Este documento apresenta uma visão geral do mercado urbano de gás natural da empresa SCGÁS. Resume os seguintes pontos: 1) O mercado urbano hoje é dividido em segmentos comercial e residencial, com vendas projetadas de 15.300 m3/dia e 1.800 m3/dia respectivamente em 2011. 2) A visão retrospectiva mostra o crescimento consistente dos dois segmentos desde 2004, com aumento das vendas, número de clientes e faturamento. 3) A estratégia de expansão prevê o cresc

1. Apresentação elaborada por Giancarlo Luchetta Bedin
Mercado Urbano - Uma visão de
negócio. Giancarlo Luchetta Bedin, Gerente
de Mercado Urbano e Veicular

2. agenda
1. Mercado Urbano hoje
2. Visão Retrospectiva
3. Expansão
4. Projetos
5. Questões Relevantes

3. Mercado urbano hoje

4. Mercado urbano hoje
Segmento Comercial:
 208 clientes, espalhados por
toda extensão dos cerca de 900
km de rede da SCGÁS;
 Venda média diária de 2011
projetada em 15.300 m³/dia;
 Faturamento 2011 de R$ 9,2
milhões;
 R$ 4,0 milhões margem de
contribuição em 2011.

5. Mercado urbano hoje
Segmento Residencial:
 2070 consumidores, espalhados
em 2 cidades atendidas, Criciúma
e Florianópolis. Projeção de 3200
ao final de 2011;
 Venda média diária de 2011
projetada em 1.800 m³/dia;
 Faturamento 2011 de R$ 1,56
milhões;
 R$ 890 mil margem de
contribuição em 2011.

6. Segmento Segmento
Comercial Residencial
Visão Retrospectiva

7. Segmento Segmento
Comercial Residencial
Visão Retrospectiva

8. Visão Retrospectiva Vendas
16.000 200%
14.000 175%
12.000 150%
10.000 125%
Segmento Comercial
8.000 100%
6.000 75%
4.000 50%
2.000 25%
0 0%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Vendas médias (m³/dia) Crescimento (%)
Clientes Faturamento
250 200% R$ 10.000,00
175%
200 R$ 8.000,00
150%
125%
150 R$ 6.000,00
100%
100 75% R$ 4.000,00
50%
50
25% R$ 2.000,00
0 0%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 R$ -
Número de Clientes Crescimento (%)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

9. Segmento Segmento
Comercial Residencial
Visão Retrospectiva

10. Visão Retrospectiva
2000 Vendas
1600
1200
m³/dia
Segmento Residencial 800
400
0
Consumidores 2007 2008 2009 2010 2011
3500 R$ 2.000.000 Faturamento
3000
R$ 1.600.000
2500
consumidores
2000 R$ 1.200.000
1500 R$ 800.000
1000
R$ 400.000
500
0 R$ -
2007 2008 2009 2010 2011 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

11. Estratégia Segmento Segmento Investimentos Custos e
Comercial Residencial Estrutura
Expansão

12. Estratégia Segmento Segmento Investimentos Custos e
Comercial Residencial Estrutura
Expansão

13. Estratégia Segmento Residencial
Núcleo
Geração de projetos de malhas de rede de
distribuição de gás em cidades
previamente escolhidas. Projetos gerados
incorporam a carteira da companhia. Os
melhores projetos são selecionados para
incorporação ao Plano Plurianual de
Negócios, entrando em rotina de
implantação.
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

14. Estratégia Segmento Residencial
Pontos Relevantes
 Comunicação de valor;
 Gestão por projetos, com
acompanhamento de indicadores
específicos;
 Parametrização de atividades;
 Foco na experiência do cliente;
 Desenvolvimento de competências;
 Foco e permanências nas cidades
escolhidas.
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

15. Estratégia – Segmento Comercial
Expansão de mercado através
da geração de projetos de
saturação da infra-estrutura de
redes de distribuição já
implantadas.
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

16. Estratégia Segmento Segmento Investimentos Custos e
Comercial Residencial Estrutura
Expansão

17. Expansão
Vendas
Projeção m³/dia
Segmento Comercial 21.302
24.612
18.792
16.812
15.300
14.332
Clientes
800
620 2011 2012 2013 2014 2015
469
369
240
271
2011 2012 2013 2014 2015

18. Expansão
Participação no Resultado
Projeção 3,50%
3,00%
2,50%
Segmento Comercial 2,00%
1,50%
1,00%
0,50%
Fat & Margem 0,00%
2011 2012 2013 2014 2015
18.000.000
16.000.000 Participação na Margem (%)
14.000.000
12.000.000
10.000.000
8.000.000
6.000.000
4.000.000
2.000.000
-
2011 2012 2013 2014 2015
Faturamento anual (R$) Margem de Contribuição anual (R$)

19. Estratégia Segmento Segmento Investimentos Custos e
Comercial Residencial Estrutura
Expansão

20. Expansão
Vendas
Projeção m³/dia
19.307
Segmento Residencial 12.658
7.404
4.057
1.800
Consumidores
30046 2011 2012 2013 2014 2015
20448
11937
6404
3246
2011 2012 2013 2014 2015

21. Expansão Participação no Resultado
5,00%
Projeção 4,00%
3,00%
Segmento Residencial 2,00%
1,00%
0,00%
Fat & Margem 2011 2012 2013 2014 2015
20.000.000 Participação na Margem (%)
15.000.000
10.000.000
5.000.000
-
2011 2012 2013 2014 2015
Faturamento anual (R$) Margem de Contribuição anual (R$)

22. Estratégia Segmento Segmento Investimentos Custos e
Comercial Residencial Estrutura
Expansão

23. Projeção de Crescimento
Investimentos 2011 - 2015:
 Redes de Distribuição
R$ 62,2 milhões
 Conversão de redes internas
R$ 13,5 milhões
 Marketing & Comunicação
R$ 3,4 milhões
 Comercialização Terceirizada
R$ 2,7 milhões

24. Estratégia Segmento Segmento Investimentos Custos e
Comercial Residencial Estrutura
Expansão

25. Ampliação de Estrutura
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

26. Ampliação de Estrutura
Áreas com previsão de crescimento
Marketing;
Gestão de mercado;
Atendimento ao cliente;
Suporte;
Operação;
Engenharia;
Finanças.
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

27. Evolução de Custos
Custo Total (R$/m³)*
Segmento Comercial
2,00
Custo total (R$/m³)
1,50
Segmento Residencial
R$/m³
1,00
3,00
0,50 2,50 Custo total (R$/m³)
2,00
0,00 R$/m³
2011 2012 2013 2014 2015 1,50
1,00
0,50
* Custo Total considera: Aquisição de gás,
impostos, custo operacional e custo de 0,00
comercialização e comunicação 2011 2012 2013 2014 2015

28. Projetos
2011 - 2015

29. 32 km de RDGN
Clientes
 6.500 un. Residenciais
 40 Comércios
Rentabilidade
 Fase 1: TIR 16,3%
 Fase 2: TIR 14,9%
Investimentos Início
Rede:  2010
R$ 7,2 milhões
Conversão:
R$ 4,81 milhões
Mkt e Vendas:
Projeto Criciúma
R$ 1,75 milhões
Fases 1 e 2
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

30. 93 km de RDGN
Clientes
 11.250 unidades residenciais
 50 Comércios
Rentabilidade
 Fase 1: TIR 12,2 %
 Fases 2, 3, 4: TIR 5,0%
Investimentos Início
Rede:  2011
R$ 26,8 milhões
Conversão:
R$ 4,70 milhões
Projeto Blumenau
Mkt e Vendas:
R$ 2,58 milhões
Fases 1, 2, 3 e 4
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

31. Investimentos
Clientes
Rede:  7.550 un residenciais
R$ 20,3 milhões  50 Comércios
Conversão:
R$ 3,28 milhões Rentabilidade
Mkt e Vendas: Fase 1: TIR 12,8%
R$ 1,81 milhões  Fases 2 e 3: TIR 7%
Início
 2011
Projeto Joinville
70 km de RDGN
Fases 1, 2 e 3
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

32. 7,6 km de RDGN
Clientes
 2.900 un residenciais
 30 Comércios
Rentabilidade
 15,7% TIR
Início
Investimentos  2013
Rede:
R$ 2,05 milhões
Conversão:
R$ 1,65 milhões
Mkt e Vendas:
Projeto São José
R$ 0,65 milhões
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

33. 36,7 km de RDGN
Clientes
 15.700 unidades residenciais
 100 Comércios
Rentabilidade
 F Comp Norte TIR 19,8%
 F Comp Sul TIR 13%
 F Trindade TIR 14,8%
Investimentos  F Coqueiros Abr TIR 13%
Rede:
R$ 13 milhões Início
Conversão:
R$ 10 milhões
Mkt e Vendas:
Projeto  2013
R$ 3,9 milhões
Florianópolis
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

34. 16,5 km de RDGN
Clientes
 10.000 un residenciais
 30 Comércios
Rentabilidade
 21,27 % TIR
Início
Investimentos  2012
Rede:
R$ 5,45 milhões
Conversão:
R$ 0,00 milhões
Mkt e Vendas:
Projeto Pedra Branca
R$ 150 mil
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

35. Clientes
 380 Comércios, espalhados ao
longo de toda a extensão da
rede de distribuição de gás
natural de Santa Catarina.
Rentabilidade
 Média de 20% de TIR
Investimentos
Rede: Início
R$ 12milhões  2011
Conversão:
R$ 2,10 milhões
Mkt e Vendas:
R$ 0,00
Projetos de Saturação
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

36. Questões
Relevantes

37. Questões Relevantes
1. A meta de médio prazo é, paradoxalmente, desafiadora
e irrelevante;
2. Afinal de contas, qual é o mercado captável?? Qual é o
mercado alvo??
3. Não há empresas parceiras suficientes, especialmente
na área de instalações internas, para fazer face aos
objetivos estabelecidos;
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

38. Questões Relevantes
4. Abordagem da companhia para disponibilização de
estrutura interna é muito tímida, tanto na comparação
com as possibilidades quanto com as demandas.
5. Como transformar a cultura das empresas, tirando foco
de infra-estrutura e indústria para mercado e
consumidor??
Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

39. Giancarlo Luchetta Bedin
Gerente de Mercado Urbano e
Veicular
www.scgas.com.br
0800 48 5050