Modelo Negócio Semana 4

Copyright Fábrica de Startups S.A.
Sessão nº4
23 de Novembro de 2015

Semana 4
23 a 27 de Novembro
2ª 3ª 4ª 5ª 6ª
10:00-11:00 Validação das
Métricas Chave
Pitching
11:00-12:00
12:00-13:00
13:00-14:00
14:00-15:00 Estrutura de
Custos
Validação do
Modelo de
Negócio
15:00-16:00
Treino do
Investment
Pitch
Investment
Pitch
16:00-17:00
17:00-18:00
18:00-19:00
19:00-20:00

14:00 Introdução
14:30 Estrutura de Custos
15:00 Plano Go-to-Market
16:00 Validação do Modelo de Negócio
16:30 Próximos Passos
Agenda

Elevator Pitch
• [nome do produto ou serviço] ajuda o
[segmento de mercado] a resolver o
[problema] utilizando [a solução] que
é melhor do que [concorrentes]
porque [atributos distintivos].
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Segmentos de
Clientes
Parceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receita
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
6

Quadro de Validação
(Quadro de Validação)

FastStart Readiness Level 1.0
10
10 Preparados para Investiment Pitch
9 Validação do Modelo de Negócio
8 Evidências de Tracção
7 Validação da Equipa
6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)
5 Validação de Produto-Mercado
4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)
3 Validação de Problema-Solução
2 Entrevistas Realizadas
1 Modelo de Negócio Desenhado

• Qual a estrutura de
custos resultante?
• Quais os recursos
com maior impacto
nos custos?
• Quais as actividades
mais caras?
Estrutura de Custos
12

Caracterização dos Custos
13
Custo Total
Custo Variável
Custo Fixo
Volume
Euros

Exemplos de Custos Variáveis
• Marketing
• Serviços de Terceiros
• Matérias Primas

Exemplos de Custos Fixos
• Instalações
• Equipamentos Industriais
• Mobiliário
• Salários*
* Desde que não sejam dependentes de maior ou menor produção

Not Good

Much Better

Como transformar custos Fixos em
Variáveis?
Transformar os nossos custos fixos em custos
variáveis reduzindo assim a dependência de custos!
Ao subcontratar podemos pagar por unidade
reduzindo a parte fixa do custo ou investimento!
A nossa função é concentrar-nos no que sabemos
melhor - negociar preço, controlar a gestão e oferecer
qualidade, tudo o resto deve ser terciarizado.
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Serviços Externos
• Contabilidade
• Advogados
• Seguros
• Produção
• Distribuição
• Publicidade
• SEM
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Crowdsourcing

Exercício
21Copyright Fábrica de Startups

Exercício
• Identificar e estimar o valor para o primeiro ano
dos principais custos fixos e custos variáveis
associados ao modelo de negócio de cada
equipa.

Tempo
10 Minutos

Apresentações

“You cannot manage what you
cannot measure…
and what gets measured gets
done.”
Bill Hewlett, Hewlett Packard

Plano Financeiro
• O Plano Financeiro apresenta de uma forma
ordenada e estruturada os resultados gerados
no processo de tomada de decisões
financeiras.
• As decisões financeiras traduzem-se
essencialmente em escolhas sobre a detenção
de diversos tipos de activos, de natureza física
ou monetários, que estão associados a uma
expectativa de obtenção de um resultado
positivo, actual e futuro.

Instrumento de Apoio
• O Plano Financeiro é um instrumento de apoio
ao empreendedor no processo de alcançar os
objectivos definidos, logo um instrumento de
decisão e acção.

Plano Financeiro deve...
• Reflectir de uma forma apropriada o modelo e
plano de negócios;
• Permitir a tomada de decisão de investimento,
baseada em factos e expectativas futuras e não
apenas em “gut feelings”;
• Ser de fácil elaboração, de forma a acompanhar o
processo natural de “pivoting” do modelo e plano
de negócios;
• Ser um instrumento de trabalho no próprio
processo de construção do modelo e plano de
negócios.

Temos boas notícias...
• O trabalho mais complicado de elaboração do
Plano Financeiro já foi realizado nos Bootcamps
anteriores...

...agora só temos que traduzi-lo em
Unidades de Monetárias

Plano Financeiro
Unidade: 1000 Euro 2015 2016 2017 2018
Receitas de Serviços A 10 50 50 100
Receitas de Serviços B 0 0 50 200
Receitas de Serviços C 0 50 100 100
Receita Total 10 100 200 400
Marketing e Vendas 5 25 25 50
Despesas de Operação 20 50 125 200
Outras Despesas 5 15 25 100
Despesas Operacionais Totais 30 90 175 350
EBIT -20 10 25 50

Mapa de Tesouraria
(Passar para a folha de cálculo em Excel)

Investimento
• Qual o montante de investimento inicial
necessário para arrancar com o projecto?
• Quanto tempo irá demorar até atingir o break-
even?

“One of the biggest causes of failure
that I have found, is not well recognized
or discussed: the inability to acquire
customers in a cost effective way.”
David Skok, VC at Matrix Partners

7 Passos para um Plano Go-To-Market
7. Criar o Orçamento de Marketing
6. Escolher as Tácticas
5. Definir os Objectivos
4. Criar a Mensagem de Marketing
3. Escolher um Nicho
2. Conhecer os Clientes
1.Conhecer o Mercado e Concorrentes
36Baseado em “Your Seven Step, One-Day Marketing Plan” por David Frey

1.Mercado e Concorrentes
Identificar
Concorrentes
Determinar
Objectivos dos
Concorrentes
Identificar
Estratégias e
Tácticas
Avaliar Forças
Avaliar
Fraquezas
Estimar
Capacidade de
Reacção
Identificar que
Concorrentes
Atacar
Identificar que
Concorrentes
Evitar

Análise dos Concorrentes
http://entrepreneurshipinabox.com/Downloads/CompetitiveAnalysis.pdf

2.Conhecer os Clientes

3.Escolher um Nicho

4.Criar a Mensagem

5.Definir Objectivos
• Objectivo Anual de Rentabilidade
• Objectivos Mensais de Vendas
• Estimativa de Taxas de Conversão
• Estimativa do Número de Oportunidades
Necessárias

5.Definir Objectivos
Estimativa do Número de
Oportunidades Necessárias
Estimativa de
Taxas de
Conversão
Objectivos
Mensais de
Vendas
Objectivo
Anual de
Rentabilidade

Calculadora de Leads
44
Fonte: http://offers.hubspot.com/inbound-marketing-calculator

6.Escolher Tácticas

Exemplos de Tácticas
• Blog
• Web Site
• Email Marketing
• SEO
• Social Media
• SEM
• Apps & Widgets
• Afiliados
• Marketing Viral
• PR
• Concursos
• Direct Marketing
• Imprensa
• TV
• Rádio
• Outdoors
• Tele-Marketing
• Patrocínios

AARRR!
48
Website.com
Aquisição
SEO
SEM
Apps &
Widgets
Afiliados
Email
PR
Imprensa
Campanhas,
Concursos
TV
Social
Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone

AARRR!
49
Website.com
Homepage / Landing
Page
Funciona-
lidades
Aquisição
SEO
SEM
Apps &
Widgets
Afiliados
Email
PR
Imprensa
Campanhas,
Concursos
TV
Social
Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone

AARRR!
50
Website.com
Homepage / Landing
Page
Funciona-
lidades
Aquisição
SEO
SEM
Apps &
Widgets
Afiliados
Email
PR
Imprensa
Campanhas,
Concursos
TV
Social
Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
Emails &
Alertas
System Events &
Time-based Features
Blogs, RSS,
News Feeds

AARRR!
51
Website.com
Homepage / Landing
Page
Funciona-
lidades
Aquisição
SEO
SEM
Apps &
Widgets
Afiliados
Email
PR
Imprensa
Campanhas,
Concursos
TV
Social
Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
Emails &
Alertas
System Events &
Time-based Features
Blogs, RSS,
News Feeds
Emails &
widgets
Affiliates,
Contests
Viral
Loops

AARRR!
52
Website.com
Homepage / Landing
Page
Funciona-
lidades
Aquisição
SEO
SEM
Apps &
Widgets
Afiliados
Email
PR
Imprensa
Campanhas,
Concursos
TV
Social
Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
Emails &
Alertas
System Events &
Time-based Features
Blogs, RSS,
News Feeds
Emails &
widgets
Affiliates,
Contests
Viral
Loops
Biz DevAds, Lead Gen,
Assinaturas,
ECommerce

Ficha de Táctica

Nome:
Descrição
Categoria [ ] Inbound [ ] Outbound
Fase de Fúnil [ ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (Euros)
Tempo de
Implementação
[ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ ] > 5 dias
Esforço de Marketing [ ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes,
Oportunidades, Recomendações, etc.)
Data Início ____/____/_______ Data Fim ____/____/_______
Dependência
Plano de Acção 1)
2)
3)

Agendamento
Q4/10 Q1/11 Q2/11 Q3/11 Q4/11
Social Media Marketing (Site, Blog, Twitter, Facebook, etc.)
Search Engine Optimization
Public Relations
Partnership Development (e.g. Direct Marketing)
Internet Advertising
USA Marketing and Sales Office
Advertising (e.g. Inc. Magazine)

7.Criar Orçamento
Definir
Objectivos
Escolher
Tácticas
Calcular
Orçamento
Rever
Tácticas
Fechar
Orçamento

Exercício

Exercício
• Identificar e preencher cada Ficha de Táctica
das 3 principais tácticas de marketing a realizar
nos próximos seis meses, associadas ao
modelo de negócio de cada equipa. Estimar o
custos total destas inciativas.

Tempo
15 Minutos

Apresentações

Validação do
Modelo de Negócio
63

64

Validação de Problema-Solução
A Validação Problema-Solução sucede quando:
• Existem provas que os clientes se preocupam com
certos problemas, necessidades, perdas, ganhos ou
tarefas;
• Foi definida uma proposta de valor que resolve
esses problemas, necessidades, perdas, ganhos ou
tarefas.
Nota: Neste momento podes ainda não ter provas
que os clientes realmente se interessam pela tua
proposta de valor.
65

Validação de Problema-Solução
• A Startup já descobriu um problema real que
valha a pena resolver e a solução vai resultar na
proposta de valor do cliente que prometeram?
• A startup tem um MVP válido que prova que há
um forte Validação Problema / Solução?

67

Validação de Produto - Mercado
1. O cliente está disposto a pagar pelo produto.
2. O custo de aquisição do cliente é inferior ao
valor do cliclo de vida do cliente.
3. Existem provas suficientes a indicar que o
mercado é suficientemente grande para
suportar o negócio.
68

A Regra do Sean Ellis
• Uma métrica para a Validação de Produto -
Mercado consiste em, pelo menos, 40% por
cento dos clientes inquiridos (utilizadores)
indicarem que ficariam "muito decepcionados"
se já não tivessem acesso a um determinado
produto ou serviço. Como alternativa, pode ser
medido por ter, pelo menos, 40% dos clientes
inquiridos que consideram o produto ou serviço
como “essencial.“
Source: Wikepedia
69

As Cinco Regras do David Cummings
1. “+ de 10 clientes registaram-se num período de tempo
modesto (por exemplo, de 3 - 9 meses) e não são
amigos (pessoas que já conheces, favores que pediste,
etc.)“
2. "Pelo menos cinco clientes utilizam ativamente o
produto com pouca / nenhuma customização do
mesmo (por exemplo, o produto é valioso e maduro o
suficiente para que trabalho de desenvolvimento
intensivo não seja necessário para cada novo cliente)“
3. "Pelo menos cinco clientes têm utilizado ativamente o
produto durante mais de um mês sem encontrar um
bug importante“
70

As Cinco Regras do David Cummings
4. "Pelo menos cinco clientes utilizam o produto de forma
semelhante e obtêm resultados similares (no início os
clientes utilizam o produto de maneiras que não
imaginava, o que é óptimo, mas o objetivo é encontrar,
padrões consistentes e repetitivos)“
5. "Pelo menos cinco clientes exibiram processos de
aquisição e de on-boarding semelhantes, em que
compraram e foram para o ar com o produto em prazos
consistentes um com o outro (por exemplo, tiveram um
ciclo de vendas de dois meses e levaram uma semana
para colocarem o produto em execução)“
71

Validação do Modelo de Negócio
A Validação do Modelo de Negócio sucede quando:
• Existem evidências de que a proposta de valor é a
base de um modelo de negócio rentável e
escalável;
• Foram validadas as hipóteses mais críticas do
Modelo de Negócio.
Nota: Neste momento devem ter encontrado o Modelo
de Negócio que assegura uma elevada rentabilidade.
72

Exercício

Exercício
• Cada equipa irá preencher o formulário de
Avaliação do FastStart Readiness Level e
determinar a situação actual do seu projecto no
que respeita a este indicador.

Avaliação do FastStart Readiness Level Equipa Nº
Quantidade de Formuláriosde Hipóteses devidamente preenchidos
Quantidade de entrevistas sobre probeamas realizadas
Quantidade de entrevistas sobre probeamas realizadas que confirmaramos problemas-chave
Quantidade de entrevistas sobre soluções realizadas
Quantidade de entrevistas sobre soluções realizadasque confirmarama solução apresentada
Quantidade de clilntes que manifestaram disponibilidade para pagarem pela solução
Descriçãodo protótipo Low-Fidelitycriado pela equipa
Quantidade de clilntes que se comprometeram a pagar pela solução
Descriçãodo protótipo High-Fidelitycriado pela equipa
Quantidade visitantes únicos durante os últimos dois meses, conforme consta do Google Analytics
Quantidade recomendações alcançadas durante os últimos dois meses
Quantidade utilizadoresregulares da solução
Quantidade de Hipóteses Criticas validadas
Quantidade de Hipóteses Criticas invalidadas
75

Tempo
15 Minutos

Apresentações

79

Avaliação do FastStart Readiness Level
Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Modelo de Negócios desenhado
10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em
Formulários de Hipóteses
30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo,
12 clientes que partilham o problema
30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12
clientes que querem a solução
Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5
clientes disponíveis para pagar
Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado
Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5
clientes comprometidos com o preço definido
Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado
Validação da Equipa, assegurando as competências chave
e capacidade de trabalho em grupo
Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de
interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que
utilizam regulamente a solução
Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido
validar as 10 hipóteses mais arriscadas
Apresentação para Investment Pitch criada e validada
80

Home Work
• Actualizar o Modelo de Negócios em
função dos resultados dos testes
• Identificar ou actualizar as principais
hipóteses
• Realizar entrevistas e sondagens
• Criar o Protótipo 2.0
• Preparar a apresentação “Lessons
Learned”
• Actualizar o Quadro de Validação

Material de Referência
• Summary of 'The Mom Test„:
http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test
• Mom Test - Customer Development:
http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m
• BMC Channels
https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274
• BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-
ep245/l-48722304/m-48712363
• The Ultimate Guide to Minimum Viable Products
http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/
• The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer-
development-getting-started/
• 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviews
https://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/
85

Modelo Negócio Semana 4

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