1. CHRIST
digital strategy

2. Мы создаем легенды.
Легенда – одна из разновидностей не
сказочного прозаического фольклора.
Относится к овеянным
славой, вызывающим восхищение
событиям.
“
”

3. Анализ рынка

4. • Количество российских интернет-пользователей год от года продолжает
стабильно увеличиваться. По данным Фонда Общественное мнение
сегодня доля интернет-пользователей среди взрослого населения
России составляет 43% или 50 млн. человек.
• Общая численность активной̆ аудитории к концу года достигла 36 млн
человек.
Интернет-рынок
• При существующем
проникновении интернета в
России, можно утверждать о
значительной̆ потенциальной̆
емкости рынка – в развитых
странах уровень проникновения
составляет примерно 60-80%.
• К концу 2014 года численность
интернет-пользователей
составит около 80 млн.
человек, или 71% населения
страны старше 18 лет.

5. Интернет-торговля — это динамично развивающаяся отрасль во всем мире.
Благодаря активному распространению широкополосного доступа к сети интернет
на быстроразвивающихся рынках, таких как рынок России, перед компаниями
сектора розничной торговли открываются совершенно новые рынки.
• каждый месяц в Сети что-нибудь заказывает 6-7 миллионов россиян
• за последний год услугами интернет-магазинов воспользовалось более 15%
взрослого населения страны.
• уже сейчас интернет стал вполне привычным и обыденным каналом совершения
покупок для существенной части потребителей
• проникновение электронной торговли в России уже находится примерно на
одном уровне со многими членами Европейского Союза — Испанией, Италией,
Грецией, Польшей, Чехией, прибалтийскими странами.
В 2010 году рынок электронной торговли составил 8 миллиардов долларов. Это
составляет примерно 1,6% всего розничного товарооборота России.
Рынок электронной торговли России — это уже большой рынок, но при этом
быстрорастущий и имеющий большой потенциал дальнейшего развития.
Интернет-торговля

6. Интернет-торговля

7. Сегодня продажи одежды и обуви через интернет растут опережающими темпами, хотя
это трудно было себе представить еще 3-4 года назад. Тем не менее, была значительно
улучшена презентация товаров, качество фотографий, что позволило упростить
процесс осуществления заказов для интернет-пользователей.
Исследования подтверждают уверенное развитие рынка интернет-торговли.
Например, в 2010 доля покупателей одежды и обуви в интернет-магазинах составляла
30,9% от общего количества интернет-пользователей, совершавших покупки каких-
либо товаров через интернет.
В 2011 году значение аналогичного показателя увеличилось на 4,0% до 34,9%.
Прибавим к этому данные ФОМа, которые говорят о том, что в 2011 году по сравнению
с 2010 годом количество интернет-покупателей также увеличилось с 6 до 8 млн чел.
Таким образом, очевидно, что на российском рынке интернет-торговли одеждой
наблюдается бурный̆ рост. По оценкам аналитиков, его объем в 2011 году должен
составить 20,6 млрд руб.
Темп роста верхнего сегмента составляет 7–10 % в год, среднего — 25–30
%, нижнего — 10–15 % в год.
Интернет-рынок одежды

8. Интернет-рынок одежды

9. Конкурентный анализ

10. Рынок конкурентов можно разделить на следующие категории:
1. Популярные магазины/бренды верхней одежды
У большинства посредственное интернет-представительство. Однако,
благодаря высокой популярности офлайн, данные магазины практически
не делают никакого акцента на веб-коммуникациях.
Основные конкуренты

14. 2. Популярные интернет-магазины/представительства изделий из меха и
кожи, дубленок
Общее количество интернет-магазинов изделий из меха и дубленок
достаточно высокое, однако практически все они крайне низкого
качества.
Основные конкуренты

23. 3. Площадки-агрегаторы, интернет-гипермаркеты
Основные конкуренты

28. 4. Прямые конкуренты
Основные конкуренты

30. Преимущества:
• Хорошая поисковая оптимизация (SEO)
• Продолжительное время существования на интернет-рынке
• Использование контекстной рекламы (помимо SEO)
Недостатки:
• несоответствие дизайна сайта статусу магазина
• крайне низкое качество самих сайтов и интернет-магазинов
• отсутствие каких-либо активностей в социальных сетях
• отсутствие эффективных стимулов к покупке – постоянных
скидок, выгодных покупок нескольких товаров одновременно и так далее
• отсутствие хорошей обратной связи, онлайн консультации
• слабое присутствие в интернет-гипермаркетах
• не всегда эффективно организована и настроена контекстная реклама
• практически полное отсутствие директ-маркетинга, одного их
маркетинговых китов для данной сферы
• и так далее
Общая характеристика конкурентов

31. Итог
С точки зрения конкуренции интернет-рынок достаточно
насыщен, однако порог входа на него остается не высоким.
Причиной этого является крайне низкое качество интернет-
представительств практически всех существующих конкурентов. Рынок
живет практически за счет спроса (SEO).
Что для нас является очень хорошим потенциальным преимуществом.

32. Целевая аудитория

33. Описание ЦА
3%
19%
28%23%
19%
8%
Возраст
22-28
29-35
36-42
43-49
50-56
57 и выше
24%
28%22%
17%
9%
Профессиональная
деятельность
Предприниматель
Служащий
Управленческий
персонал
Домохозяйка
Другое
59%
41%
Пол
Женский
Мужской
73,85% покупателей салонов Christ сами зарабатывают
себе на жизнь.
Из них примерно равное количество частных
предпринимателей и менеджеров высшего звена, а 27,56%
составляют менеджеры нижнего и среднего звена.

34. География ЦА
Россия:
• Москва
• Ростов-на-Дону
• Краснодар
• Санкт-Петербург
• Нижний Новгород
• Екатеринбург
• Красноярск
• Самара
• Ставрополь
• Тольятти
• Томск
Украина:
• Киев

35. Инсайты
1. «Я ценю удобство и практичность верхней одежды»
2. «Мне приятно носить качественную и дорогую одежду. Одежда должна
подчеркивать мой статус»
3. "Я покупаю дорогие вещи, и хочу чтобы они еще долго выглядели хорошо, как
новые»
4. «Мне нужна взрослая солидная одежда»
5. «Я достоин хорошего обслуживания и сервиса»
6. «У меня нет много свободного времени ходить по магазинам и подбирать для себя
одежду»
7. «Я умею считать деньги, поэтому они у меня есть. И покупая дорогие вещи, хочу
чтобы их качество соответствовало их цене»
8. «Я люблю особенные и уникальные вещи, вещи с именем, чтобы мне было приятно
и было что рассказать о них своим друзьям - о том, что они в чем-то лучшие в
мире, о том, что они уникальны…»
Понимая внутреннюю мотивацию, основополагающий инстинкт, который
движет выбором человека, мы сможем создать соответствующий всем
требованиям и ожиданиям сайт и магазин.

36. FaceBook
• Страна: Россия, Украина
• Живущие в 40 км от города Москва, Ростов-на-Дону, Краснодар, Санкт-
Петербург, Нижний
Новгород, Екатеринбург, Красноярск, Самара, Ставрополь, Тольятти, Томск, Киев
• В возрасте между 29 и 56 включительно
• Интересы, место работы: бизнес, руководитель, ceo, директор, генеральный
директор, начальник отдела, главный специалист, ген директор, cto, founder, general
director, director, owner, ownerpartner, бизнес каталог, #Business, #Small
business, #Businessperson, #Show business, #Product (business), #Business
school, #Business networking, technical director, apple products или apple
Количество пользователей: 32 420
Количество пользователей без таргетирования по интересам: 2 436 680
Стоимость рекламного клика: 40-55 рублей

37. ВКонтакте
• Страна: Россия, Украина
• Города: Москва, Ростов-на-Дону, Краснодар, Санкт-Петербург, Нижний
Новгород, Екатеринбург, Красноярск, Самара, Ставрополь, Тольятти, Томск, Киев
• В возрасте между 29 и 56 включительно
• Должность: Президент, Руководитель, Начальник, Менеджер отдела, Заместитель
директора, Генеральный директор, Руководитель отдела, Ведущий
специалист, Аналитик, Заместитель, Начальник отдела, Специалист отдела
Количество пользователей: 91 304
Количество пользователей без учета должности: 5 508 680
Стоимость рекламного клика: 15-20 рублей

38. Поисковые
системы
• Страна: Россия, Украина
• Города: Москва, Ростов-на-Дону Краснодар, Санкт-Петербург, Нижний
Новгород, Екатеринбург, Красноярск, Самара, Ставрополь, Тольятти, Томск, Киев
Поиск со словом «меха» — 1.029.576 показов в месяц.
Поиск со словом «шубы» — 1.659.567 показов в месяц.
Поиск со словом «дубленки» — 618.559 показов в месяц.
Поиск со словом «куртки» — 2.049.241 показ в месяц.
Общее количество целевых запросов в месяц: более 5 млн

39. Целеполагание

40. Цели и задачи кампании
Цели:
• создать новый канал коммуникации с потребителями
• повысить узнаваемость бренда
• увеличить оборот компании в полтора раза за счет интернет-каналов коммуникаций
• до конца 2012 создать базу данных из 20000 потенциальных и лояльных клиентов
Задачи:
• разработать комплексную диджитал стратегию с учетом особенностей
товара, деятельности конкурентов, специфики интернет-среды и целевой аудитории
• определить инструменты продвижения
• подобрать необходимые каналы коммуникации
• разработать мощную программу лояльности
• связать онлайн и офлайн продажи

41. Налаженная схема
продаж и логистики
офлайн, текущая
лояльная аудитория и
клиенты, работающие
магазины во многих
городах России, магазин в
Украине (Киев).
Как мы будем
достигать целей
Ресурсы РезультатПотенциал+ =
Огромный неудовлетворенный
спрос онлайн-
рынка, современные
технологии и инструменты
продаж и
продвижения, возможность
создания связки онлайн и
офлайн.
Будет создано комплексное
представительство бренда в
интернете и новый канал
продаж, достигнуты
количественные цели.

42. Текущая ситуация

43. Текущая ситуация
На данный момент магазины имеют стабильный уровень продаж. Рост
идет в основном за счет роста рынка и среднего чека.
Одежда CHRIST не является импульсивной покупкой. Часто, покупка
происходит только после 3-4 посещения торговой точки.
Однако, CRM и директ-маркетинг системы при этом не внедрены.

44. Текущая ситуация.
Стоимость покупки
Сonfidentially.

45. Текущая ситуация. Уровень
конверсии в магазинах
Сonfidentially.

46. Текущая ситуация.
Веб-коммуникации
1. Устаревший, плохо
функционирующий сайт.
Который скорее отталкивает
потребителя от бренда и
покупки, нежели мотивирует
его
2. Низкая популярность в Рунете
3. Небольшое количество
упоминаний (те, что были
найдены в большинстве своем
низкокачественные)
4. Товар никак не продается через
интернет-каналы

47. Стратегия

48. Легенда
Мы - единственные, кто делает по-настоящему
теплое самым легким. И так уже 54 года.
В расширенной легенде мы также добавляем:
1. Не маркость одежды
2. Ее экологичность

49. Группы потребителей
Мы разделили целевую аудиторию на три условные группы:
1. Те, кто уже покупает одежду в магазинах CHRIST. Посетители магазинов.
2. Люди возрастом 29-56 лет, с достатком выше среднего, в большинстве своем
управленцы и бизнесмены, и географией местоположения сети магазинов.
Они для нас являются потенциальными покупателями.
3. Люди со средним достатком, возрастом 22-56 лет и географией
местоположения сети магазинов. Это самая большая по количеству группа.
Люди в ней готовы к покупке дорогих вещей только если они несут
конкретную ценность, воздействуют на уровне чувств и эмоций.

50. Группа 1
• Основной проблемой обработки текущих посетителей магазина(потенциальных
клиентов) на данный момент является отсутствие средств «дожимания». В виду
того, что совершаемые покупки не являются импульсивными, это становиться
особенно актуально.
Необходима качественная CRM и директ-маркетинг система, грамотные программы
лояльности. Эти инструменты позволят увеличить конверсию магазина в несколько
раз.
• Для удержания клиентов и улучшения клиент-сервиса необходимо ввести сервис
обслуживания одежды: ее чистка и хранение.
• С помощью информации в магазине, а также сопровождающих каждый купленный
товар флаеров, мы не навязчиво сообщим, что теперь они могут совершать покупки
и через интернет, что мы стали еще ближе.
• В веб-коммуникациях данная группа потребителей в первую очередь ценит
удобство, логичность и скорость работы с информацией.
Стратегия работы с
группами потребителей

51. Стратегия работы с
группами потребителей
Группа 2
• Для этих людей не проблема потратить относительно большую сумму на
качественную, дорогую одежду.
Этим людям нужно донести то, что наша продукция для них идеально
подходит, соответствует их статусу и внутренней системе ценностей, ее цена и
качество являются экономически обоснованными.
• С данной группой мы будем работать, ориентируясь на инсайты, описанные в
разделе «Целевая аудитория».

52. Группа 3
• Этим людям нужно рассказать, почему они должны платить больше. Для этого
нужно доносить не только рациональные качества товара (хоть это и
немаловажно), но и показывать эмоциональную направленность. Человек должен
испытывать трепет и эмоциональную привязанность к нашей продукции.
• Эту задачу наиболее оптимально и эффективно можно реализовать с помощью
видео контента, качественного фото-, видео- продакшена и дизайна, вовлечение
потребителя в диалог с брендом, современных технологий.
Стратегия работы с
группами потребителей

53. Инструменты

54. Инструменты, которые
будем использовать
1. Сайт бренда
2. Интернет-магазин
3. Интерактивные информационные лук-терминалы в
магазинах
4. Интерактивные видеоролики
5. Интерактивные видео витрины
1. CRM система
2. Размещение в интернет-гипермаркетах
1. Сервис ухода за одеждой

55. Сайт
Задача сайта не просто проинформировать потребителя о бренде и его товарах.
Его задача передать человеку легенду, эмоционально привязать его, донести все
преимущества, вызвать желание покупки, вести с ним диалог, быть максимально
интерактивным и индивидуальным. При этом сделать это быстро и максимально
эффективно.
• В современном мире все решают доли секунды. Поэтому, если главная страница
сайта за первые 3 секунды не увлекла посетителя, скорее всего он уйдет с
этого сайта.
• Хороший сайт от отличного отличает в первую очередь внимание к деталям и
индивидуальность.
• Основными выразительными средствами на сайте будут инфографики и
иконографики. Благодаря им можно добиться быстрого и эффективного
донесения информации, наших преимуществ. Также, воздействовать на
эмоциональном уровне, за счет хорошего продакшена.

56. Структура

57. Пример интерактивного
блока преимуществ

58. Looks
Cистема луков решает задачу получения контактов потребителей магазина.
Которые будут использоваться для директ-маркетинга и собираться в базе данных
CRM.
Создаваться они будут через специальные терминалы в магазинах, в которые
устанавливается хорошая камера и дисплей.
Каждый посетитель магазина будет иметь возможность померять нашу одежду и
тут же себя в ней сфотографировать. Полученную фотографию потом отправить
себе в личный кабинет, на почту, по ммс другу и в свои социальные сети.
Полученные луки будут отображаться на сайте в соответствующем разделе.
Кроме того, на терминалах можно будет посмотреть виртуальный каталог
одежды, преимущества, видеоролики, информацию о компании и т. д.
Люди намного охотнее общаются со справочным терминалом, нежели подходят и
расспрашивают все у продавцов-консультантов.

59. Looks. Активности
Для повышения вовлеченности в процесс мы будем проводить ежемесячную
акцию: самый популярный лук, который наберет наибольшее количество
голосов, получит возможность получить 1 любой товар в магазине бесплатно.
Для участия в голосовании достаточно просто отметить соответствующую
галочку при отправке фото.

60. Look-терминалы

61. Looks

62. Looks. Система умного
голосования
Нашим агентством была разработана система умного фото голосования.
Необходимость в этом возникла из-за сильного разброса дисперсии голосов
пользователей (люди обычно ставят или 1, или 5) и, как следствие, не
релевантному ранжированию.
Данную проблему детально изучили и официально огласили специалисты из
компании Яндекс. Через некоторое время они разработали отличное
решение, которое сейчас успешно используется на проекте Яндекс.Фото, идею
которого мы и взяли за основу, внеся в нее свои улучшения. Математическая
модель системы является полностью нашим авторским решением.
Основным преимуществом, помимо правильного ранжирования, является очень
высокое вовлечение пользователей в процесс голосования.
Внедрение системы для проектов «Живчик» и «Свадебная социальная сеть»
позволило дать следующие усреднённые результаты:
• Среднее количество оцененных фото за сеанс – 24
• Среднее время голосования – более 8 минут

63. Коэффициенты
Для рационального донесения преимуществ нашей одежды предлагается
ввести два дополнительных коэффициента:
• коэффициент маркости
• коэффициент теплоизоляции
После чего мы сможем сравнивать эффективность отношения
коэффициентов маркости, теплоизоляции и веса изделия с продукцией
конкурирующих брендов.

64. Интернет-магазин

65. Интернет-магазин. Расчет ROI.
План продаж. Аргументация
Сonfidentially.

66. Интернет-магазин.
Доставка
Доставку товара для подобного уровня изделия необходимо делать бесплатной.
А также, прямо возле кнопки заказа, писать гарантии возврата, если выбранный
товар не подошел.
Также, мы должны давать минимум 3 месяца гарантии. И если человек по ней
обращается, мы будем обязаны бесплатно к нему приехать и забрать вещь. Конечно
если она сохранила товарный вид и может быть дальше, возможно, после
чистки, продаваться как новая.
Это позволит избавить потребителя от внутренних страхов остаться
обманутым, после столь дорогой покупки.

67. Интернет-магазин.
Логистика
Логистика по началу организовывается упрощенно: через службы курьерской
доставки.
Так, средняя стоимость доставки по Москве – 8$.
По области – 18$.
В других городах и областях цена значительно ниже.
Для организации начальной работы достаточно нанять лишь 1-2 менеджеров. Их
задачей будет обслужить заказ через CRM cистему, позвонить на склад или в
магазин с заданием, подготовить необходимый товар к доставке, передать
инструкции и адрес доставки курьерской службе.

68. Интернет-магазин.
Каталог
Очень важным пунктом для интернет-магазина является удобство каталога и
фильтра. Человек должен суметь быстро найти именно тот товар, который для
него подходит и который ему понравиться.
Именно поэтому мы будем категорировать товар по 8+ признакам, что
удовлетворит даже самого привередливого потребителя.
Отдельно стоит упомянуть такие параметры как температурный режим и вес
товара.
С помощью указания веса товара, мы сможем в тизере и описании товара
сравнивать его с весом товара другого производителя, при одинаковых
показателях температурного режима. Таким образом, мы рационалистично будем
доказывать нашу легенду.
Кроме того, такой показатель как температурный режим удобен сам по себе, с его
помощью легко подобрать именно то что нужно тебе, в твоих погодных условиях.
В офлайн магазинах также следует указывать вес и температурный режим на
бирке каждого изделия.

69. Интернет-магазин.
Story telling
Каждый товар должен нести потребителю свою историю, свою легенду. Для этого, мы
будем писать уникальные истории создания для каждого товара. Описывать идею
возникновения, по каким причинам были взяты конкретные элементы изделия, что
это дает, что этим хотел сказать конкретный автор, для кого предназначено.
• storytelling – мощная технология. Интересный рассказ может удивительно быстро
тронуть большое количество людей. Хорошая идея ловится моментально, - а не
медленным, иногда болезненным, путем накопления фактов после тщательной
проработки многочисленных гипотез;
• storytelling – технология глубокого проникновения. Истории мы начинаем
осваивать, начиная с возраста двух лет в качестве слушателя. Способность
воспринимать истории является врожденной для каждого человека;
• storytelling – бесплатный инструмент. Рассказ не требует больших вложений в
аппаратное и программное обеспечение, не связан с приглашением дорогостоящих
специалистов. Рассказ имеет высочайший коэффициент возврата инвестиций.
• storytelling – развлекательная технология. Скучные сообщения, написанные сухим
языком, описывают вещи, а не людей. Человек – живое существо и его привлекает
все живое, а не бездушные цифры и предметы. Истории оживляют продукт и
развлекают покупателя;
• возможно понадобится согласование с родительской компанией. В идеале, чтобы
они сами предоставили конспект идей по каждому товару.

70. Интернет-магазин.
Storytelling

71. Интернет-магазин.
Видеографии
Не секрет, что в интернете одну из важнейших ролей в продажах выполняют именно
фотографии товара. Именно они вызывают желание к покупке, показывают
посетителю образ. Зная это, многие хорошие интернет-магазины не зря делают
фотографии товаров огромными, красочными и яркими.
Чтобы рассмотреть вещь со всех ракурсов, обычно выкладывают несколько
фотографий товара. Так, чтобы у потенциального клиента сложился цельный образ
изделия.
Мы решили пойти еще дальше. И сделать «видеографии». Небольшой
интерактивный видеоролик, который доносит все преимущества вещи, показывает
ее со всех ракурсов, создает WOW эффект. Суть в том, что этот видеоролик можно
будет просмотреть только с помощью полосы прокрутки сбоку.
Подобный механизм впервые использовала компания Wrangler, чем вызвала
немалый ажиотаж. После чего идея была скопирована российским брендом Твое.
Но и там и там технология была использована для других целей.

72. Интернет-магазин.
Пример видеографии

73. Интернет-магазин.
ShowRoom
Еще одной технологией для управления желанием пользователя является
ShowRoom. Это страница сайта, на которой представлен длинный
фоторяд, состоящий из огромных качественных фотографий. Прокручивая такую
страницу и просматривая фотографии, возникает очень качественный WOW эффект.
Пользователь с каждой новой фотографией «дожимается».
Поэтому, мы предоставим пользователю возможность просмотра каталога товаров и
в таком режиме.
При наведении на фотографию показывается краткая информация, возможность
заказа и перехода на подробное описание.
Кроме фоторежима просмотра товаров, также делаем режим и просмотра огромных
видеографий.

74. Интернет-магазин.
ShowRoom. Пример

75. Интернет-магазин.
ShowRoom. Пример

76. Интернет-магазин. Избранное.
Социальные кнопки. Looks
Если человеку понравилась какая-то вещь, и он хочет позже вернуться к ней, он
добавляет ее в личный раздел избранного.
Также, он может выразить свою симпатию через систему социальных кнопок, или
рассказать о ней своим друзьям.
После накопления некоторой критической массы луков, мы в ручном режиме
будем привязывать лучшие луки конкретного товара к этому товару. Этот создаст
дополнительную обратную связь, покажет эту вещь живой, востребованной и
желанной другими людьми.

77. Пример
«социализации» -
кнопки «мне нравится»
и возможность
поделиться ссылкой.

78. Интернет-магазин. Дополнительные
блоки. Быстрая регистрация.
Для удобного перемещения по сайту, увеличения среднего чека и уменьшения
показателя отказов (ухода человека с сайта) на странице товара будут добавлены
следующие блоки:
• аксессуары
• похожие товары
• вы смотрели
• отзывы покупателей (первоначальную критическую массу создаем сами)
Одним из важных элементов удержания потребителя до момента оплаты является
быстрая регистрация. Удивительно, но длинная и неудобная регистрация может
уменьшать продажи магазина в 3 и более раз.
Мы предоставим пользователю данный вид регистрации, обычную регистрацию и
моментальную регистрацию через социальные сети. Из-за того что ВКонтакте, при
подобной регистрации, не предоставляют email пользователя, практически все
магазины отказались от подобной регистрации. Однако мы нашли решение этой
проблемы и сейчас успешно используем данных механизм уже на нескольких
сайтах.

79. Прочие инструменты

80. Видео-ролики
Концепция 1 – Классика
Показать 5 основных преимуществ на красивых моделях в реальных ситуациях.
Успешный мужчина лет 45-50 выходит из красивого дома, его провожают милые
жена и дети, выходя одевает одну из дубленок Крист, закрывает за собой дверь и
из дому уже выходит не он, а успешная женщина 35-40 лет в другой дубленке
Крист и проходя по красивому заснеженному двору садится в красивое авто.
Следующий кадр из этого авто, которое едет по красивому городу и за рулем уже
другой человек - другой успешный мен 27-35. Эта же машина паркуется под
красивым бизнес-центром и оттуда выходит снова другой человек - успешная
бизнес-леди 25-30 и грациозно входит в Бизнес-центр, где ее встречает мужчина
37-43 тоже в дубленке Крист и они уходят в какой-то шикарный офис.
Пекшот: Мы разные, но цель у нас одна! И выбор один! - Крист!

81. Видео-ролики

82. Видео-ролики
Концепция 2 - Продуктовая, ориентирована на преимущества каждой
конкретной коллекции
Красивое видео для каждой коллекции, в которой подчеркиваем основные
преимущества коллекции - сценарий под каждую коллекцию прописывается
отдельно.

83. Видео-ролики
Концепция 3 - Интерактив «против обычных дубленок»
Обыгрываем преимущества интерактивом. Делаем настоящую видеоисторию.
Противопоставляем "обычную дубленку" дубленке Крист в различных жизненных
игровых ситуациях завязывая их в один сюжет:
Человек выходит из дома в огромной "обычной" дубленке - идет
медленно, сгорбившись. Зритель может снять с него дубленку и тогда человек
трясется от холода, но идет быстро, может переодеть его в Крист, тогда он сияя
счастьем, легко, быстро и уверенно идет вперед и заходит в некое здание. Из этого
здания выходит другой человек в обычной дубленке и начинает пытаться залезть в
авто - что-то большое типа УАЗ Патриот, но безуспешно... рядом стоит красивенький
маленький спорткар. Можно переодеть человека в Крист, тогда он плюет на
УАЗ, садится в спорткар и с ревом двигателя уезжает. Машинка подъезжает к некому
модному зданию - взгляд из авто на вход и смещение плана на входную группу здания.
В двери видимо крутого клуба входят красивые девушки за которыми бежит мужчина
в обычной дубленке - это у него получается не ловко, медленно и в итоге он
застревает в дверях. Его можно переодеть в Крист и он может легко и грациозно
пройти в двери, догнать девушек и познакомиться с ними. Мимо их веселой компании
с трудом перемещаются пара запыхавшихся дядечек в обычных дубленках и они на
них смотрят как на лохов...

84. Видео-ролики

85. Видео-ролики
Концепция 4 - «Что надежно в мегаполисе - надежно везде»
Показываем, что жизнь в мегаполисе экстрим не меньший чем в условиях дикой
природы и с этим легко справляются дубленки Крист.
Один главный герой - мужчина лет 35. Идет по улице в светлой дубленке Крист и
говорит: "Вы думаете в городе нет места для экстрима и выживания?!" подходит к
своему авто на парковке и рядом проносится по лужам некая машина обливая водой и
грязью других людей, его - все в панике, истерят, матерятся, наш герой спокоен, с
дубленки все моментально стекло, а он улыбается и разводит руками. Следующий
кадр - на улице очень снежно, машины занесены снегом, все люди как капуста одеты в
кучу одежды, наш герой в дубленке под которой кроме костюма ничего нет, легко
садится в авто, улыбается и уезжает.
Аэропорт - он и его коллега с одинаковыми небольшими чемоданчиками стоят на
регистрации, у них просят дать на взвешивание ручную кладь - они дают свои
чемоданчики + дубленки - у нашего героя все ОК, у его коллеги значительный
перевес... финал - он прыгает из самолета - и пекшот: он же в своей дубленке
улыбается с бокалом шампанского в руках где-то на нефтяной вышке - что надежно в
мегаполисе - надежно везде! Доверяю Крист как самому себе!

86. Видео-ролики

87. Видео-ролики
Концепция 5 - «Летающие овечки»
Игровой ролик в стиле сказки про Крист - Как делаются самые лучшие в мире
дубленки?
Показывается "матрешечная" Германия - где бюргеры в национальных
костюмах, тирольских шапочках с перьями, огромными бокалами пива, поют
песни, пританцовывают и таким образом пасут в Альпах стадо белых овечек, которые
не бегают по траве, а летают на крыльях. Потом летят к горной реке, возле которой
пляж - шезлоги, зонтики, раздевалки. Приземляются, снимают меховые
шубки, складывают их на шезлонги и идут плескаться - в это время хитрые немцы их
воруют и относят в домик, где классическая немецкая девушка с большой грудью и
косичками превращает их в дубленки. А овечки прикрываясь крылышками стыдливо
прячутся в лесу, но через мгновение уже в шубках снова весело летают. Один из
немцев-пастухов за бокалом пива говорит: "Теперь вы понимаете почему наши
дубленки такие легкие и красивые?"

88. Видео-ролики

89. Видеовитрины
Для донесения легенды, увеличения количества посетителей
магазина, эмоционального вовлечения и дополнительного брендинга
рекомендуется создание WOW видеовитрин.
С помощью современных технологий можно достигать удивительных
эффектов, которые очень эффективно привлекают внимание проходящих
посетителей магазина, а также моментально доносят легенду и преимущества
бренда.
Наиболее оптимальной и эффективной технологией на наш взгляд является
использование проекционных пленок.

90. Видеовитрины.
Концепция
Хорошо когда витрина привлекает внимание. Лучше - когда она сразу доносит и
необходимые преимущества.
Невесомость одежды можно отлично передать с помощью моделирования ветра.
Проецируем на витрину девушку, которая время от времени дует на реально
висящую дубленку. После этого (с помощью вентилятора) создаем реальный
эффект воздушного «развивания» на ветру нашей дубленки.
Данная концепция вызовет огромный WOW эффект, однако быстро будет
приедаться. Для этого меняем образ проекции на что-то другое: мыльные пузыри
(от которых куртка начинает шевелиться), бросок снежка, проезд мимо машины и
т.п.
После того как будут сняты видеороилки, мы их также будет транслировать на
нашей витрине.

91. Проекционная пленка

92. CRM
CRM – это стратегия, направленная на построение взаимовыгодных отношений
компании со своими клиентами.
Цель внедрения CRM-системы – эффективное привлечение новых и удержание
наиболее ценных существующих клиентов, снижение затрат, повышение
производительности труда и, как результат, увеличение объема продаж и прибыли.
Задачи CRM-системы – автоматизировать и упростить все бизнес-процессы в
компании, обеспечить соответствующий уровень выполнения задач.

93. CRM. Компоненты
Наша комплексная CRM-система будет состоять из следующих компонентов:
• Ядро системы будет создано на основе готовых решений vTiger или SugarCRM.
• Расширенная система отчетов и аналитики. Позволит нам анализировать те
данные, которые мы будем собирать о наших пользователях.
• Модуль управления программами лояльности будет выполнять сегментирование
пользователей по группам ЦА, после чего к каждой будет применена своя
стратегия.
• Интеграция CRM с системой директ-маркетинга.
• Синхронизация c сайтом и бухгалтерией.
• Система умного директ-маркетинга: пользователи будут получать в нужный
момент индивидуальные письма с предложениями и товарами, разработанными
специально для них.
• Современный конктат-центр основанный на ip-телефонии
Для менеджеров будет разработаны специализированные должностные инструкции по работе с
системой и подробным деревом решений: от момента поступления заказа до его пост обслуживания.

94. Интернет-гипермаркеты
Хорошим каналом продаж могут стать действующие интернет-гипермаркеты
одежды, такие как boutique.ru, butik.ru, wildberries.ru и kupi-vip.ru
У них уже есть готовая аудитория. От нас лишь требуется предоставить им выгодные
цены и товар.
Краткая статистика:
- общий месячный оборот данной четверки гипермаркетов-лидеров превышает 4
млрд. рублей в год
- это порядка 120 000 проданных товаров в месяц

95. Интернет-гипермаркеты.
Kupi-VIP
Размещение на Kupi-VIP не может быть постоянным, в виду концепции данного ресурса
(Groupon для одежды).
Товар на нем предлагается с большой скидкой.
И это имеет смысл сделать после того, как данная стратегия будет полностью
воплощена. Для быстрого увеличения базы данных клиентов, как потенциальных, так и
уже совершивших покупку и дальнейшей работой с лояльностью.

96. Сервис ухода за одеждой
Химчистка одежды
Для увеличения лояльности предлагается сделать дополнительную услугу чистки
одежды, с конкретной стоимостью. Причем продажа идет не единоразовая, а в качестве
абонемента. Мы сами следим за тем, чтобы одежда была чистая. И в нужный момент
приезжаем и забираем вещь на чистку.
Покупателям CHRIST мы будем дарить 1 год бесплатного обслуживания.
Если бы мы просто включили обслуживание в цену, то обоснованность стоимости
изделий начинала бы у людей вызывать сомнения. А так, подарку рады все и всегда.
Кроме того, через год после покупки вещи, люди уже будут платить деньги за сервис.
Благодаря этому мы сможем удерживать текущих клиентов и окупать сам сервис.
Также, важным пунктом является и переманивание других клиентов, за счет
уникальности сервиса и пересечения ЦА.
Хранение одежды
Аналогично вводим услугу хранения одежды. Мы приезжаем за одеждой, перевозим ее на
склад, и до следующего сезона следим, чтобы ее не ела моль, она была в целости и
сохранности. Перед началом сезона привозим ее клиенту обратно.
Также как и в чистке, дарим клиенту абонемент 1 год на каждую купленную вещь у нас в
магазине.

97. Сезонные предложения
Кожаная одежда и дубленки имеют четко выраженную сезонность - с апреля по
октябрь продажи практически отсутствуют, что традиционно компенсируется
проведением сезонных распродаж - в данном направлении традиционно в теплый
сезон проводят распродажи с значительными скидками (30%-70%) одежды
коллекции прошлого года, чем зачастую пользуются рационально-экономные
потребители.
Данный механизм компенсации сезонного спада довольно рационален, если маржа
это позволяет, в любом случае в данные периоды необходимо давать максимально
возможные скидки. Это традиционный, но работающий инструмент, поэтому мы не
можем его не рекомендовать.
Дополнительно можно внедрить и другие - "не традиционные" инструменты
компенсации сезонного спада. Так, например, мы можем порекомендовать в этот
период делать предпродажи предметов новой коллекции осень-зима с заметной
скидкой, но естественно значительно меньшей, чем скидка при распродаже
коллекции прошлого сезона - это рассчитано так же на рационально-экономную
аудиторию у которой уже в большей степени доминирует желание быть модным и
актуальным в этом сезоне, помимо желания сэкономить.

98. Сезонные предложения
В случае не знания цен на предметы будущей коллекции предпродажи можно
формировать беря у потребителя 30-50% от средней стоимости покупки с
гарантией скидки при выкупе этой вещи (доплата разницы после аванса по факту
прихода вещи на склад).
Так же при усилении бренда очень эффективно ввести линейку брендированной
продукции базирующейся на летней линейке одежды -
футболки, бейсболки, вьетнамки, шорты и т.д. Которые могут продаваться в
весенне-летний период для лояльных бренду потребителей, количество которых
значительно возрастет при рекомендованной нами маркетинговой политике - т.е.
таким образом мы фактически получаем "летнюю" линейку одежды и аксессуаров.
Мы их делаем качественно, с интересными модными дизайнами и в достаточо
высокой ценновой категории, в то же время это замечательные сувениры-подарки
для акционных активностях в социальных медиа и т.д., подарки журналистам и
блоггерам, это хороший подарок при покупке традиционной продукции CHRIST.
Сувенирная продукция так же меняется от сезона к сезону коллекциями.

99. Продвижение

100. Каналы коммуникаций
с потребителем
1. Оптимизация и контекстная реклама в поисковых системах
2. SMM
1. Работа с репутацией и отзывами
2. PR коммуникации
3. Интеллектуальная система директ-маркетинга
4. Активности, акции, системы лояльности
5. Медийная реклама
6. Партнерские размещения
7. Реклама в интернет-гипермаркетах
8. Реклама в торговых точках

101. Поисковая оптимизация (SEO)
Один из самых дешевых и эффективных видов маркетинга. Но начинает действовать
только через 3-4 месяца после начала работ.
Действия:
1. Формирование семантического ядра: составление списка ключевых
фраз, используемых при поиске разного рода верхней одежды.
2. Рерайтинг всех текстовых материалов с учетом частоты упоминаний ключевых фраз
из семантического ядра
3. Подписывание всех изображений для оптимизации поиска по картинкам
1. Внесение сайта в популярные интернет-каталоги и наращивание ссылочной массы
за счет публикаций в онлайн журналах, на новостных порталах, в
специализированных блогах

102. Контекстная реклама
1. Составление уникального текста и заголовка обьявления для каждого
отдельного запроса. Пользователь не будет тратить свое время и ваши
деньги, переходя по ненужному, заведомо неинтересному ему обьявлению
1. Ежедневное отслеживание эффективности использования
бюджета, ежедневная корректировка неэффективных обьявлений. Мы не
демострируем количество переходов, мы демонстрируем количество
качественных переходов (количество просмотренных товаров, количество
добавлений в корзину, оформление заказа)
2. Отправка пользователя на соответствующую его запросу страницу (если он
искал дубленку, он попадет не на главную страницу, а на раздел с дубленками).
Оправдываем ожидания

103. Контекстная реклама
• Для верной и эффективной настройки показов контекстных обьявлений мы
будем использовать статистику поисковых запросов, предоставляемую как
Яндексом, так и Google
• Сервисы статистики запросов позволяют отобрать наиболее подходящие и
наиболее популярные ключевые фразы, которые касаются именно нашей
тематики
• Также, данные по количеству запросов в месяц позволяют предопределить
бюджеты и спрогнозировать активность конкурентов

104. SMM
Мы уже определили, что в социальных сетях есть наша ЦА, и к ней можно
достучаться. В частности через контекстную рекламу.
Основным лидом мы будем ставить переход на наш сайт и интернет-магазин.
Для работы с контекстной рекламой и удержания пользователей будут созданы
страницы бренда во Вконтаке и Фейсбуке.

108. SMM. Конкурсы
Отдельным инструментом повышения лояльности и вовлеченности в жизнь бренда
является конкурсная активность.
Этапы:
• Разработка концепции конкурса
• Разработка механики
• Дизайн материалов
• Запуск одновременно во всех социальных сетях
• Посев (мини-кампания внутри социальной сети, распространение информации
через лидеров мнения, популярных личностей)
Цель:
• Аккумулирование аудитории для дальнейшего воздействия на нее
• Повышение лояльности и узнаваемости бренда через вовлечение
• Увеличение посещаемости интернет-магазина

109. Управление репутацией включает:
• Мониторинг упоминаний и комментариев в социальных медиа, а также в блогах, на
порталах и других площадках, где есть возможность комментирования.
• Работа с негативными высказываниями: негативный комментарий никогда не
удаляется, нужно выяснить причину и устранить ситуацию посредством диалога
представителя бренда с потребителем, решив проблему оперативно, компетентно и
поблагодарив пользователя за указанные недостатки.
• Генерация позитивных высказываний посредством правильной постановки
вопросов, открытия актуальных и интересных для ЦА тем.
• Работа с отзывами включает в себя создание положительных отзывов о нашем
бренде, в первую очередь в интернет-гипермаркетах и порталах-агрегаторах, в которых
мы будем размещаться.
Управление репутацией

110. PR-коммуникации
PR это то, что донесет основной массе ЦА и потенциальной ЦА о всех
преимуществах бренда и продукции, изменениях и маркетинговых
активностях, сформирует репутацию и потребительскую
привлекательность, снизит негатив и как следствие увеличит продажи.
PR должен активно запуститься сразу же после запуска сайта, подготовка к нему
должна пройти не менее чем за месяц до запуска сайта.
В первые три месяца после создания сайта его SEO еще не принесет результатов и
online PR будет работать не только на формирование репутации и
информирования, но и как SEO инструмент.
В дальнейшем по каждой маркетинговой активности, смене коллекции и т.д.
необходимо проводить press event и размещение PR материалов по СМИ и
блоггерам.
В течении не менее чем 6 месяцев рекомендуется делать еженедельные рассылки
пресс-релизов по online & offline СМИ, не реже чем раз в 3 месяца проводить press
event и не менее чем раз в году (перед началом сезона) делать press tour для 5-10
журналистов life style СМИ направленных на нашу ЦА.

111. Директ-маркетинг
Директ-маркетинг на основе CRM – регулярная рассылка напоминаний о
понравившихся товарах, каталога с новинками и акционными предложениями (с
учетом личных данных клиентов, истории покупок/интересов, отношению к
группе ЦА).
Благодаря нашим технологиям пользователи будут получать индивидуальные
письма с предложениями и товарами, разработанные специально для них.
Качественный директ-маркетинг может формировать 40-60% продаж интернет-
магазина. А в связке с реальными магазинами это даст просто взрывной эффект
продаж.
Благодаря внедрению качественной системы директ-маркетинга, компании IKEA
удалось достичь:
• £ 10.000.000 дополнительных продаж только по результатам ежеквартальной
выписки
• среднее увеличение чека на 41%
• увеличение частоты обращений на 68%

112. Активности, акции, системы лояльности
Разработка и внедрение акционных предложений, активностей:
• Распродажи – продажа коллекций прошлых сезонов, продажа «последней
пары, единицы», сезонные распродажи. Все сопровождается конкретным
сообщением о величине скидки («-50%!»)
• Скидки – скидки зарегистрированным пользователям, выполнившим
определенные условия, скидки в праздники, скидки в дни рождения
пользователей, скидки на одежду, не соответствующую сезону
• «Вместе дешевле» – предложение о покупке двух и более вещей, общая сумма за
которые будем меньше, чем при покупке этих вещей по отдельности.
• Использование событий, информационных поводов: появление новой
трендовой коллекции, день рождения компании, регистрация 1000-го
покупателя, начало сезона и т. п.

113. Активности, акции, с-мы лояльности
Акции и события будут размещаться на предназначенных для этого блоках сайта
с эксклюзивным дизайном, четкой информацией о выгоде и “call to action” –
призывом купить или перейти по ссылке.
Такими блоками могут быть:
• «Листалки» – большой баннер, который меняет изображения автоматически
или по кликам на маленькие стрелочки внизу.
• Баннеры – качественные, яркие, сочные баннеры с конкретным акционным
предложением и кнопкой «купить» или «узнать сейчас».
• Брендинг – стилизация главной страницы сайта под мотивы конкретной
линии одежды или предложения которое анонсируется.

114. Медийная реклама
• Мы понимаем, что медиа-размещения дорого обходятся. Но чтобы
создать первичный трафик и «ажиотаж» вокруг самого магазина нужны
запоминающиеся образы
• Такими образами будут баннеры с четким и запоминающимся
изображением-посылом
• Нужно помнить, что не только переход по баннеру приносит пользу.
Сам показ баннера и просмотр его пользователям оставляет отпечаток и
при следующем конакте с таким же образом, например, на страничке
Facebook, человек заинтересуется.
• Деньги в баннерную рекламу вкладываются до тех пор и в тех
объемах, пока она дает приемлемый для нас возврат инвестиций.

115. Партнерские размещения, реклама в
интернет-гипермаркетах и торговых точках
Партнерские размещения
Не стоит забывать про возможность бесплатного продвижения с помощью пресс-
релизов и баннеров на сайтах партнеров.
Также, оплата может быть предложена и в виде бартера.
Реклама в интернет-гипермаркетах
Предоставив интернет-гипермаркетам одежду под сбыт, может быть эффективным
заказ дополнительного продвижения (установка баннеров, более высокое
ранжирование товаров) на этих сайтах.
Реклама в торговых точках
Для комплексной интегрированной коммуникации, в самих магазинах также следует
размещать тематические постеры, флаеры, буклеты. Везде должна присутствовать
ссылка на наш сайт, описание выгод, которые клиент может на нем получить.

116. Стратегия продвижения
Конкретные цифры и бюджеты по конкретным каналам коммуникации
прогнозировать глупо и малоэффективно. Потому что пока все не попробуешь, не
узнаешь показатели эффективности каждого из каналов.
Наша задача – влаживать деньги в продвижение наиболее эффективно, с
наибольшим показателем возврата инвестиций.
Для этого мы постоянно следим за ситуаций, отслеживаем массу показателей. Как
результат, постоянно смещаем акценты по текущим каналам, пробуем
новые, корректируем тактику.
Мы виртуозно владеем средствами аналитики: работаем не только с конечными
цифрами, но и на уровне анализа причинно-следственных отношений.
Ориентировочный прогноз стоимости целевого посетителя сайта:
при бюджете в 150.000 долларов – порядка 20-60 центов.

117. Общение с клиентом
Команда
проекта
Идеи
Воплощение Продвижение
Эккаунт-
менеджер
Техническая
поддержка
Технический
директор
Usability-
дизайнер
Иллюстратор
Технолог-
верстальщик
Программисты
Креативный
директор
Арт
директор
Копирайтер
Маркетологи
SЕО
специалист
PR-
специалисты
Фотограф
Директор
Веб-дизайнеры
Контент-
менеджер
SMM
специалист

118. Рентабельность
инвестиций. Риски
Сonfidentially.

119. Условия работы
• Мы работаем не как исполнители. Мы творцы и бизнесмены, задача перед
которым не нарисовать красивые картинки, а принести бизнесу реальную
прибыль.
• Именно поэтому мы работаем только в команде с клиентом. На равных. Как
одно целое.
• Прежде чем приступить к работе, мы 2 дня будем жить у вас в компании. Что
бы прояснить все детали бизнеса, каждую мелочь. Только полное и
детальное понимание бизнеса позволит сделать нам настоящую Легенду.
• Мало реализовать хороший продукт. Его нужно еще внедрить. И если это
клиент делает сам, конечный результат часто выходит совсем другим, хуже.
Что бы этого избежать, мы внедряем продукт вместе с клиентом, выезжаем
на места, проводим с клиентом периодические воркшопы, на которых
оцениваем эффективность обоих сторон, отвечаем на вопросы, пишем
должностные инструкции.

120. Вершим цифровые легенды
Legendary digital agency
to@legendary.com.ua
www.legendary.com.ua
Egor Lanko, CEO