Table des matières de ma thèse professionnelle sur le social selling

1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Table des matières
Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013
MS Business Development & Clients Grands Comptes
NEOMA Business School
Promotion 2014
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B
Emilie Everhard

2. TABLE DES MATIÈRES
INTRODUCTION LA NOUVELLE RÉALITÉ DE LA VENTE
6
Le développement commercial est de plus en plus difficile de nos jours
6
L’acheteur est de plus en plus exigeant
6
Conquérir de nouveaux comptes est pourtant la priorité
6
Un nouveau profil de vendeur émerge
7
Adopter le social selling est une évidence
8
MES PRÉCISIONS SUR LE SUJET
9
PREMIÈRE PARTIE LE MONDE ULTRA CONNECTÉ DANS LEQUEL NOUS VIVONS EST
PROPICE AU BUSINESS
10
Les médias sociaux ont changé nos habitudes
10
Web 2.0 = web social = médias sociaux
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Les réseaux sociaux et leur incroyable pouvoir d’influence
12
Les médias sociaux dans la vente B2B
15
Et les acheteurs dans tout ça ?
17
Pourquoi est-il indispensable d’être présent sur les médias sociaux ?
18
DEUXIÈME PARTIE L’AVÈNEMENT DU VENDEUR 2.0
19
Vous avez dit «cold calling» ?
19
Le processus achat a changé, l’acheteur aussi
20
Bienvenue Vendeur moderne
24
La vente traditionnelle et la vente sociale ne sont pas antinomiques
27
Mais, finalement, qu’est-ce que le social selling ?
28
En bref, il est urgent d’adopter le social selling
31
Emilie Everhard

3. TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU
VENDEUR
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SOUS-PARTIE 1 RÉUSSIR SA VEILLE COMMERCIALE : ÉCOUTER
33
Les apports de la veille 2.0
33
Les acheteurs veulent qu’on enquête sur eux !
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L’intelligence commerciale apporte un gain de productivité et des bénéfices
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La pratique de l’intelligence commerciale : les commerciaux s’y mettent petit à petit
36
La boîte à outils du veilleur 2.0
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SOUS-PARTIE 2 LE PERSONAL BRANDING : SE DÉMARQUER GRÂCE À UNE MARQUE
PERSONNELLE FORTE
44
Le Personal branding, principe et définition
45
La confiance, la base du Personal branding
47
La boîte à outils pour un Personal branding réussi
47
SOUS PARTIE 3 DÉVELOPPER ET ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR LINKEDIN
54
Les piliers du networking
54
Etre un bon réseauteur
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Réseauter sur LinkedIn
55
CONCLUSION LE SOCIAL SELLING RAPPORTE !
57
Qu’est-ce que la mise en place du social selling implique ?
57
Le social selling profite à chaque étape du cycle de vente
58
Et l’impact sur le chiffre d’affaires ?
58
Les freins
60
Les bénéfices ne sont pas seulement commerciaux
60
Le mot de la fin
60
EPILOGUE LE FUTUR DE LA VENTE SERA SOCIAL
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ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL SUR LE WEB EN 60 SECONDES ?
62
ANNEXE 2 PANORAMA DES MÉDIAS SOCIAUX 2013
63
ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS ET LES MÉDIAS SOCIAUX
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ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2 DANS LE MONDE LIKE FACEBOOK
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Emilie Everhard

4. ANNEXE 5 QUI EST L’UTILISATEUR LINKEDIN ?
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ANNEXE 6 PAGE LINKEDIN SKILLS & EXPERTISE > EQUITY DERIVATIVES
72
ANNEXE 7 APPLICATIONS D’INTELLIGENCE COMMERCIALE
73
ANNEXE 8 5 MANIÈRES DE RENDRE UN PROFIL LINKEDIN IRRÉSISTIBLE
75
BIBLIOGRAPHIE
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Emilie Everhard