La valutazione della forza vendita Automotive è uno dei temi più critici nella gestione di un dealer. In questo Paper troverete spunti interessanti su come utilizzare nuovi approcci basati sull'analisi dei dati di vendita

1. VALUTAZIONE
DELLE
PERFORMANCE
DELLA FORZA
VENDITE
greco technologies & arts
CRM CASE HISTORY
AUTOMOTIVE

2. Greco Technologies & Arts Srl.
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Le nostre case histories
Le nostre esperienze di coaching, presso aziende impegnate nella sfida strategica del
CRM, ci fanno imbattere in casi aziendali molto stimolanti che mettono in evidenza molto
concretamente le esigenze di miglioramento aziendale su cui lavoriamo.
Con questa raccolta di CRM case histories vogliamo condividere le nostre esperienze e quelle
dei nostri coachee con tutti coloro i quali sono impegnati nella difficile sfida del Customer
Relationship Management.
Valutare i venditori
Una delle parti più complesse della gestione di un dealer è la valutazione dei venditori. Da
questa importante valutazione discendono infatti scelte “pesanti” sia in termini organizzativi
che economici; basta pensare al peso economico degli incentivi che vengono destinati alla
forza vendita e, ancor più importante, agli effetti sui volumi e sulla marginalità della vendita che
le scelte di incentivazione determinano. Non vi sono dubbi che una valutazione efficace delle
performance e dei “comportamenti” dei singoli venditori risulti fondamentale per operare scelte
giuste e sensate nella gestione commerciale dell’azienda. Spesso, gli aspetti più importanti dei
“profili” dei venditori vengono ignorati e questo impedisce di fare valutazioni adeguate nel
tempo delle loro performance. Nelle prossime pagine vedremo come da una nostra esperienza
recente emerga chiaramente la necessità di nuovi approcci nella valutazione dei singoli
venditori.
Premessa
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GTA Factory è una giovane realtà
imprenditoriale specializzata nella
parte di Business Intelligence più attinente
al Marketing ed al comportamento dei
clienti.
L’azienda ha la missione di dare ai propri
clienti un importante supporto in aree di
Management ancora poco conosciute e
presidiate, soprattutto dalle piccole e medie
imprese, fornendo soluzioni semplici, con
proprietà intellettuale libera e sostenibili.
Lo stile flessibile ed eclettico dello Staff
consente un dialogo aperto con esperti di
diversi comparti del Marketing: da quello
analitico a quello più creativo. L’azienda
coniuga competenze tecnologiche
importanti per lo sviluppo delle soluzioni
software su piattaforma open source
necessarie al controllo delle decisioni più
importanti in ambito Marketing.

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Domenico Greco
Autore del White Paper
“Valutazione della forza vendite”.
1974, Executive Master in
Business Administration
presso la SDA Bocconi School of
Management.
Inizia ad implementare soluzioni
CRM nel settore Automotive nel 1999. Il suo è stato uno dei primi
casi implementati in Europa di CRM completo a livello retail
con riconoscimenti nazionali ed internazionali. Nel 2008 passa
dal CRM operativo allo studio del “valore del cliente”; presenta
il primo «prototipo» di Customer Equity Management (CEM)
all’International Conference of Data mining – Pisa. Nel 2009,
presenta il secondo prototipo di CEM al “Customer Centricity
Summit”, Los Angeles (USA). Oggi è alla guida di progetti di
Customer Intelligence e CRM come consulente di importanti
realtà della dealership italiana.

6. Greco Technologies Arts S.r.l.
Viale Mancini 156
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DOMENICO GRECO
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