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Contábeis – 2012/01




      Administração Geral
           Aula 13 de 20
          Santarém, Brasil
Sexta-Feira, 4 de Novembro de 2011
Contábeis – 2012/01




                              Aula anterior
• Tema: Técnicas e Métodos Administrativos, o
  Plano de Negócios – Parte 1.
        –    O que é o Plano de Negócios?
        –    Para que serve?
        –    Quando Usar?
        –    Elementos Essenciais:
                •   Capa;
                •   Sumário Executivo;
                •   Apresentação do empreendimento;
                •   Planejamento de Marketing;
                •   Planejamento Financeiro;

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Contábeis – 2012/01




                                Relembrando
• Aula Seguinte, na quarta, dia 9, primeira sessão sobre o trabalho;
        –    Uma idéia;
        –    O que, como e onde?
        –    Quais ferramentas?
        –    Porquê essas ferramentas?
        –    Qual o objetivo?
        –    Dúvidas gerais sobre o trabalho;
        –    Nome do grupo
        –    ....
       •     Sorteio da ordem dos grupos no dia;
       •     O grupo completo não precisa estar presente;
       •     A nota é uma para todos;
• Dia 23 de Maio teremos a segunda sessão;



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Contábeis – 2012/01




                    Assunto de Hoje

            Cap. 5 Técnicas e Métodos
             Administrativos - Plano de
                Negócios (parte 2) –
            Planejamento de Marketing


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Contábeis – 2012/01




                    Plano de Marketing (1)
• Marketing....????
        – Segundo Drucker...
                • “O objetivo do Marketing é tornar a venda
                  supérflua, conhecendo e entendendo tão bem o consumidor
                  que o produto se molde e se venda por si mesmo.”


                • “Porque o propósito do negocio é criar e manter clientes, o
                  negócio de uma empresa tem duas e somente duas funções
                  básicas: marketing e inovação. Marketing e inovação
                  produzem resultados; todo o resto é custo. Marketing é a
                  distinta e única função do negócio.”

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Contábeis – 2012/01




                    Plano de Marketing (2)
• O que é um Plano de Marketing?
        – Uma parte do Plano de Negócios onde as
          estratégias de ataque ao mercado são estudadas e
          definidas;
• Para que serve?
        – Prospectar o mercado e verificaras lacunas que
          podem ser preenchidas pelo negócio em questão;
        – Definir o mercado alvo;
        – Definir estratégias para atacar o mercado alvo;
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Contábeis – 2012/01




                    Plano de Marketing (3)
• Linhas gerais do mercado de referência:
        – Dimensões do mercado;
        – A demanda;
        – Expectativas (ou Possibilidades) de crescimento
                • Estimativas numéricas;
• Segmentação:
        –    Atributos desejados pelo público;                                       Mercado
        –    Importância das variáveis demográficas;                               alvo no qual
                                                                                    a empresa
        –    Variáveis psicológicas;                                                 pretende
        –    Métodos de compra;                                                        atuar

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Contábeis – 2012/01




                      Plano de Marketing (4)
                                         Market share
        Análise e avaliação do
                                                                                  Previsão de Receitas
              Mercado


                                                                                                     Ações para
                      Verificação                    Previsão de Receitas                            alavancar a
                      do Market                   provenientes das Ações                             previsão de
                        Share                               de Marketing                                receitas


De cima para baixo
                                                                              Marketing Mix e Budget

De baixo para Cima




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Contábeis – 2012/01




                     Plano de Marketing (5)
 • Previsão de demanda do negócio:
                                                             Mercado Potencial

                                                                Mercado Potencial – X%

                                                                      Mercado Potencial – X% - Y%

                                                                     K = Mercado Potencial – X% - Y% - Z%

Mercado Potencial – X% - Y% - Z%
                                                                             Q: mercado potencial

                                                                         k = market share previsto
                     q=k*Q
                                                                         q = demanda da empresa
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Contábeis – 2012/01




                          Plano de Marketing (6)
   • Fontes de Informação para o Plano de Marketing
                                                    Fontes de Informação


                                                        Conceito mais inovativo
                       Primária                                                                        Secundária


                                                                                                          Internet
  Externas                           Internas                                                  Revistas, publicações em geral
                                                                                                  Empresas especialistas
Pesquisas de                       Estatísticas
  mercado                                                                                       Organizações institucionais
                             Pesquisas de Tabela

                            Opiniões de Especialistas

   Sábado 05/05/2012              “Imaginação”
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Contábeis – 2012/01




                    Plano de Marketing (7)
• Estratégia de Marketing Mix de Kotler
        – Tradicionalmente adota 4P’s
                • Product (Produto ou Serviço):
                    – Também tratado anteriormente na parte de “Descrição do
                      Produto-Serviço”;
                • Price (Preço);
                • Place (Praça ou Distribuição);
                • Promotion (Promoção ou Divulgação);
        – Modernamente outros P’s são considerados, dentre
          eles:
                • People (Pessoas), Processes (Processos) e Physical Evidence
                  (Evidência Física);

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Contábeis – 2012/01




    Plano de Marketing – Produto (1)
• O que é Produto:
        – "Produto significa a oferta de uma empresa que satisfaz a uma necessidade"
          (McCarthy e Perreault Jr, 1997).;
        – "Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma
          necessidade ou desejo" (Kotler, 2000);
        – Podem ser tangíveis e intangíveis (os serviços);
        – Para organizações e para consumidores;
        – Kotler (2000), ao relacionar produtos físicos (tangíveis) com a satisfação de
          necessidades adota a seguinte classificação: Bens de...
                • Conveniência: comprados com frequência e mínimo de esforço (ex.: sabonete);
                • Compra comparados: o consumidor compara em termos de preço, modelo, qualidade (em
                  geral, roupas, aparelhos eletrônicos, móveis);
                • Especialidade: tem características singulares (carros, máquinas fotográficas);
                • Não procurados: que os consumidor não conhece, ou normalmente não pensa em comprar
                  (jazigo, seguro de vida, enciclopédia);



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Contábeis – 2012/01




    Plano de Marketing – Produto (2)
• A marca pode ser utilizada como estratégia de produto;
        – Existem empresas que detém “apenas” a marca, o
          desenvolvimento e o Marketing não pondo as mãos no produto
          em si;
• Geralmente as empresas detém uma série de produtos
  (portfólio) e visam atender a uma parcela grande do
  mercado:
        – Carros-chefe;
        – Produtos específicos para uma clientela;
                • Sanduíches específicos em uma lanchonete;
        – Intermediários;
        – Temporários ou sazonais;
                • Bolas de natal, plumas e paetês, ovos de páscoa, espumante, etc.;
        – O que dizer da co-criação??? Caso Batata Ruffles;

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Contábeis – 2012/01




    Plano de Marketing – Produto (3)
•     Aspectos como:
        – Funcionalidade, design, aparência, embalagem, serviço, garantia e etc. devem ser
          considerados;
•     Ainda ao falar sobre produto deve-se ter em mente os níveis de produto:
        – Núcleo ou produto básico – aquilo que traz benefícios;
        – O produto em si, o produto real: qualidade, cor, marca, estilo, etc.;
        – O Produto aumentado ou ampliado: garantia, entrega, serviços, financeiro, pós-venda, etc.;
•     Ciclo de vida do produto:
        – introdução, crescimento, maturidade, declínio e retirada;
•     Ciclo de vida do consumidor:
        – estudante, inicio de
          carreira, carro, casa, empréstimos, família, poupança, seguros, aposentadoria, pensão, etc.;
•     Analisar todos estes aspectos dará ao empreendedor/gestor uma clara idéia de
      como e onde investir;
•     Formas de se analisar portfólios:
        – A Matriz BCG (Boston Consulting Group);
        – A Matriz McKinsey;




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Contábeis – 2012/01




         Plano de Marketing – Preço (1)
• Preço:
       – Depende do benefício;
       – Trocas devem ser mutuamente benéficas;
•     "... quantidade de dinheiro ou algo de valor que uma empresa pede em troca de
      um produto [...] O preço é aquilo que a empresa espera receber em troca de um
      bem, um serviço ou uma idéia". (Nickels e Wood, 1999)
•     Variáveis de influência além do preço:
       – Qualidade Percebida;
       – Quantidade;
       – Marca;
       – Assistência Técnica;
       – Pós e Pré Venda;
• O Preço é geralmente a variável de mais fácil percepção e comparação;


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Contábeis – 2012/01




         Plano de Marketing – Preço (2)
• Definição de uma estratégia de preço;
        – 4 Fatores fundamentais na definição do preço:
                •   Objetivos (venda, lucro, concorrência);
                •   Custos (fixos, variáveis, marginal);
                •   Demanda (unitária, elástica, inelástica)
                •   Concorrência.
        – Nível (muito baixo, baixo, médio, alto, muito alto) baseado em:
                •   Custo;
                •   Características do Mercado;
                •   Estratégia;
                •   Competidores;
                •   ....
        – Política de descontos;
        – Seasonality (Periodicidade);

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Contábeis – 2012/01




          Plano de Marketing – Praça (1)
• Praça – Ponto de Venda – PDV – Distribuição:
        – Depois da produção e da atribuição de preço deve
          vir a distribuição para os PDV’s;
        – É importantíssima pois dá ao consumidor acesso
          ao produto;
        – Cadeia de distribuição composta de vários elos:
                • Importancia dos intermediários (revendedores);
                • Transportadores e armazenadores;
        – O que ocorre se o consumir procura um produto
          num PDV e este não existe alí?

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Contábeis – 2012/01




          Plano de Marketing – Praça (2)
• Escolha dos PDV’s:
        – Interação direta com o mercado alvo;
        – Franchising;
        – PDV’s gerenciados por outras empresas;
• Escolha dos canais comerciais
        – Equipe de vendas interna; Franchising;
        – Agentes comerciais (recebem um percentual das vendas, não
          são empregados);
        – Lojistas (compram e revendem o produto assumindo riscos);
• Tamanho da cadeia de Distribuição:
        – Quantos PDV’s;
        – Maneiras de remuneração dos diferentes vendedores;
        – Qual organização é usada;

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Contábeis – 2012/01




Plano de Marketing – Promoção (1)
• Promoção
        – É a comunicação das informações entre quem vende
          algo e quem compra algo;
        – Comumente confundida com marketing a propaganda
          é apenas uma das ferramentas do marketing;
        – Comunicação não objetiva apenas informar o
          mercado, deve ser usada para levar o consumidor à
          adquirir (comprar/consumir) o produto, satisfazendo a
          sua necessidade e maximizando o lucro da empresa;
        – Objetiva atingir o público alvo e apresentar-se
          repetitivamente, a fim de fixar a mensagem na mente
          do consumidor;

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Contábeis – 2012/01




Plano de Marketing – Promoção (2)
• Promoção
        – Ao contrário da publicidade, a propaganda é
          paga, e, portanto tem necessariamente que dar retorno à
          empresa, em forma de incremento nas vendas ou
          reconhecimento da marca;
        – É essencial, portanto, selecionar a(s) mídia(s)
          correta(s), para conseguir eficácia;
        – A publicidade – ao contrário da propaganda - não ter custo
          direto para a empresa;
        – Campanhas ou processos de promoção tem custos, é
          necessário relacionar o custo da campanha com o número
          de consumidores adicionais que está trará até encontrar o
          ponto de equilíbrio;

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Contábeis – 2012/01




Plano de Marketing – Promoção (3)
• Promoção
        – Envolve:
                •   Propaganda;
                •   Publicidade;
                •   Relações públicas;
                •   Venda Pessoal e Promoção de Vendas;
                •   Diferentes tipos de mídias;
                •   Feiras e eventos;
                •   Patrocínios;
                •   Etc.
        – "O objetivo da Comunicação Integrada de Marketing é manter
          um diálogo com clientes e outros grupos de
          interesse, permitindo que a empresa responda de forma rápida
          à suas necessidades e desejos em constante mutação" (Nickels e
          Wood, 1999);

Sábado 05/05/2012                  Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea                  21
Contábeis – 2012/01




 Plano de Marketing – Promoção (4)
                                                                                           TV Aberta            On-line
             Objetivos e Alvo
                                                                                          Tv Fechada      Mídias sociais
                                                                                            Mobile              Banners
                     Definição dos Canais
                        de Promoção                                                        OutDoors             Revistas

                            Avaliação de Eficácia e                                       Naming Rights             .....
                                  Efetividade
                                                                                                 Distribuição
                                    Definição da Estratégia de                                     entre os
                                       Marketing e Budget                                         diferentes
                                                                                                    canais
    Monitoramento
Contínuo, Aprendizado e
   Replanejamento
 Sábado 05/05/2012                     Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea                                     22
Contábeis – 2012/01




Plano de Marketing – Promoção (5)
• Advertising:
        –    TV;
        –    Rádio;
        –    Imprensa escrita;                                                  Apresentação da
        –    Internet;                                                          oferta Comercial
        –    Outdoors;
        –    Panfletagem;
• Promoção:
        –    Ofertas e descontos especiais;
        –    Amostras grátis,                                                   Incentivos para
                                                                                Consumidores e
        –    Descontos ou cupons;                                                intermediários
        –    Demonstrações
Sábado 05/05/2012            Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea                            23
Contábeis – 2012/01




Plano de Marketing – Promoção (6)
• Patrocíno e Relações Públicas:
        – Press Releases;                                                       Espaços
                                                                               editoriais /
        – Conferencias, Seminários e Congressos;                              jornalísticos
                                                                               não muito
        – Patrocínios e Relações Públicas;                                        caros
• Marketing Direto:
        – Telemarketing;                                                     Comunicação
                                                                               direta ao
        – CallCenters;                                                      consumidor ou
                                                                              à Força de
        – Internet (incluindo Mídias Sociais);                                  Vendas

Sábado 05/05/2012        Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea                      24
Contábeis – 2012/01




Plano de Marketing – Outros P’s (1)
• Pessoas;
• Processos;
• Evidência Física (Physical Evidence);
        – Os 3 podem ser tratados na parte de apresentação
          do produto/serviço ou separadamente no Plano
          de Marketing;
        – geralmente são vistos como secundários já que o
          Marketing Mix pode (e deve) abordar também
          esses aspectos;
Sábado 05/05/2012      Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea                  25
Contábeis – 2012/01




           Próxima Aula: 15 de 20
       Dia 9 de Maio de 2012, Quarta-
                    Feira
         Cap. 5: Técnicas e Métodos
         Administrativos & Plano de
       Negócios (parte 3) – Análise de
           Mercado e Portfólio (1)

Sábado 05/05/2012   Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea                  26
Contábeis – 2012/01




                    Bibliografia da Aula 14
• Sites:
        – http://casesdesucesso.files.wordpress.com/2008/03/
          marketing_mix_4ps.pdf
        – http://www.carlosmartins.com.br/_bizplan/bizplan05.
          htm
        – http://www.pontomarketing.com/marketing/os-4-ps-
          do-marketing-para-pequenos-empreendedores/
        – http://adm.cneccapivari.br/?q=node/20

        – Esta e todas as apresentações estão disponíveis em:
          slideshare.net/dodandrea


Sábado 05/05/2012         Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea                  27

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2012 05-05 - 14 de 20 - cap. 5 técnicas e métodos administrativos - plano de negócios (parte 2) - planejamento de marketing

  • 1. Contábeis – 2012/01 Administração Geral Aula 13 de 20 Santarém, Brasil Sexta-Feira, 4 de Novembro de 2011
  • 2. Contábeis – 2012/01 Aula anterior • Tema: Técnicas e Métodos Administrativos, o Plano de Negócios – Parte 1. – O que é o Plano de Negócios? – Para que serve? – Quando Usar? – Elementos Essenciais: • Capa; • Sumário Executivo; • Apresentação do empreendimento; • Planejamento de Marketing; • Planejamento Financeiro; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 2
  • 3. Contábeis – 2012/01 Relembrando • Aula Seguinte, na quarta, dia 9, primeira sessão sobre o trabalho; – Uma idéia; – O que, como e onde? – Quais ferramentas? – Porquê essas ferramentas? – Qual o objetivo? – Dúvidas gerais sobre o trabalho; – Nome do grupo – .... • Sorteio da ordem dos grupos no dia; • O grupo completo não precisa estar presente; • A nota é uma para todos; • Dia 23 de Maio teremos a segunda sessão; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 3
  • 4. Contábeis – 2012/01 Assunto de Hoje Cap. 5 Técnicas e Métodos Administrativos - Plano de Negócios (parte 2) – Planejamento de Marketing Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 4
  • 5. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing (1) • Marketing....???? – Segundo Drucker... • “O objetivo do Marketing é tornar a venda supérflua, conhecendo e entendendo tão bem o consumidor que o produto se molde e se venda por si mesmo.” • “Porque o propósito do negocio é criar e manter clientes, o negócio de uma empresa tem duas e somente duas funções básicas: marketing e inovação. Marketing e inovação produzem resultados; todo o resto é custo. Marketing é a distinta e única função do negócio.” Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 5
  • 6. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing (2) • O que é um Plano de Marketing? – Uma parte do Plano de Negócios onde as estratégias de ataque ao mercado são estudadas e definidas; • Para que serve? – Prospectar o mercado e verificaras lacunas que podem ser preenchidas pelo negócio em questão; – Definir o mercado alvo; – Definir estratégias para atacar o mercado alvo; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 6
  • 7. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing (3) • Linhas gerais do mercado de referência: – Dimensões do mercado; – A demanda; – Expectativas (ou Possibilidades) de crescimento • Estimativas numéricas; • Segmentação: – Atributos desejados pelo público; Mercado – Importância das variáveis demográficas; alvo no qual a empresa – Variáveis psicológicas; pretende – Métodos de compra; atuar Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 7
  • 8. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing (4) Market share Análise e avaliação do Previsão de Receitas Mercado Ações para Verificação Previsão de Receitas alavancar a do Market provenientes das Ações previsão de Share de Marketing receitas De cima para baixo Marketing Mix e Budget De baixo para Cima Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 8
  • 9. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing (5) • Previsão de demanda do negócio: Mercado Potencial Mercado Potencial – X% Mercado Potencial – X% - Y% K = Mercado Potencial – X% - Y% - Z% Mercado Potencial – X% - Y% - Z% Q: mercado potencial k = market share previsto q=k*Q q = demanda da empresa Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 9
  • 10. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing (6) • Fontes de Informação para o Plano de Marketing Fontes de Informação Conceito mais inovativo Primária Secundária Internet Externas Internas Revistas, publicações em geral Empresas especialistas Pesquisas de Estatísticas mercado Organizações institucionais Pesquisas de Tabela Opiniões de Especialistas Sábado 05/05/2012 “Imaginação” Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 10
  • 11. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing (7) • Estratégia de Marketing Mix de Kotler – Tradicionalmente adota 4P’s • Product (Produto ou Serviço): – Também tratado anteriormente na parte de “Descrição do Produto-Serviço”; • Price (Preço); • Place (Praça ou Distribuição); • Promotion (Promoção ou Divulgação); – Modernamente outros P’s são considerados, dentre eles: • People (Pessoas), Processes (Processos) e Physical Evidence (Evidência Física); Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 11
  • 12. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Produto (1) • O que é Produto: – "Produto significa a oferta de uma empresa que satisfaz a uma necessidade" (McCarthy e Perreault Jr, 1997).; – "Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo" (Kotler, 2000); – Podem ser tangíveis e intangíveis (os serviços); – Para organizações e para consumidores; – Kotler (2000), ao relacionar produtos físicos (tangíveis) com a satisfação de necessidades adota a seguinte classificação: Bens de... • Conveniência: comprados com frequência e mínimo de esforço (ex.: sabonete); • Compra comparados: o consumidor compara em termos de preço, modelo, qualidade (em geral, roupas, aparelhos eletrônicos, móveis); • Especialidade: tem características singulares (carros, máquinas fotográficas); • Não procurados: que os consumidor não conhece, ou normalmente não pensa em comprar (jazigo, seguro de vida, enciclopédia); Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 12
  • 13. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Produto (2) • A marca pode ser utilizada como estratégia de produto; – Existem empresas que detém “apenas” a marca, o desenvolvimento e o Marketing não pondo as mãos no produto em si; • Geralmente as empresas detém uma série de produtos (portfólio) e visam atender a uma parcela grande do mercado: – Carros-chefe; – Produtos específicos para uma clientela; • Sanduíches específicos em uma lanchonete; – Intermediários; – Temporários ou sazonais; • Bolas de natal, plumas e paetês, ovos de páscoa, espumante, etc.; – O que dizer da co-criação??? Caso Batata Ruffles; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 13
  • 14. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Produto (3) • Aspectos como: – Funcionalidade, design, aparência, embalagem, serviço, garantia e etc. devem ser considerados; • Ainda ao falar sobre produto deve-se ter em mente os níveis de produto: – Núcleo ou produto básico – aquilo que traz benefícios; – O produto em si, o produto real: qualidade, cor, marca, estilo, etc.; – O Produto aumentado ou ampliado: garantia, entrega, serviços, financeiro, pós-venda, etc.; • Ciclo de vida do produto: – introdução, crescimento, maturidade, declínio e retirada; • Ciclo de vida do consumidor: – estudante, inicio de carreira, carro, casa, empréstimos, família, poupança, seguros, aposentadoria, pensão, etc.; • Analisar todos estes aspectos dará ao empreendedor/gestor uma clara idéia de como e onde investir; • Formas de se analisar portfólios: – A Matriz BCG (Boston Consulting Group); – A Matriz McKinsey; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 14
  • 15. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Preço (1) • Preço: – Depende do benefício; – Trocas devem ser mutuamente benéficas; • "... quantidade de dinheiro ou algo de valor que uma empresa pede em troca de um produto [...] O preço é aquilo que a empresa espera receber em troca de um bem, um serviço ou uma idéia". (Nickels e Wood, 1999) • Variáveis de influência além do preço: – Qualidade Percebida; – Quantidade; – Marca; – Assistência Técnica; – Pós e Pré Venda; • O Preço é geralmente a variável de mais fácil percepção e comparação; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 15
  • 16. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Preço (2) • Definição de uma estratégia de preço; – 4 Fatores fundamentais na definição do preço: • Objetivos (venda, lucro, concorrência); • Custos (fixos, variáveis, marginal); • Demanda (unitária, elástica, inelástica) • Concorrência. – Nível (muito baixo, baixo, médio, alto, muito alto) baseado em: • Custo; • Características do Mercado; • Estratégia; • Competidores; • .... – Política de descontos; – Seasonality (Periodicidade); Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 16
  • 17. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Praça (1) • Praça – Ponto de Venda – PDV – Distribuição: – Depois da produção e da atribuição de preço deve vir a distribuição para os PDV’s; – É importantíssima pois dá ao consumidor acesso ao produto; – Cadeia de distribuição composta de vários elos: • Importancia dos intermediários (revendedores); • Transportadores e armazenadores; – O que ocorre se o consumir procura um produto num PDV e este não existe alí? Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 17
  • 18. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Praça (2) • Escolha dos PDV’s: – Interação direta com o mercado alvo; – Franchising; – PDV’s gerenciados por outras empresas; • Escolha dos canais comerciais – Equipe de vendas interna; Franchising; – Agentes comerciais (recebem um percentual das vendas, não são empregados); – Lojistas (compram e revendem o produto assumindo riscos); • Tamanho da cadeia de Distribuição: – Quantos PDV’s; – Maneiras de remuneração dos diferentes vendedores; – Qual organização é usada; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 18
  • 19. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Promoção (1) • Promoção – É a comunicação das informações entre quem vende algo e quem compra algo; – Comumente confundida com marketing a propaganda é apenas uma das ferramentas do marketing; – Comunicação não objetiva apenas informar o mercado, deve ser usada para levar o consumidor à adquirir (comprar/consumir) o produto, satisfazendo a sua necessidade e maximizando o lucro da empresa; – Objetiva atingir o público alvo e apresentar-se repetitivamente, a fim de fixar a mensagem na mente do consumidor; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 19
  • 20. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Promoção (2) • Promoção – Ao contrário da publicidade, a propaganda é paga, e, portanto tem necessariamente que dar retorno à empresa, em forma de incremento nas vendas ou reconhecimento da marca; – É essencial, portanto, selecionar a(s) mídia(s) correta(s), para conseguir eficácia; – A publicidade – ao contrário da propaganda - não ter custo direto para a empresa; – Campanhas ou processos de promoção tem custos, é necessário relacionar o custo da campanha com o número de consumidores adicionais que está trará até encontrar o ponto de equilíbrio; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 20
  • 21. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Promoção (3) • Promoção – Envolve: • Propaganda; • Publicidade; • Relações públicas; • Venda Pessoal e Promoção de Vendas; • Diferentes tipos de mídias; • Feiras e eventos; • Patrocínios; • Etc. – "O objetivo da Comunicação Integrada de Marketing é manter um diálogo com clientes e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa responda de forma rápida à suas necessidades e desejos em constante mutação" (Nickels e Wood, 1999); Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 21
  • 22. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Promoção (4) TV Aberta On-line Objetivos e Alvo Tv Fechada Mídias sociais Mobile Banners Definição dos Canais de Promoção OutDoors Revistas Avaliação de Eficácia e Naming Rights ..... Efetividade Distribuição Definição da Estratégia de entre os Marketing e Budget diferentes canais Monitoramento Contínuo, Aprendizado e Replanejamento Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 22
  • 23. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Promoção (5) • Advertising: – TV; – Rádio; – Imprensa escrita; Apresentação da – Internet; oferta Comercial – Outdoors; – Panfletagem; • Promoção: – Ofertas e descontos especiais; – Amostras grátis, Incentivos para Consumidores e – Descontos ou cupons; intermediários – Demonstrações Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 23
  • 24. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Promoção (6) • Patrocíno e Relações Públicas: – Press Releases; Espaços editoriais / – Conferencias, Seminários e Congressos; jornalísticos não muito – Patrocínios e Relações Públicas; caros • Marketing Direto: – Telemarketing; Comunicação direta ao – CallCenters; consumidor ou à Força de – Internet (incluindo Mídias Sociais); Vendas Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 24
  • 25. Contábeis – 2012/01 Plano de Marketing – Outros P’s (1) • Pessoas; • Processos; • Evidência Física (Physical Evidence); – Os 3 podem ser tratados na parte de apresentação do produto/serviço ou separadamente no Plano de Marketing; – geralmente são vistos como secundários já que o Marketing Mix pode (e deve) abordar também esses aspectos; Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 25
  • 26. Contábeis – 2012/01 Próxima Aula: 15 de 20 Dia 9 de Maio de 2012, Quarta- Feira Cap. 5: Técnicas e Métodos Administrativos & Plano de Negócios (parte 3) – Análise de Mercado e Portfólio (1) Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 26
  • 27. Contábeis – 2012/01 Bibliografia da Aula 14 • Sites: – http://casesdesucesso.files.wordpress.com/2008/03/ marketing_mix_4ps.pdf – http://www.carlosmartins.com.br/_bizplan/bizplan05. htm – http://www.pontomarketing.com/marketing/os-4-ps- do-marketing-para-pequenos-empreendedores/ – http://adm.cneccapivari.br/?q=node/20 – Esta e todas as apresentações estão disponíveis em: slideshare.net/dodandrea Sábado 05/05/2012 Administração Geral - Fernando Monteiro D’Andrea 27