El documento describe el proceso de internacionalización de las empresas y los desafíos que enfrentan en el nuevo contexto globalizado. Explica que las empresas necesitan orientarse más hacia el mercado, desarrollar su marca, especializarse por tipo de cliente, y flexibilizar sus costos para competir exitosamente.
El proceso de internacionalizacion | Cámara de Comercio de Alicante
1. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN
LA EMPRESA
26 Noviembre 2010
2. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
EVOLUCION EN LA INTERNACIONALIZACIÓN
•Exportación ocasional
•Exportación experimental
•Exportación regular
•Establecimiento de filial de venta
•Establecimiento de subsidiaria de producción
No necesariamente hay que pasar por todas las fases
Ciertas empresas nacen internacionalizadas
3. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
• En la teoría cualquier mercado su accesibilidad viene
determinada por:
•Ausencia de barreras de entrada
•Similitud de las pautas de demanda
4. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
¿A QUE SITUACIONSE ENFRETAN NUESTRAS EMPRESAS?
5. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
CAÍDA DE LAS EXPORTACIONES
Hay un núcleo importante de empresas que no
entienden lo que está pasando.
Producción
Empleo
Valor añadido
Cifra de Negocios
Posición competitiva
¿Son consecuencia unos de otros?
¿Se mantienen las correlaciones tradicionales?
6. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
¿POR QUÉ?
Las razones más fácilmente visibles son:
Concentración en mercados con poco crecimiento. La
crecimiento.
concentración de las exportaciones en ciertos países en los
cuales actualmente hay freno al crecimiento económico.
económico.
La pérdida de competitividad por razones cambiarias. La
cambiarias.
fortaleza del euro frente a otras divisas y diferencial de
inflación de la economía española respecto del resto de países
de la Unión.
Unión.
¿Hay causas más profundas?
7. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
CAUSAS PROFUNDAS
8. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
De dónde venimos
El contexto tradicional del comercio internacional
Mercados regulados: Altas barreras de acceso
Autonomía del estado nacional
La distancia geográfica es relevante
La dotación de factores y los costes son la principal fuente de creación de valor
El producto es la principal fuente de ventaja competitiva
La competencia se produce en cada país
Los mercados son de demanda
El cliente es dependiente
El mercado es el espacio donde se ofrece valor
Estrategia de acceso al país
La unidad de medida es la exportación a un país
9. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
EL CONTEXTO TRADICIONAL DEL
COMERCIO INTERNACIONAL
ESCENARIOS COMPETITIVOS
+ VENTAJAS COMPETITIVAS EXPLOTADAS:
Costes inferiores (mano de obra, tipo cambio).
FRAGMENTADO ESPECIALIZADO
Localización geográfica: acceso al mercado,
Potencial de proximidad al cliente.
diferenciación
ESTANCADO VOLUMEN
-
- Tamaño de la + ESTRATEGIA APLICADA:
ventaja competitiva
Diferenciación basada en proximidad
geográfica.
Ventaja en costes.
Competencia en escenario fragmentado basada en la
explotación de ventajas competitivas de alcance limitado
10. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
EVOLUCIÓN DEL ENTORNO COMPETITIVO
Aparición de nuevos competidores con ventajas en costes
Acceso fácil en otros países a actividades de media/baja intensidad tecnológica
Reducción de los costes de transporte y de las barreras al comercio que diluye las ventajas de localización
Aparición de segmentos de mercado con demanda más sofisticada
Fuerte desarrollo de los canales de distribución con clara orientación hacia precio o diferenciación
Desaparición drástica de las fuentes tradicionales de diferenciación ESCENARIOS COMPETITIVOS
+
Mantenimiento de ventajas competitivas de alcance limitado
FRAGMENTADO ESPECIALIZADO
Potencial de
diferenciación
ESTANCADO VOLUMEN
Alto riesgo -
- Tamaño de la +
ventaja competitiva
11. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
1. Globalización EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Caída de barreras geográficas
Nueva barrera: conocimiento intensivo del mercado
Multilocalización
2. Creación de Valor
Creación conjunta de valor
Gestión compartida del conocimiento
Multilocalización
3. Diferenciación y Marca
Estar cerca del cliente: Integración Comercial
Que el cliente nos sienta cerca: Marca
4. Especialización e Innovación
Integración Comercial
Orientación a segmentos del mercado
5. Cooperación y Alianzas
Creación de Bloques Estratégicos
Apoyos en destino
12. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
FACTORES PARA COMPETIR
Siglo XXI
En la globalización los criterios del ERA DEL CLIENTE
consumidor para seleccionar a su Productos diferenciados
proveedor han cambiado Productos personalizados
Precios de mercado reales
Años 90
Participación del cliente
ERA DE LA CALIDAD
“Los clientes deciden qué,
Conformidad cómo, cuándo y dónde
Confiabilidad comprarán”
Años 70-80 Durabilidad Responsabilidad social
ERA DE LA PRODUCCIÓN EN Servicios de garantía
MASA
Costo
Disponibilidad
Economías de escala
13. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Una realidad
Empresa “global”
“líder” “retadora” “especialista”
Proactiva, ofensiva.
Fortalecimiento de marca, Implantación de espacios de venta, Control del mercado
fijando PVP adaptado a cada destino y asegurando trazabilidad de costes:
Multilocalización.
Alianzas, cooperación.
Enfoque de largo plazo.
NO HAY ESPACIO
14. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
¿CÓMO ESTÁN LAS EMPRESAS?
DOS TIPOS DE EMPRESA:
EMPRESA EN VÍAS DE
1 EXPORTACIÓN CONSOLIDADA INTERNACIONALIZACIÓN
EXPORTACIÓN NO CONSOLIDADA O EMPRESAS EN FASE
2 EN FASE DE INICIACIÓN
PREVIA A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
15. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
¿CÓMO ESTÁN LAS EMPRESAS?
El modelo exportador sufre una crisis de carácter estructural que tiene su origen en la
debilidad competitiva de su oferta exportadora.
Intensidad tecnológica media/baja
Diferencias en calidad de alcance limitado
Explotación de ventajas competitivas derivadas de costes
Aparición de nuevos competidores con ventajas en costes
Estructura de costes rígida
Desaparición de las ventajas de localización geográfica
En su gran mayoría, las empresas exportadoras no han desarrollado fórmulas de
integración comercial que les permitan crear valor (mucho menos apropiarse del valor
creado) en sus mercados de exportación. Suelen presentar, por tanto, un perfil bajo de
diferenciación frente a sus competidores y de creación de valor (ausencia de políticas de
marca), lo que las hace muy dependientes del factor precio. Además, su estructura de
costes es rígida y no cuentan con alternativas que les permitan flexibilidad.
16. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS?
Empresa “global”
“líder” “retadora” “especialista”
La apuesta en el exterior por marcas y redes de distribución propias más
potentes, e incluso, la creación de filiales de venta.
La posibilidad de aprovechar las ventajas de la “multilocalización”. Se puede
fabricar en el exterior aquellas actividades que no generan valor añadido, y mantener
en los centros de producción actuales las actividades generadoras de valor como el
diseño, la logística, los acabados, la distribución, el servicio, etc.
La integración “hacia adelante”, es decir asumir las funciones de algunos clientes
implantando tiendas propias o franquicias.
La especialización en ciertos tipos de clientes o nichos de mercado al carecer de
la dimensión que permita abordar con garantía de éxito el mercado genérico.
17. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
La forma de hacer negocios ha cambiado con la
Globalización
+ =
ANTES
COSTO UTILIDAD PRECIO
= - PRECIO
HOY
COSTO UTILIDAD
DETERMINADO POR EL MERCADO
18. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS?
El nuevo contexto Las necesidades de las
Caída de barreras geográficas empresas
Nueva barrera: conocimiento Orientación al mercado con mayor
intensivo del mercado cercanía al cliente
Creación conjunta de valor Desarrollo de Imagen y Marca
Estar cerca del cliente Especialización por tipo de cliente
Que el cliente nos sienta cerca Flexibilización de la estructura de
Orientación a segmentos del costes
mercado
Apoyos en destino
SEGMENTACIÓN
DESARROLLO DE MARCA
INTEGRACIÓN COMERCIAL
MULTILOCALIZACIÓN
19. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
¿QUÉ NECESITAN LAS EMPRESAS?
SEGMENTACIÓN Enfoque hacia segmentos de mercado idóneos, descartando
toda pretensión de competir con ofertas de carácter global, ya que la posición
competitiva del grueso de las empresas no lo permiten,
DESARROLLO DE MARCA como instrumento de fidelización del mercado y de
fortalecimiento de la posición competitiva,
INTEGRACIÓN COMERCIAL Fortalecimiento de la relación con el canal de
distribución como medio para alcanzar ventajas competitivas.
MULTILOCALIZACIÓN Selección de la mejor opción para fabricar el producto
requerido para tener una estructura de costes que garantice la competitividad en los
mercados de interés.
20. EL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
La internacionalización no es una tarea que una Pyme pueda
abordar fácilmente con sus solas fuerzas, requiere el concurso de
habilidades y capacidades que sólo pueden alcanzarse mediante la
colaboración con otras empresas en vías de internacionalización.
La estrategia de internacionalización impone la pertenencia a
bloques estratégicos
23. El camino hacia el éxito
PLAN DE
INTERNACIONALIZACIÓN
PLAN DE
INICIACIÓN
Sensibilizar y ayudar a las empresas a iniciarse en la exportación
PLAN DE
EXPANSIÓN
Ayudar a las empresas en la ampliación de sus mercados
PLAN PARA
EMPRESAS INTERNACIONALIZADAS
Ayudar a las empresas a consolidar el posicionamiento en sus mercados