1. Sales Training

2. 7 pasos del proceso de venta
1. Prospecciónobúsqueda de clientespotenciales
2. Clasificación de prospectos
3. Preparación*Ciclo de Trancisiones
4. Presentación
5. Argumentación
6. Manejo de objeciones
7. Cierre de ventas

3. Prospección de ClientesPotenciales
 La primeraetapa del proceso de ventases la
prospecciónobúsqueda de clientespotenciales
(prospectos), consumidoresquetenganbuenasposibilid
ades de convertirse en clientes de la empresa.
 Para la búsqueda de prospectosesposibleacudir a
diversasfuentes tales comolas bases de datos de la
propiaempresa, oreferenciasqueproporcionenclientes
actuales, proveedores, ovendedores.
 Tambiénesposiblebuscar en directorios de
Internet, investigarprospectos a través de
llamadastelefónicaso el envío de
correoselectrónicos, oacudirsipreviainvitación a
empresas (prácticaconocidacomo “visita en frío”).

4. Identificación de prospectos
 Unavezque se ha
encontradopotencialesprospectos se procede a
darlesunaclasificación se procese a
identificardetallesimportantescomosucapacidadec
onimica, volumen de ventas,
autoridadparadecidir, accesibilidad, ubicación,
perspectiva de crecimiento, etc.
 Unavezclasificados los prospectosydeterminado
la importancia de cadauno, se procede a
elaborarunalista de éstosubicándolos en orden
de importanciaparadeterminar a cuáles se les
dará mayor prioridad.

5. Preparación
En estaetapa se recolectayestudiatoda la
informaciónquepueda ser útil del prospectoque
se hayadecididocontactar, porejemplo, Tipo de
negocio, años de servicio, sumercado, tipo de
clientes, susnecesidades, sucapacidadcomercial,
supoder de decisión, susposiblesmotivos de
compra, suestilo de compra, etc.

6. En base a la informaciónrecolectadayestudiada
del prospecto, se procede a planificar los
siguientesaspectos:
 La forma en que se harácontacto con el
prospecto (a través de unavisita personal, una
llama telefónica, unacarta de presentación, o un
correoelectrónico).
 Si se solicitarápreviamenteunacita, o se
haráunavisita en frío.
 El objetivo de la visita (siserápararecabar mayor
información, oparaefectuarunaventainmediata).
 El momento en que se realizará la visita
(teniendo en cuenta, sobretodo, la disponibilidad
del prospecto).

7. Presentación
 En la etapa de presentación el vendedor se presenta
ante el prospecto, lo saludaamablemente, se
identifica (de ser necesarioidentificatambién a la
empresaquerepresenta), yexplica el motivo de
suvisita.
 La presentaciónes fundamental
paracrearunabuenaimpresión en el cliente, en este
primer contacto el vendedordebepresentarse a la
citaoentrevistapuntualmente, con ropa
formal, bienaseadoybienpeinado.
 Asimismo, debemostrarseamable, simpático, manten
er el
rostroyunaposturaquetransmitaseguridadytranquilidad
, tenerunaactitud de
confianza, transmitirprofesionalidad, ytenerunasonrisa

8. Argumentación
 En la etapa de argumentación el vendedorpresenta el
producto al prospecto, dando a
conocersusprincipalescaracterísticas, beneficiosyatrib
utos, pasando de lo general a lo especifico, en orden
de importancia.
 La argumentación no debe ser unapresentación del
producto “enlatada” (presentaciónque el
vendedorpreviamente ha
memorizadayrepitesistemáticamente a
todossusprospectos), sinoquecadaargumentacióndeb
eadecuarse a lasnecesidadesointeresesparticulares
de cadacliente,
 Evitemuletillasestodemuestrainseguridadypudierllevar
a la perdida de control de la presentación.

9. Argumentación
 Cadaargumentacióndebe ser diferenteyadaptarse
a cadacliente, resaltandolascaracterísticas,
beneficiosoatributos del
productoquepodríansatisfacersusnecesidadespar
ticulares, queresolveriansuproblema,
oquemáspodríaninteresarle.
 El cliente no debe ser un espectadorpasivo,
sinoque se debepromoversuparticipación, lo cual
a
suvezpermitiráconocermejorsusnecesidadesosup
roblema, yasí, adaptar la argumentacióno la
entrevista en general a
dichasnecesidadesoproblema.

10. Manejo de Objeciones
 En estaetapa el vendedorhacefrente a
lasposiblesobjecionesquepuedarealizar el prospecto,
porejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto
en la competencia a un menorprecio, oqueéste no
cuenta con unacaracterísticaque le
gustaríaquetuviera.
 Ante unaobjeciónsiempre se debemantener la
calmaynuncapolemizarodiscutir con el cliente, se
debetomar la objecióncomo un indicio de que el
clientetieneinterés en el producto, peroque antes
necesita mayor informaciónorequiereque se le
aclarenalgunasdudas, yluegotratar de hacerfrente a la
objeción.

11. Manejo de Objeciones
• Las objeciones son unaoportunidadparabrindar
mayor informaciónyconvertirla en unarazón de
compra, señalandoventajas en el
productoquepuedancontrarrestar la objeción,
negar la validez de la objeción, etc.

12. Cierre de ventas
 En la etapa del cierre de ventas el vendedor
trata de cerrar la venta, trata de inducir o
convencer al prospecto de decidirse por la
compra.
 Para lograrlo el vendedordebe ser
paciente, esperar el momentooportuno (el
cualpodríadarseincluso al principio de la
presentación), ynuncapresionar al
cliente, sinoinducirlosutilmente.

13. Cierre de Venta
 Una forma de hallar el
momentooportunoesidentificandoseñales en el
clientequeindiquenquequierecerrar el trato,
lascualespodríanincluiraccionesfísicas,
comentariosopreguntas, porejemplo,
podríaerguirse en
suasientoeindicarsuaprobaciónasintiendo con la
cabeza, opreguntaracerca de los precios.
 Unavezidentificado el momentooportuno,
algunastécnicasque el
vendedorpodríautilizarparacerrar la venta son
Comenzarapedirdatoparallenar el contrato,
reseñar los puntos del acuerdo,, preguntarle al

14. Follow-Up
 La últimaetapa del proceso de ventases el
seguimiento, etapa indispensable paraasegurar
la satisfacción del clientey, portanto, aumentar la
posibilidad de quevuelva a
compraroquerecomiende el productooservicio a
otrosconsumidores.
 Algunasformas de darseguimientopodrían ser
llamar al clienteinmediatamentedespués la
publicacionpararecibir Feedback sobre el
desempeño, ollamarlodespués de
unasemanaparapreguntarlecómo le va .

15. Follow-up
 Otrasformas de hacerseguimientopodríanconsistir
en programarvisitasparaasegurarse de
quetodoseste en ordenydeterminar la
capacidadparacomenzar de nuevo el proceso de
ventas.