в США Retail BIG Show 2014
 
White Sales School - Trade Marketing
White Sales School -  Trade MarketingWhite Sales School -  Trade Marketing
White Sales School - Trade Marketing
 
Сегментация покупателей и позиционирование розничного формата
Сегментация покупателей и позиционирование розничного форматаСегментация покупателей и позиционирование розничного формата
Сегментация покупателей и позиционирование розничного формата
 
Стратегически осознанное сокращение затрат
Стратегически осознанное  сокращение затратСтратегически осознанное  сокращение затрат
Стратегически осознанное сокращение затрат
 
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-микса
Маркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-миксаМаркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-микса
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-микса
 
Retail Industry Forum 2016
Retail Industry Forum 2016Retail Industry Forum 2016
Retail Industry Forum 2016
 
Komissarova -marketing_innovatzij
Komissarova  -marketing_innovatzijKomissarova  -marketing_innovatzij
Komissarova -marketing_innovatzij
 
Как создать ценностное предложение розничного формата
Как создать ценностное предложение розничного форматаКак создать ценностное предложение розничного формата
Как создать ценностное предложение розничного формата
 
выведение товара на рынок
выведение товара на рыноквыведение товара на рынок
выведение товара на рынок
 
Trade-marketing
Trade-marketingTrade-marketing
Trade-marketing
 

Andere mochten auch

От B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбу
От B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбуОт B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбу
От B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбуKazakhstanPressClub
 
Евгений Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынке
Евгений  Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынкеЕвгений  Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынке
Евгений Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынкеEugene Ganopolsky
 
Уральский институт РАНХиГС
Уральский институт РАНХиГСУральский институт РАНХиГС
Уральский институт РАНХиГСEvgeny Morozov
 
762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подход
762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подход762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подход
762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подходivanov1566334322
 
Как увеличить сбыт и доходность в B2B продажах Автокомпонентов
Как увеличить сбыт и доходность в B2B продажах АвтокомпонентовКак увеличить сбыт и доходность в B2B продажах Автокомпонентов
Как увеличить сбыт и доходность в B2B продажах АвтокомпонентовCentrobit AGORA
 
Lipsitz
LipsitzLipsitz
Lipsitzcrebs
 
API Moscow - B2B Marketing for Startups
API Moscow - B2B Marketing for StartupsAPI Moscow - B2B Marketing for Startups
API Moscow - B2B Marketing for StartupsDimitri Popov
 
The State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B Companies
The State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B CompaniesThe State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B Companies
The State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B CompaniesMattermark
 
The Future of Everything
The Future of EverythingThe Future of Everything
The Future of EverythingCharbel Zeaiter
 

Andere mochten auch (9)

От B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбу
От B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбуОт B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбу
От B2B и B2C к B2G. Всеобщая мобилизация: из бизнеса – на госслужбу
 
Евгений Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынке
Евгений  Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынкеЕвгений  Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынке
Евгений Ганопольский, Екатерина Логинова. Маркетинговые акции на B2B рынке
 
Уральский институт РАНХиГС
Уральский институт РАНХиГСУральский институт РАНХиГС
Уральский институт РАНХиГС
 
762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подход
762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подход762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подход
762.маркетинг на b2b рынках отношенческий подход
 
Как увеличить сбыт и доходность в B2B продажах Автокомпонентов
Как увеличить сбыт и доходность в B2B продажах АвтокомпонентовКак увеличить сбыт и доходность в B2B продажах Автокомпонентов
Как увеличить сбыт и доходность в B2B продажах Автокомпонентов
 
Lipsitz
LipsitzLipsitz
Lipsitz
 
API Moscow - B2B Marketing for Startups
API Moscow - B2B Marketing for StartupsAPI Moscow - B2B Marketing for Startups
API Moscow - B2B Marketing for Startups
 
The State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B Companies
The State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B CompaniesThe State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B Companies
The State of Sales & Marketing at the 50 Fastest-Growing B2B Companies
 
The Future of Everything
The Future of EverythingThe Future of Everything
The Future of Everything
 

Ähnlich wie Presentation "7 year experience in B2B marketing actions. "Sanesta Metal"

Gurova mall novosibirsk_ekbpromo
Gurova mall novosibirsk_ekbpromoGurova mall novosibirsk_ekbpromo
Gurova mall novosibirsk_ekbpromoekbpromo
 
Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)
Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)
Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)HUB ONE
 
Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"
Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"
Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"HUB ONE
 
ПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯ
ПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯ
ПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯЕвгений Азаров
 
управление клиентским опытом константин холстинин
управление клиентским опытом константин холстининуправление клиентским опытом константин холстинин
управление клиентским опытом константин холстининholstinin.com Business Engineering Services
 
Маркетинговая Стратегия
Маркетинговая СтратегияМаркетинговая Стратегия
Маркетинговая СтратегияSmartUP1
 
производство клиентов константин холстинин
производство клиентов константин холстининпроизводство клиентов константин холстинин
производство клиентов константин холстининholstinin.com Business Engineering Services
 
Специфика performance-маркетинга в b2b-секторе
Специфика performance-маркетинга в b2b-сектореСпецифика performance-маркетинга в b2b-секторе
Специфика performance-маркетинга в b2b-сектореDirectLinePro
 
Trade Marketing 2 Покоряя сердца покупателей
Trade Marketing 2 Покоряя сердца покупателейTrade Marketing 2 Покоряя сердца покупателей
Trade Marketing 2 Покоряя сердца покупателейHUB ONE
 
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерцииРИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерцииТарасов Константин
 
Performance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commercePerformance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commerceAlexander Feoktistov
 
экономика впечатлений константин холстинин
экономика впечатлений константин холстининэкономика впечатлений константин холстинин
экономика впечатлений константин холстининholstinin.com Business Engineering Services
 
Как сделать так,чтобы клиенты выбрали именно вас
Как сделать так,чтобы клиенты выбрали именно васКак сделать так,чтобы клиенты выбрали именно вас
Как сделать так,чтобы клиенты выбрали именно васГеннадий Метёлкин
 
Promo Trend
Promo TrendPromo Trend
Promo Trendsyedin
 

Ähnlich wie Presentation "7 year experience in B2B marketing actions. "Sanesta Metal" (20)

модуль 5. развитие продукта. часть 1
модуль 5. развитие продукта. часть 1модуль 5. развитие продукта. часть 1
модуль 5. развитие продукта. часть 1
 
Gurova mall novosibirsk_ekbpromo
Gurova mall novosibirsk_ekbpromoGurova mall novosibirsk_ekbpromo
Gurova mall novosibirsk_ekbpromo
 
Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)
Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)
Форум Trade Marketing 3 "Свежие и полезные решения" (3 июня 2015)
 
Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"
Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"
Программа форума Trade marketing 3 "Свежие и полезные решения"
 
ПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯ
ПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯ
ПРАВИЛА ТОВАРНОГО proДВИЖЕНИЯ
 
Trade Marketing in Ukraine 2016
Trade Marketing in Ukraine 2016 Trade Marketing in Ukraine 2016
Trade Marketing in Ukraine 2016
 
OFF-TAKE retail agency
OFF-TAKE retail agencyOFF-TAKE retail agency
OFF-TAKE retail agency
 
Off take retail-agency
Off take retail-agencyOff take retail-agency
Off take retail-agency
 
Стратегия продаж
Стратегия продажСтратегия продаж
Стратегия продаж
 
управление клиентским опытом константин холстинин
управление клиентским опытом константин холстининуправление клиентским опытом константин холстинин
управление клиентским опытом константин холстинин
 
Маркетинговая Стратегия
Маркетинговая СтратегияМаркетинговая Стратегия
Маркетинговая Стратегия
 
производство клиентов константин холстинин
производство клиентов константин холстининпроизводство клиентов константин холстинин
производство клиентов константин холстинин
 
Специфика performance-маркетинга в b2b-секторе
Специфика performance-маркетинга в b2b-сектореСпецифика performance-маркетинга в b2b-секторе
Специфика performance-маркетинга в b2b-секторе
 
TRADE MARKETING in RUSSIA 2014 presentation
TRADE MARKETING in RUSSIA 2014 presentationTRADE MARKETING in RUSSIA 2014 presentation
TRADE MARKETING in RUSSIA 2014 presentation
 
Trade Marketing 2 Покоряя сердца покупателей
Trade Marketing 2 Покоряя сердца покупателейTrade Marketing 2 Покоряя сердца покупателей
Trade Marketing 2 Покоряя сердца покупателей
 
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерцииРИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
РИФ 2016, Performance-маркетинг в электронной коммерции
 
Performance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commercePerformance-маркетинг для брендов в e-commerce
Performance-маркетинг для брендов в e-commerce
 
экономика впечатлений константин холстинин
экономика впечатлений константин холстининэкономика впечатлений константин холстинин
экономика впечатлений константин холстинин
 
Как сделать так,чтобы клиенты выбрали именно вас
Как сделать так,чтобы клиенты выбрали именно васКак сделать так,чтобы клиенты выбрали именно вас
Как сделать так,чтобы клиенты выбрали именно вас
 
Promo Trend
Promo TrendPromo Trend
Promo Trend
 

Presentation "7 year experience in B2B marketing actions. "Sanesta Metal"

  • 1. Маркетинговые акции для промышленных покупателей Практический опыт Торгового дома «САНЕСТА- МЕТАЛЛ» Докладчики: Евгений Ганопольский, Екатерина Логинова Торговый дом «САНЕСТА-МЕТАЛЛ» Промышленный маркетинг Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 2. Покупатель потребительского рынка • покупает товар для удовлетворения своих личных потребностей • решение о покупке принимает быстро и единолично • пассивен в выборе конкурирующих марок • подвержен действию рекламы Покупатель промышленного рынка •предприятия и организации, официально действующие на рынке •осуществляет деятельность в рамках, определенными законами РФ и своим Уставом •конечная цель взаимодействия – получение прибыли •может быть как покупателем так и продавцом, в зависимости от вида сделки Покупатель Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 3. Особенности промышленного покупателя  АКТИВЕН Проводит анализ и оценку потенциальных поставщиков, подписывает договоры, контракты.  ИНДИВИДУАЛЕН Промышленных покупателей немного, и продающие фирмы рассматривают каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный.  КОМПЕТЕНТНЕН Покупатель часто обладает высокими профессиональными навыками в области продукции, а также в области коммерческой деятельности.  КОНСЕРВАТИВЕН к смене партнера и разовым контактам предпочитает долгосрочные отношения.  ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ КОЛЛЕКТИВНО в выборе поставщика. В 38% фирм по крайней мере 4 служащих влияли на решение о закупке, а в почти 78% таких служащих было не менее 3-х Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 4. I. технические специалисты (проектировщики, инженеры, технологи и т.д.) - Продукция должна соответствовать заданным техническим характеристикам и быть соответствующего качества II. Управленческий аппарат (директора, ком. директора, начальники служб) - Поставщик должен быть надежным III.Работники отделов закупок -Конкурентная цена, условия поставки Целевые группы, принимающие решение о выборе поставщика Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 5. Факторы, влияющие на выбор поставщика (ПП – промышленный покупатель) • Качество продукции • Цена • Возможность кредита • Возможность доставки • Репутация поставщика • Широта ассортимента • Система скидок • Личное отношение • Месторасположение офиса (склада) Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 6. Стимулируем не только продажи Стратегические задачи - создание комфортных условий для продаж - формирование лояльности клиентов к компании - привлечение новых покупателей - создание информационного повода Тактические задачи - увеличение продаж Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 7. Формы проведения маркетинговых акций  Дисконтные программы  Розыгрыши призов  Накопительные дисконтные программы  Бонусные программы – клиент зарабатывает баллы, которые может обменять на приз по своему усмотрению Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 8. Стандарт (проект) акции  Цели  Участники  Бюджет. Призы  Сроки  Периодичность  Исполнители  Информационное сопровождение  Мониторинг и итоги Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 9. Цели акции  Длительность акции – 3 месяца  Прирост продаж на Х%  Увеличение числа клиентов на Y%  Увеличение числа обращений в Z раз Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 10. Постановка целей  Выбрать период сравнения  Выбрать желаемые темпы роста  Разделить задачи и призы для разных групп потребителей Пример Акция «Осенний марафон» 1.10-31.12.2004 Период сравнения 1.10-31.12.2003 Экономические задачи: 1.Предотвратить снижение спроса на катаные трубы и прибыльности работы с ними из-за роста конкуренции и окончания сезона 2. Рост продаж труб ГОСТ 8732 на 15% 3.Рост маржинальной прибыли на 10%. Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 11. Участники Основные участники - «средние» клиенты, имеющие потенциал к росту Проблема: VIP- клиенты получают призы автоматически? Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 12. Бюджет прирост прибыли затраты на проведение акции маржинальная прибыль оборот Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 13. Бюджет. Ценность приза? Сколько стоит домашний кинотеатр? Его цена составляет несколько процентов от усредненной маржинальной прибыли по «выигрышным» сделкам Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 14.  Не дарить «дешевое»  Дарить вещь, воспринимаемая ценность которой превышает ее стоимость  Дарить вещь длительного пользования  Предлагать призы разного уровня за разные достижения  Награждать всех, кто выполнил условия акции??? ( если это не лотерея) Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке» Бюджет. Ценность приза?
  • 15. Сроки. Периодичность  Продолжительность акции от 1 до 4 месяцев  Не чаще 2-х раз в год  Не наслаивать одну акцию на другую Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 16. Исполнители Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке» Проводить своими силами ? или пригласить агентство? + опыт + связи + комплекс услуг - доп. расходы - риск задержек
  • 17. Информационное сопровождение Концепция должна быть креативной! Основная нагрузка – на специалисте по продажам Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 18. Мониторинг и итоги  Промежуточные итоги подводятся 1-2 раза в месяц  Оповещаются заинтересованные клиенты  Окончательные итоги подводятся сразу Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 19. Ёщё раз о лояльности Лояльность клиента – приверженность компании, выражающаяся в желании клиента рекомендовать её своим знакомым. новые покупатели по рекомендации - 17%
  • 20. Ёщё раз о лояльности В работе с какими категориями покупателей акции наиболее полезны?
  • 21. Акция «Труба зовет!» (лето-2004) Бонусная программа Участники – покупатели стальных труб на сумму от 60 тыс. руб. за 3 месяца Призы – 2 уровней (от 60 тыс. руб. и от 300 тыс. руб) * В акции приняло участие 150 компаний, 12 из них начали сотрудничество с компанией именно благодаря акции Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 22. Маркетинговые акции для клиентов Итоги акции «DVDенды» 100% 100% 100%105% 122% 140% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% кол-во клиентов "универсальный покупатель" тонны/сварные трубы весна осень Бонусная программа Тактическая задача – рост продаж ЭЛЕКТРОСВАРНЫХ труб В акции приняло участие 116 компаний Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 23. Акция «Весенний призыв»-весна 2005 Бонусная программа Тактическая задача – переключение клиентов к началу «высокого сезона» Приняло участие в акции 138 компаний Прирост клиентской базы – 15% Прирост оборота – 26%, прирост тоннажа – 19% Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 24. Акция «Теплые чувства» (2006-2007г) Бонусная программа Самая массовая акция, участие приняли 1/3 всех покупателей, призы – 3-х уровней. Основная задача – остановить сезонный спад продаж Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке»
  • 25. Акция «Счастливый день», октябрь-декабрь 2008 г Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке» Бонусная программа 2 уровня призов Результаты измеряются тоннами или рублями
  • 26. Акция «ЛЕТО зимой», сентябрь - ноябрь 2009 г Призы: • Билеты в Аквапарк • Махровые полотенца Итоги: 186 участников Рост клиентской базы +8,5%
  • 27. Акция «САНЕСТА-Стейк», - июнь-сентябрь 2010 г Призы 2-х уровней: 1. От 100 тыс. руб. 2. От 400 тыс. руб.
  • 28. Мероприятия для клиентов – залог их приверженности! Бизнес форум «Top Marketing Management» 14-17 октября, Москва. Cеминар «Маркетинг на промышленном рынке» Вчера мы приняли заявку на трубы для ООО «Санеста- Стейк»)))
  • 29. Следующая акция – «Осенний марафон» Акция для покупателей САНЕСТА-МЕТАЛЛ-Урал (октябрь-декабрь 2010 г)