Este documento presenta un diplomado internacional en dirección de ventas ofrecido por ESAN en conjunto con la Universidad Carlos III de Madrid. El programa de cuatro meses busca brindar conocimientos sobre dirección de ventas con enfoque internacional a directivos y ejecutivos. Los participantes recibirán un diploma de ESAN y un certificado de la Universidad Carlos III. El costo es de US$3,000 y las clases se impartirán los lunes, jueves, viernes y sábados en las noches.

1. Diplomado Internacional en
Dirección de Ventas
Luis Carvajal - Luis Imaña - Javier de Miguel Luken - Antonio Molero - Jaime Rivera -
Luis Toro - José Luis Wakabayashi

2. Misión de ESAN
“Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros,
con sentido crítico y visión internacional, mediante el
fortalecimiento de sus competencias, conocimientos
y valores, a través de la investigación, la enseñanza y
actividades de difusión del conocimiento”.
¿Por qué seguir este diplomado?
• Contenido del programa con enfoque internacional.
• Exigencia académica.
• Calidad de la plana docente.
• Reconocimiento a nivel nacional e internacional de
ESAN y la Universidad Carlos III.
• Doble certificación, el participante recibirá un diploma
de ESAN y un certificado expedido por Marketing Group
- Universidad Carlos III de Madrid.
Participantes
El programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y
responsables del área comercial o ventas, así como a
Presentación ejecutivos interesados en ocupar puestos de responsabilidad
gerencial en el área de comercial y empresarios que
ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el busquen liderar la gestión de ventas en sus negocios.
desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a
su disposición el Diplomado Internacional en Dirección
de Ventas, programa que será dictado en conjunto
Diploma
con el círculo de investigación Marketing Group de la Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los
prestigiosa Universidad Carlos III de Madrid, España. requisitos del Programa, recibirán:
Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los • Diploma en Dirección de Ventas, expedido por la
participantes los fundamentos y conceptos de Universidad ESAN.
la dirección de ventas moderna bajo un enfoque • Certificado Internacional en Dirección de Ventas
internacional, tomando como eje el estudio de expedido por Marketing Group - Universidad Carlos III.
los gustos y preferencias de clientes, además de
herramientas de gestión que le permitan aplicar los
conocimientos adquiridos en sus empresas.
El diplomado desarrollará en los participantes una
visión integrada y práctica, que les permitirá tomar
decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la
capacidad interpersonal, analítica y de gestión de los
estudiantes, a fin de transformarlos en verdaderos
agentes de cambio en sus organizaciones.

3. Información general
Duración y horario (1)
El diplomado consta de 56 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente
cuatro meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado.
ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa.
• Para cursos con profesores de ESAN: lunes y jueves 7:00 a 10:30 p.m.
• Para cursos con profesores extranjeros: jueves y viernes de 7:00 a 10:30 p.m. y sábado de 9:00 a.m. a 5:30 p.m.
• Para el curso de Dirección financiera, las clases serán del miércoles 09 al viernes 11 de enero 2013 de 7:00 a 10:30 p.m.
y sábado 12 de 9:00 a.m. a 12:30 p.m.
Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN.
Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas.
(1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.
Inscripciones: Hasta el 01 de setiembre 2012 | Inicio del programa: 10 de setiembre 2012
Admisión
El postulante presentará los siguientes documentos:
• Formulario de inscripción debidamente llenado (2).
• Copia legalizada del título profesional y/o grado académico de bachiller, cuando corresponda.
(2) El proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: http://www.esan.edu.pe/
diplomados/direccion-de-ventas/inscripciones/
Inversión
US$ 3,000 (S/.7,923.00)*
5% de descuento: Hasta el 17 de agosto 2012
Financiado
Alternativa Inicial N° de cuotas Importe de cuota mensual Total a cancelar
1 US$ 346.76 (S/. 915.79)* 08 US$ 346.76 (S/. 915.79)* US$ 3120.85 (S/. 8,242.16)1/*
2 US$ 286.51 (S/. 756.67)* 10 US$ 286.51 (S/. 756.67)* US$ 3151.56 (S/. 8,323.26)2/*
Intereses incluidos (considerados dentro de la cuota): Alternativa 1: US$ 120.85 (S/. 319.16)* - 2: US$ 151.55 (S/. 400.24)* - TEA 13% - TEM 1%.
(*) Tipo de cambio oficial venta publicado por la SBS el 09/07/12. El tipo de cambio se actualizará el día de la facturación
Para depósitos Descuentos
Banco de Crédito del Perú - Soles 193-1764415-0-72
Banco de Crédito del Perú - Dólares 193-1415182-1-77 Ex-alumno de ESAN 5% de descuento
Contado 5% de descuento
Una vez realizado el abono deberán entregar la boleta de depósito a
nuestras Ejecutivas de Ventas, indicando nombres.
Nota: Los descuentos son excluyentes, no acumulativos.

4. Estructura curricular
CURSO SESIONES PROFESOR
• Seminario: Coaching aplicado a la fuerza de ventas 8 Luis Imaña
• Las bases del éxito en las ventas 8 Jaime Rivera
• Política de clientes 8 José Luis Wakabayashi
• Key account management 8 Javier de Miguel Luken
• Telemarketing - Nuevos horizontes en la dirección de ventas 8 Antonio Molero
• La promoción de ventas y el merchandising 8 Luis Toro
• Gestión financiera de las ventas 8 Luis Carvajal
Seminario: Coaching aplicado a la fuerza de Telemarketing – Nuevos horizontes en la
ventas dirección de ventas
• El Coaching en uno mismo. • Claves en la utilización del teléfono.
• El Coaching como filosofía de vida, trascendiendo en los • Estructuración de una plataforma de atención telefónica.
demás. • Plataformas tecnológicas y proceso de servicio.
• El Coaching como generador de motivación, compromiso • La plataforma de atención telefónica como dispositivo de
y acción. fidelización.
• La integración de canales de comunicación para una venta
Las bases del éxito en las ventas efectiva.
• La constelación: Atención telefónica – internet – fuerza
• La función ventas ante los retos del siglo XXI. de venta.
• Marketing y ventas: El mercado como objetivo común.
• Las bases conductuales de la venta y modelos de consumo. La promoción de ventas y el merchandising
• Tipos de mercado, segmentación y comercialización.
• Planificación estratégica, posicionamiento y ventas. • La promoción de ventas y sus objetivos.
• Tipología de promociones al canal de distribución.
Política de clientes • Tipología de promociones al consumidor.
• Check list para determinar el uso o no de la promoción.
• La importancia de la gestión de clientes: De la orientación • El merchandising: El qué, el porqué y el cómo.
al producto a la orientación al cliente.
Gestión financiera de las ventas
• La clasificación de clientes: Métodos.
• Criterios y herramientas para una administración eficiente • Los ingresos y los objetivos de ventas.
de una cartera de clientes. • Determinación de gastos y costos.
• Política y estrategia relacional vs. transaccional. • Estrategias de precios.
• Política y estrategia para generar valor para el cliente. • Arbitraje del margen.
• Política y estrategia para incrementar la lealtad de los • La gestión comercial en los estados contables.
clientes.
• Política y estrategia de negociación por tipo de cliente.
Key account management
• El plan de negocio por cliente.
• Negociación con la gran distribución.
• Trade marketing.
• Análisis del espacio en la venta no asistida.
• Introducción al ECR (Efficient Cosumer Response).
• El VMI (Vendor Managed Inventory).
• Fases de implementación.

5. Facultad
Luis Carvajal -España-
Doctorat de Troisième Cycle en Economía, Universidad de Paris X, Francia. Licenciatura y Maestría en
Economía Política, Universidad de París, Francia. Ha sido director financiero de empresas francesas y
españolas especializadas en ventas y comercio exterior. Es actualmente profesor de economía financiera y
contabilidad de la Universidad Carlos III de Madrid y profesor visitante de diversas universidades europeas y
latinoamericanas. Consultor de organismos internacionales como UNESCO y empresas como L’oreal.
Luís Imaña -Perú-
Doctor en Ingeniería Civil y Máster en Estructuras, City University de New York, EE.UU. Fue director de
entrenamiento para fuerzas de ventas en Latino América para las empresas State Trust de Miami, Conseco de
Indiana y de la Mutual de Nueva York. Actualmente se desempeña como director de mercados internacionales
en la compañía Todd Green International, EEUU, teniendo a su cargo el desarrollo de equipos de ventas y
planes de gestión patrimonial en diferentes países de Latino América.
Javier de Miguel Luken -España-
Posgrado, Instituto Internacional San Telmo, Sevilla, España. Licenciado en Ciencias Económicas y
Empresariales, Universidad de Málaga, España. Actualmente es director área de desarrollo comercial y
marketing en Dopp Consultores, empresa líder en consultoría en España. Ha ocupado posiciones de elevado
nivel directivo en empresas multinacionales como Heineken España, donde asumió la dirección nacional de
trade márketing y dirección nacional de distribución comercial. Realiza formación in company para empresas
líderes en áreas de marketing, gestión de grandes cuentas, negociación y ventas.
Antonio Molero -España-
Máster, OIEC (Heslemiere), Londres. Ingeniero Industrial, Universidad Politécnica de Madrid, España. Ha sido
director de marketing de Olivetti España y director general de AM Synergies así como consultor asociado de
Global Group. Es actualmente profesor asociado de Marketing de la Universidad Carlos III de Madrid, profesor
titular de los programas MBA y GESCO de ESIC y profesor titular del Euromanagement, Chile.
Jaime Rivera -España
MBA, ESAN. MBA y PhD en Sciences Economiques Appliqués- Université Catholique de Louvain-Bélgica.
Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas, Madrid-España. Profesor titular de marketing
de la Universidad Carlos III de Madrid y director del círculo de investigación internacional en marketing y
competitividad de empresas (MarketinGroup).
Luis Toro -España-
MBA con Doble Concentración: Marketing y Finanzas, The University of Saint Thomas, Houston, Estados
Unidos. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC, España. Ha sido consultor y director
de la Oficina de Madrid de MFT Consulting. Actualmente es profesor asociado de la Universidad Antonio
de Nebrija en el departamento de Publicidad y Marketing, profesor de EAE Business School y profesor del
Centro de Estudios Financieros (CEF) en el Máster en Dirección de Marketing así como expositor y ponente en
diversas universidades europeas y americanas.
José Luis Wakabayashi -Perú-
PhD en Ciencias de la Administración, ESADE, España. MBA, ESAN. Programa Avanzado de Mercadotecnia,
ESAN. Se ha desempeñado como director de proyectos de investigación en Peruana de Opinión Pública;
gerente de producto de Helene Curtis S.A.; gerente de marketing de Cosméticos de Química Suiza S.A. Wella,
Perú; gerente de marketing de Wella, Chile; gerente comercial de Wella, Colombia; gerente de marketing de
New Zeland Milk Product del Perú S.A. y director comercial Beiersdorf Perú SAC. Actualmente es director de
la Maestría de Marketing en ESAN.

6. Informes e inscripciones
Inscripciones vía web en el siguiente link:
http://www.esan.edu.pe/diplomados/direccion-de-ventas/inscripciones/
Ejecutiva de ventas: Yngrid Maticorena
Teléfono: 317-7226 Anexo: 4129
Email: ymaticorena@esan.edu.pe
www.esan.edu.pe
Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Surco.
conexionesan.com @esanperu esanposgrado