1000 +
HOCHKARÄTIGE
KUNDEN
400 +
MITARBEITER
6 MILLIARDEN
E-MAILS PRO MONAT
Globaler Player, Lokale Präsenz
Ausgesuchte Kunden
Die Problemstellung im
digitalen Marketing
Herausforderungen im heutigen Marketing
• Marketingbudgets
werden nicht erhöht
• ‘Mehr für weniger’
• Mehr Effizienz
• Höh...
Dazu kommt die besondere Situation im Ecommerce:
Mehr Wettbewerb für
Aufmerksamkeit &
Neukunden
Erhöhter Druck
auf Budgets...
Was kostet ein neuer Online Kunde?
CPC bei Google
Das Problem im Detail erklärt
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Anzahl Kunden
CpO bei
50 Visitor a 0,50 €...
Das Problem im Überblick
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Einmalige Kunden
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Wo gibt es mehr zu holen?
• Wo gibt es mehr zu holen?
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Wo gibt es mehr zu holen?
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50 Visitor a 0,50 €
50 ...
Lösung: Big Data-unterstützte Lifecycle Kommunikation
Welcome
CLTV & ROI
Das Fundament legen…
• Wachsende Datenmengen sammeln &
speichern
• Kunden wirklich kennenlernen
• Lebenszyklus analysieren...
Alle verfügbaren Daten verwenden
Big Data
WarehouseEcommerce
CRM
Kampagnen DB
Website
Produktdatetnbank
von
…zu “Actionable Intelligence”
Anleitung zur ROI-Steigerung
durch Lifecycle Kommunikation
in 6 Stufen
Stufe 1 - Analyse des Status Quo
Converted Visitors
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Besucher
Top Einstiegsseiten
Aktive Kunden
Orders
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Stufe 2 – Segmentierung: das eRFM Modell
Wann hat ein Kunde das letzte Mal bestellt?
Recency Score:
1: > 365 Tage
2: 181 –...
RFM Cluster-Bildung
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Aktive/Engagierte
Schlafende Kunden...
Stufe 4 – Lifecycle Ziele festlegen
Mehr Leads einfangen
Mehr Leads schneller konvertieren
Einmalige Kunden in Wiederkäufe...
Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren
Sign-Up
Prozess
„Welcome“
Kampagne
Anregung
zum 2. Kauf
Aktive+VIP
Kunden...
Stufe 6 – Ziele überwachen & Kommunikation optimieren
Einige Beispiele aus
der Praxis
Mehr Leads einfangen
Sign-Up
Prozess
Optimierung von Website-Anmeldungen: Layer und Incentives
Sign-Up über Soziale Netzwerke
Leads schneller konvertieren
„Welcome“
Kampagne
Schnelle Lead-Konvertierung
• Willkommensmail nach
Anmeldebestätigung
• Gutschein als Dankeschön
• 8% Conversions
Von einmaligen Kunden zu Wiederkäufern
Anregung
zum 2. Kauf
Durch Umfrage zum Zweitkauf
• E-Mail an Erstkunden 14 Tage
nach Kauf
• Gutschein als Incentive für
Online Umfrage
• Zweist...
Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren
Aktive+VIP
Kunden
„Specials“
Exklusive Angebote nur für Sie
• Exklusive Vorabangebote für
bestehende Abonnenten
• Inklusive Vorregistrierung für neue
P...
VIP Kommunikation
• Angebot ‚priviligierter Kunde‘ zu werden
• Mehrumsatz in vorgegebener Zeit
• Umsatzwachstum 300%
Reaktivierung inaktiver Kunden
„Come Back“
Kampagne
Wir vermissen Sie….
• Automatisches Triggermail
• Profil: letzter Kauf ≥ 180 Tage
• Gutschein als Anreiz - Wert
abhängig v...
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Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus
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Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

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Auf der diesjährigen Swiss Online Marketing in Zürich, lautete das Motto des Vortrags von Agnes Bidzinski, Account Director der Emarsys Interactive Services GmbH, “Work smarter, not harder“. Anhand vieler theoretischer wie auch praktischer Beispiele wird die Verwendung von Big Data und Marketing Automation entlang des Kundenlebenszyklus Ihren Umsatz mit wenig Aufwand eminent ankurbeln kann demonstriert.

Zudem präsentiert Emarsys Kampagnenbeispiele, die veranschaulichen, wie Interessenten zu Erstkunden, Erstkunden zu Bestandskunden und Warenkorbabbrecher zu Wiedereinkäufern gemacht werden und ein in sich geschlossener, kundenorientierter E-Mail-Marketing-Kreislauf mit einfachen Mitteln im Alltag umgesetzt werden kann.

Veröffentlicht in: Marketing
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Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

  1. 1. 1000 + HOCHKARÄTIGE KUNDEN 400 + MITARBEITER 6 MILLIARDEN E-MAILS PRO MONAT Globaler Player, Lokale Präsenz
  2. 2. Ausgesuchte Kunden
  3. 3. Die Problemstellung im digitalen Marketing
  4. 4. Herausforderungen im heutigen Marketing • Marketingbudgets werden nicht erhöht • ‘Mehr für weniger’ • Mehr Effizienz • Höherer ROI
  5. 5. Dazu kommt die besondere Situation im Ecommerce: Mehr Wettbewerb für Aufmerksamkeit & Neukunden Erhöhter Druck auf Budgets für Akquisition
  6. 6. Was kostet ein neuer Online Kunde?
  7. 7. CPC bei Google
  8. 8. Das Problem im Detail erklärt 1/50 Besucher wird Kunde. Besucher Conversion Rate Anzahl Kunden CpO bei 50 Visitor a 0,50 € 50 Besucher ~2% 25 € Kosten pro 100 EUR MwSt Operations CpO/PPC 39 €12 €19 € 25 € C.o.G.S. Profit pro neugewonnenem Erstkunden ~2% Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg 100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen 5 €
  9. 9. Das Problem im Überblick 2%Conversion Rate 98% Nicht-Kunden 80% Einmalige Kunden 20%Wiederkäufer
  10. 10. Wo gibt es mehr zu holen? • Wo gibt es mehr zu holen? 1/50 Besucher wird Kunde. Besucher Conversion Rate Anzahl Kunden CpO bei 50 Visitor a 0,50 € 50 Besucher ~2% 25 € Kosten pro 100 EUR MwSt Operations CpO/PPC 39 €12 €19 € 25 € C.o.G.S. Profit pro neugewonnenem Erstkunden ~2% Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg 1 Kunde 100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen 5 €
  11. 11. Wo gibt es mehr zu holen? 1/50 Besucher wird Kunde. Besucher Conversion Rate Anzahl Kunden CpO bei 50 Visitor a 0,50 € 50 Besucher ~2% 25 € Kosten pro 100 EUR MwSt Operations CpO/PPC 39 €12 €19 € 25 € C.o.G.S. Profit pro Wiederkäufer ~2% Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg 1 Kunde 100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen 30 €
  12. 12. Lösung: Big Data-unterstützte Lifecycle Kommunikation Welcome CLTV & ROI
  13. 13. Das Fundament legen… • Wachsende Datenmengen sammeln & speichern • Kunden wirklich kennenlernen • Lebenszyklus analysieren …mit BIG DATA
  14. 14. Alle verfügbaren Daten verwenden Big Data WarehouseEcommerce CRM Kampagnen DB Website Produktdatetnbank von
  15. 15. …zu “Actionable Intelligence”
  16. 16. Anleitung zur ROI-Steigerung durch Lifecycle Kommunikation in 6 Stufen
  17. 17. Stufe 1 - Analyse des Status Quo Converted Visitors Open Click Besucher Top Einstiegsseiten Aktive Kunden Orders Bestellmenge Abonnenten Klicks Conversions Warenkorbwert Bruttomarge ROI Top Adwords Incentives Öffnungsrate Kennen Sie Ihre Kennzahlen?
  18. 18. Stufe 2 – Segmentierung: das eRFM Modell Wann hat ein Kunde das letzte Mal bestellt? Recency Score: 1: > 365 Tage 2: 181 – 365 Tage 3: 91 – 180 Tage 4: 31 – 90 Tage 5: < 30 Tage Wie oft hat ein Kunde bestellt? Frequency Score: 1: 1 Bestellung 2: 2 Bestellungen 3: 3 Bestellungen 4: 4 – 9 Bestellungen 5: > 10 Bestellungen Wie viel Umsatz hat ihr Kunde erzeugt? Monetary Score: 1: > 50 EUR 2: 51 – 200 EUR 3: 201 – 500 EUR 4: 501 – 1000 EUR 5: > 1000 EUR Wann war die letzte Response? Engagement Score: 1: > 180 Tage 2: 91 – 180 Tage 3: 31 – 90 Tage 4: 8 – 30 Tage 5: < 7 Tage RecencyScore(1..5)
  19. 19. RFM Cluster-Bildung 0 1 2 3-9 10+ FREQUENCY RECENCY 30 90 180 365 366+ Aktuelle Käufer Aktive/Engagierte Schlafende Kunden Wegbrecher Inaktive
  20. 20. Stufe 4 – Lifecycle Ziele festlegen Mehr Leads einfangen Mehr Leads schneller konvertieren Einmalige Kunden in Wiederkäufer umwandeln Aktive Kunden länger binden Umsatz von aktiven Kunden steigern Inaktive Kunden zurückgewinnen 1 2 3 4 5 6
  21. 21. Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren Sign-Up Prozess „Welcome“ Kampagne Anregung zum 2. Kauf Aktive+VIP Kunden „Specials“ „Come Back“ Kampagne
  22. 22. Stufe 6 – Ziele überwachen & Kommunikation optimieren
  23. 23. Einige Beispiele aus der Praxis
  24. 24. Mehr Leads einfangen Sign-Up Prozess
  25. 25. Optimierung von Website-Anmeldungen: Layer und Incentives
  26. 26. Sign-Up über Soziale Netzwerke
  27. 27. Leads schneller konvertieren „Welcome“ Kampagne
  28. 28. Schnelle Lead-Konvertierung • Willkommensmail nach Anmeldebestätigung • Gutschein als Dankeschön • 8% Conversions
  29. 29. Von einmaligen Kunden zu Wiederkäufern Anregung zum 2. Kauf
  30. 30. Durch Umfrage zum Zweitkauf • E-Mail an Erstkunden 14 Tage nach Kauf • Gutschein als Incentive für Online Umfrage • Zweistellige Conversion-Rate
  31. 31. Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren Aktive+VIP Kunden „Specials“
  32. 32. Exklusive Angebote nur für Sie • Exklusive Vorabangebote für bestehende Abonnenten • Inklusive Vorregistrierung für neue Produkte • 8% Conversions
  33. 33. VIP Kommunikation • Angebot ‚priviligierter Kunde‘ zu werden • Mehrumsatz in vorgegebener Zeit • Umsatzwachstum 300%
  34. 34. Reaktivierung inaktiver Kunden „Come Back“ Kampagne
  35. 35. Wir vermissen Sie…. • Automatisches Triggermail • Profil: letzter Kauf ≥ 180 Tage • Gutschein als Anreiz - Wert abhängig von RFM-Score • 10% Conversions
  36. 36. Kontaktieren Sie uns und erfahren Sie mehr www.facebook.com/Emarsys www.twitter.com/EmarsysDE www.linkedin.com/company/Emarsys www.emarsys.com/de Besuchen Sie uns auf:
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