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PLANEJANDO
  CAMPANHAS
PROMOCIONAIS
PARA O VAREJO   08JUN2012   |   INTERCOM   CO   |   UFMS
(Quase) Biologia -> Análise de sistemas ->
           Engenharia elétrica -> Nutrição -> Especialização
           em Gestão de Negócios.


           Publicitário (Uniderp) -> Especialista em
           Marketing (FGV/RJ) -> Especialista em Gestão

   ELTON   (Senac/RJ) .


TAMIOZZO   Office-boy -> Digitador -> Suporte a software ->
           Representante comercial -> Arte finalista ->
           Diretor de arte -> Atendimento -> Técnico de
           departamento de marketing -> Coordenador de
           comercialização -> Gerente de marketing.


           Consultor de marketing e professor
VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA
Conjunto de atividades desenvolvidas para realizar a
VAR
      troca de bens e serviços para fins de uso pessoal,
      familiar ou doméstico, realizada em uma loja física ou
      por outra forma - internet, venda direta, venda porta a
      porta, venda por catálogos, por telefone, por máquinas
      de vender, ambulantes, etc.
      (American Marketing Association, com adaptações)
Normalmente, é o último estágio
VAR   do processo de distribuição.

                   ATACADISTA/DISTRIBUIDOR   VAREJISTA




                                                         CONSUMIDOR
      FABRICANTE




                                             VAREJISTA
PORQUE NÃO COMPRAR DIRETO DO FABRICANTE?

VAR
      Sortimento (diversos fabricantes, diversos produtos)

      Quantidade (compra em grande quantidade, vende em
      pequena quantidade)

      Distância (compra de todos os lugares do mundo, vende
      no seu bairro)

      Tempo (compra no tempo do fabricante, estoca e vende
      no tempo que o você precisa)
Gera
      6.466.840
VAR




       de empregos
      formais diretos
         no Brasil
        (idv.org.br)
VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA
PLA
      Todas as flores
      do futuro estão nas
      sementes de hoje.
      (Provérbio Chinês)
PLANEJAMENTO
      Atividade permanente e
PLA   contínua que se desenvolve      Quem não planeja,
      de maneira ordenada,            tem que recorrer a
      integrada, criativa, racional   “especialistas” na
      e participativa, visando        última hora.
      permitir que a instituição
      alcance os objetivos.
PLA
PLA
PLA
Engenheiro, matemático, psicólogo, filósofo, sociólogo,
      fisiologista, professor universitário, ex-empresário por vinte
      anos, escritor de "best-seller", poeta, compositor e muito
      mais.

      Fundador e coordenador geral mundial do Movimento
      Mundial da Beleza Global, da Campanha Mundial da
      Caridade e da Campanha Mundial Contra a Violência,
PLA   constituindo a Carlos Magalhães Assistência Mundial, com
      participantes em todos os continentes.

      Bicampeão mundial em Paris (1985 e 1996)

      Indicação mundial para o Prêmio Nobel da Paz e para o
      Prêmio Nobel de Fisiologia pela descoberta da Quarta
      Parte da mente humana, denominada de "Essência", o
      maior fato da história da psicologia, depois de Sigmundo
      Freud!

      Descoberta de soluções inéditas e exclusivas para a falta de
      água no planeta, registradas internacionalmente, inclusive
      a estraordinário e sensacional transformação da água do
      mar em água doce e potável, evitando a trágica extinção da
      humanidade.
Objetivo
      Onde você quer chegar?

PLA   Estratégia
      Escolhas que devo fazer para me levar do ponto
      onde eu estou até o ponto onde pretendo chegar.


      Tática
      Detalhamento da estratégia contendo, entre outras
      coisas, metas e responsabilidades.
Planejamento Estratégico
        Missão, Visão, Valores, Estratégia, Diferencial Competitivo, Valores percebidos


      Planejamento de Marketing
PLA     Produto, Preço, Promoção, Praça, Pessoas, Processos, Percepções evidentes

      Planejamento de Promoção
        Relações públicas, Força de vendas, Marketing direto, Propaganda e
        Promoção de vendas

      Planejamento de Promoção de Vendas
        Objetivo, tipo, público


      Planejamento de Mídia
        Alcance, frequência média, continuidade, meios, veículos
VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA
É uma atividade - das
                                   O objetivo do marketing
      instituições envolvidas -
                                   é conhecer e entender
      e processos para criar,
MKT                                o cliente tão bem que o
      comunicar e entregar
                                   produto ou o serviço
      ofertas que tenham valor
                                   seja adequado a ele e
      para clientes, parceiros e
                                   se venda sozinho
      sociedade em geral.
                                   (Peter Druker)
      (AMA)
COMPOSTO DE MARKETING

      4 P’s      4 C’s          4 E’s         7 P’s
MKT
      Produto    Consumidor     Experiência   Produto
      Preço      Custo          Em troca      Preço
      Promoção   Conveniência   Educação      Promoção
      Praça      Comunicação    Em todos      Praça
                                              Pessoas
                                              Percepções
                                              Processos
MKT
SERVIÇOS
      Intangíbilidade
        Serviços não podem ser estocados
        Serviços não podem ser patenteados
        Serviços não podem ser exibidos ou comunicados com facilidade
MKT     É difícil determinar o preço

      Produção e consumo
        Clientes participam e interferem na transação
        Os clientes afetam-se mutuamente
        Os funcionários afetam o serviço prestado
        É difícil ocorrer produção em massa

      Perecibilidade
        É difícil sincronizar a oferta e a demanda em serviços
        Os serviços não podem ser devolvidos ou revendidos
VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA
COMPOSTO DE PROMOÇÃO (OU DE COMUNICAÇÃO)


      Relações públicas
      Força de vendas
PRO
      Marketing direto
      Propaganda institucional
      Propaganda promocional
      Promoção de vendas
Relações públicas


PRO   Tem como objetivo gerar nos públicos com os quais se
      relaciona (stakeholders) boa vontade (goodwill) em
      relação à organização ou a seus produtos.
Força de vendas


PRO   A força de vendas envolve a comunicação direta com
      um ou mais consumidores, cara a cara ou por meios
      eletrônicos, com o propósito de efetuar uma venda.
Marketing direto


PRO   Um sistema que usa um ou mais meios para manter um
      contato direto e interativo com o consumidor de modo
      a obter uma resposta imediata e mensurável.
Propaganda


      Forma paga, não pessoal, de um anunciante identificado
PRO   comunicar sobre a empresa, produtos e conceitos em
      mídia, normalmente de massa, de forma controlada.


      Pode ser institucional ou promocional.
VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA
Promoção de vendas


      Oferecimento ao público-alvo de um benefício extra e

VEN
      temporário para levá-lo a aquisição de um produto ou
      utilização de um serviço, no curto prazo, sempre de
      acordo com um objetivo específico.
Promoções de persuasão
      São as promoções tradicionais, relacionadas a venda.


      Promoções institucionais
VEN
      Visam prioritariamente promover a imagem ou tornar a
      empresa/produto/serviço conhecidos.
Comumente usada para:


      - Estimular a experimentação de um novo produto
      - Elevar vendas no curto prazo
      - Desovar excesso de estoques
VEN
      - Liquidar estoques obsoletos
      - Elevar a estocagem do produto
      - Enfatizar inovações e novidades
      - Substituir a venda pessoal no autoserviço
PARA O PÚBLICO INTERMEDIÁRIO


      - Desconto ao intermediário
      - Propaganda cooperada
      - Concursos e incentivos ao intermediário
VEN
      - Materiais de ponto-de-venda
      - Programas de treinamento
      - Peças promocionais
      - Feiras e eventos
PARA O PÚBLICO FINAL (mais comuns)

      - Desconto (mais comum)         - Brindes
      - Demonstração                  - Cupons de desconto
      - Amostra grátis                - Indique um amigo
VEN
      - Concursos                     - Kit promocional
      - Sorteios                       (leve 3, pague 2)
      - Vale-brinde (achou, ganhou)
VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA
Estrutura


      - Mercado e concorrência
      - Público alvo
      - Objetivo
      - Estratégia (criativa e de mídia)
CAM
      - Orçamento
      - Cronograma
      - Controle
Mercado
      Dimensão, segmentação, share e tendências


      Análise da concorrência
      Direta
      Indireta
CAM
      * tente realizar a análise dos P´s do marketing dos concorrentes
Público alvo


      - Público alvo é diferente de consumidor
      - Pode ser dividido em primário e secundário
CAM   - Mais conhecimento do público alvo = Mais eficácia
      - Detalhe caraterísticas demográficas e psicográficas
Objetivos da propaganda


      - Comunicar a existência de um produto ou serviço
      - Aumentar os níveis de lembrança da mensagem
CAM    publicitária
      - Motivar a experimentação
Estratégia criativa

      - Promessa
      - Razão da promessa
      - Pontos a ressaltar e a evitar
CAM   - Tema/ Mote Principal
      - Estilo (fontes, cores, formas, etc)
Objetivo de mídia
      - Alcance (baixo, médio ou alto)
      - Freqüência Média (baixa, média ou alta)
      - Continuidade (concentrada, ondar, linear)

      Estratégia de mídia
      - Meio básico
CAM
      - Meio de apoio
      - Meio(s) complementar(es)
      - Ações de não mídia
Orçamento

      Estabelecido para fazer cumprir o objetivo proposto no
      planejamento

      Estabelecer um valor anual que será investido em
      propaganda
CAM


      Estabelecer um percentual da receita mensal que será
      destinado à propaganda
Cronograma

      Alocação das atividades (tática) em um período de
      tempo.

      Facilita o entendimento sistêmico do planejamento.
CAM
      Normalmente exibida de maneira visualmente atrativa.
Controle

      Quais são os pontos que devem ser acompanhados
      durante a campanha para verificar se os objetivos estão
CAM
      sendo atingidos?
VAREJO

PLANEJAMENTO

MARKETING

PROMOÇÃO

PROMOÇÃO DE VENDAS

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

ATIVIDADE PRÁTICA
Sua tarefa:
      Criar e comunicar uma promoção de vendas para o dia dos
      namorados, tendo como cobertura a cidade de Campo
      Grande.
PRA
Cliente:
      SUSERANA - Loja que vende roupas femininas para
      usar no dia-a-dia em atividade profissional, localizada
      no centro da cidade de Campo Grande, MS.
PRA
Missão
      Ofecerer produtos de boa qualidade a um preço acessível para
      mulheres que gostam de se vestir bem, com atendimento
      personalizado, tecnicamente capacitado e atencioso, contribuindo
      de maneira positiva na vida profissional feminina.

      Visão
      Até 2017 ser reconhecida, por seu preço justo e pelo atendimento,
      como a melhor opção para compra de roupas por mulheres que
      estão no mercado de trabalho.
PRA

      Valores
      Ética, Atenção, Comprometimento, Valorização dos colaboradores.
Estratégia
      Atendimento diferenciado, personalizado e atencioso.

      Diferencial competitivo
      A Suserana oferece produtos a um preço justo e com
      atendimento que ajuda a mulher no processo de se vestir bem.

      Imagem percebida
PRA   Associações primárias: Parceria, Justiça
      Associações secundárias: Poder, Glamour.
Produto
      Os produtos da Suserana são produtos de boa qualidade. As calças
      jeans são de fabricação própria, as outras peças como vestidos,
      saias, blusas, etc são adquiridas diretamente de fabricantes de
      vários estados do país, porém, todos os produtos tem em sua
      etiqueta marca Suserana.

      Preço
      Os preços praticados pela Suserana estão um pouco acima dos
PRA
      praticados pelas grandes lojas de departamento, como forma de
      diferenciá-la da concorrência, posicionando-a como marca superior.
      A loja vende a vista ou no cartão de crédito (até 6x sem juros).
Promoção

      A Suserana faz planejamento anual de promoção, com revisão semestral.
      As mídias mais utilizadas pela empresa, tanto em propaganda quanto em
      promoção de vendas, são TV, Rádio, Outdoor, Carro de som, faixas e
      folheteria.

      Desde 2011 tem investido em internet, com reestruturação de web site,
      presença em mídias sociais e investimento em propaganda também
PRA
      nesta mídia. (A loja não vende roupas pela internet)

      A Suserana não tem assessoria de imprensa.
Praça / Ponto

      A Suserana está localizada na região central de Campo Grande, MS, conta
      com uma loja ampla e estacionamento para clientes (2000 m2 de espaço
      total).

      Pretende-se abrir, em 2013, uma loja no Shopping Nortel Sul, por
      semelhantes entre o consumidor da loja e o público frequentador deste
PRA   shopping.

      A loja não pretende, por enquanto, investir em comércio eletrônico.
Pessoas

      A seleção das pessoas é feita por uma empresa terceirizada,
      utilizando a seleção por Competências.

      São realizadas reuniões todas as segundas-feiras, antes do
      início do expediente, onde são passadas as metas das lojas para
      a semana e apresentados novos produtos, se houverem, e
      informações diversas que sejam importantes.
PRA

      São realizados dois treinamentos mensais, normalmente um
      sendo motivacional e outro de técnicas de venda.
Processos
      A empresa tem todos os seus processos mapeados desde 2010
      e está implantando a certificação ISO para posteriormente se
      adequar aos critérios da Fundação Nacional da Qualidade
      (FNQ).

      Percepções evidentes
      Toda a identidade visual proposta no MIV é seguida a risca
      (cartões, uniformes, layout interno, layout externo, disposição
PRA
      de produtos, etc.). Os provadores são amplos, climatizados,
      com porta objetos, ótima iluminação e com dois espelhos (um
      na frente e um na lateral do provador)
Mercado


      O mercado de roupas para o público feminino vem
      apresentando crescimento superior ao do mercado, por volta
      de 6% ao ano, e a expectativa é que esse panorama continue
      por pelo menos mais cinco anos.


      Atualmente 1,8% das roupas vendidas para o público feminino
PRA
      em Campo Grande são compradas na Suserana. A empresa
      pretende aumentar esse share para 2,5% até 2017. A maior
      fatia ainda é vendida pelas grandes lojas de departamentos.
Concorrência


      Como concorrentes primários merecem destaque as lojas de
      departamento como C&A, Renner, Riachuelo, Marisa, etc. Os
      concorrentes secundários são as vendedoras informais, que
      compram roupas e revendem de porta em porta.


      De uma maneira geral os concorrentes primários apresentam
PRA
      produtos de qualidade semelhantes a da Suserana, mas contam
      com equipe de desenvolvedores - estilistas - para algumas
      coleções.
Concorrência

      A Promoção dos concorrentes é um grande diferencial. Contam
      com assessoria de imprensa, o investimento em propaganda é
      muito maior, as promoções de vendas normalmente são feitas em
      nível nacional - o que permite, em muitos casos, benefícios
      melhores.

      As peças publicitárias, principalmente as dos meios eletrônicos,
PRA
      contam com produções melhores, atores melhores - artistas
      famosos em alguns casos - e são feitas com uma linguagem única
      para todo o Brasil.
Concorrência

      Como já dito o preço dos concorrentes é, em média, um pouco
      abaixo do praticado pela Suserana. Porém, contam com crediários,
      cartão próprios (algumas oferecem preço diferenciado para quem
      compra com cartão da própria loja) e dividem a compra em mais
      parcelas do que a Suserana no cartão de crédito.

      As lojas do centro são grandes, algumas com mais de um andar,
PRA
      com identidade visual definida. Os materiais nem sempre estão
      dispostos de maneira organizada e o atendimento deixa a desejar.
      Não contam com estacionamento próprio.
Consumidoras atuais da Suserana


      Mulher, 18 a 30 anos, classe C e D, trabalha, concluiu o ensino
      médio, está cursando ou já conclui um curso superior.


      Gosta de ser vestir bem mas não gosta de “gastar dinheiro a toa”,
      pois dá valor ao dinheiro que conquistou com trabalho.
PRA

      Sai aos fins de semana para se divertir e vai ao cinema, shows,
      festa em casa de amigos ou bares - gosta de música sertaneja.
PESQUISA FECOMÉRCIO MS
       DIA DOS NAMORADOS 2012

PRA
O comércio de Campo Grande deverá movimentar ao
      redor de R$ 33,4 milhões em compras de presentes no
      Dia dos Namorados em 2012.


      - O valor médio de cada presente será de cerca de R$ 116
      - 38% pretende comprar mais de um presente
PRA
      - A vista será a forma de pagamento para cerca de 70%
A escolha de presentes estará distribuída em:
      perfumes (15,8%), roupas (15%), chocolates (10,7%),
      flores (10,4%), relógios (9,6%), calçados (7,9%), bolsas
      e acessórios (6,5%), óculos, celular, cesta café ou
      eletrônicos (3,5%), bijouterias (2,6%), CD/DVD (2,0%),
      lingerie (1,7%), livro (1,6%) e outros itens com
      percentuais menores.
PRA



      * (0,4%) pretentem dar um tablet.
Quando perguntados o que gostariam de receber de
      presentes as preferências ficaram para: perfumes
      (16%), roupas (12,8%), relógios (12,2%), flores (9,2%),
      chocolates (7,7%), bolsas e acessórios (5,5%), celular
      (5,0%), óculos (4,8%), eletrônicos (4,5%), cesta café
      (3,2%), CD/DVD (2,7%), tablet (2,1%), bijouterias
      (1,9%), jóias (1,1%), livros (0,9%) e outros itens com
PRA
      percentuais menores.
Os principais fatores indicados como decisivos para as
      compras foram: promoção (21%), marca do produto
      (20%), desconto no preço (17%) e benefícios como
      prêmios, sorteios e brindes (16%).


      A comemoração do Dia dos Namorados acontecerá
      em casa (30%), em restaurantes (27%) ou em motel
PRA
      (3%). Poucos irão viajar. Para fora do estado a escolha
      será de 0,8% e dentro do estado outros 0,8%.
O local principal para a as compras será o centro
      (43%), Shopping Campo Grande (28%), Shopping
      Norte Sul Plaza (16%), Camelódromo (7%) e 1,5% dos
      compradores deverão utilizar as lojas da internet.
PRA
O que vocês apresentarão (com justificativas)


      - Objetivo
      - Público alvo da campanha
      - Qual será a promoção (o que é, como funcionará)
      - Estratégia criativa (promessa, razão da promessa, tema, como
       serão as peças - abordagem)
      - Estratégia de mídia (alcance, frequencia media,
PRA
       continuidade, meios escolhidos)
      - Cronograma
      - Controle
VAMOS TRABALHAR!
         A melhor campanha
         ganhará um prêmio.
PRA
@eltontamiozzo

           facebook.com/eltontamiozzo

           eltontamiozzo@ucdb.br

OBRIGADO   eltontamiozzo@msn.com

           eltontamiozzo@gmail.com

           eltontamiozzo@ymail.com

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Planejando campanhas promocionais para o varejo

  • 1. PLANEJANDO CAMPANHAS PROMOCIONAIS PARA O VAREJO 08JUN2012 | INTERCOM CO | UFMS
  • 2. (Quase) Biologia -> Análise de sistemas -> Engenharia elétrica -> Nutrição -> Especialização em Gestão de Negócios. Publicitário (Uniderp) -> Especialista em Marketing (FGV/RJ) -> Especialista em Gestão ELTON (Senac/RJ) . TAMIOZZO Office-boy -> Digitador -> Suporte a software -> Representante comercial -> Arte finalista -> Diretor de arte -> Atendimento -> Técnico de departamento de marketing -> Coordenador de comercialização -> Gerente de marketing. Consultor de marketing e professor
  • 4. Conjunto de atividades desenvolvidas para realizar a VAR troca de bens e serviços para fins de uso pessoal, familiar ou doméstico, realizada em uma loja física ou por outra forma - internet, venda direta, venda porta a porta, venda por catálogos, por telefone, por máquinas de vender, ambulantes, etc. (American Marketing Association, com adaptações)
  • 5. Normalmente, é o último estágio VAR do processo de distribuição. ATACADISTA/DISTRIBUIDOR VAREJISTA CONSUMIDOR FABRICANTE VAREJISTA
  • 6. PORQUE NÃO COMPRAR DIRETO DO FABRICANTE? VAR Sortimento (diversos fabricantes, diversos produtos) Quantidade (compra em grande quantidade, vende em pequena quantidade) Distância (compra de todos os lugares do mundo, vende no seu bairro) Tempo (compra no tempo do fabricante, estoca e vende no tempo que o você precisa)
  • 7. Gera 6.466.840 VAR de empregos formais diretos no Brasil (idv.org.br)
  • 9. PLA Todas as flores do futuro estão nas sementes de hoje. (Provérbio Chinês)
  • 10. PLANEJAMENTO Atividade permanente e PLA contínua que se desenvolve Quem não planeja, de maneira ordenada, tem que recorrer a integrada, criativa, racional “especialistas” na e participativa, visando última hora. permitir que a instituição alcance os objetivos.
  • 11. PLA
  • 12. PLA
  • 13. PLA
  • 14. Engenheiro, matemático, psicólogo, filósofo, sociólogo, fisiologista, professor universitário, ex-empresário por vinte anos, escritor de "best-seller", poeta, compositor e muito mais. Fundador e coordenador geral mundial do Movimento Mundial da Beleza Global, da Campanha Mundial da Caridade e da Campanha Mundial Contra a Violência, PLA constituindo a Carlos Magalhães Assistência Mundial, com participantes em todos os continentes. Bicampeão mundial em Paris (1985 e 1996) Indicação mundial para o Prêmio Nobel da Paz e para o Prêmio Nobel de Fisiologia pela descoberta da Quarta Parte da mente humana, denominada de "Essência", o maior fato da história da psicologia, depois de Sigmundo Freud! Descoberta de soluções inéditas e exclusivas para a falta de água no planeta, registradas internacionalmente, inclusive a estraordinário e sensacional transformação da água do mar em água doce e potável, evitando a trágica extinção da humanidade.
  • 15. Objetivo Onde você quer chegar? PLA Estratégia Escolhas que devo fazer para me levar do ponto onde eu estou até o ponto onde pretendo chegar. Tática Detalhamento da estratégia contendo, entre outras coisas, metas e responsabilidades.
  • 16. Planejamento Estratégico Missão, Visão, Valores, Estratégia, Diferencial Competitivo, Valores percebidos Planejamento de Marketing PLA Produto, Preço, Promoção, Praça, Pessoas, Processos, Percepções evidentes Planejamento de Promoção Relações públicas, Força de vendas, Marketing direto, Propaganda e Promoção de vendas Planejamento de Promoção de Vendas Objetivo, tipo, público Planejamento de Mídia Alcance, frequência média, continuidade, meios, veículos
  • 18. É uma atividade - das O objetivo do marketing instituições envolvidas - é conhecer e entender e processos para criar, MKT o cliente tão bem que o comunicar e entregar produto ou o serviço ofertas que tenham valor seja adequado a ele e para clientes, parceiros e se venda sozinho sociedade em geral. (Peter Druker) (AMA)
  • 19. COMPOSTO DE MARKETING 4 P’s 4 C’s 4 E’s 7 P’s MKT Produto Consumidor Experiência Produto Preço Custo Em troca Preço Promoção Conveniência Educação Promoção Praça Comunicação Em todos Praça Pessoas Percepções Processos
  • 20. MKT
  • 21. SERVIÇOS Intangíbilidade Serviços não podem ser estocados Serviços não podem ser patenteados Serviços não podem ser exibidos ou comunicados com facilidade MKT É difícil determinar o preço Produção e consumo Clientes participam e interferem na transação Os clientes afetam-se mutuamente Os funcionários afetam o serviço prestado É difícil ocorrer produção em massa Perecibilidade É difícil sincronizar a oferta e a demanda em serviços Os serviços não podem ser devolvidos ou revendidos
  • 23. COMPOSTO DE PROMOÇÃO (OU DE COMUNICAÇÃO) Relações públicas Força de vendas PRO Marketing direto Propaganda institucional Propaganda promocional Promoção de vendas
  • 24. Relações públicas PRO Tem como objetivo gerar nos públicos com os quais se relaciona (stakeholders) boa vontade (goodwill) em relação à organização ou a seus produtos.
  • 25. Força de vendas PRO A força de vendas envolve a comunicação direta com um ou mais consumidores, cara a cara ou por meios eletrônicos, com o propósito de efetuar uma venda.
  • 26. Marketing direto PRO Um sistema que usa um ou mais meios para manter um contato direto e interativo com o consumidor de modo a obter uma resposta imediata e mensurável.
  • 27. Propaganda Forma paga, não pessoal, de um anunciante identificado PRO comunicar sobre a empresa, produtos e conceitos em mídia, normalmente de massa, de forma controlada. Pode ser institucional ou promocional.
  • 29. Promoção de vendas Oferecimento ao público-alvo de um benefício extra e VEN temporário para levá-lo a aquisição de um produto ou utilização de um serviço, no curto prazo, sempre de acordo com um objetivo específico.
  • 30. Promoções de persuasão São as promoções tradicionais, relacionadas a venda. Promoções institucionais VEN Visam prioritariamente promover a imagem ou tornar a empresa/produto/serviço conhecidos.
  • 31. Comumente usada para: - Estimular a experimentação de um novo produto - Elevar vendas no curto prazo - Desovar excesso de estoques VEN - Liquidar estoques obsoletos - Elevar a estocagem do produto - Enfatizar inovações e novidades - Substituir a venda pessoal no autoserviço
  • 32. PARA O PÚBLICO INTERMEDIÁRIO - Desconto ao intermediário - Propaganda cooperada - Concursos e incentivos ao intermediário VEN - Materiais de ponto-de-venda - Programas de treinamento - Peças promocionais - Feiras e eventos
  • 33. PARA O PÚBLICO FINAL (mais comuns) - Desconto (mais comum) - Brindes - Demonstração - Cupons de desconto - Amostra grátis - Indique um amigo VEN - Concursos - Kit promocional - Sorteios (leve 3, pague 2) - Vale-brinde (achou, ganhou)
  • 35. Estrutura - Mercado e concorrência - Público alvo - Objetivo - Estratégia (criativa e de mídia) CAM - Orçamento - Cronograma - Controle
  • 36. Mercado Dimensão, segmentação, share e tendências Análise da concorrência Direta Indireta CAM * tente realizar a análise dos P´s do marketing dos concorrentes
  • 37. Público alvo - Público alvo é diferente de consumidor - Pode ser dividido em primário e secundário CAM - Mais conhecimento do público alvo = Mais eficácia - Detalhe caraterísticas demográficas e psicográficas
  • 38. Objetivos da propaganda - Comunicar a existência de um produto ou serviço - Aumentar os níveis de lembrança da mensagem CAM publicitária - Motivar a experimentação
  • 39. Estratégia criativa - Promessa - Razão da promessa - Pontos a ressaltar e a evitar CAM - Tema/ Mote Principal - Estilo (fontes, cores, formas, etc)
  • 40. Objetivo de mídia - Alcance (baixo, médio ou alto) - Freqüência Média (baixa, média ou alta) - Continuidade (concentrada, ondar, linear) Estratégia de mídia - Meio básico CAM - Meio de apoio - Meio(s) complementar(es) - Ações de não mídia
  • 41. Orçamento Estabelecido para fazer cumprir o objetivo proposto no planejamento Estabelecer um valor anual que será investido em propaganda CAM Estabelecer um percentual da receita mensal que será destinado à propaganda
  • 42. Cronograma Alocação das atividades (tática) em um período de tempo. Facilita o entendimento sistêmico do planejamento. CAM Normalmente exibida de maneira visualmente atrativa.
  • 43. Controle Quais são os pontos que devem ser acompanhados durante a campanha para verificar se os objetivos estão CAM sendo atingidos?
  • 45. Sua tarefa: Criar e comunicar uma promoção de vendas para o dia dos namorados, tendo como cobertura a cidade de Campo Grande. PRA
  • 46. Cliente: SUSERANA - Loja que vende roupas femininas para usar no dia-a-dia em atividade profissional, localizada no centro da cidade de Campo Grande, MS. PRA
  • 47. Missão Ofecerer produtos de boa qualidade a um preço acessível para mulheres que gostam de se vestir bem, com atendimento personalizado, tecnicamente capacitado e atencioso, contribuindo de maneira positiva na vida profissional feminina. Visão Até 2017 ser reconhecida, por seu preço justo e pelo atendimento, como a melhor opção para compra de roupas por mulheres que estão no mercado de trabalho. PRA Valores Ética, Atenção, Comprometimento, Valorização dos colaboradores.
  • 48. Estratégia Atendimento diferenciado, personalizado e atencioso. Diferencial competitivo A Suserana oferece produtos a um preço justo e com atendimento que ajuda a mulher no processo de se vestir bem. Imagem percebida PRA Associações primárias: Parceria, Justiça Associações secundárias: Poder, Glamour.
  • 49. Produto Os produtos da Suserana são produtos de boa qualidade. As calças jeans são de fabricação própria, as outras peças como vestidos, saias, blusas, etc são adquiridas diretamente de fabricantes de vários estados do país, porém, todos os produtos tem em sua etiqueta marca Suserana. Preço Os preços praticados pela Suserana estão um pouco acima dos PRA praticados pelas grandes lojas de departamento, como forma de diferenciá-la da concorrência, posicionando-a como marca superior. A loja vende a vista ou no cartão de crédito (até 6x sem juros).
  • 50. Promoção A Suserana faz planejamento anual de promoção, com revisão semestral. As mídias mais utilizadas pela empresa, tanto em propaganda quanto em promoção de vendas, são TV, Rádio, Outdoor, Carro de som, faixas e folheteria. Desde 2011 tem investido em internet, com reestruturação de web site, presença em mídias sociais e investimento em propaganda também PRA nesta mídia. (A loja não vende roupas pela internet) A Suserana não tem assessoria de imprensa.
  • 51. Praça / Ponto A Suserana está localizada na região central de Campo Grande, MS, conta com uma loja ampla e estacionamento para clientes (2000 m2 de espaço total). Pretende-se abrir, em 2013, uma loja no Shopping Nortel Sul, por semelhantes entre o consumidor da loja e o público frequentador deste PRA shopping. A loja não pretende, por enquanto, investir em comércio eletrônico.
  • 52. Pessoas A seleção das pessoas é feita por uma empresa terceirizada, utilizando a seleção por Competências. São realizadas reuniões todas as segundas-feiras, antes do início do expediente, onde são passadas as metas das lojas para a semana e apresentados novos produtos, se houverem, e informações diversas que sejam importantes. PRA São realizados dois treinamentos mensais, normalmente um sendo motivacional e outro de técnicas de venda.
  • 53. Processos A empresa tem todos os seus processos mapeados desde 2010 e está implantando a certificação ISO para posteriormente se adequar aos critérios da Fundação Nacional da Qualidade (FNQ). Percepções evidentes Toda a identidade visual proposta no MIV é seguida a risca (cartões, uniformes, layout interno, layout externo, disposição PRA de produtos, etc.). Os provadores são amplos, climatizados, com porta objetos, ótima iluminação e com dois espelhos (um na frente e um na lateral do provador)
  • 54. Mercado O mercado de roupas para o público feminino vem apresentando crescimento superior ao do mercado, por volta de 6% ao ano, e a expectativa é que esse panorama continue por pelo menos mais cinco anos. Atualmente 1,8% das roupas vendidas para o público feminino PRA em Campo Grande são compradas na Suserana. A empresa pretende aumentar esse share para 2,5% até 2017. A maior fatia ainda é vendida pelas grandes lojas de departamentos.
  • 55. Concorrência Como concorrentes primários merecem destaque as lojas de departamento como C&A, Renner, Riachuelo, Marisa, etc. Os concorrentes secundários são as vendedoras informais, que compram roupas e revendem de porta em porta. De uma maneira geral os concorrentes primários apresentam PRA produtos de qualidade semelhantes a da Suserana, mas contam com equipe de desenvolvedores - estilistas - para algumas coleções.
  • 56. Concorrência A Promoção dos concorrentes é um grande diferencial. Contam com assessoria de imprensa, o investimento em propaganda é muito maior, as promoções de vendas normalmente são feitas em nível nacional - o que permite, em muitos casos, benefícios melhores. As peças publicitárias, principalmente as dos meios eletrônicos, PRA contam com produções melhores, atores melhores - artistas famosos em alguns casos - e são feitas com uma linguagem única para todo o Brasil.
  • 57. Concorrência Como já dito o preço dos concorrentes é, em média, um pouco abaixo do praticado pela Suserana. Porém, contam com crediários, cartão próprios (algumas oferecem preço diferenciado para quem compra com cartão da própria loja) e dividem a compra em mais parcelas do que a Suserana no cartão de crédito. As lojas do centro são grandes, algumas com mais de um andar, PRA com identidade visual definida. Os materiais nem sempre estão dispostos de maneira organizada e o atendimento deixa a desejar. Não contam com estacionamento próprio.
  • 58. Consumidoras atuais da Suserana Mulher, 18 a 30 anos, classe C e D, trabalha, concluiu o ensino médio, está cursando ou já conclui um curso superior. Gosta de ser vestir bem mas não gosta de “gastar dinheiro a toa”, pois dá valor ao dinheiro que conquistou com trabalho. PRA Sai aos fins de semana para se divertir e vai ao cinema, shows, festa em casa de amigos ou bares - gosta de música sertaneja.
  • 59. PESQUISA FECOMÉRCIO MS DIA DOS NAMORADOS 2012 PRA
  • 60. O comércio de Campo Grande deverá movimentar ao redor de R$ 33,4 milhões em compras de presentes no Dia dos Namorados em 2012. - O valor médio de cada presente será de cerca de R$ 116 - 38% pretende comprar mais de um presente PRA - A vista será a forma de pagamento para cerca de 70%
  • 61. A escolha de presentes estará distribuída em: perfumes (15,8%), roupas (15%), chocolates (10,7%), flores (10,4%), relógios (9,6%), calçados (7,9%), bolsas e acessórios (6,5%), óculos, celular, cesta café ou eletrônicos (3,5%), bijouterias (2,6%), CD/DVD (2,0%), lingerie (1,7%), livro (1,6%) e outros itens com percentuais menores. PRA * (0,4%) pretentem dar um tablet.
  • 62. Quando perguntados o que gostariam de receber de presentes as preferências ficaram para: perfumes (16%), roupas (12,8%), relógios (12,2%), flores (9,2%), chocolates (7,7%), bolsas e acessórios (5,5%), celular (5,0%), óculos (4,8%), eletrônicos (4,5%), cesta café (3,2%), CD/DVD (2,7%), tablet (2,1%), bijouterias (1,9%), jóias (1,1%), livros (0,9%) e outros itens com PRA percentuais menores.
  • 63. Os principais fatores indicados como decisivos para as compras foram: promoção (21%), marca do produto (20%), desconto no preço (17%) e benefícios como prêmios, sorteios e brindes (16%). A comemoração do Dia dos Namorados acontecerá em casa (30%), em restaurantes (27%) ou em motel PRA (3%). Poucos irão viajar. Para fora do estado a escolha será de 0,8% e dentro do estado outros 0,8%.
  • 64. O local principal para a as compras será o centro (43%), Shopping Campo Grande (28%), Shopping Norte Sul Plaza (16%), Camelódromo (7%) e 1,5% dos compradores deverão utilizar as lojas da internet. PRA
  • 65. O que vocês apresentarão (com justificativas) - Objetivo - Público alvo da campanha - Qual será a promoção (o que é, como funcionará) - Estratégia criativa (promessa, razão da promessa, tema, como serão as peças - abordagem) - Estratégia de mídia (alcance, frequencia media, PRA continuidade, meios escolhidos) - Cronograma - Controle
  • 66. VAMOS TRABALHAR! A melhor campanha ganhará um prêmio. PRA
  • 67. @eltontamiozzo facebook.com/eltontamiozzo eltontamiozzo@ucdb.br OBRIGADO eltontamiozzo@msn.com eltontamiozzo@gmail.com eltontamiozzo@ymail.com