Introduction de ma thèse professionnelle sur le social selling • Il est de plus en plus difficile de prospecter de nouveaux clients, et même de les garder, encore plus si vous êtes sur un marché mature avec une forte concurrence. Les acheteurs sont moins fidèles et la première raison pour laquelle un client nous quitte, c'est à cause du manque de lien commercial. La relation commerciale a aujourd'hui une place extrêmement importante dans le processus de vente ; et c'est dans l'intérêt du vendeur de valoriser autant que possible cette relation. •

1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Introduction - La nouvelle réalité de la vente
Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013
MS Business Development & Clients Grands Comptes
NEOMA Business School
Promotion 2014
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B
Emilie Everhard

2. We need to transform the business conversation the same way
Facebook has changed the consumer conversation.
Market shifts happen in real time, deals are won and lost in real time,
and data changes in real time...
Marc Benioff, Salesforce CEO
Social selling is a new art, a new discipline, a more effective way to
deal with more customers and be there when the opportunity is
opening up. Clearly - there is nothing new in sales since 5,000
years.
Axel Shultze, Society3 CEO
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3. INTRODUCTION LA NOUVELLE
RÉALITÉ DE LA VENTE
LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EST DE PLUS EN PLUS DIFFICILE DE NOS JOURS
Il n’est pas seulement devenu difficile pour le vendeur de prospecter de nouveaux comptes, il est aussi devenu difficile de les
garder durablement dans son portefeuille.
Pourtant, cela n’a pas toujours été aussi compliqué.
Il y a encore quelques années, il suffisait d’envoyer un e-mail ou d’appeler son prospect pour obtenir un rendez-vous.
Il semble maintenant que les choses aient changé et le vendeur doit se défendre davantage pour remporter un deal.
‣
Les clients et les prospects déclinent de plus en plus les demandes de rendez-vous car ils sont trop occupés.
‣
Le vendeur reçoit de plus en plus de demandes de propositions de la part de prospects qu’il ne connaît même pas !
‣
Les concurrents sont de plus en plus féroces.
‣
Le vendeur prend connaissance de contrats signés sur son périmètre une fois les documents signés...
La fidélisation de ses clients est tout aussi importante : chacun sait que fidéliser coûte en moyenne 6 fois moins cher que le
recrutement. Il est alors important pour le vendeur de satisfaire du mieux possible ses clients et donc d’entretenir
une relation commerciale de qualité avec eux.
Pourtant, 25 à 30 % des affaires sont perdues à cause d’un manque de relation commerciale : c’est la première
raison d’attrition1 (source : InsideView).
Si vous étiez un dirigeant ou un directeur commercial, ayant pleine conscience de cette difficulté,
vous vous demanderiez certainement, perplexe, « comment cela se fait-il... ? »
L’ACHETEUR EST DE PLUS EN PLUS EXIGEANT
Les acheteurs sont de plus en plus exigeants et la négociation de plus en plus tendue. Ils sont moins fidèles qu’auparavant
puisque la plupart des marchés dans les pays occidentaux sont saturés. Le facteur prix est donc immensément important
dans la prise de décision de l’acheteur.
Mais alors, comment se différencier des concurrents ? sans jouer sur le facteur prix, surtout lorsque l’on vend une offre
qui n’est finalement pas tant stratégique pour le client.
CONQUÉRIR DE NOUVEAUX COMPTES EST POURTANT LA PRIORITÉ
Comme le montre le graphique ci-après de CSO Insights 2, les objectifs prioritaires des entreprises pour 2013 sont :
‣
Conquérir de nouveaux comptes à 65 %
‣
Améliorer l’efficacité commerciale à 51,6 %
‣
Développer les ventes au sein des comptes existants
‣
Optimiser la génération de contacts qualifiés (de leads)
‣
Enfin, réduire le cycle de vente.
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4. Les objectifs prioritaires pour les 12 prochains mois
UN NOUVEAU PROFIL DE VENDEUR ÉMERGE
Dans un monde où le développement commercial est de plus en plus dur, le vendeur doit s’adapter à ces conditions
difficiles et arrêter de les subir. En optimiste, le vendeur moderne voit l’opportunité dans chaque difficulté.
Le vendeur tient un rôle extrêmement important dans la vente. En B2B, l’offre ne se vend pas tout seule et c’est
grâce au vendeur que la vente se fait car il aura su faire correspondre la solution qu’il propose à la problématique du
client.
Grâce à la marque personnelle forte qu’il saura se construire, il saura montrer et démontrer son expertise, sa légitimité, faire
preuve de crédibilité, inspirer confiance dans le but de bâtir une relation de confiance avec le client, et saura se différencier !
Le vendeur moderne utilise les médias sociaux, phénomène
qui prend de plus en plus d’ampleur, pour atteindre ses
objectifs, valoriser la relation commerciale et performer vis-àvis des concurrents.
Dans un laps de temps très court, les médias sociaux sont
passés d’une activité « sympa », « fun »,
à un outil concurrentiel essentiel.
Si vous n’êtes pas sur les réseaux sociaux, vous êtes absent
des conversations qui façonnent votre marché et vos
marques.
Image Salesforce
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5. ADOPTER LE SOCIAL SELLING EST UNE ÉVIDENCE
Dans une première partie, nous montrerons l’importance des médias sociaux et mettrons l’accent sur le fait qu’ils font partie
intégrante de notre vie. Ils sont de réels outils d’aide à la vente avec un potentiel considérable, notamment le réseau
professionnel LinkedIn.
Dans une deuxième partie, nous mettrons en lumière l’évolution du processus achat depuis les années 1990 et expliquerons
pour quelles raisons le vendeur doit aujourd’hui développer de nouvelles compétences en vente et appliquer le social selling.
Dans une troisième partie très pragmatique, nous verrons quelle est la stratégie social selling à adopter pour réussir dans les
affaires avec les réseaux sociaux. D’abord, il faut maîtriser les outils web 2.0 de veille commerciale ; ensuite, construire sa
marque personnelle (le «Personal branding»), et enfin, savoir faire du réseautage sur LinkedIn.
Dans quelle mesure l’usage des médias sociaux, plus précisément des réseaux sociaux,
est-il en train de devenir incontournable dans la vente B2B ?
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