1. ECONOMIA I ORGANITZACIÓ D’EMPRESA I
CAS PRÀCTIC: TÈCNIQUES DE MÀRQUETING_________ SOLUCIONS
EL MARQUÈTING DELS SENTITS (2008, 13 min.)
Reportatge de "Valor afegit" que repassa les diferents tècniques de màrqueting que es
fan servir per incitar el comprador.
En un món saturat de productes i de missatges publicitaris, les
tècniques de màrqueting evolucionen per provocar emocions que
incitin a la compra. Les olors, els sabors, els sons, el tacte... tot
els sentits entren en joc perquè, al final, el consumidor passi per
caixa.
Als mercats, un factor que influeix en la compra és la col·locació
dels productes i la seva il·luminació, tot i que és el factor humà
dels venedors el que hi té més pes.
Als grans centres comercials s'apliquen les tècniques de màrqueting anglosaxones.
Quan la figura del venedor desapareix, la presentació dels productes es converteix en
una peça fonamental, com també la seva col·locació a les prestatgeries.
http://www.edu3.cat/Edu3tv/Fitxa?p_id=33143&p_ex=marqueting&p_num=3
ACTIVITATS:
1. Comenta l’evolució que ha experimentat el màrqueting i què significa el màrqueting dels
sentits.
En un món saturat de productes i de missatges publicitaris, les tècniques de màrqueting
evolucionen per provocar emocions que incitin a la compra. Les olors, els sabors, els sons, el
tacte... tot els sentits entren en joc perquè, al final, el consumidor passi per caixa.
2. Quina és la finalitat de les tècniques de màrqueting?
Busquen manipular l’inconscient del consumidor per fer-lo passar per caixa.
3. Amb què es compara al reportatge l’atracció que exerceixen les botigues actualment i per
què?
Similar a la que eren capaces de generar les esglésies en el passat quan eren el centre
aglutinador de la societat (compràvem la promesa de felicitat, d’una vida millor, l’ordre més
enllà del caos: música, olor, llum...).
4. Quin és l’experiment que es duu a terme al reportatge?
Universitat Autònoma de Barcelona (grup d’experts): Recorregut per la ciutat per explicar com
funciona el cervell humà quan va de compres.
5. Quins detalls de la botiga ‘Natura’ es destaquen al reportatge com mecanismes per influir
en la decisió de compra? Explica’ls.
- Els objectes estan a la vista, es poden tocar: et permeten experimentar amb el tacte.
- La decoració i la música: et transporten a un país exòtic. La música es capaç de modificar
l’estat d’ànim: hi ha estudis que demostren que com més lenta és la música, més estona
s’està a la botiga i més vendes genera.
- Les olors: fan que recordem moltes coses. Hi ha estudis que demostren fins a quin punt les
olors fan que es compri molt més.
6. Explica com una fragància o perfum pot suposar un diferencial per decidir la compra.
Mateixos productes per a satisfer la mateixa necessitat, per exemple un gel de dutxa (sentir-se
net). El diferencial per decidir comprar una o altra marca por estar en l’olor (sensacions de
sentir-se més relaxat, més còmode...).
7. Quin aspecte destaca el reportatge sobre les botigues ‘Zara’? Reflexiona fins a quin punt es
pot considerar una manipulació acceptada o no pels consumidors?
1

2. Les botigues Zara són un exemple d’ambientació corporativa: l’olor com a part de la imatge
corporativa (“huele a Zara”), com la marca...
Acceptem la manipulació positivament.
8. Quins experiments es citen al reportatge en relació a la valoració dels humans per les coses
escasses? Quins resultats van tenir?
Cas: poques camisetes de la mateixa tirada (exclusivitat). Com a humans (des del punt de
vista evolutiu) tenim la tendència a valorar molt les coses que són escasses.
Experiments:
- Es va comunicar als clients l’oferta d’una carn d’Austràlia de la qual no se’n disposaria més
endavant -> augment de les vendes: 100%.
- El mateix cas, però se’ls va dir que la informació era exclusiva per ells -> l’augment de les
vendes va estar del 600%.
9. Explica quina és la importància del factor humà en els mercats.
És el factor que pesa sobre la resta: van a la captura, els dependents de les parades són uns
mestres en l’art de tirar floretes als clients i en crear empatia amb ells de manera que generen
confiança, que no els enganyaran (cosa que en alimentació és molt important).
La posició damunt tarima: genera major confiança, és l’expert. Ex. Actors que fan anuncis...
10. Què és l’”empatia”? Busca’n la definició. Creus que és fàcil trobar l’empatia amb altres
persones?
11. Què és el “Packaging”del producte?
Envasos, etiquetes, caixes... on va el producte.
12. Al reportatge es parla de la importància de
la col·locació dels productes a les
prestatgeries. Descriu les tres nivells i
explica com influeixen en la decisió de
compra.
- Peus: menys visible, productes de primera
necessitat, ex. sucre
- Mans: força eficaç, tot està a l’abast
- Ulls: més favorable, compra més
espontània: marques blanques
13. Quin és el recorregut què es fa dintre d’una botiga? Descriu els principals emplaçaments i
la influència que exerceixen en el consumidor.
Quan s’accedeix a un passadís, el client d’entrada es dirigirà a la dreta, concretament al
centre, després avançarà amb la mirada per la resta de la prestatgeria per tornar al final a la
primera part: és aquí on es posaran els productes amb un
preu interessant o els de marca (que el client addicte a les
marques buscarà estiguin on estiguin).
Altre lloc destacat són les anomenades “gòndoles”, als
extrems dels passadissos: solen vendre 5 vegades més, per
això les marques han de pagar si volen disposar d’aquest
espai.
A prop de la caixa situen allò no imprescindible que no va de
2-3 €, per ex. golosies.
També contribueix que la botiga estigui ben situada, en un pas transitat per vianants.
14. Escriu la definició de màrqueting (o “shopping”) que dóna el reportatge.
2.3

3. ECONOMIA I ORGANITZACIÓ D’EMPRESA I
Són tota una ciència que té per finalitat que els clients no tan sols passin pel davant sinó que
hi entrin, mirin, se sentin a gust i comprin.
Al final del dia només en recordem un 1% (de la publicitat).
3