1. MPEs E EXPORTAÇÃO:
A ALTERNATIVA DAS
TRADING COMPANIES
Uma Perspectiva Indiana

2. O CENÁRIO ANTIGO O NOVO CENÁRIO
PMEs
PMEs
Proteção
Mercado Local
Mercado Local Importações
Importações MERCADO LOCAL
MERCADO LOCAL
Restrições
Grandes Indústrias
Grandes Indústrias

3. EXPORTAÇÃO DIRETA
PRODUTOS
Importador
PME
Estrangeiro
PAGAMENT
O
AJUDA PAGAMENT AJUDA PAGAMENT
O O
Agentes, Agentes, Traders,
Corretores, Consultores etc.
Consultores, etc.
EXPORTAÇÃO INDIRETA
PRODUTOS PRODUTO
PME S Importador
Intermediár
Estrangeiro
PAGAMENT io PAGAMENT
O O

4. APOIO
$10
PME 0
IMPORTADOR
$10
PME IMPORTADOR
0
$5 Agente de
Vendas
$95
PME IMPORTADOR
Agente de $5
Compras
Trading
$90 House
$10 IMPORTADOR
PME 0

5. CONSORCIO
MPEs fabricam produtos complementares
Vantagens Desvantagenes
• Divisão de custos de marketing • Conhecimento Limitado
• PME mantem a individualidade • Falta de credibilidade
• Sente diretamente os mercados • Desavenças internas e
desconfiança

6. COOPERATIVAS
para PMEs que fazem produtos similares
Vantagens Desvantagens
• Compartilhar custos e • Não podem lidar com
receitas produtos diferenciados
• Podem aceitar grandes • Conflitos e desconfiança
pedidos • Experiência limitada para
• Promoção da marca os membros

7. O QUE SÃO TRADING
COMPANIES?
Intermediários comerciais envolvidos em
exportação, importação e
comercialização de produtos fornecidos
porterceiros países
•Adquirir localmente e vender internacionalmente
•Adquirir internacionalmente e vender localmente
•Adquirir internacionalmente e vender
internacionalmente

8. VANTAGENS PARA PMEs:
 Mercadorias entregues a um deposito local.
 Melhor preços através de organizações de comercio
internacional
 Sem riscos e dificuldades de exportação
 Rede global de informações técnicas e comerciais
 Inserção no mercado com um custo menor
 Perspectiva de negócios a longo prazo

9. VANTAGENS PARA TRADING
HOUSES
• Diversiificação de produtos sem a necessidade de
fabricar
• Melhores margens, uma vez que podem agregar
valor.
• Benefícios do Governo para o desenvolvimento das
exportações das PME s
• Grande empresas exportam diretamente, assim as
tradings
• companies precisam das PMEs.

10. A Garrafa de Vinho
Em função da proximidade com o consumidor final, o
garçon que apenas abre a garrafa de vinho tira mais
disso do que o dono da vinha que fez todo o
investimento e assumiu todos os riscos.
DONO DA
EXPORTADOR IMPORTADOR DISTRIBUIDOR
VINHA
CLIENTE GARÇOM RESTAURANTE
Quanto mais próximo do cliente, maior a margem. É por
isso que as Trading Companies se empenham para
“encurtar” a cadeia de fornecedores.

11. ORGANOGRAMA DE TRADING
HOUSE
Presidente
Secretário Auditor Interno
V.P Trading V.P Suporte de V.P RH V.P Finanças V.P
Serviços Planejamento
Gerentes de
Produtos Gerentes de Gerentes de
Gerentes de
Gerentes Gerentes de Planejamento e
Treinamento Finanças e
Nacionais Documentação Contabilidade monitoramen-
de Pessoal
Gerentes to de Novos
Regionais Projetos

12. SERVIÇOS ORIENTADO AO MARKETING
• Pesquisa de mercado, identificação de clientes e
avaliação.
• Negociações Comerciais e Técnicas.
• Projetos de exportação e tendencias
• Peças de Reposição e Serviços pós-venda.
• Troca Direta de Produtos
• Showrooms virtuais na web.

13. TROCA DIRETA DE PRODUTOS COMO SUPORTE A
MPEs
1.
Avião Trading
BOEING
House
USA
INDIA
80% dinheiro e 20%
Produtos
Produtos incluem ferramentas, artigos de couro, roupas, etc.
2. Sapatos
INDIA UCRÂNIA
Dinh ais
eir o Met
Alemanha

14. SERVIÇOS DE PRODUÇÃO ORIENTADA
•Desenvolvimentos das PME’s como parceiras
•Adequação de Produtos e Embalagens
•Importações e aquisições de fatores de produção
•Centro facilidade em comum
•Pesquisa e coleta de dados

15. SERVIÇOS DE APOIO
• Acordos financeiros
• Gestão de Risco
• Logística
• Fretes e documentação
• Transporte e armazenagem

16. ECONOMIA DAS TRADING HOUSES
PROBLEMAS SOLUÇÕES
•Infraestrutura custosa •Grandes volumes
•Incerteza e riscos •Rotação de fundos
•Margens baixas •Low equity high debt
•Financiamento do Comercio
•Diversificação

17. AS TRADING HOUSES E AS PMEs
TRABALHAM EM HARMONIA?
Às vezes, existem
problemas

18. AS PREOCUPAÇÕES DAS PMEs:
• Não serem pagas no prazo
• Os pedidos podem ser desviados
• A Trading House não agir com transparência
• Trading Houses não fazem o suficiente para conseguir
encomendas razoáveis

19. AS PREOCUPAÇÕES DAS TRADING
HOUSES:
• A Trading House ser ignorada
• A qualidade não será boa
• Os produtos não serão entregues no prazo
• Os avanços e materias serão desviados
• As PMEs não são sérias em relação à exportação
• As PMEs não vão resolver problemas

20. COMO NÓS CONSEGUIMOS A
HARMONIA?
• Abrangente Memorando de
Entendimento
• Plano de Marketing
• Espírito de Confiança e de
Equipe
• Transparência
• Visão de Longo Prazo
• Associações de Comercio

21. O MEMORANDO DE ENTENDIMENTO
•Objetivos.
•Territórios e Produtos.
•Definição de responsabilidades.
•Exclusividade / não-exclusividade.
•Compartilhamento de depesas e rendas.
•Condições de pagamento.
•Período de vigência.
•Resolução de conflitos.
•Termo de conclusão do contrato

22. ESCOLHENDO A TRADING HOUSE
•É grande ou pequena?
•É pública ou privada?
•Tem expertise em marketing no meu tipo de produto?
•Tem experiência nos meus mercados-alvos?
•Quais os melhores serviços que eles oferecem?
•Gerenciamento de qualidade e reputação

23. DEPOIS DE TRABALHAR COM UMA
TRADING HOUSE
As futuras opções:
• Exportar diretamente para alguns mercados
• Usar as trading companies para outros mercados
• Nomear um agente para alguns mercados
• Usar um consultor para verificar um novo mercado
• Aderir a um consórcio para outros mercados
PMEs podem seguir diferentes estratégias em
diferentes mercados.

24. O PAPEL DE UMA TRADING HOUSE NA
ERA DO E-COMMERCE
• Conceituar o plano de negócios do E-Commerce
• Conceber e manter do portal na web
• Pomover o portal na web e fornecer credibilidade
• Inscrições e questões de segurança
• Fazer contratos sólidos
• Transporte e envio de mercadorias
• Pagamentos de Seguros
• Serviço de pós-venda e Garantias