Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam

1Đồ án tốt nghiệp
2

Trường đại học Bách Khoa Hà Nội

TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Khoa Quản lý và Kinh tế

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

1

NHIỆM VỤ THIẾT KẾ ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP

2
3

4Họ và tên giáo viên hướng dẫn: TH.S NGUYỄN THANH HƯƠNG
5Họ và tên sinh viên: LÊ HUY HOÀN
6Lớp: QUẢN TRỊ DOANH NGHỊÊP – K10- MAY 10
71./ Tên đề tài
8

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT 1 SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ

9

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SỨ INAX VIỆT NAM

102./ Các số liệu ban đầu:
11
12

THU THẬP SỐ LIỆU TẠI CÔNG TY SỨ INAX VIỆT NAM

133./ Nội dung các phần và tính toán: Gồm 3 phần
14PHẦN 1: Cơ sở lý luận về tiêu thu sản phẩm của Doanh nghiệp sản xuất.
15PHẦN 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sứ Inax Việt Nam.
16PHẦN3: Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty sứ Inax Việt
17Nam
184./ Số lượng và tên các bảng biểu, bảng vẽ:
19......................................................................................................................................................................
20......................................................................................................................................................................
21......................................................................................................................................................................
22.............................................................................................................................................................. .......
23......................................................................................................................................................................
24......................................................................................................................................................................
25......................................................................................................................................................................
26.......................................................................................................................................................
275./ Ngày giao nhiệm vụ thiết kế: ................................................
286./ Ngày hoàn thành nhiêm vụ : ................................................
29
3
4GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương
5

Ngày

tháng

năm 201

1

SVTH:Lê Huy Hoàn

7

TRƯỞNG BỘ MÔN

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Th.S:Nguyễn Thanh Hương
30
31

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

32
33

34Họ và tên sinh viên:LÊ HUY HOÀN
35Lớp : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP – K10 – MAY 10
36Tên đề tài:
37

PHÂN TÍCH VÀ XÂY DỰNG BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THU SẢN PHẨM

38

CÔNG TY TNHH INAX VIỆT NAM

39Tính chất đề
40tài: ..........................................................................................................................................................
41NỘI DUNG NHẬN XÉT
421./ Tiến trình thực hiện đồ
43án: ....................................................................................................................................
44......................................................................................................................................................................
45...............
462./ Nội dung của đồ
47án: ..............................................................................................................................................
48......................................................................................................................................................................
49...............
50- Cơ sở lý
51thuyết: ......................................................................................................................................................
52......................................................................................................................................................................
53...............
54- Các số liệu thực
55tế: ..................................................................................................................................................
56......................................................................................................................................................................
57..............
58- Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn
59đề : ....................................................................................................
8
10

2

SVTH:Lê Huy Hoàn

12
60......................................................................................................................................................................
61...............
623./ Hình thức và kết cấu của đồ
63án : ...........................................................................................................................
64......................................................................................................................................................................
65............................................................................................................................................. .. .....................
66.............................- Hình thức trình
67bầy : ..............................................................................................................................
68......................................................................................................................................................................
69...............
70- Kết cấu đồ
71án: ....................................................................................................................................................
72......................................................................................................................................................................
73...............
744./ Những nhận xét
75khác : .....................................................................................................................................
76ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM:
77
78
79

•
•

Tiến trình làm đồ án : .................................../..........
Nội dung làm đồ án : ................................../............

80

•

Hình thức làm đồ án : ................................../...........

81 Tổng cộng : ................................./........... ( Điểm ...................................)
82
83

Ngày

tháng

năm 20

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

84

85
86
87
88
89
90
91
13
15

3

SVTH:Lê Huy Hoàn

17
92


93
94

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT

95

96Họ và tên sinh viên : LÊ HUY HOÀN

97Lớp : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP – K10 – MAY 10
98Tên đề tài:
99

PHÂN TÍCH VÀ XÂY DỰNG BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

100

CÔNG TY TNHH INAX VIỆT NAM

101Tính chất của đề
102tài : ..................................................................................................................................................
103
104NỘI DUNG VÀ NHẬN XÉT:
105
1061./Nội dung của đồ án :
107......................................................................................................................................................................
108......................................................................................................................................................................
109......................................................................................................................................................................
110......................................................................................................................................................................
111......................................................................................................................................................................
112......................................................................................................................................................................
113......................................................................................................................................................................
114......................................................................................................................................................................
115......................................................................................................................................................................
116......................................................................................................................................................................
117......................................................................................................................................................................
118......................................................................................................................................................................
119......................................................................................................................................................................
120......................................................................................................................................................................
121......................................................................................................................................................................
122......................................................................................................................................................................
123...........................................................
124......................................................................................................................................................................
125......................................................................................................................................................................
126......................................................................................................................................................................
127......................................................................................................................................................................
128......................................................................................................................................................................
129......................................................................................................................................................................
130......................................................................................................................................................................
131.........................................................................................................
18
20

4

SVTH:Lê Huy Hoàn

22
132


133
1342./ Hình thức của đồ án :
135......................................................................................................................................................................
136......................................................................................................................................................................
137......................................................................................................................................................................
138......................................................................................................................................................................
139......................................................................................................................................................................
140......................................................................................................................................................................
141......................................................................................................................................................................
142......................................................................................................................................................................
143......................................................................................................................................................................
144......................................................................................................................................................................
145......................................................................................................................................................................
146......................................................................................................................................................................
147....................................................................................................
1483./ Những nhận xét khác :
149......................................................................................................................................................................
150......................................................................................................................................................................
151......................................................................................................................................................................
152......................................................................................................................................................................
153......................................................................................................................................................................
154..........................................................................................................................................................
155......................................................................................................................................................................
156......................................................................................................................................................................
157......................................................................................................................................................................
158......................................................................................................................................................................
159......................................................................................................................................................................
160..........................................................................................................................................................
161II./ ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM
162- Nội dung đồ án : ........................../................
163- Hình thức đồ án: ........................../................
164Tổng cộng : ............/................ ( Điểm: .................................)
165
166

Ngày

167

tháng

Năm 201

GIÁO VIÊN DUYỆT

168
169
170
23
25

5

SVTH:Lê Huy Hoàn

27
171


LỜI MỞ ĐẦU

172
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
173không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
174các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
175doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
176Nhận thức được vai trò lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc đẩy
177quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Công ty sứ Inax
178Việt Nam nói riêng. Em đã chọn để tài: “ Phân tích và đề xuất một số biện pháp
179nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam” làm đề tài
180cho đồ án tốt nghiệp của mình.
181
Qua đồ án, em mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích,
182đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để từ đó có
183phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm –
184một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
185
Kết cấu của đồ án gồm có ba phần:
186Phần 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
187Phần 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam.
188Phần 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ Công ty sứ Inax Việt Nam
189Đồ án được thực hiện với sự hưỡng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Nguyễn Thanh
190Hương và sự giúp đỡ, tạo điều kiện của các cô chú, anh chị em trong Công ty sứ Inax
191Việt Nam là địa chỉ thực tập của em.
192
Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên đồ án không tránh khỏi khiếm khuyết,
193em mong nhận được sự chỉ bảo hưỡng dẫn của các thầy cô để rút ra những bài học,
194kinh nghiệm để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân.
195
Em xin chân thành cảm ơn!
196
Hà Nội, ngày tháng năm 2014
197
Sinh viên thực hiện
198
199
200
201
202
203

28
30

6

SVTH:Lê Huy Hoàn

32
204 PHẦN I :CƠ
205


SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP

2061.1 Các khái niệm cơ bản:
2071.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
208

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên

209

cứu các thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản

210

xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm và thực hiện các chính sách

211

Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất.

212

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với Marketing một

213

sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ cho người mua,

214

Marketing nhằm mục đích thu tiền về cho doanh nghiệp.

215

Thước đo hiệu quả của hoạt động tiêu thụ được tính bằng các chỉ tiêu như:

216

doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của hoạt động tiêu thụ... Thúc đẩy tiêu thụ cũng

217

đồng nghĩa với việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, tăng cường hiệu

218

quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong một môi trường kinh doanh đầy

219

biến động, để nâng cao hiệu quả hoạt động sản suất kinh doanh, mỗi doanh

220

nghiệp phải không ngừng hoàn thiện và phát triển công tác tiêu thụ của mình.

221

Như trên đã khẳng định bản chất của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động bán

222

hàng.Vậy theo nghĩa hẹp “ Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hoá cho

223

khách hàng và nhận tiền từ họ”. Theo nghĩa này thì người có cung hàng hoá gặp

224

người có cầu hàng hoá, hai bên trao đổi thoả thuận về nội dung, điều kiện mua

225

bán. Khi đạt được sự thống nhất quá trình trao đổi tiền hàng sẽ diễn ra và quá

226

trình bán hàng kết thúc ở đây.

227

Theo nghĩa rộng “ Bán hàng, đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách

228

hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt

229

các hoạt động hỗ trợ tới thực hiện những dịch vụ sau bán”.

230

33
35

7

SVTH:Lê Huy Hoàn

37
231
Theo nghĩa rộng hay theo nghĩa hẹp thì hoạt động bán hàng chỉ diễn ra khi
232

người mua và bán có quan hệ tác động qua lại lẫn nhau thoả mãn các điều kiện

233

sau:
Người mua
Người bán
- Có cung hàng hóa
- Có cầu hàng hóa tương ứng
- Có cầu tương ứng để thoả mãn nhu cầu - Có khả năng thanh toán
khác
- Sẵn sàng bán với những điều kiện nhất định - Sẵn sàng mua với những điều kiện
nhất định

234

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đảm bảo

235

được các yêu cầu sau:

236

-Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô của thị trường

237

không ngừng được mở rộng.

238

-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế,

239

là sự biểu hiện về mặt lượng của hoạt động tiêu thụ.

240

-Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, đó chính là việc tăng uy tín của doanh

241

nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh

242

ngiệp sản xuất.

243

- Phục vụ khách hàng ghóp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội. đây

244

chính là yêu cầu thể hiện một khía cạnh chức năng kinh tế xã hội (KT-XH),

245

khẳng định vị trí của doanh nghiệp nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế

246

quốc dân.

247

Các yêu cầu trên có quan hệ ràng buộc lẫn nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế

248

xã hội từng doanh nghiệp mà tập trung vào một hay một số yêu cầu trọng tâm.

249

38
40

8

SVTH:Lê Huy Hoàn

42
2501.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
251Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng
252chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
253hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng nhu
254cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện cấc hoạt động dịch vụ.
255

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn với nhà sản xuất và người tiêu dùng, nó giúp

256

cho nhà sản xuất hiểurõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động tiêu

257

thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng khai thác nguồn lực

258

tốt hơn, khả năng cạnh tranh.

259

của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ

260

cạnh tranh.

261

Tiêu thụ sản phẩm và củng cố mối quan hệ mật thiết hơn, ổn định giữa nhà sản

262

xuất với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm. Dựa trên mối quan hệ đó,

263

doanh nghiệp thường xuyên nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách

264

hàng để nắm bắt được các nhu cầu mong muốn của họ.

265

Qua tiêu thụ hàng hóa được chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị và

266

đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh được hoàn thành tiêu thụ sản phẩm

267

giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững có điều kiện phát triển.

268

Đối với doanh nghiệp

269

- Nâng cao hệ số đảm nhận của vốn lưu động, tăng vòng quay của vốn lưu động,

270

rút ngắn chu kỳ SX-KD từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh.

271

Đem lại lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, người lao động quyết định sự tồn tại

272

và phát triển của doanh nghiệp

273

- Tăng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường từ đó tăng khả năng

274

cạnh tranh

275

- Gián tiếp nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố SX-KD

43
45

9

SVTH:Lê Huy Hoàn

47
276
- Cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên
277

Đối với nhà nước

278

- Tăng nguồn thu ngân sách từ thuế

279

- Kích thích các hoạt động khác trong nền kinh tế quốc dân

280

-Thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội. hoạt động tiêu thụ giúp cân bằng

281

giữa cung và cầu trong tổng thể nền kinh tế quốc dân, góp phần bình ổn xã hội

282

đồng thời có vốn để tích luỹ, tái sản xuất mở rộng.

2831.1.4. Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ
284

Tiêu thụ có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh,

285

kiểm soát chất lượng mẫu mã, chủng loại sản phẩm, có chính sách giá linh hoạt,

286

tổ chức kênh phân phối và hoạt động xúc tiến bán hàng.

287

Phân tích tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá, tình hình tiêu thụ về mặt khối

288

lượng sản phẩm ở toàn doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét

289

mối mối quan hệ cân đối dự trữ, sản xuất, tiêu thụ và tìm nguyên nhân tác động

290

tình hình tiêu thụ. Như vậy nhiệm vụ của phân tích bao gồm:

291

- Đánh giá tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm và từng doanh nghiệp.

292

- Đánh giá nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ.

293

- Đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

2941.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
2951.2.1 Nghiên cứu thị trường
296

“ Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang có nhu cầu mua và có nhu

297

cầu được thỏa mãn”

298

Để thành công trên thị trường, doanh nghiệp cần phải thực hiện các công tác

299

nghiên cứu thị trường nhằm mục đích nhận biết đánh giá khả năng xâm nhập và

48
50

10

SVTH:Lê Huy Hoàn

52
300
tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm
301

năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình.

302

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học và có hệ thống, trước

303

khi đưa ra bất kỳ quyết định nào mà doanh nghiệp cần lường được các nhân tố

304

tác động của thị trường và điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị

305

trường.

3061.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
307

- Danh mục hàng hóa hoặc dịch vụ sẽ sản xuất và tiêu thụ trong năm kế hoạch

308

- Từng tên mặt hàng ( dịch vụ), chất lượng quy cách và số lượng sẽ tiêu thụ

309

trong năm kế hoạch.

310

- Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ trong năm kế hoạch.

311

- Căn cứ để lập kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm.

312

- Chiếm lĩnh kinh doanh trong năm kế hoạch và kế hoạch dài hạn.

313

- Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng, dịch vụ năm trước, kỳ trước.

314

- Đơn đặt hàng hoặc hợp đồng đã ký.

315

- Dự đoán sự thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng.

316

- Cân đối quan hệ cung cầu.

317

- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

318

- Chính sách Marketing của doanh nghiệp.

3191.2.2.1 Nội dung công tác kế hoạch
320

- Xác định danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh trong năm kế hoạch.

321

- Xác định từng số lượng mặt hàng đã tiêu thụ.

53
55

11

SVTH:Lê Huy Hoàn

57
322
- Xác định số lượng mặt hàng cần sản xuất sau khi cân đối với số sẽ tiêu thụ và
323

lượng tồn kho.

324

- Phân phối kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng.

325

- Phân bổ kế hoạch sản xuất theo tháng, quý, năm.

3261.2.2.2 Trình tự xây dựng kế hoạch
327

Giai đoạn 1: Phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh, xác định nguồn lực

328

hiện tại về vật tư, kỹ thuật, lao động, vốn . . . . điều tra nghiên cứu thị trường,

329

khả năng tiêu thụ sản phẩm và tím kiếm hợp đồng.

330

Giai đoạn 2: Căn cứ vào thông tin có được trong thị trường tiến hành xây dựng

331

kế hoạch cho sản phẩm.

332

Giai đoạn 3: Khi kế hoạch hình thành tiến hành phân bổ kế hoạch cho từng

333

tháng, từng quý . . . . phố biến toàn bộ cho công nhân viên.

3341.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
3351.2.3.1 Thiết kế kênh phân phối
336

* Khái niêm: Phân phối là toàn bộ các bộ các công việc để đưa một sản phẩm từ

337

nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đảm bảo về chất lượng, số lượng và chủng loại,

338

thời gian, kiểu dáng, mầu sắc nag người tiêu dùng mong muốn.

339

* Vai trò của kênh phân phối hàng hóa: Một hệ thống phân phối hàng hóa hợp

340

lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn làm cho chi phí lưu thông bảo

341

quản giảm xuống, tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. Các nhà sản

342

suất cung cấp hàng hóa của mình ra thị trường bằng các kênh phân phối, chiều

343

dài của kênh thể hiện số lượng tổ chức trung gian ( nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ,

344

người môi giới, cho thuê kho bãi).

345

Tham gia vào quá trình đưa hành hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Xét

346

theo chiều dài của kênh, có 3 loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau đây.

347

Hình 1: Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng

58
60

12

SVTH:Lê Huy Hoàn

62
348


349
NGƯỜI BÁN LẺ

350

NGƯỜI

DOANH

351

NGƯỜI BÁN LẺ

NGHIỆP

DÙNG

SẢN352
NGƯỜI BÁN LẺ

XUẤT

353
354

TIÊU

ĐẠI LÝ

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

355
356+ Kênh trực tiếp ( Kênh không cấp): người tiêu dùng mua hàng trực tiếp qua kênh
357người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có trung gian nào.
358+ Kênh ngắn ( Kênh một cấp): Hàng hóa từ nhà sản xuất chuyển cho nhà bán lẻ hoặc
359đại lý, rồi mới tới người tiêu dùng.
360+ Kênh dài ( kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có nhiều khâu
361trung gian.
362* Kênh tiêu thụ trực tiếp:
363Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không
364có không gian nào. Nghĩa là doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách
365hàng thông qua lượng bán hàng.
366
367
368
369
370

Hình 2: Mô hình kênh tiêu thị trực tiếp
DOANH NGHIỆP

371
372
373

ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

63
13
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
65

SVTH:Lê Huy Hoàn

67
374


375
376
377Ưu điểm: Thông qua hệ thống cửa hàng phong phú sản xuất sẽ tiện lợi và đến tay
378người tiêu dùng nhanh hơn, giảm chi phí trung gian, điều chỉnh kịp thời theo diễn biến
379của thị trường, điều chỉnh kiểm soát được quá trình bán hàng và phát huy được các
380công cụ Marketing. Thông tin thu được nguyên thuỷ, đẩy nhanh được tốc độ lưu thông
381nâng cao quyền chủ động sản xuất, mua tận gốc bán tận ngọn đem lại lợi nhuận cao cho
382doanh nghiệp
383Nhược điểm: Đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ bán hàng hùng hậu, chi phí cao,
384không chuyên môn hóa, tăng đầu mối giao dịch, hàng hóa tiêu thụ chậm làm số vòng
385quay kho nhỏ, thời gian quay vốn dài. Tổ chức quản lý phức tạp chu chuyển vốn chậm
386phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động thị trường hẹp
387* Kênh tiêu thụ gián tiếp:
388Sản phẩm của doanh nghiệp được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua các trung
389gian như đại lý, bán buôn, bán lẻ. . .

Hình 3: Mô hình tiêu thụ gián tiếp

390
391

392
DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT
ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP

ĐẠI LÝ

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM

NGƯỜI TIÊU THỤ CUỐI
CÙNG

393Ưu điểm: Kênh phân phối gián tiếp giúp cho doanh nghiệp vươn tới khách hàng xa
394hơn, tiêu thụ sản phẩm mạnh, thu hồi vốn nhanh, giảm được cầu nối giao dịch và tiết
395kiệm chi phí bảo quản. Hàng hoá được tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác
396nhau. Do tính chuyên môn hoá trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp kênh này
397cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc, phát huy được lợi thế của các phần tử
398trung gian từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và san xẻ được các rủi ro trong
399kinh doanh buôn bán
68
70

14

SVTH:Lê Huy Hoàn

72
400Nhược điểm: Chi phí trung gian cao, khó kiểm soát được khâu trung gian, không xử lý
401được với diễn biến thị trường, vì vậy công cụ Marketing không phát huy hết.Hàng hoá
402phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ kéo thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất và
403người tiêu dùng điều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu bị chậm lại. Đồng thời sử
404dụng kênh phân phối gián tiếp cũng làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh
405nhất là các khâu trung gian bất hợp lý. Và một hệ quả tất yếu đối với các doanh
406nghiệp đó là sự phân chia lợi nhuận theo quy luật tỷ suất lợi nhuận bình quân
4071.2.3.2 Xây dựng các chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm
408* Chính sách xúc tiến bán hàng
409
410
Khái niêm: Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ: “ Xúc tiến bán hàng là những
411hoạt động nhằm kích thích việc mua sắm của người tiêu dùng và các nhà phân phối”
412
Chính sách xúc tiến bán hàng:là một trong bốn công cụ của Marketing – Mix,
413bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng chính là truyền tin về sản phẩm và doanh
414nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ đến quyết định mua, hoạt động xúc tến bán
415hàng gồm 5 công cụ chủ yếu.
416
417
Quảng cáo: Là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các
418ý tưởng,hàng hoá hay dịch vụ bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cao là đầu tư
419nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, các phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến
420gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình, đài phát thanh, panô, áp phích . . . . .
421
Để xác định được nội dung và hình thức quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý:
422 Bảo đảm được lượng thông tin cao trong sự giới hạn về không gian thời gian kinh
423phí
424 Bảo đảm được tính hợp lý của quảng cáo (nội dung của quảng cáo phải phù hợp với
425mục tiêu, không gian, thời gian, phạm vi, phương tiện quảng cáo)
426 Bảo đảm tính pháp lý của quảng cáo (giữa người thực hiện quảng cáo và người
427quảng cáo phải liên đới chịu trách nhiệm, không trực tiếp nói xấu đối thủ cạnh tranh...)
428 Bảo đảm tính nghệ thuật ( hấp dẫn, mang tính nhân bản...)
429 Bảo đảm tính đồng bộ (quảng cáo sản phẩm và quảng cáo doanh nghiệp )
430 Bảo đảm tính đa dạng của quảng cáo
431 Để thành công trong quảng cáo cần phải thực hiện theo một số nguyên tắc sau:
432 Thiết kế mẫu biểu trưng cho doanh nghiệp. Có thể in ngay trên bao bì của sản phẩm
433để làm nổi bật hình ảnh của doanh nghiệp. Biểu tượng cần đảm bảo các yêu cầu như
434tính biểu trưng cao hơn tính cụ thể, mang tính nghệ thuật, thể hiện được các đặc trưng
435kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp...)

73
75

15

SVTH:Lê Huy Hoàn

77
436 Lựa chọn sản phẩm quảng cáo. Nó đặc biệt có ích đối với doanh nghiệp sản xuất
437nhiều sản phẩm nhằm đạt được hiệu quả cao trong quảng cáo
438 Lời lẽ, hình ảnh quảng cáo ngắn gọn rõ ràng thể hiện đầy đủ đặc trưng sản phẩm và
439đặc biệt là phải gây ấn tượng
440 Lựa chọn phương thức quảng cáo thường xuyên hay định kỳ, quảng cáo thành chiến
441dịch hay đột xuất ...)
442 Lựa chọn phương tiện quảng cáo, phương tiện truyền tải thông tin, điều này phụ
443thuộc vào khách hàng mục tiêu, sản phẩm, kinh phí...
444 Xác định kinh phí cho hoạt động quảng cáo
445Sau khi quảng cáo doanh nghiệp cần phải xác định được hiệu quả của quảng cáo thông
446qua số lượng người biết và nhớ đến các chương trình quảng cáo của doanh nghịêp, tiến
447hành kiểm tra đánh giá thái độ và phản ứng của khách hàng về chương trình quảng cáo,
448doanh số hàng bán được sau mỗi đợt quảng cáo...
449
450
Marketing trực tiếp: Qua Marketing trực tiếp người sử dụng thư, điện thoại và
451những công cụ gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hoặc yêu cầu họ phản ứng
452đáp lại bất kỳ thời điểm nào.
453Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp: Marketing qua điện thoại, thương mại
454điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp.
455
456
Khuyến mãi: Bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính
457tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc các nhà phân phối mua các sản phẩm
458ngay lập tức.
459Các hình thức khuyến mãi: Khuyến mãi cơ bản là phân phát hàng mẫu, phiếu mua hàng
460ưu đãi, chiết khấu, thêm hàng hoá, quà tặng, bảo hành sản phẩm . .. . .
461
462
Quan hệ với công chúng: Công chúng là nhóm người có quan tâm ảnh hưởng
463đến thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở
464rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
465
466
+ Quan hệ với báo chí, phát thanh, truyền hình
467
468
+ Vận động hành lang làm việc với các quan chức nghành, địa phương tham gia
469các hội trợ triển lãm thương mại
470
471
+ Tổ chức các hội thảo về sản phẩm, hoạt động công ích, tài trợ cho thể thao.
472
473
Bán hàng trực tiếp: Đây là một trong những giai đoạn hiệu quả nhất trong việc
474hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua sản phẩm đồng thời đây cũng là giai
475đoạn quyết định đến thương hiệu sản phẩm cũng như đua ra các quyết định khác.
476
78
80

16

SVTH:Lê Huy Hoàn

82
477* Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp động tiêu thụ:
478
479Bao gồm lựa chọn nhân sự cho việc đàm phán, thực hiện mở thầu đàm phán, truyền đạt
480thông tin, phân tích các tình huống, kết thúc đàm phán nhằm thoả thuận các điều sau:
481
482- Tên sản phẩm: Quan trọng nhất là do tính chất xác lập chính sác của đối tượng mua
483bán.
484
485- Chất lượng sản phẩm: Nêu rõ phẩm chất và tiêu chuẩn mà sản phẩm cần đạt được.
486
487- Nêu số lượng hoặc khối lượng, đơn vị tính, phương pháp xác định.
488
489- Giá cả: Nêu mức giá đồng tiền thanh toán, xác định mức giá, giá cơ sở và việc giảm
490giá.
491
492Thời hạn, địa điểm, phương thức giao nhận
493
494Đồng tiền, thời hạn và phương thức thanh toán
495
496Kết quả của việc giao dịch đàm phán là hợp đồng được ký, là căn cứ để xác định quyền
497lợi và nghĩa vụ các bên tham gia cũng như để giải quyết, xử lý các tran chấp vi phạm
498hợp đồng. Hợp đồng thường thấy là hợp đồng mua bán, hợp đồng đại lý, đơn đặt hang .
499. . có thể ký trực tiếp hay gián tiếp.
500
501* Chuẩn bị hàng để xuất bán:
502
503
Dựa vào kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ, các hợp đồng tiêu thụ đã được ký
504với khách hàng, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức sản xuất và chuẩn bị các điều kiện
505cần thiết để đưa sản phẩm ra thị trường. chuẩn bị hang hoá để xuất bán là hoạt động
506trong khâu lưu thông cũng là cuối cùng quyết định sản phẩm đó có được đem bán ra thị
507trường hay không. Nếu thực hiện không tốt sẽ ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và xác
508lập lại nhu cầu của khách hàng
509
Để việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục, bên cạnh việc doanh nghiệp phải
510cung ứng các yếu tố cần thiết cho khâu sản xuất như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị,
511lao động còn phải chú ý đến tiếp nhận, bảo quản kho.. . .
512
513* Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:
514
515
Với hình thức bán buôn theo hợp đồng căn cứ theo số lượng mua bán, phương
516thức giao nhận và phương thức thanh toán mà doanh nghiệp phân công số công nhân
517phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch của khách hàng, quầy giới thiệu sản phẩm căn cứ
518theo lượng hàng hoá, trang thiết phương tiện và nhân viên bán hàng.
519
520*Đánh giá tiêu thụ sản phẩm
521
522
Cho doanh nghiệp biết có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ở mức độ nào, kết quả
523thực hiện của đội ngũ bán hàng và hiệu quả các chương trình quảng cáo. Đánh giá kết
83
85

17

SVTH:Lê Huy Hoàn

87
524quả tiêu thụ bằng cách thông qua việc so sánh số liệu tiêu thụ thực tế với số liệu đề ra
525và xác định phân tích sự khác biệt.
526
5271.3 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm
528
5291.3.1 Doanh thu tiêu thụ:
530
531
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn
532bộ sản phẩm và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét kết quả đạt được và
533tồn đọng, kịp thời có biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm
534
535
Đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm có thể dựa trên các chỉ tiêu sau:
536
537* Doanh thu tiêu thụ:
538
Sản lượng thực tế x giá KH
539Tỷ lê % hoàn thành KH tiêu thụ =
x 100%
540
Sản lượng KH x giá bán KH
541
542
Khi phân tích doanh thu, có thể xem xét ở nhiều góc độ khác nhau: Doanh thu
543theo từng nhóm mặt hàng, mặt hàng chủ yếu, doanh thu theo đơn vị bộ phận trực thuộc.
544doanh thu theo khu vực thị trường . . . . . thường thì so với doanh thu kỳ trước để tìm
545hiểu nguyên nhân.
546
547* Khối lượng hàng hoá tiêu thụ thực tế:
548
549Về mặt giá trị:
550
Tổng ( Q1 x Q2 )
551Tỷ lệ % hoàn thành KH tiêu thụ =
x 100
552
Tổng ( Q0 x P0 )
553
554
555Trong đó: Q1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế.
556
557
Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh.
558
559
P0: Giá bán kế hoạch ( giá cố định ).
560
561Về mặt hiện vật:
562
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
563
564% hoàn thành KH tiêu thụ
=
------------------------------------ x 100
565
566
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
567

88
90

18

SVTH:Lê Huy Hoàn

92
5681.3.2 Tình hình tiêu thu theo mặt hàng


569
570
Đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất người ta thường dùng chỉ tiêu
571như lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hệ số tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận trên
572chi phí tiêu thụ.
573
574
Qtt
575* Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất =
x 100
576
Qsx
577
578
Trong đó: Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ
579
580
Qsx: Sản lượng xuất trong kỳ
581
582
Doanh thu bán hàng
583* Hệ số tiêu thu hàng hoá
=
x 100
584
Tổng chi phí bán hàng
585
586
587
Chỉ tiêu phản ánh sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra trong kỳ đã
588tiêu thụ được với tỉ số bao nhiêu, ngoài ra có thể sử dụng một số biện pháp khác như tỷ
589suất lợi nhuận.
590
591
Lợi nhuận từ HĐKD
592* Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
=
x 100
593
Tổng chi phí bán hàng
594
595
596
Chỉ tiêu phản ánh cứ 100 đồng chi phí SXKD ở trong kỳ thì thu được bao nhiêu
597đồng lợi nhuận.
598
599
600
601
Lợi nhuận từ HĐKD
602*Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu
=
x 100
603
DT bán hàng
604
605Đây là một số chỉ tiêu cho biết có 100 đồng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm thì doanh
606nghiệp có bao đồng lợi nhuận trong kỳ.
607
608
Giúp cho doanh nghiệp nhận biết được hàng nào bán được, thị trường đang ưa
609chuộng mặt hàng đó với mức độ bao nhiêu. Doanh nghiệp sẽ định hướng kinh doanh
610hiệu quả.
611
612
Để phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng, tính ra tỷ lệ thực hiện kế hoạch tiêu thụ
613mặt hàng, dựa vào đó đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch và tìm ra nguyên nhân.
614
Giá trị sản lượng hàng hoá trong
615
giới hạn KH tiêu thụ
93
95

19

SVTH:Lê Huy Hoàn

97
616* Tỷ lệ % t/h KH TT mặt hàng
= ----------------------------------- x 100
617
Giá trị sản lượng KH tiêu thụ
618
619
* Khối lượng sản lượng bán ra:
620
621
Xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn
622kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ khả
623năng đổi mới phương thức tiêu thụ sản phẩm kỳ trước.
624
625
Thông thường sản phẩm được bán trong kỳ được xác định theo công thức sau:
626
627
* Doanh số bán hàng:
628
629 Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ của
630doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêu thụ sản phẩm của
631doanh nghiệp, chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể xác định như sau:
632
n
633
TR = ∑ Pi xQi
634
1
635Trong đó: Tr: Doanh thu bán hàng
636
637
Pi: giá bán một đơn vị mặt hàng i
638
Qi: Số lượng mặt hàng i tiêu thụ
639
640
n: Số lượng mặt hàng sản xuất kinh doanh.
641
6421.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận
643
644
Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí. Lợi nhuận
645của doanh nghiệp xác định theo công thức sau:
646
647
B = TR – TC
648
649Trong đó: B: Lợi nhuận
650
651
TR: Tổng doanh thu bán hàng
652
653
Tc: Tổng chi phí
654
655*Chỉ số doanh lợi tiêu thụ:
656
657
Lợi nhuận ròng
658 Hệ số doanh lợi tiêu thụ =
659
Doanh thu thuần
660

98
100

20

SVTH:Lê Huy Hoàn

102
661
Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đem lại mấy đồng lãi ròng, Số
662lãi đem lại cho một đồng doanh thu thuần càng lớn thì tính hiệu quả trong hoạt động
663kinh doanh càng cao.
664
665
Kỳ hạn tiêu thụ sản phẩm: Nhằm đánh giá nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ,
666không để tồn kho nhiều vấn đề đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng.
667
668
Sản lượng tiêu thụ thực tế
669 Năng suất tiêu thụ
=
670
Sản lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch
671
672
* Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
673
674
Để đánh gía hiệu quả của đội ngũ bán hàng và một đồng doanh thu chịu bao nhiêu
675
đồng chi phí.
676
Sản lượng tiêu thụ
677
Năng suất tiêu thụ
=
678
Số nhân viên bán hàng
679
680
DT
681
Năng suất tiêu thụ
=
682
Chi phí bán hàng
683
684
685
* Để đánh giá tình hình tiêu thụ vốn ta có công thức sau:
686
687
DT thuần
688 Hệ số quay vòng toàn bộ vốn =
689
Vốn kinh doanh bình quân
690
691
Vốn kinh doanh bình quân được tính bằng công thức sau:
692
693
V1
Vn
694
V
+ V2 + . . . 2n
695
Vốn kinh doanh
=
696
n-1
697
698
Trong đó: V1 . . . . . Vn là vốn SXKD tại thời điểm kiểm kê
699
700
n: số thời điểm kiểm kê
701
702
Nhân tố phản ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn bộ vốn trong kỳ kinh
703doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần, chỉ số này càng cao thì
704hiệu quả sử dụng vốn càng tốt.
705
706

103
105

21

SVTH:Lê Huy Hoàn

107
7071.3.4 Thị phần doanh nghiệp


708
709Thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường
710
711
Doanh thu của DN trên thị trường mục tiêu
712Thị phần tuyệt đối phục vụ =
713
Tổng doanh thu của nghành trên thị trường mục tiêu
714
715
Doanh thu của doanh nghiệp
716Thị phần tuyệt đối chung
=
717
Tổng doanh thu của nghành
718
719
Doanh thu của doanh nghiệp
720Thị phần tương đối
=
721
Tổng doanh thu của các đối thủ cạnh tranh
722
723
Từ đó khái niệm Marketing xuất hiện với mọi cố gắng của doanh nghiệp hướng
724tớ mục đích là tiêu thụ sản phẩm.
725
726
Từ việc phân tích cơ sở lý luận Marketing và tiêu thụ sản phẩm trong doanh
727nghiệp, cho thấy việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
728gồm các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan của hoạt động Marketing có ýa
729nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho ta biết thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh
730nghiệp đang là điểm mạnh, điểm yếu như thế nào so với đối thủ cạnh tranh, các cơ hội
731cũng như thách thức từ phái môi trường tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
732nghiệp.
7331.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
7341.4.1 Nhân tố chủ quan
735
736
Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp. Nó
737phản ánh tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mức độ nào đó mà
738doanh nghiệp có thể sử dụng khai thác cơ hội kinh doanh và lợi nhuận. các nhân tố chủ
739quan cơ bản sau:
740
741
Trình độ tổi chức quản lý sử dụng lao động: Khả năng tổ chức quản lý doanh
742nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp các mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận
743tạo thành tổng thể, tạo lên sức mạnh cho doanh nghiệp.
744
745
Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp,
746chính con người với năng lực thật họ mới lựa chuọn đúng đắn cơ hội, sử dụng cấc
747nguồn lực khác: Vốn, tài sản, công nghệ . . . . một cách có hiệu quả. Chính vì vậy mà
748các doanh nghiệp phải có chiến lược về con người và phát triển nguồn nhân lực.
749
750
Tiềm lực tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh
751nghiệp thong qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh.
752
108
110

22

SVTH:Lê Huy Hoàn

112
753
Khả năng sử dụng và quản lý vốn một cách có hiệu quả cho phép thực hiện
754chiến lựoc tiêu thụ sản phẩm của mình.
755
756
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, bí quyết công nghệ của Công ty, vị trí địa
757lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp
758
759* Số lượng mua hàng hoá sản phẩm
760
761
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao trước hết phải có đủ sản
762phẩm, hàng hoá để cung cấp cho tiêu thụ. Thể hiện qua công thức sau
763
764
765
766
767
768 Khối lượng
Số sp mua hoặc
Số lượng sản phẩm
Số xuất và tồn
769 sản phẩm
= tồn kho đầu kỳ
+ sx xuất trong kỳ
- kho cuối kỳ
770
+
771
772 Để phân tích nguyên nhân, xem xét số tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ so với lượng dự trữ
773cần thiết thường xuyên. Dự trữ thời vụ, dự trữ bảo hiểm. Có thể tính số quay kho hàng
774
775
Giá vốn hàng hoá tiêu thụ
776Hệ số quay kho
=
777
Trị giá hàng tồn kho
778
779
780Thời gian một vòng quay kho được tính theo
781
782
Thời gian tính theo năm ( 365 ngày)
783
784Thời gian một vòng quay =
785
Hệ số quay kho
786
787
788 Hệ số quay kho càng cao chính tỏ hoạt động doanh nghiệp càng mạnh, làm ăn phát đạt
789và ngược lại.
790
791Lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ càng phản ánh tình hình tiêu thụ, nó cho
792biết khả năng và xu thế tiêu thụ mỗi loại hàng hoá, mức độ tiếp nhận của thị trường về
793các loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Từ đó quyết định lượng mua vào đối với
794doanh nghiệp kinh doanh hoặc mức sản xuất đối với doanh nghiệp kinh doanh hoặc
795mức sản xuất đối với doanh nghiệp sản xuất.
796
797* Chất lượng hàng hoá sản phẩm
798Là tổng hợp các tính chất của hàng hoá sản phẩm nà do đó hàng hoá sản phẩm có công
799dụng tiêu dùng nhất định. Doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng cao chất lượng sản
800phẩm đảm bảo sự tồn tại và vươn lên. Khi xem xét chất lượng sản phẩm cần xem xét
113
115

23

SVTH:Lê Huy Hoàn

117
801thông số chất lượng như thời hạn sử dụng, mầu sắc, bao bì, nhãn hiệu., giá cả . . . .
802đồng thời kết hợp với kết quả điều tra nghiên cứu thị trường với mức độ tiếp nhận để
803đánh giá. Phân tích chất lượng phải đặt mối quan hệ với chi phí bỏ them, với nhu cầu
804đa dạng hoá sản phẩm, giá bán . . . . .
805
806* Tổ chức tiêu thụ:
807
808 Bao gồm nhiều việc khác nhau từ quảng cáo, chào hàng, giaới thiệu đến tổ chức mạng
809lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách
810hàng. Cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền vốn
8111.4.2 Nhân tố khách quan từ bên ngoài doanh nghiệp
812
813* Nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm
814Môi trường nhân khẩu là mối quan tâm lớn nhất của các nhà hoạt động thị trường. bởi
815nó bao hàm việc tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp.
816
817Thu nhập thực tế bình quân đầu người ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước và quốc
818tế.
819
820Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trường những đoạn thị trường khác
821nhau rõ rệt bởi mức độ chi tiêu.
822
823Các khía cạnh thuốc về môi trường văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau có những sở
824thích khác nhau về hành vi mua sắm, các yếu tố môi trường chính trị, môi trường với
825các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ văn hoá cũng tác động đến doanh
826nghiệp.
827
828* Các đối thủ cạnh tranh:
829 Và chiến thuật dành thắng lợi trong nghành, tốc độ tăng trưởng của nghành, cơ cấu chi
830phí cố định và mức độ đa dạng sản phẩm, ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công
831nghệ mới cũng ảnh hưởng mạnh đến hoạt động tiêu thuản phẩm của doanh nghiệp, nếu
832có những tiến bộ công nghệ hay sự gia tăng đối với các sản phẩm thay thế, giá và lợi
833nhuận doanh nghiệp trong khúc thị trường sẽ giảm sút.
834
835*Khách hàng: Khách hàng là đối tượng phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành bại
836của doanh nghiệp, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường và quyết định tới nhu
837cầu hàng hóa dịch vụ.
838
839Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thường xuyên thay đổi ảnh
840hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu cầu và sự biến đổi nhu
841cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi
842khách hàng và lường trước những thay đổi của họ.
843
844* Người cung cấp: Người cung cấp là cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết
845cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hóa phục vụ:
846Người bán vật tư thiết bị ngân hàng . . . . .
847
118
120

24

SVTH:Lê Huy Hoàn

122
848Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp
849sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
850
851Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ hội nhập vào nghành vừa chịu ảnh hưởng, đồng
852thời cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do đó để bảo vệ vị
853thế cạnh tranh của mình, cấc doanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp như sản
854xuất với quy mô lớn, đa dạng hóa sản phẩm, ưu thế chất lượng mà đối thủ không tạo ra
855được.
856
8571.4.3 Nhân tố thuộc về nhà nước:
858
859Các yếu tố thuộc về chính trị chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả
860năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
861
862Tính ổn định và hoàn thiện hệ thống pháp luật là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho
863các doanh nghiệp hoạt động.
864
865Chính sách thuế, tiêu thụ, chính sách bảo hộ, trợ giá . . . của nhà nước đối với một số
866sản phẩm là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng tác động đến sản xuất và tiêu
867thụ.
868
8691.5 Nội dung cơ bản của phân tích tiêu thụ sản phẩm
8701.5.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ
871Dựa vào các công thức đã nêu ở trên, tính toán cấc chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ . . .
872các chỉ tiêu này được so sánh với mục tiêu của doanh nghiệp và doanh số của nghành.
873Kết quả thu được sau khi phân tích sẽ cho ta biết tình hình tiêu thụ của từng loại sản
874phẩm, từng khúc thị trường, từ đó tìm hiểu nguyên nhân và tìm cách để cải thiện tình
875hình.
8761.5.2 Phân tích các chi tiêu tổng quát về tiêu thụ sản phẩm
877Kết quả tiêu thụ sản phẩm được đánh giá thông qua lượng bán, doanh thu, thị phần của
878doanh nghiệp trên thị trường. Các chỉ tiêu thường dùng
879
880* Lượng bán: Lượng bán thực hiện/ lượng sản xuất thực hiện; Lượng bán thực hiện/
881lượng bán KH năm trước; Lượng bán thực hiện / lượng bán của đối thủ gần nhất.
882
883* Doanh thu: Doanh thu thực hiện / doanh thu KH ( thực hiện năm trước); Doanh thu
884thực hiện / doanh thu thực hiện của đối thủ gần nhất; Chỉ số vòng quay hàng tồn kho =
885doanh thu thực hiện / giá trị hàng hóa - thành phẩm hàng tồn kho bình quân.
886
887* Thị phần: Thị phần thực hiện / thị phần KH năm trước; Thị phần thực hiện / thị phần
888thực hiện của đối thủ gần nhất ( hoặc nhiều đối thủ )
889

123
125

25

SVTH:Lê Huy Hoàn

127
8901.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
8911.5.1 Các yêu tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
8921.5.1.1 Sự nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
893
a) Nghiên cứu thị trường
894
Nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản là công việc thu thập, tổng
895hợp và phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp đó
896cung cấp. Các thông tin bao gồm: Giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động giao nhận
897hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quen mua sắm của
898người tiêu dùng.
899
Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Điều tra, khảo sát, các nhóm trọng điểm,
900phỏng vấn cá nhân, quan sát, thử nghiệm. Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm:
901Đo lường thị trường và dự báo nhu cầu thị trường.
902
Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu thập cơ sở dữ liệu để giúp doanh
903nghiệp có những thông tin để ra các quyết định về marketing như: Chính sách sản
904phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán. Chỉ khi có những
905thông tin đầy đủ và chính xác thì ban lãnh đạo doanh nghiệp mới ra được những quyết
906định đúng đắn, chính xác nhờ đó mới nâng cao được kết quả tiêu thụ.
907
b) Lựa chọn thị trường mục tiêu
908
Marketing đại trà là quyết định sản xuất đại trà cũng như phân phối đại trà một
909sản phẩm với mong muốn thu hút tất cả người mua. Marketing sản phẩm đa dạng nhằm
910cung ứng đủ loại sản phẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn. Xác định thị trường mục
911tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển những
912sản phẩm và marketing mix tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Công ty có thể
913điều chỉnh giá, kênh phân phối và các nỗ lực marketing để tập trung vào những người
914mua mà học có khả năng thỏa mãn được khách hàng nhiều nhất thay vì dàn trải các
915hoạt động.
916
Các tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu:
917

• Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường.

918

• Mức độ hấp dẫn về mặt cơ cấu thị trường.

919

• Tính phù hợp của khúc thị trường với nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp

920
Nếu doanh nghiệp lưa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp sẽ là tăng doanh
921thu, nâng cao được khả năng cạnh tranh, và tăng khả năng sinh lời.
9221.5.1.2 Chính sách giá bán
923
Giá cả đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Giá luôn luôn là
924vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất, đặc biệt là ở những nước có nền kinh tế thị trường chưa
925phát triển như ở Việt Nam thì chính sách trong sản xuất kinh doanh là rất quan trọng.
128
130

26

SVTH:Lê Huy Hoàn

132
926Chính sách giá trong tiêu thụ cũng là con dao hai lưỡi nên việc sử dụng không thể tùy
927tiện mà cần có cơ sở. Trong nhiều trường hợp hàng chất lượng tốt bán rẻ mà tốc độ tiêu
928thụ chậm vì khi bán giá quá thấp thị người tiêu dùng lại hoài nghi về chất lượng với
929quan niệm: “tiền nào của ấy”. Doanh nghiệp cũng không thể tự đặt giá cao dẫn đến việc
930khách hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc tìm đến sản phẩm thay thế.
931
Như vậy, chính sách giá là một trong những nhân tố góp phần thắng lợi trong kinh
932doanh của các doanh nghiệp.Xây dựng chiến lược giá đúng đắn sẽ làm cho doanh
933nghiệp gia tăng lợi nhuận, gia tăng khả năng cạnh tranh, tạo thế vững chắc trên thị
934trường.
935
Cơ sở của việc định giá:
936

• Mức giá cơ sở.

937

• Chính sách chiết khấu.

938

• Điều kiện thanh toán và giao hàng

939
941

Các chỉ tiêu đánh giá công cụ giá:
• Tính rõ ràng, cụ thể của mục tiêu định giá: hưởng lợi nhuận (đạt lợi nhuận tối
đa, đạt lợi nhuận mục tiêu), mục tiêu khác.

942

• Sự phù hợp của giá với mục tiêu định giá.

943

• Những cân nhắc trong định giá có được tính đến không? (nhu cầu của khách
hàng, chi phí sản xuất và yếu tố cạnh tranh)

940

944
945
946
947
948
949

• Mối liên hệ giá – chất lượng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và các sản
phẩm cạnh tranh.
• Chính sách chiết khấu và các điều khoản tín dụng (phương thức thanh toán, số
tiền thanh toán ngay trên tổng giá trị mua sắm, thời hạn thanh toán hết, chi phí
phải chịu nếu không thanh toán sớm)

9501.5.1.3 Chính sách sản phẩm
951
a) Chiến lược sản phẩm
952
Sản phẩm là thứ chúng ta cung cấp cho khách hàng nhằm thỏa mãn một nhu cầu,
953mong muốn nào đó. Sản phẩm có ý nghĩa là tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình
954như chất lượng bên trong, têm nhãn mẫu bên ngoài, màu sắc, thương hiệu…
955
Để xác định được một chính sách sản phẩm đúng đắn, kết quả từ nghiên cứu thị
956trường của doangh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định dùng sản phẩm, thương
957hiệu sản phẩm, bao bì, nhãn mác và các dịch vụ hỗ trợ. Chính sách sản phẩm là nền
958móng cho quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm.Một chính sách sản phẩm hợp lý cần
959chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn:
133
135

27

SVTH:Lê Huy Hoàn

137
960
• Giai đoạn giới thiệu: doanh số bán thấp và tăng chậm do sản phẩm mới xuất
961
962

hiện trên thị trường, chi phí cho sản phẩm thời kỳ này là cao. Do đó sản phẩm
giai đoạn này là không có lãi.

963

• Giai đoạn trăng trưởng: là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên
doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh.

964
965
966
967
968
969

• Giai đoạn bão hòa: doanh số tăng chậm, ổn định lợi nhuận ở giai đoạn này cũng
ổn định và bắt đầu có dấu hiệu giảm do sự cạnh trạnh quyết liệt giữa các nhà sản
xuất.
• Giai đoạn suy thoái: doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của
người tiêu dùng đã thay đổi, do xuất hiện các sản phẩm thay thế, công nghệ mới.

970
Vì vậy, xác định rõ chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng
971trong quá trình kinh doanh. Từ đó, đưa ra được những cải tiến hoặc những hướng phát
972triển cho sản phẩm mới.
973
b) Chất lượng sản phẩm
974
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động
975tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh
976tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
977
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng, làm tăng khối lượng
978sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh
979nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách
980hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng
981quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc
982biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng có ảnh hưởng rất
983lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
984
Việc đảm bảo chất lượng còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh
985nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như
986sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
987diễn ra thuận lợi.
9881.5.1.4 Trình độ tổ chức quản lý
989
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết
990quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng
991gồm nhiều mặt:
992
Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng các hình thức: Bán
993buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý… sẽ tiêu
994thụ được nhiều sản phẩm hơn doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán
995hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng
996lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có
997hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại
138
28
SVTH:Lê Huy Hoàn
140

142
998lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sụt doanh thu tiêu thụ sản
999phẩm.
1000
Tổ chức thanh toán: Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì
1001doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng
1002tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay… đem lại sự thuận tiện cho khách hàng,
1003làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
1004
Dich vụ kèm theo sau khi bán: Để tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường,
1005trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo
1006khi bán như: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo
1007hành, sửa chữa. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm
1008thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh
1009nghiệp. Nhờ đó mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
10101.5.1.5 Một số nhân tố khác
1011
Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiêp: có ảnh hưởng trực tiếp đến
1012hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn
1013mục tiêu đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng
1014tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm
1015hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường.
1016
Nguồn lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ
1017sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người và tài chính vật chất của doanh
1018nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên
1019trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới bền vững, đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh
1020đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho
1021doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao
1022uy tín cho doanh nghiệp.
10231.5.2 Các yêu tố bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
10241.5.2.1 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vĩ mô
1025

a)

Các yếu tố về mặt kinh tế

1026
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
1027thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh
1028tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
1029
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
1030thu nhập của tầng lớp dân cư tăng, dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây
1031là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo nên sự
1032thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
1033
Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc
1034gia và từng doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng nội tệ
1035lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
1036nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở
1037rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn
1038đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng,
1039khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán
1040hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
143
145

29

SVTH:Lê Huy Hoàn

147
1041
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh
1042doanh của doanh nghiệp cap, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
1043nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
1044
Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp không đầu tư vào sản xuất kinh doanh,
1045đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh
1046nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có
1047khả năng thu hồi vốn sản xuất. Hơn nữa rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn.
1048
Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà
1049nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
1050nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp
1051này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
1052
b) Các yếu tố về chính trị pháp luật
1053
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
1054định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
1055nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
1056Các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong
1057lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia… ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến
1058hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1059
c) Các yếu tố về khoa học công nghệ
1060
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ
1061bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm
1062của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố: Chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại
1063áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dich vụ,
1064giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
1065
d) Các yếu tố về văn hóa – xã hội
1066
Phong tục tập quán, tôn giáo tín ngưỡng… có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu
1067thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa xã hội
1068khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp
1069phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội ở khu vực đó để có những
1070chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
1071
1072
e) Các yếu tố tự nhiên
1073
Tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý thuận lợi…tạo điều kiện khuếch trương sản
1074phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu
1075sản phẩm, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình kinh doanh, đáp ứng kịp
1076thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh
1077doanh.
10781.5.2.2 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vi mô
1079

a) Khách hàng

1080
Là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những biến
1081động tâm lý thể hiện qua thị hiếu, thói quen làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay
1082giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
1083hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và tổ chức các dịch
148
30
SVTH:Lê Huy Hoàn
150

152
1084vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao
1085hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu
1086nhập và khả năng thanh toán có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh
1087nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp
1088lý.
1089

b) Đối thủ cạnh tranh

1090
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và
1091các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là
1092người chiếm giữ một thị phần sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có
1093ý định mở rộng thị trường. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng của doanh
1094nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách
1095để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với
1096mình. Nắm được điểm mạnh, điểm yếu của họ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được
1097các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ như: chính sách, chính sách sản phẩm, chiến lược
1098quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
1099
Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay
1100thế của sản phẩm:
1101
1102
1103
1104
1105
1106
1107
1108
1109
1110
1111
1112
1113
1114

• Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem xét những công ty có sản phẩm và
dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ
cạnh tranh của mình.
• Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem xét một cách rộng hơn tất cả những công
ty sản xuất cùng một loại sản phẩm hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh
tranh của mình.
• Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem xét một cách rộng hơn nữa là tất
cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối
thủ cạnh tranh của mình.
• Cạnh tranh chung: Công ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những
công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh
của mình. Cụ thể hơn ta có thể phát hiện các đối thủ cạnh tranh của một công ty
theo quan điểm ngành và quan điểm thị trường.
c) Nhà cung cấp

1115
Các nhà cung cấp cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị
1116giảm trong trường hợp nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài
1117công ty có khả năng cung cấp. Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là
1118đầu vào quan trọng của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp cần tăng cường mối
1119quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao,
1120đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
153
155

31

SVTH:Lê Huy Hoàn

157
11211.6 Phương hướng để hoàn thiện công tác tiêu thụ của công ty
11221.6.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục
1123
tiêu
1124

a)

Nâng cao chất lượng công tác thông tin và nghiên cứu thị trường

1125
Công tác thông tin và nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến
1126lược phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp, bởi nhờ có thông tin chính các mà
1127doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán cho phù
1128hợp với thị trường. Do đó để thành công trong việc phát triển thị trường, doanh nghiệp
1129cần xây dựng cho mình một bộ phận chuyên trách làm công tác thu thập và xử lý thông
1130tin.
1131

b)

Thay đổi hoặc lựa chọn lại thị trường mục tiêu

1132
Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với điểm mạnh của doanh nghiệp và quy
1133mô kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh lại nhiều và mạnh thì doanh nghiệp cần lựa
1134chọn những khu vực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn.
11351.6.2 Hoàn thiện nhóm sản phẩm và dịch vụ
1136
Sản phẩm là giá trị cốt lõi mà khách hàng mua hàng của doanh nghiệp, vì vậy
1137doanh nghiệp luôn phải hoàn thiện các thành tố của sản phẩm như: Nâng cao chất
1138lượng, đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện về bao bì và kiểu dáng…
1139
Để hoàn thiện cho sản phẩm và kích thích tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải chào
1140hàng thêm những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như: Điều kiện giao hàng và thanh toán, bảo
1141hành, lắp đặt, đào tạo sử dụng…
11421.6.3 Hoàn thiện công tác định giá
1143
Giá là một yếu tố nhạy cảm, các quyết định về giá phụ thuộc vào nhiều nhân tố:
1144Mục tiêu marketing, chi phí, cạnh tranh…Doanh nghiệp có thể giảm giá bán để nâng
1145cao sức cạnh tranh của sản phẩm và nâng cao kết quả tiêu thụ, nhưng việc giảm giá này
1146có thể làm giảm lợi nhuận và khi đối thủ bắt chước theo thì có thể dẫn đến cuộc chiến
1147về giá.
1148
Doanh nghiệp cũng có thể giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng sản phẩm
1149hoặc tăng cường các hoạt động xúc tiến bán. Khi đó doanh nghiệp sẽ chiếm ưu thế vượt
1150trội trong tâm trí của khách hàng.
1151
Ngoài việc định giá, doanh nghiệp cũng cần xác định mức chiết khấu và điều kiện
1152thanh toán đối với từng nhóm khách hàng và từng sản phẩm cho phù hợp.

158
160

32

SVTH:Lê Huy Hoàn

162
1153 1.6.4 Hoàn thiện công tác phân phối


1154
Khi doanh nghiệp có kênh phân phối tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
1155về sự tiện lợi và đem lại lợi thế cạnh tranh. Để có hệ thống phân phối tốt, doanh nghiệp
1156cần phải:
1157
1158
1159
1160
1161
1162
1163

• Thiết kế kênh phân phối: Lựa chọn thành viên kênh có năng lực và am hiểu về
thị trường doanh nghiệp.
• Mở rộng cường độ kênh phân phối: Để đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp
được khách hàng tìm kiếm và tiếp cận dễ dàng.
• Quản trị kênh phân phối: Doanh nghiệp có thể nâng cao sự nhiệt tình của thành
viên trong kênh bằng việc nâng mức hoa hồng, đào tạo các thành viên kênh về
cách bán hàng và kiến thức về sản phẩm.

11641.6.5 Hoàn thiện công tác xúc tiến bán
1165
Mục đích của công tác xúc tiến bán là chào hàng, giới thiệu về sản phẩm hình ảnh
1166của doanh nghiệp và xác lập mối quan hệ với khách hàng. Một số biện pháp của công
1167tác xúc tiến bán có thể giúp nâng cao kết quả tiêu thụ:
1168
1169
1170
1171
1172
1173
1174
1175
1176
1177
1178
1179

• Quảng cáo: Tăng cường thời lượng, kênh truyền tải, thay đổi thông điệp cho phù
hợp hơn.
• Khuyến mại: Tăng số lần và thời gian khuyến mại, lựa chọ những hình thức
khuyến mại được khách hàng ưa thích hơn: Giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng…
Có thể kết hợp quảng cáo và khuyến mại để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
• Quan hệ công chúng: Tăng cường hoạt động quảng cáo gián tiếp nhằm nâng cao
uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp. Sử dụng những phương tiện thông tin đại
chúng để đưa tin thuận lợi về doanh nghiệp.
• Bán hàng trực tiếp: Tăng số lượng nhân viên bán hàng, đào tạo nâng cao kỹ
năng bán hàng và trình độ chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm.
• Marketing trực tiếp: Tăng số lượng thư trực tiếp hoặc catalogue gửi tới khách
hàng, tăng thời lượng gọi điện thoại chào hàng.

1180
1181
1182
1183
1184
163
165

33

SVTH:Lê Huy Hoàn

167
1185


1186
1187
1188
1189
1190
1191
1192

PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH SỨ INAX VIỆT NAM

11932.1 Công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam
1194Giới thiệu chung
1195*Tên địa chỉ công ty
1196CÔNG TY TNHH LIXIL INAX VIỆT NAM ( Tên viết tắt: LIXILVIET NAM)
1197Địa điểm: Xã Dương Xá, Huyện Gia Lâm, Hà Nội.
1198Điện Thoại:(84)4-3876 6152/53/54, Fax: (84)4-3876 5957
1199Website: www.inax.com.vn
1200*Ngày thành lập
1201Ngày thành lập: 09/05/1996
1202Chứng nhận đầu tư: 011043001029
1203Chủ đầu tư: Tập đoàn LIXIL_ Nhật Bản
1204Tổng giám đốc: SHINJI ITO (Mr.)
1205
1206
• Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
1207
• Tháng 05 năm 1996: Nhận giấy phép đầu tư, thành lập Công ty.
1208
• Tháng 09 năm 1996: Khởi công xây dựng nhà máy.
1209
• Tháng 11 năm 1997: Hoàn thành việc xây dựng nhà máy, chuẩn bị đưa vào sản
1210
xuất.
1211
• Tháng 01 năm 1998: Bắt đầu hoạt động sản xuất.
1212
• Tháng 04 năm 1998: Bắt đầu xuất khẩu sản phẩm sang Nhật.
1213
• Tháng 09 năm 1999: Bắt đầu sản xuất nắp xí bệt tại Việt Nam.
1214
• Tháng 01 năm 2000: Nhận bằng khen “Công ty hoạt động hiệu quả năm 1999”
1215
từ Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội.
1216
• Tháng 12 năm 2000: Tham gia dự án sân bay Nội Bài, Hà Nội.
1217
• Tháng 02 năm 2001: Nhận chứng chỉ ISO 9002.
1218
• Tháng 09 năm 2001: Khánh thành đầu tư tăng sản xuất (tăng thêm lò nung lại),
1219
bắt đầu đưa vào sản xuất.
1220
• Tháng 04 năm 2002: Quyết định xây dựng nhà máy số 2, bắt đầu các công tác
1221
chuẩn bị.
1222
• Tháng 08 năm 2002: Lễ khởi công xây dựng nhà máy số 2 và tiến hành công
1223
việc xây dựng.
1224
• Tháng 11 năm 2002: Nhận chứng chỉ ISO 14001.
1225
• Tháng 07 năm 2003: Khánh thành nhà máy số 2.
168
34
SVTH:Lê Huy Hoàn
170

172
1226
• Tháng 08 năm 2003: Nhận chứng chỉ JIS
1227
• Tháng 05 năm 2004: Quyết định xây dựng nhà máy số 3, bắt đầu các công tác
1228
chuẩn bị
1229
1230
việc xây dựng
1231
• Tháng 02 năm 2006: Khánh thành nhà máy số 3
1232
• Tháng 02 năm 2006: Kỷ niệm 10 năm ngày thành lập công ty tại Việt Nam.
1233
1234
việc xây dựng
1235
1236
• Tháng 02 năm 2009: Lễ khởi công xây dựng nhà máy Sen vòi Đà Nẵng
1237
1238
việc xây dựng
1239
• Tháng 02 năm 2010: Khánh thành nhà máy sen vòi tại Đà Nẵng
1240
1241
• Tháng 09 năm 2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy số 6, 7 và tiến hành công
1242
việc xây dựng
1243
• Tháng 07 năm 2012: Khánh thành nhà máy Bình nước nóng tại Khu CN Phố
1244
Nối A.
1245
• Tháng 7 năm 2013: Khánh thành xưởng sản xuất cửa nhôm định hình
1246
1247* Quy mô hiện tại của doanh nghiệp
1248CÔNG TY LIXILVIET NAM là doanh nghiệp vừa:
1249Vốn điều lệ: 38.100.000 USD
1250Tổng vốn đầu tư: 132.961.045 USD
1251Thời hạn:45 năm
1252Diện tích tổng đầu tư: 222.967m2
12532.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp:
12542.2.1 Chức năng
1255Kinh doanh sứ vệ sinh, bồn tắm và các loại phụ kiện phòng tắm khác.
1256Nhập khẩu và kinh doanh các phụ kiện kèm theo như vòi, sen tắm
12572.2.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệp
1258
Công ty được thành lập dựa trên luật doanh nghiệp, có tư cách pháp nhân, có
1259quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh
1260doanh của mình trong số vốn do công ty quản lý, có con dấu riêng, có tài sản và các
1261quỹ tập trung, được mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của nhà nước.
1262
Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng danh mục ngành nghề mà doanh nghiệp
1263đã đăng ký, chịu trách nhiệm đóng góp các loại thuế, phí, lệ phí(nếu có) theo quy định
1264của pháp luật.
1265
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định của
1266pháp luật về luật lao động.
173
175

35

SVTH:Lê Huy Hoàn

177
1267
Thực hiện chế độ Báo cáo kế toán thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kế toán theo
1268đúng quy định của nhà nước. Chịu trách nhiệm về tính trung thực của báo cáo.
1269
Nghiên cứu tổng hợp và thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với khách hàng để
1270mở rộng thị trường.
1271
Từ khi được phép hoạt động kinh doanh cho tới nay Công ty đã trải qua khoảng
1272thời gian hoạt động nhất định cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế nhà nước,
1273chịu sự ảnh hưởng trực tiếp của cơ chế thị trường. Mỗi năm Công ty đều có những đặc
1274trưng riêng biệt của mình, nhưng nhìn chung Công ty có xu hướng phát triển đi lên.
12752.3 Các loại hàng hoá chủ yếu mà doanh nghiệp đang sản xuất
1276 Công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam chuyên sản suất các sản phẩm như.
1277

- Bàn Cầu Cảm Ứng

1278

-Bàn Cầu

1279

-Chậu Rửa

1280

-Bồn Tiểu

1281

-Van Xả Bồn Tiểu

1282

-Bồn Tắm

1283

-Gương & Phụ kiện

1284

-Vòi Chậu & Sen Tắm

12852.4 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá dịch vụ chủ yếu
12862.4.1 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá dịch vụ chủ yếu
1287Công nghệ sản xuất sứ vệ sinh

178
180

36

SVTH:Lê Huy Hoàn

Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam

Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Mehr von Dương Hà

Mehr von Dương Hà (20)

Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam