1. STRATEGISCHE ANALYSE
Sales & Account Management 2008

2. ONDERWERPEN
Aanpak van de analyse
Verschillende onderzoekseenheden
Elementen van de analyse
Fouten

3. ESSENTIE VAN
STRATEGISCHE PLANNING
Fit tussen organisatie nu en later en haar omgeving
Planmatig: deliberate strategy (in zeer stabiele
situaties)
‘Management’-matig: emerging strategy (turbulente
situaties)

4. STAPPEN
Kader/uitgangssituatie
Analyse van fit tussen organisatie en omgeving
Basiskeuze
SPT en marketing mix
Toewijzing van middelen
Control

5. ANALYSE EENHEID
Element Corporate SBU P/M/T Account Gesprek
Kader/uitgangssituatie
Interne analyse
Externe analyse
Basiskeuze
SPT en marketing mix
Toewijzing van middelen
Feedback

6. UITGANGSSITUATIE
Missie en organisatiedoelen
Huidig domein (PMT)
Kerncompetenties (bestendig concurrentievoordeel)
Business model
Basiskeuze groei- en concurrentie/waarde strategie
Ist versus Soll

7. ABELL
Afnemersfuncties
Technologieën
Segmenten

8. CONCURRENTIE
VOORDEEL (ALSEM)
Identificatie van succes
bepalende factoren
Resultaten
Positionele
Bronnen van
Tevredenheid
voordelen
voordelen
Merktrouw
Hogere
Superieure
afnemerswaarde
vaardigheden !
Lagere relatieve
Superieure Marktaandeel
kosten
middelen
Winst
Investeren van winsten om
concurrentievoordelen te
behouden

9. BUSINESS MODEL

10. BASIS STRATEGIE
Ansoff: markt penetratie, product/
marktontwikkeling, diversificatie
Porter: cost leadership, differentiation, focus
Treacy & Wiersema: productleadership, operational
excellence, customer intimacy

11. STRATEGISCHE FIT
Economie
Sociaal-
Demografie
Klanten cultureel
Leveranciers
Belanghebbers
Media n
i
cha
e
u
val
er
t
Por
Publiek Overheid
Concurrenten
Werknemers Kapitaal-
verschaffers
Politiek,
Technologie
wetgeving
Ecologie

12. EXTERNE ANALYSE
DESTEP
Markt en afnemersanalyse
Bedrijfstak en concurrentieanalyse
Distributie en leveranciersanalyse

13. MARKT EN
AFNEMERSANALYSE
Kwantitatief: omvang markt en segment, marktgroei
percentage, cyclische trends, aantallen klanten/
prospects, klant piramide, geldswaarde, koopkracht.
Kwalitatief: typering klanten, keuzegedrag, DMU,
koopcriteria en motieven, koopgedrag, merk
voorkeuren, criteria bij leverancierskeuze, onvervulde
behoeften.
6 W’s: wie zijn klanten, wat doet het product voor hen,
waar kopen ze, wanneer kopen ze, waarom kopen ze,
waarom kopen ze niet.

14. PORTER 5 FORCES

15. CONCURRENTIE
ANALYSE IN STAPPEN
Doelen van Strategieën van
Concurrenten vaststellen
concurrenten vaststellen concurrenten vaststellen
Sterkten en zwakten
Reactiepatronen van Wie vallen we aan, wie
van concurrenten
concurrenten vaststellen vermijden we?
vaststellen

16. DISTRIBUTIE EN
LEVERANCIERSANALYSE
Business model (Ist versus Soll)
Distributie analyse (up- en downstream)
Leveranciersanalyse

17. INTERNE ANALYSE
Doel: bepalen strategische bekwaamheden
( kerncompetenties) en zwakten
Waardeketenanalyse
Audit functionele gebieden
Resource analysis
Portfolio analyse
Willen, mogen, kunnen, weten

18. PORTER VALUE CHAIN
FIRM INFRASTRUCTURE
HUMAN RESOURCE MGT
TECHNOLOGY DEVELOPMENT
PROCUREMENT
MARGIN
INBOUND
TIONS
OPERA-
LOGISTICS
LOGISTICS
OUTBOUND
&
SERVICE
&
SALES
MARKETING
AFTER SALES

19. BASISKEUZE
SWOTI
Basisstrategie (zie eerdere sheet) verder uitwerken

20. WAARDEREN VAN SWOT
ELEMENTEN
Dit gaat om de volgende punten:
Wat is de impact als iets zich voordoet?
Wat is de kans dat iets zich voordoet?
Binnen welke tijdshorizon speelt dit zich af?
Kunnen we het beheersen als het zich voordoet?

21. 10 GEBODEN SWOT
ANALYSE (BRON YOUSRI MANDOUR)
1. Multidisciplinair 6. Concreet
benaderen
7. Niet doemdenken
2. Serieus nemen (GIGO)
8. Kaf versus koren
3. Intern en extern goed
9. SO = offensief
scheiden
WO = schoon schip
4. Geen waardeoordelen, ST = defensief
alleen feiten WT = Survival
5. Specifiek 10.Vertalen naar strategie

22. S-P-T EN MIX
Segmentatie
Positionering
Targeting
Marketing mix

23. TOEWIJZING VAN
MIDDELEN
Marketing mix is ook vorm van middelen
toekenning.
Budgetstelsel is systeem voor distributie van
financiële middelen, coördinatie van activiteiten en
controle op uitvoering
Financiële paragraaf: masterbudget,
investeringsbeslissing en budgetaanvraag

24. CONTROL
Balanced Score Card
Marktonderzoek
Financiële resultaten
Doelbereik
Rapportage planuitvoering en -resultaten

25. FOUTEN
Theorie en modellen niet begrijpen/kennen
Systeem en samenhang van de planning niet begrijpen
Teveel analyse - te weinig operationeel
Te brede/smalle analyse
Ist versus soll - (kritiekloos) beschrijven versus analyseren en concluderen
Geen of onduidelijke conclusies
Geen betrouwbaar data materiaal (feiten versus meningen)
Samenhang onderzoeksdoel - SWOT - Conclusies - Aanbevelingen zoek
Verkeerde vragen en niet doorvragen bij surveys en interviews

26. AFRONDING
Vragen?
Opdracht:
Maak strategische analyse van je bedrijf (-sonderdeel)
Maak een powerpoint presentatie/posterpresentatie
Volgende college intervisie
Definitieve versie goedkeuren door bedrijf en
inleveren
Deadlines volgen