El documento presenta información sobre un plan de negocios. Explica brevemente qué es un plan de negocios, su importancia para el éxito empresarial y su estructura. Luego detalla algunas secciones clave de un plan de negocios como el análisis de mercado, el estudio técnico y la localización de la empresa. Finalmente, destaca las ventajas de elaborar un plan de negocios riguroso y también posibles desventajas y errores a evitar.

1. MSc. Wilman Burgos Saucedo
wwbburgos@gmail.com

2. PLAN DE NEGOCIOS
MSc. Wilman Burgos Saucedo

3. PLAN DE NEGOCIOS
Hoy más que nunca es necesario contar
con instrumentos y metodologías que
permitan
a
los
empresarios
o
responsables de promover iniciativas de
inversión, tener un pronóstico lo más
acertado posible de la rentabilidad de un
nuevo proyecto.

4. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
El Plan de Negocios es un documento donde el
emprendedor detalla información relacionada con
su empresa.
Este documento puede adoptar distintas formas.
Los hay extensos y detallados. Los hay concisos y
breves. De hecho, no existe ningún modelo
concreto de Plan de Negocios. Cada emprendedor
debería crear su propio plan, no sólo en el sentido
de poner por escrito sus propias ideas, sino incluso
en decidir que forma va a tener.

5. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
Un plan de negocios es un instrumento
clave y fundamental para el éxito de los
empresarios.
Un plan de negocios es una serie de actividades
relacionadas entre sí para el comienzo o
desarrollo de una empresa o proyecto con un
sistema de planeación tendiente alcanzar metas
determinadas.

6. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
El plan define las etapas de desarrollo de un
proyecto de empresa y es una guía que facilita
la creación o el crecimiento de la misma.
Es también una carta de presentación para
posibles inversionistas o para obtener
financiamiento. Además, reduce la curva de
aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el
riesgo del inicio o crecimiento de una
empresa, facilita el análisis de la viabilidad,
factibilidad técnica y económica de un
proyecto.

7. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
El plan de negocios debe
transmitir
a
los
nuevos
inversionistas, a los accionistas y
a los financieros, los factores que
harán de la empresa un éxito, la
forma en la que recuperarán su
inversión .

8. ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el
futuro que se fije. Ejemplo:
Si se pronostica un incremento en el tamaño del
mercado y en la participación de la empresa en éste, se
debe explicar y sustentar el razonamiento con información
lógica y conveniente.
Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser
actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del
momento.
Asimismo, debe de proporcionar un panorama general
del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa,
producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento.

9. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
El plan puede elaborarse para una empresa de reciente
creación o para una que ya está operando y tiene planes de
desarrollo.
• Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan
sirve para replantear objetivos, metas y necesidades, así
como para solicitar créditos o inversiones adicionales para
ampliación y/o proyectos especiales.
• Después de un periodo determinado de operación del plan de
negocios, es recomendable comparar los resultados
obtenidos con el plan original para conocer las posibles
desviaciones, las razones de éstas, las consecuencias y las
medidas correctivas que han de ser tomadas.

10. PLAN DE NEGOCIOS
Cada plan de negocios es diferente
porque tiene el toque personal del
responsable de su elaboración y está
diseñado a partir del tamaño y giro de
cada empresa, lo que imposibilita
establecer un formato idéntico para todos
los casos, aunque puede afirmarse que
la mayoría son similares.

12. ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN
PROYECTO
MERCADO
PROVEEDOR
MERCADO
CONSUMIDOR
ANALISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE LA
OFERTA
ANÁLISIS DE LA
DEMANDA
MERCADO
COMPETIDOR
ANÁLISIS DE LOS
PRECIOS
CONCLUSIONES
DEL ANÁLISIS DEL
MERCADO
ESTRUCTURA
DEL
MERCADO
ANÁLISIS DE LA
COMERCIALIZACIÓN
MERCADO
DISTRIBUIDOR
ENTORNO DEL MERCADO
MERCADO
EXTERNO
VARIABLES
MACROECONOMICAS

13. 13

14. Los objetivos de un estudio de mercado son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Definir el mercado al cual el proyecto estará orientada su
producción.
Definir el producto o los productos que debe producir el proyecto.
Determinar los volúmenes o cantidad de productos que el
proyecto puede colocar en el mercado meta o objetivo.
Describir los productos y sus atributos.
Análisis de los productos sustitutos y complementarios de los
mismos.
Segmentación del mercado que se pretende atender en el cual se
busca información mediante tendencias de las series históricas y
perspectiva actuales de crecimientos tanto de la demanda como de
la oferta de los productos.
Análisis de los consumidores como ser: Crecimiento poblacional,
niveles de ingresos, hábitos de consumo, etc.
Definir los canales por lo que se comercializara los productos.
Estimar los precios probables a los que se pueden colocar los
productos del proyecto.
Determinar las estrategias a seguir considerando el entorno que
permita asegurar el éxito del proyecto en el mercado meta elegido.

15. TIPOS DE PRONOSTICOS

Existen dos tipos de pronósticos cualitativos y cuantitativos.
Pronósticos Cualitativos. Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son
escasos. Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para
transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. También es
utilizada cuando los productos son nuevos o cuando los datos no son confiables
entre ellos se tienen.
Encuestas de mercadeo. Se preparan cuestionarios o encuestas para obtener y
recopilar datos a cerca de las condiciones del mercado meta elegida.

Juicio bien informado. El pronóstico puede formularlo un grupo de individuos
basándose en la experiencia, en presentimiento o hechos a cerca de la situación.

Método Delphi. El pronóstico se desarrolla mediante un grupo de expertos que
deben contestar a una serie de preguntas en vueltas sucesivas. En cada vuelta se
retroalimentar a todos los participantes con las respuestas anónimas del grupo, al
final los participantes convergen hacia un resultado. Se suelen usar de tres a seis
vueltas para obtener convergencia en el pronóstico.

Analogía de los ciclos de vida. El pronóstico está basando en el ciclo de vida de
un producto, empezando por la fase de introducción, crecimiento, saturación de
productos similares.

17. ESTUDIO TECNICO
PREGUNTAS A RESOLVER:





¿Dónde?
¿Cuánto?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Con qué?

18. FACTORES QUE DETERMINAN EL
TAMAÑO DE UN PROYECTO


La cantidad demandada del mercado muchas veces se ve
supeditada a la estrategia comercial que se defina como la más
rentable o la más segura del proyecto.
Ej: Es posible que al concentrarse en un segmento del mercado se
logre maximizar la rentabilidad del proyecto.
Factores determinantes del tamaño
Mercado
De Consumo
Mano de
obra
Materias
primas
Política económica
Preservación ecológica
Tecnología
Recursos
financieros
Economías
De escala
•Estímulos
•Infraestructura
•Impuestos
•No contaminación
•Restricciones de localización
•Preservación ecológica

20. TECNOLOGIA APROPIADA
No siempre la “mejor” tecnología es la más
apropiada a las
condiciones microeconómicas del proyecto.
Cuando se adopta una tecnología determinada en base
a su desempeño se omite la consideración de las
características particulares del ambiente donde
desarrollara el proyecto, y de los efectos que produce
esta tecnología sobre el entorno local.
La adopción de una tecnología apropiada lleva implícito
que la selección debe considerar no sólo los aspectos
productivos sino también ambientales en el sentido
amplio de la palabra.

21. TECNOLOGIA APROPIADA
Prejuicio de los técnicos frente a las tecnologías antiguas
Influencia del factor prestigio en la selección de la
tecnología
Etnocentrismo del evaluador
Los factores relacionados con la tradición de la región.
La dotación de mano de obra como limitante tecnológico.
EN CONCLUSIÓN:
La selección tecnológica depende no sólo de su eficiencia productiva
sino, fundamentalmente, de su eficiencia económica.

28. DECISIONES EN LA LOCALIZACIÓN
Fuentes de
aprovisionamiento
_ peso de las materias
primas
_ diversidad de las materias
primas
_ dispersión de las fuentes
de abastecimiento
Mano de obra
_ disponibilidad
_calificación
_ productividad
_ costos
_ estabilidad
Clima
_ temperatura
_precipitación pluvial
_costo del transporte
_ forma de transporte
_ Caminos y carreteras
Comunicación
Mercado
_ potencial
_ centralizado
_ disperso
_ peso del producto terminado
Energía
EMPRESA
Estudios sobre el medio
ambiente
_ impuestos
_ restricciones jurídicas
_ ayuda financiera
_ presupuesto municipal
_ servicios públicos
_ servicio de policía
_ escuelas, alojamientos
hospitales
_ tipos de energía
_ tipos de servicios
_ tarifas fiscales
_ capacidad y confiabilidad de
las fuentes
Agua
_ potable
_ de servicio

29. Método de los factores ponderados
ALTERNATIVAS
Factor
Proximidad a proveedores
Costos laborales
Transportes
Impuestos
Costo de instalación
TOTALES
Peso relativo
(%)
30
30
20
15
5
A
B
7
5
9
6
7
6,65
C
7
9
6
6
8
7,3
10
7
6
7
2
7,45
Las alternativas B y C parecen mejores que A. Luego entre B y C hay
una pequeña diferencia entre ellas. Se ve que C tiene la ventaja
principal de estar muy próxima a la fuente de abastecimiento de MP,
lo cual es un factor importante, mientras que su punto débil es el costo
de instalación, que es bastante elevado.

30. PLAN DE NEGOCIOS
La veracidad de la información que se incluya en el plan de
negocios es de vital importancia para su éxito.
Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las
proyecciones que se emplearon para estimar la utilidad
pronosticada.
También necesitan conocer y entender los supuestos, la lógica y los
soportes que se utilizaron para la realización de las proyecciones.
Para que el plan de negocios sea más objetivo y fácil de analizar,
debe incluir información histórica y comparativa, con datos
estadísticos y gráficos de los últimos cinco años, en dinero y
porcentajes, sobre diferentes aspectos de la empresa y/o el
mercado.

33. 33

34. VENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
El planeamiento
correcto de la
creación de la
empresa, disminuye
los niveles de
incertidumbre.
Del éxito del negocio en
el mercado.

35. VENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
Identifica plenamente
el segmento del
mercado que
demanda los bienes
o servicios de la
nueva empresa

36. VENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
Planifica, organiza y ejecuta las actividades a
desarrollar, para la puesta en marcha de la
empresa.

37. VENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS



Elabora el presupuesto
Inversión requeridos
Identifica financiación

38. VENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
El control y evaluación de los resultados,
evita consecuencias funestas que afecten la
estabilidad de la empresa.

39. EL PLAN DE NEGOCIOS
El Plan de Negocios le ayuda al emprendedor a:





Comprometerse con la idea.
Desarrollarse como un excelente Administrador.
Salvar el dinero y el tiempo invertido, mediante un
correcto enfoque de las actividades y control de las
mismas.
Convencer a otras compañías con las cuales desea
formar alianzas estratégicas.
Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor
solidez informativa de manera inteligente, ágil y
correcta.

40. DESVENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
Algo que no podemos desconocer es que si los
emprendedores realmente investigaran a
conciencia las ideas concernientes a su
proyecto empresarial y redactaran adecuados
Planes de Negocios antes de comenzarlo, no
se
habrían
fundado
empresas
que
posteriormente fracasaron o cerraron.
En el desarrollo del Plan de Negocios, pueden
presentarse algunas situaciones que impiden el
éxito en su ejecución, ellas pueden ser:

41. DESVENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
Identificación errónea, en la
investigación de
mercados, de los clientes
potenciales, el precio
adecuado, los canales de
distribución, la promoción
y publicidad requerida, la
proyección en ventas y
los recursos necesarios

42. DESVENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
La mala proyección del presupuesto de
inversión y de las fuentes de
financiamiento

43. DESVENTAJAS DEL PLAN DE
NEGOCIOS
El cronograma
proyectado no se
ajusta con el uso
del factor humano,
los recursos
técnicos,
tecnológicos y
económicos.

44. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Que un negocio será exitoso por el
simple hecho de comenzar con
suficientes recursos económicos.

45. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Enamorarse de la
idea y cegarse
ante las
deficiencias del
producto (bien
o servicio).

46. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Pensar que cualquier
producto (bien/servicio)
tecnológicamente
importante es
comercializable y
puede convertirse por
ello en un negocio
factible y rentable.

47. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Carecer de claridad para
conformar el equipo de
trabajo adecuado.
Procure que usted y sus
futuros colaboradores
tengan experiencia
administrativa y
conocimientos del
negocio y del mercadeo.

48. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Estimar las ventas a través
de la capacidad de
producción de los
equipos y no contar con
otros aspectos
relevantes que influyen
en la variación de sus
ventas.

49. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Fallar en el análisis y entendimiento de su
mercado meta.

50. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Tratar de
ocultar
debilidades
de su
negocio.
es
lidad
i
Deb

51. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Suponer cifras sin razón alguna y no
evaluar el efecto del supuesto.

52. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Ajustar sus
estados
financieros a la
conveniencia o
con
proyecciones
irreales.

53. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Enviar El Plan de
Negocios a la
persona
equivocada.
Plan de Negocios

54. ERRORES EN LA ELABORACIÓN
DEL PLAN DE NEGOCIOS
Mostrar más de
lo que tiene.
Evite la
codicia y el
engaño.

55. RAZONES PARA ESCRIBIR EL
PLAN DE NEGOCIOS
Proporciona
información al
empresario para
convencerse de la
idea antes de
realizar un
compromiso
financiero y de
negocio.

56. RAZONES PARA ESCRIBIR EL
PLAN DE NEGOCIOS
Brinda la posibilidad de explicar, justificar,
ampliar o reducir las razones que le dan vida a
un proyecto, o por el contrario que demuestran
que se debe llevar a cabo en otras
circunstancias.

57. RAZONES PARA ESCRIBIR EL
PLAN DE NEGOCIOS
Es una herramienta de evaluación
para conseguir inversionistas,
préstamos bancarios, proveedores y
clientes.

58. CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN
DE NEGOCIOS
Un plan de negocios debe:










Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus
resultados.
Establecer metas a corto y mediano plazos.
Definir con claridad los resultados finales esperados.
Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su
aplicación.
Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a
participar en su aplicación.
Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles
medidas correctivas.
Tener programas para su realización.
Ser claro, conciso e informativo.

59. CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN
DE NEGOCIOS
Características de las metas
La mayoría de los empresarios no
consideran
la
importancia
del
establecimiento de metas, pero éstas
son indispensables para definir el rumbo
que se quiere seguir y evaluar si el
camino es el correcto o hay que
corregirlo.

60. CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN
DE NEGOCIOS
Las características principales que deben tener las
metas son:
• Contemplar fines y medios.
• Ser cuantitativas y medibles.
• Ser concretas, realistas y congruentes.
• Tener un tiempo definido para su logro.
• Estar fijadas por los participantes.
• Estar por escrito.
• Las metas individuales deben estar relacionadas
con las del grupo.

62. La mayoría de los modelos de
plan tienen estas secciones
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Resumen Ejecutivo
Definición del Sector Industrial
Descripción de la Empresa
Definición o Identificación del Producto (bien o servicio)
Análisis del Mercado
Plan de Mercadeo
Análisis Administrativo
Análisis Técnico
Análisis Financiero
Análisis de Riesgos
Análisis Social
Documentos Soportes

63. 1. RESUMEN EJECUTIVO
Es una síntesis de su Plan de Negocios la cual, en forma
breve y concisa, presenta cada sección del plan, es corta y
en ocasiones es la única sección de su Plan que algunos
leerán; por lo tanto debe ser muy certera y atractiva. Se
presenta de primero, pero es lo último que se hace.
El resumen Ejecutivo es la herramienta que le brinda a los
interesados datos claves para atraer su atención, de
manera que se vean obligados a continuar leyendo el resto
del Plan de Negocios con el fin de obtener una información
completa de la empresa. Debe ser un documento entre 3 y
7 páginas, claro y preciso.

64. 2.
DEFINICION DEL SECTOR
INDUSTRIAL
Ayuda al emprendedor a conocer mejor el
sector donde ubicará su negocio, las
empresas que lo conforman, diversos
aspectos
de su competencia, el
desarrollo y crecimiento del sector
industrial al cual pertenece su idea de
negocios o el proyecto que va a
emprender. Comprende los siguientes
puntos:

65. DEFINICION DEL SECTOR
INDUSTRIAL
2.1 Reseña Histórica del
(Industrial o Servicios)
Sector
2.2 Estado actual del Sector
2.3 Tendencias económicas del Sector

66. 2. DEFINICION DEL SECTOR
INDUSTRIAL
2.1 Reseña Histórica del Sector (Industrial o
Servicios):
 Definición del sector al que pertenece y va a
atender.
 Reseña histórica a través de los últimos 5 años.
 Cómo ha sido el comportamiento del sector.
 Cifras y razones del comportamiento del sector.
NOTA: Es conveniente ayudarse con gráficas y tablas.

67. 2. DEFINICION DEL SECTOR
INDUSTRIAL
2.2 Estado actual del Sector:
 Principales productos.
 Necesidades del mercado.
 Principales empresas competidoras.
 Nivel de tecnología de la industria.

68. 2. DEFINICION DEL SECTOR
INDUSTRIAL
Áreas que atiende el sector.
Segmentos de mercado de las empresas más
fuertes y competitivas del sector.
 Nuevas empresas en el sector.
Los proveedores más importantes del Sector.
Cómo ha sido el comportamiento del sector con
relación al año anterior, teniendo en cuenta el
índice de crecimiento.
NOTA: Realice una breve comparación del crecimiento de la industria.
Recuerde colocar la fuente de información. Al describir el estado actual de
la industria tenga en cuenta aspectos como: productos, servicios, cliente,
tecnología, calidad, innovación, etc.

69. 2. DEFINICION DEL SECTOR INDUSTRIAL
2.3 Tendencias económicas del Sector:
 País, Región o ciudad en donde comenzará
a funcionar la Empresa.
 Condiciones económicas actuales de esa
localidad.
 Razones de tendencia de crecimiento.
 Situación política de la zona.
 Tendencias de la sociedad. (Moda,
temporadas especiales, celebraciones, etc.)

70. 3 DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Brinda la información básica
de la empresa. Aquí se
define la visión y misión de
la empresa, es decir la razón
de ser, y una proyección de
lo que será su negocio en un
futuro, cómo se verá, y las
metas y objetivos para
conseguirlo.

71. 3 DESCRIPCION DE LA EMPRESA
3.1 Situación presente
3.2 Misión y Visión
3.3 Objetivos y metas de la empresa

72. 3 DESCRIPCION DE LA EMPRESA
3.1 Situación presente:
Razones que dieron origen a su negocio.
 Tiempo que duró la investigación del producto.
 Inconvenientes presentados durante la
investigación y el desarrollo del producto.
 Apoyos recibidos en la investigación y
desarrollo del producto.
 Oportunidades y amenazas del medio.
 Fortalezas y debilidades de la empresa.


73. 3 DESCRIPCION DE LA EMPRESA
3.2 Misión; Visión Y Valores
Tenga en cuenta el cubrimiento del
mercado proyectado en la visión y
Como la empresa y el personal que
labora logrará posicionarse en el
sector, haciendo a la empresa más
competitiva
y
eficiente
en
comparación con las otras.

74. 3 DESCRIPCION DE LA EMPRESA
3.3 Objetivos y metas de la empresa
Defina los objetivos que desea alcanzar
en su empresa, como por ejemplo:




Incrementos en los ingresos de la compañía
por año en %
Monto de los ingresos para el primer año .
Introducción del producto al mercado.
Desarrollo de productos para ampliar la
participación de mercado.

75. 3 DESCRIPCION DE LA EMPRESA



Disminución en los porcentajes de
calidad con relación al año anterior.
Estrategias de mercadeo en el periodo
de
Implementación
(penetración,
expansión,
mantenimiento
o
diversificación).
Porcentaje sobre ingresos o utilidad
para obras de carácter social.

76. 4 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL
PRODUCTO (Bien o Servicio)
4.1 Características del producto
4.2 Productos básicos
4.3 Ventajas competitivas
4.4 Investigación y
Desarrollo (I & D)
4.5. Estado de la propiedad

77. 4 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL
PRODUCTO (Bien o Servicio)
4.1 Características del producto:
Defina las características y ventajas
competitivas de su producto.
NOTA: En la descripción del producto (características
físicas), es conveniente resaltar que función cumple
cada parte que forma el producto y hacer mención
de los materiales utilizados.
Ayúdese con fotografías y otras herramientas.

78. 4 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL
PRODUCTO (Bien o Servicio)
4.2 Productos básicos:





Productos que serán creados a largo plazo.
Lista de productos con los que comienza la
empresa.
Beneficio básico y complementario del
producto.
Composición del producto o del portafolio de
productos / servicios.
¿Qué necesidades en el cliente va a satisfacer?

79. 4 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL
PRODUCTO (Bien o Servicio)
4.3 Ventajas competitivas:
Consigne los aspectos que considere
más ventajosos que diferencien su
producto de la competencia.

80. 4 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL
PRODUCTO (Bien o Servicio)
4.4 Investigación y Desarrollo (I & D):





Tiempo que ha durado la investigación y valor de la
inversión.
¿Qué porcentaje de las ventas o utilidades destinará
a la investigación?
¿Tiempo y actividades de investigación que se
llevará a cabo?
Estado en que se encuentra la investigación y
pruebas efectuadas.
Tiempo estimado para fabricar una unidad de
producto.

81. 4 DEFINICION O IDENTIFICACIÓN DEL
PRODUCTO (Bien o Servicio)
4.5. Estado de la propiedad:
Describa como está la propiedad del
producto, en cuanto a patentes,
marcas, licencias, etc.

82. 5.0 ANALISIS DEL MERCADO
5.1 Análisis de la demanda
5.2 Segmentación del mercado y
mercado meta
5.3 Análisis de la oferta
5.4 Investigación de mercado

83. 5.0 ANALISIS DEL MERCADO
Define la demanda de su producto,
el mercado objetivo, los aspectos
demográficos y psicográficos de
sus clientes meta, los productos y
servicios de sus competidores, así
como los riesgos de su negocio y
del medio.

84. 5.0 ANALISIS DEL MERCADO
5.1 Análisis de la demanda:
Hable sobre el Direccionamiento
del
mercado,
Fuentes
de
información, Proyección de la
demanda en unidades y en pesos,
Porcentaje de crecimiento anual de
la demanda y Número de
compradores actuales y futuros.

85. 5.0 ANALISIS DEL MERCADO
5.2 Segmentación del mercado y
mercado meta:





Segmento del mercado al cual va dirigido el
producto.
Estrategia de cobertura del mercado y factores
por los cuales se seleccionó.
Descripción del mercado meta.
Imagen del producto – posicionamiento.
Estrategias para lograr el posicionamiento del
producto.

86. 5.0 ANALISIS DEL MERCADO
5.3 Análisis de la oferta:
Competidores directos.
Competidores indirectos.
Fortalezas y debilidades
competencia:
de
la

87. 5.0 ANALISIS DEL MERCADO
5.4 Investigación de mercado:






El problema o la oportunidad a evaluar con la
investigación de mercados.
Objetivos de la investigación.
Fuentes de información primarias y fuentes
secundarias.
Forma de recolección de la información.
Diseñe y anexe la encuesta si se utilizó.
Escalas de medición e información recopilada, Ej. De
acuerdo al uso, a la edad, etc.
NOTA: Con base en la información recopilada en la encuesta o en las escalas de
medición, presente los resultados de las mismas mediante tablas, cuadros o
gráficos.

88. 6.0 PLAN DE MERCADEO
Todo lo relacionado con
estrategias, publicidad,
ventas, canales de
distribución, promoción
y relaciones públicas se
tocan en este punto.

89. 6.0 PLAN DE MERCADEO
6.1 Estrategias de introducción al
mercado
6.2 Estrategia de ventas
6.3 Estrategia de precios
6.4 Canales de distribución
6.5 Publicidad y promoción
6.6 Plan de exportaciones

90. 6.0 PLAN DE MERCADEO
6.1 Estrategias de introducción al
mercado:




Período de lanzamiento del producto al
mercado.
Estrategias utilizadas para introducir el
producto.
Razones para escoger estas estrategias.
Precio de lanzamiento.

91. 6.0 PLAN DE MERCADEO
6.2 Estrategia de ventas:




Principales clientes potenciales.
Forma de seleccionar el personal de ventas
y su perfil.
Selección del medio de ventas y ventajas en
el mercado.
Factores que inciden en la selección de
medios.

92. 6.0 PLAN DE MERCADEO
6.3 Estrategia de precios:
Objetivos del precio, Forma de fijación del
precio, Selección del precio y la
estrategia del precio.

93. 6.0 PLAN DE MERCADEO
6.4 Canales de distribución:



Canal de distribución seleccionado y
factores para su elección.
Tipo y número de intermediarios
seleccionados.
Estrategias utilizadas en los canales
de distribución

94. 6.0 PLAN DE MERCADEO
6.5 Publicidad y promoción:






Estrategias y Objetivos de publicidad y promoción.
Selección del mensaje publicitario.
Descripción del mercado al cual va dirigida la
publicidad.
¿Qué medios publicitarios utilizará? Y frecuencia de
utilización.
Efectos esperados de la publicidad y promoción.
SERVICIO AL CLIENTE: Acciones del servicio al
cliente que pondrá en marcha.

95. 6.0 PLAN DE MERCADEO
6.6 Plan de exportaciones:





Mercados internacionales que va a atender.
Tamaño de los mercados internacionales.
Estrategia de precio, publicidad, ventas, y
canales de distribución.
Formas de exportación de los productos:
alianzas, filiales, franquicias, exportación
directa, distribuidores, etc.
Plan de exportaciones.

96. 7.0 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
7.1 Clase de negocio y
ventajas competitivas
7.2 Estructura
organizacional
7.3 Marco legal de la
organización
7.4 Gestión de talento
humano

97. 7.0 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
7.1 Clase de negocio y ventajas
competitivas:
Defina la clase de negocio
y las ventajas competitivas
del producto.

98. 7.0 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
7.2 Estructura organizacional:



¿Cuál de las formas de organización
adopta su empresa?
Objetivos y actividades de las
unidades o áreas de la empresa.
Responsabilidades y actividades de
cada cargo.

99. 7.0 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
7.3 Marco legal de la
organización:
Tipo de sociedad y sus
razones.
Regulaciones legales.

100. 7.0 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
7.4 Gestión de talento humano:





Requisitos de los principales cargos y
características del personal.
Proceso para la selección y contratación del
personal.
Proceso de inducción y capacitación.
Clase de remuneración para el personal y su
motivación.
Factores que se miden en la gestión del
desempeño.

101. 8.0 ANALISIS TÉCNICO
Define e identifica la
necesidad de
procesos productivos,
materias primas e
insumos, recursos
humanos, maquinaria
y equipo,
infraestructura física y
distribución en planta.

102. Yogurt en casa
10 litros de leche agregar:
1 Kg de azucar
1/2 Kg de leche en polvo
Hervir por 5 minutos
Enfriar hasta (40-45) ªC
Agregar fermento 1 sobre
Mezclar
Dejar en reposo en un lugar
caliente entre (40-45) ªC
8 Horas
Agregar azucar, frutas y mezclar
suavemente
Envasar y guardaren frio
1 dìas
PROCESO PRODUCTIVO YOGUR CASERO

103. 8.0 ANALISIS TÉCNICO
8.1 Proceso productivo
8.2 Distribución de planta
8.3 Inventarios
8.4 Mejoramiento continuo

104. 8.0 ANALISIS TÉCNICO
8.1 Proceso productivo:







Parámetros que establecen el proceso productivo.
Flujo de diagrama del proceso de producción.
Personal y funciones de producción.
Habilidades y experiencia necesaria para los
cargos de producción.
Materias primas requeridas para el producto con
sus respectivos proveedores.
Relación de maquinaria: especializada, estándar,
automatizada.
Programa de mantenimiento.

105. 8.0 ANALISIS TÉCNICO
8.2 Distribución de planta:

Ubicación actual, distribución del área para
la planta y servicios con que cuenta.

Razón de la localización, ¿Es estratégica?.

106. 8.0 ANALISIS TÉCNICO



8.3 Inventarios:
Política de inventarios de la empresa
en productos en proceso, en materia
prima y en productos terminados.
Períodos de colchón de seguridad en
los inventarios, punto de reorden.
Tiempo de suministros.

107. 8.0 ANALISIS TÉCNICO
8.4 Mejoramiento continuo:
Puntos básicos para el programa de mejoramiento
continuo. Tenga en cuenta lo siguiente:
¿Qué información, producto o servicio se necesitó para
realizar la producción?
¿Qué proceso, producto o servicio satisface las
necesidades de los clientes?
¿Qué calidad de materia prima, características, tiempo,
frecuencias, variaciones máximas, requiere para iniciar
el proceso y cumplir con los tiempos de entrega?
¿Qué condiciones debe reunir el producto o servicio una
vez finalizado el proceso?
¿Quién es mi proveedor potencial?

108. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Para diligenciar la parte financiera se
requieren los siguientes datos:
Balance Base: Si su empresa se encuentra
en funcionamiento, tome los datos del
balance del periodo anterior, estos datos
serán el balance base, en caso contrario
constrúyalos según su respectiva
condición.

109. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Desarrollo del Prototipo: Se requiere el
valor y la cantidad de los diferentes gastos
que se incurrieron para elaborar el
prototipo
del
producto
que
se
comercializará.
Gastos Preoperativos: Establezca la
cantidad de dinero que se requiere para
poner a funcionar su empresa, ejemplo:
Constitución legal, pago de seguros, etc.

110. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Amortización de diferidos: Indique el
número de meses en que usted considera
se recuperaran los gastos preoperativos,
gastos de prototipo y balance base (sí
existe).
Activos Fijos: Recopile la cantidad y valor
unitario (sin IVA) de: Herramientas,
Maquinaria y Equipo, Muebles y enseres,
Equipos de Computo, Terrenos, entre
otros, que usted considera utilizará para el
funcionamiento de su empresa.

111. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Proyección de ventas por producto: Por
cada producto se requiere el precio de
venta y el número de unidades que planea
vender mes a mes durante el primer año.
Proyección de producción: Indique el
número de unidades que planea dejar
como inventario final mes a mes durante el
primer año.

112. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Presupuesto de materia prima: Mencione
la cantidad requerida y el valor unitario
de todos los insumos de materia prima
para la elaboración de sus productos.

113. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Criterios para la asignación de costos y
gastos fijos a los productos:
De acuerdo al tipo de empresa que usted
tiene o tendrá, mencione: Empresa de
producción: número de horas utilizadas en la
elaboración de un producto. Empresa de
comercialización: Porcentaje de utilización
de los activos. Empresa de servicios:
Porcentaje de utilización de los activos en la
prestación de sus servicios.

114. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Mano de Obra: Indique la cantidad de
personas que existen (o existirán) en
cada puesto de trabajo (operarios,
carpinteros, soldadores, etc.) el sueldo
fijo mensual sin prestaciones sociales y/o
el costo variable por unidad de
producción; especifique si cada persona
es trabajador directo o indirecto y
establezca que porcentaje por puesto de
trabajo se carga a cada producto.

115. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Depreciación: Por cada clase de
activo
(herramientas,
construcciones, muebles y enseres,
etc.) establezca los años de
depreciación, y el porcentaje que
usted cree va a utilizarlo para
elaborar cada producto en las
diferentes áreas, de producción,
administración y ventas.

116. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Gastos de Administración: Para las
áreas de administración y ventas
indique la cantidad de personas por
puesto de trabajo que tiene o tendrá
(secretarias, vendedores, aseadoras,
etc.); el sueldo fijo mensual sin
prestaciones sociales y/o variable por
unidad de producción, especifique si
reciben o no prestaciones sociales y que
porcentaje de este personal es utilizado
para cada producto.

117. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Otros gastos: Indique en que otros
gastos de administración o ventas
incurre la empresa (servicios,
correo, etc.); el valor fijo mensual
y/o variable por unidad de
producción y que porcentaje de
este gasto es asignado a cada
producto.

118. 9.0. ANALISIS FINANCIERO
Rotación de Inventarios: Determine el número
de días para la rotación de sus inventarios de
materia prima, productos en proceso y
productos terminados.
Rotación de Cartera: Determine el número de
días que tendrá de plazo para pagar sus
cuentas (compras) y de igual manera el
número de días que usted dará para el pago
de las ventas, especificando el porcentaje de
crédito y de contado.

119. 10. ANÁLISIS DE RIESGOS
Analice las
consecuencias de los
riesgos potenciales que
puedan ocurrir en el
transcurso del proyecto y
afecte su viabilidad
como: Riesgos
ambientales, legales, del
mercado, financieros o
riesgos relacionados con
el personal.

120. 11. ANÁLISIS SOCIAL
Determine la forma como
incide el negocio sobre el
conjunto social en el cual
se va a establecer, y
analice
las
posibles
incidencias negativas sobre
la comunidad, pues de ella
depende, en gran parte, el
éxito del negocio.

121. 12. DOCUMENTOS DE SOPORTE
(Anexos)






Cronograma de actividades - Plan de
acción.
Certificado de constitución de la
empresa.
Hojas de vida de los Emprendedores y
de los especialistas.
Patentes, marcas, derechos de autor.
Contratos, Alianzas.
Planos, etc.

122. PLAN DE NEGOCIOS
“EL QUE TIRA EL
ANZUELO Y
ESPERA, PESCA”.
fin

123. Es un plan de acción para la utilización productiva de
los recursos económicos de que dispone una
empresa, que son sometidos a un análisis y
evaluación para fundamentar una decisión de
aceptación o rechazo.

124. En este estudio se decide dónde deben fabricarse o generar los productos
yo servicios, de tal manera que los puntos que deben de incluirse son:
Procesos de fabricación
Localización general y específica del proyecto
Materia primas e insumos requeridos
Equipo, maquinaria e instalaciones necesarias
Capacidad de producción
Tecnología

125. Contenido
Definición de las caracterizas del o los productos
2.
Determinación del proceso productivo
Selección del proceso
Requerimiento de equipos y mano de obra
Tipos de procesos productivos
Matriz producto-proceso
Producción para inventario vs. producción por pedidos
3. Diseño del proceso
Esquema general o detalle del proceso
Diagrama de flujo
4. Análisis de procesos
Herramientas de análisis de procesos
Medición de procesos
Cuellos de botella
5. Disposición de equipos Lay OUT
Requerimiento de obras civiles
6. Volumen de producción posible
1.

127. Ejemplo de diagramas de flujo
Inicio
Pesar materia prima
Agregar
reactor
Reacción química
Sacar
muestra
Medir viscosidad
NO
Viscosidad
OK?
SI
Enfriar y descargar
Fin

128. Agua
Soya seca
2,5 Kg
22,5 Kg
Recepción
25 Kg de soya
10% de humedad
Polvo fino
Cáscara
0,09 Kg.
2,25 Kg de Cáscara
0,14 Kg.
10%
40,50 Kg de agua
20,25 Kg de s.s.
22,5 Kg de soya pelada
67,50 Kg de agua
49,5 Kg de soya mac.
20,25 Kg de s.s.
29,25 Kg de agua
Maceración
drenada
40,50 Kg de agua
2,25 Kg de agua
Descascarado
mecánico
10%
Blanqueamiento
90,00
Trituración
116,64 Kg de agua
206,64
Centrifugación
14,46 Kg de torta
90,2% humedad
192,17 Kg de extracto
Extracto de soya
18
0,4
0,4
Kg
Kg
Kg
Azúcar
Sal
Otros
192,17 Kg de extracto
Leche saborizada
211,21 Kg de leche
4,22 Kg de agua se evapora
Pasteurización
202,5
litros de leche
kg de leche pasteurizada
206,98
1ra. Etapa
enfriamiento
2da. Etapa
enfriamiento
206,98 kg de leche pasteurizada fria
Envasado
200,7738495
804 Unidades
de 250 cc
201
Kg
Almacenamiento
Venta

130. Yogurt en casa
10 litros de leche agregar:
1 Kg de azucar
1/2 Kg de leche en polvo
Hervir por 5 minutos
Enfriar hasta (40-45) ªC
Agregar fermento 1 sobre
Mezclar
Dejar en reposo en un lugar
caliente entre (40-45) ªC
8 Horas
Agregar azucar, frutas y mezclar
suavemente
Envasar y guardaren frio
1 dìas