Este tema é direcionado para atendentes e vendedores de loja que precisam aprimorar suas técnicas para vender mais e bater as metas comerciais.

1. Técnicas para
Vendas no Comércio
Cursos e Palestras
Prof. Emerson Fabris
Resumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.

2. Apresentação
• Emerson Fabris Coelho Martins
• Administrador - UFPR
• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU
• Especialista - Família e Finanças - PUCPR
• HMS Host, Ravens Ait e CYCA
• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom
• Martins, MC, Vó Kia e UAU
• PUCPR e Grupo E. Fabris
– Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório

3. Objetivos
 Apresentar técnicas para criar um “plano de
vendas” que oriente o vendedor com relação às
necessidades da empresa e dos clientes.
 Agir de maneira assertiva em situações
desafiadoras perante o cliente, o colega e o
gestor, além de utilizar o “plano de vendas” como
ferramenta para obtenção de resultados.

4. Pensamento Sistêmico
- Como obter lucro vendendo para inadimplentes?
- Como vender mais que o concorrente, se a vitrine não é atrativa?
- Como não ser multado, se não existe organização com os
documentos fiscais?
- Se o cliente for mal atendido ao reclamar de um produto com
defeito, será que ele comprará novamente?
- Como fazer uma venda sem o produto?
Todos devem ter o
mesmo objetivo!

5. A Empresa e o Profissional
• Orientação para o Negócio
• Orientação para os Clientes
• Orientação para Mudanças
• Comunicação
• Trabalho em Equipe
• Negociação
• Visão Integrada e Sistêmica
• Gestão do Conhecimento
• Gestão da Inovação

6. Atitudes que Fazem a Diferença
• Empatia • Iniciativa
• Desafio • Organização
• Pró-Atividade • Educação e Cortesia
• Comprometimento • Profissionalismo
• Interesse • Empenho
• Boa Vontade • Bom senso
• Comunicação • Paciência
• Delegação de Poderes • Auto-Controle
• Persistência • Dinamismo

7. Assertividade
• É a habilidade de
expressar idéias,
opiniões, necessidades e
sentimentos, à pessoa
certa, na hora certa e da
forma certa. Com
honestidade, afirmando
seu direitos, sem violar
os direitos dos outros.

8. Criatividade
• Desafiar seus pressupostos.
• Fugir do Óbvio.
• Visão de Avestruz.
• E se?
• Ver o outro lado da Moeda.
• Mudança de hábitos diários.
• Não tirar conclusões precipitadas.

9. Administração do Tempo
• Quanto tempo você leva
para concluir cada assunto?
• Esses tempos são satisfatórios?
• Você tem deixado muitos
assuntos sem solução?
• Quais são suas atividades
rotineiras?
• Quais são suas atividades
Planejadas?
• Quais são as atividades
desperdiçadoras de tempo?

10. Profissional voltado para o Cliente
Crie uma
visão que
preserve o Sature a sua
cliente companhia
com a voz do
Faça o que cliente
você diz
Lidere os
Cliente defensores
Esteja de seus
clientes
sempre
medindo
Derrube as
barreiras
Aprenda
para o não
com os desempenho
vitoriosos

11. Fazendo a Coisa Certa
Usar expressões como: “Eu
entendo”,“Compreendo”,“Por Gentileza”....
Ouça bem e entre em sintonia com seu
cliente, para entender o que ele procura
Não omita dados, não minta, dê o máximo
de informação
possível
Nunca interrompa, deixe o cliente terminar seu
pensamento, saiba ouvir

12. Habilidades em Vendas
• Conhecer e mostrar suas forças.
• Administrar (não mostrar) suas fraquezas.
• Apresentar argumentos diferenciados.
• Saber ouvir.
• Criar clima de cooperação.
• Desenvolver comportamento que gere confiança.
• Buscar aumento do grau de flexibilidade.

13. Os Tipos de Compradores
• Sabidão
Acha que sabe mais que o
vendedor, gosta de falar sobre o
produto/serviço e mostrar que
entende do assunto.
• Jogador
Sempre joga com as palavras
tentando confundir o vendedor.

14. Os Tipos de Compradores
• Desconfiado
Ele já chega na loja com muitas
dúvidas e acha que o vendedor quer
enganar o cliente para bater meta.
• Detalhista
Pensa muito e quer ter todas as
informações e garantias para
efetivar a compra.

15. Metodologia em Vendas
• Preparação.
• Primeiro Contato.
• Diagnóstico.
• Indicação.
• Benefícios Adicionais.
• Fechamento.

16. Criando meu Plano de Vendas
É muito importante que cada atendente saiba como fazer um
Plano de Vendas. A criação do Plano não é simplesmente
um exercício, mas deve ser uma ferramenta para todos os
dias de trabalho.
Criando o Plano Gerenciando o Plano
Apresentação Pessoal Avaliando o Plano Inicial
Abordagem e Abertura Solicitar feedback do Plano
Investigação Reformulando o Plano
Apresentação/Objeções Reavaliando o Plano
Fechamento/Fidelização Comunicando o Plano

17. Anexos de um Plano de Vendas
1. Capitalizar pontos fortes de seus produtos/serviços e
de sua empresa na situação.
2. Evitar imprevistos, surpresas, incertezas através de
coleta e análise de informações e planejamento do
posicionamento mais adequado para atingir o objetivo
desejado.
3. Conhecer melhor a concorrência e tornar-se um
especialista em seus produtos e serviços

18. Fidelizando o Cliente
Fidelizar o Cliente é fazer com que ele tenha prazer em
voltar a comprar conosco e continuar usando os nossos
serviços. Você começa a conquistar o cliente na sua fase
de preparação e nunca termina. Precisa estar
constantemente inovando, investindo e cativando.
Loja Você
Cliente Fidelizado
Sucesso
Assegurado

19. Minha Vida é Conduzida
por meus Clientes
Quando você se deixa absorver inteiramente por
algum objetivo profundamente arrebatador, de tal
maneira que empenhe intensamente todo o seu ser
na sua realização, atinge um estado que chamamos
de inspiração.
C.Stanislavski

20. “ Uma pessoa sem informação não pode
assumir responsabilidades. A uma
pessoa a quem foram dadas
informações, só resta agir”
Jan Carlzon

21. Obrigado e Boa Sorte!
Prof. Emerson Fabris
www.emersonfabris.com.br
atendimento@emersonfabris.com.br
41 3053 3500

22. Bibliografia
GONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economia
empresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.
ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.
MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995.
CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.
BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.
CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004.
CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.
GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999.
TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988.
COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.
MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003.
BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003.
ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.
ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003.
HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.
Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensável para sua empresa. São Paulo: Editora Landscape, 2006.
CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. São Paulo: Nobel, 1996.
VERDI, César Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.
WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. São Paulo: Publifolha, 1999.