Este documento presenta el proceso de ventas y compras, y cómo empatarlos. Explica que el proceso de ventas incluye presentación, escucha activa, beneficios y cierre, mientras que el proceso de compras considera necesidades, evaluación, factores de decisión y satisfacción del usuario. Recomienda hacer un levantamiento de necesidades, solicitar cotizaciones de proveedores potenciales, y evaluar riesgos y beneficios para tomar una decisión equitativa.

1. Vender bien para comprar mejor

2. Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica Ingresa a http://bit.mx/25s Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/ Síguenos en Twitter en @NegocioAgil

3. Miguel Robledo Director Comercial www.linkedin.com/in/MiguelRobledo http://twitter.com/MRobledoM

4. Agenda Cual es el proceso de ventas Como empatar el proceso de ventas al proceso de compras ¿Sabes comprar? Ejemplo de compra Preguntas y respuestas

5. Proceso de la Venta Presentación o introducción Preguntar Escucha activa Beneficios Oferta Manejo de Objeciones Cierre de venta

6. Proceso de compra Detección de necesidad Usuario Método de evaluación Características Factores para toma de decisión Calidad Presupuesto Tiempo de respuesta Beneficios Eficiencias Satisfacción para el usuario

7. Empatar el ciclo de compra vs. el de venta Cuales son nuestras necesidades Calidad Marca Usabilidad Capacidad Servicio Precio Condiciones de pago Tipo de compra Reactiva Programada A que tipo de proveedor somosatractivos

8. Mejores prácticas Hacer un levantamiento de las necesidades Definir un proceso que permita evaluar de manera equitativa las distintas propuestas RFI (RequestforInformation) ó Solicitud de Información RFP (RequestforProposal) ó Solicitud de Propuesta RFT (Requestfor Tender) ó Solicitud de Oferta RFQ (RequestforQuotation) ó Solicitud de Cotización

9. Mejores prácticas Evaluación de riesgos y beneficios Acuerdos de nivel de servicios (SLAs) Garantías Soporte técnico Reembolsos Penalizaciones Cancelación anticipada por incumplimiento

10. Caso práctico Hacer levantamiento de las necesidades Detectar posibles proveedores Solicitar cotizaciones Evaluar de manera equitativa beneficios y riesgos Toma de decisión

11. Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica Ingresa a http://bit.mx/25s Únete a la comunidad Negocio Ágil en http://negocioagil.axeleratum.com/ Síguenos en Twitter en @NegocioAgil

12. Miguel Robledo Director Comercial www.linkedin.com/in/MiguelRobledo http://twitter.com/MRobledoM