Über Emotionalisierung zu Begeisterung – einErfolgsrezept für mehr Umsatz im E-CommerceEduard Vinokurov, Martin Cserba, dm...
SINKENDE KUNDENLOYALITÄT STEIGENDE TRAFFIC      KOSTEN
DIE DEUTSCHEN SIND GENÜGSAMMehr als 40% bevorzugen Universalisten (Amazon,eBay, Otto, ....) und schätzen:-  Hohe Erwartung...
DIE DEUTSCHEN SIND GENÜGSAMWir vergleichen es mit dem stationären Handel in den60ern.Produktverfügbarkeit und Preise sind ...
Studien Ergebnisse: Wo sucht heute der Kunde?
MEHR TRAFFIC OHNE UMSATZ = MEHR KOSTENWir brauchen mehr Performance, uma) Mehrkosten abzudeckenb) Höhere Margen erzielen z...
21,7% SCHÄTZEN EIN TOLLES EINKAUFSERLEBNISUND KOMFORTSpezialhändler Fashion/Sport und Markenherstellernutzen emotionale El...
GesamtsortimentBeispiel: Fahrrad.deSteigerung der Umsätze durchEmotionalisierung in einemProduktsegmentAufbau eigener Spez...
Kosten im Vergleich          Gesamtsortiment Shop                                 Nischen-Shop -  Ein Klick auf           ...
ZIEL: Maximale Wertschöpfung im E-Commerce                       MEHR                                                MARKE...
BEGEISTERUNG ≠ SCHÖNE BILDER
1. TREIBERINSPIRATION &                ERLEBNIS  STIMULANZ                           FREUDE                               ...
Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung,    Personas                               ...
Der Beste zu sein ist subjektiv –Einzigartig zu sein nicht
Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.  Digital User Experience Design...
DIGITAL USER EXPERIENCE             Exit Rates minimieren - 34%           Homepage - 24%      Suchergebnisse           91%...
DIGITAL USER EXPERIENCE                      Exit Rates minimieren   Erster Eindruck:Markenerlebnis   Produktauswahl:    E...
DIGITAL USER EXPERIENCE                 Einkaufserlebnis maximieren             Themen-    Katego-    Detail-Startseite   ...
DIGITAL USER EXPERIENCE                  Einkaufserlebnis maximieren              Themen-    Katego-    Detail-Startseite ...
Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.  Digital User Experience Design...
Inspiration & Stimulanz1.    Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.    Digital User Experience De...
Show Case, Visual Navigation, Product Cloud,Real Environment, Product Video, Zoom,
UX Activation LabBeispiel: Aktivierungsmessung auf mirapodo.de           Produktdetailseite   Schuhkino        Markenübers...
Inspiration & Stimulanz1.    Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.    Digital User Experience De...
2. TREIBERINSPIRATION &                ERLEBNIS  STIMULANZ                           FREUDE  KOMFORT       NUTZEN         ...
Komfort1.  Multi-Device User Experience
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Komfort1.  Multi-Device User Experience2.  Suche, Warenkorb & Check-Out Prozess
Und ich sehe was drunter kommt„Funktion“ ist etwas tolles!Warum verstecken wir sie so oft?
Komfort1.  Multi-Device User Experience2.  Suche, Warenkorb & Check-Out Prozess3.  Fulfillment & Retourenmanagement
„Smarter Versuch der Retouren-Reduzierung“
Einfach mit den Kunden sprechen
3. TREIBER INSPIRATION &                  ERLEBNIS   STIMULANZ                              FREUDE   KOMFORT        NUTZEN...
Orientierung & Vertrauen1.  Beratung, Freunde, Bewertungen, Consumer Involvement
Kunden glauben nur noch Kunden.
Orientierung & Vertrauen1.  Beratung, Freunde, Bewertungen, Consumer Involvement2.  Daten, Payment, Serviceinfo, Zertifikate
Orientierung & Vertrauen1.  Beratung, Freunde, Bewertungen, Consumer Involvement2.  Daten, Payment, Serviceinfo, Zertifika...
Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?
Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?Marken geben Orientierung.
Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?Marken geben Orientierung.Orientierung schafft Vertrauen.
Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?Marken geben Orientierung.Orientierung schafft Vertrauen.Und Vertrauen löst d...
EIN MODELL, DASABSATZ UND MARKEVERBINDET
10 PRINZIPIENUM MARKEN- UND ABSATZARBEIT ZU VERBINDEN1.  Der Beste zu sein ist subjektiv – Einzigartig zu sein nicht2.  De...
BEGEISTERUNG INSPIRATION &                  ERLEBNIS   STIMULANZ                                           Mehr           ...
UNTERNEHMENSCHEITERN NICHT, WEILSIE FALSCHE DINGE TUN.SIE SCHEITERN, WEIL SIEDINGE ZU LANGE TUN,DIE FÜR GEWÖHNLICHDIE RICH...
Eduard Vinokurov, eduard.vinokurov@dmc.deMartin Cserba, martin.cserba@dmc.dewww.dmc.de/lopeWeitere Informationen, Studien ...
dmc Webinar am 10.05.12 - Ueber Emotionalisierung zu Begeisterung
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Wie schaffe ich es, dass mehr neue Kunden in meinem Shop kaufen?

Wie schaffe ich es, die Wiederkaufrate und den Umsatz pro Kunde zu steigern?

Wie kann ich aus Kunden treue Kunden machen, die auch gerne über meinen Shop sprechen?

Ein 10-Punkte-Plan wie Sie Marken- und Absatzorientierte Arbeit verbinden, um sich strategisch und taktisch richtig aufzustellen

Veröffentlicht in: Technologie
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  1. 1. Über Emotionalisierung zu Begeisterung – einErfolgsrezept für mehr Umsatz im E-CommerceEduard Vinokurov, Martin Cserba, dmc digital media center10.05.2012
  2. 2. SINKENDE KUNDENLOYALITÄT STEIGENDE TRAFFIC KOSTEN
  3. 3. DIE DEUTSCHEN SIND GENÜGSAMMehr als 40% bevorzugen Universalisten (Amazon,eBay, Otto, ....) und schätzen:-  Hohe Erwartungssicherheit bzgl. Produktangebot-  Service-  Sicherheit bei Bezahlung
  4. 4. DIE DEUTSCHEN SIND GENÜGSAMWir vergleichen es mit dem stationären Handel in den60ern.Produktverfügbarkeit und Preise sind entscheidend
  5. 5. Studien Ergebnisse: Wo sucht heute der Kunde?
  6. 6. MEHR TRAFFIC OHNE UMSATZ = MEHR KOSTENWir brauchen mehr Performance, uma) Mehrkosten abzudeckenb) Höhere Margen erzielen zu können
  7. 7. 21,7% SCHÄTZEN EIN TOLLES EINKAUFSERLEBNISUND KOMFORTSpezialhändler Fashion/Sport und Markenherstellernutzen emotionale Elemente um Preisorientierung zuminimieren.
  8. 8. GesamtsortimentBeispiel: Fahrrad.deSteigerung der Umsätze durchEmotionalisierung in einemProduktsegmentAufbau eigener Spezialshops Spezial-Sortimente   Identifikation von Produktsegment mit einer Umsatzquote unter Branchendurchschnitt   Nischen-Fokussierung in der Ansprache und in Teilsortimenten   Für den Betrieb die gleiche Infrastruktur wie beim Shop mit Gesamtsortiment nutzen
  9. 9. Kosten im Vergleich Gesamtsortiment Shop Nischen-Shop -  Ein Klick auf -  Ein Klick auf „Top-Bikes zu Top-Preisen“ 0,40€ „Top-Bikes zu Top-Preisen“ 0,40€ -  Akquisitionskosten 12.000 € -  Akquisitionskosten 12.000 € -  Conversion 3% -  Conversion 10% -  Kunden 900 -  Kunden 3.000 -  Kosten für Neukunde 13 € -  Kosten für Neukunde 4€ -  Umsatz 90.000 € -  Umsatz 300.000 €
  10. 10. ZIEL: Maximale Wertschöpfung im E-Commerce MEHR MARKENWERT STEIGERN KUNDEN BESTANDS- MARKE MARKEN- KUNDEN + BOTSCHAFTER HALTEN SCHAFFEN ABSATZ MEHR UMSATZ PRO KUNDE KUNDENWERT STEIGERN
  11. 11. BEGEISTERUNG ≠ SCHÖNE BILDER
  12. 12. 1. TREIBERINSPIRATION & ERLEBNIS STIMULANZ FREUDE Foto: Dank an ImageLink, flickr
  13. 13. Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas Foto: Dank an ImageLink, flickr
  14. 14. Der Beste zu sein ist subjektiv –Einzigartig zu sein nicht
  15. 15. Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.  Digital User Experience Design Foto: Dank an ImageLink, flickr
  16. 16. DIGITAL USER EXPERIENCE Exit Rates minimieren - 34% Homepage - 24% Suchergebnisse 91% Produktinformation - 33% Warenkorb/ - 6% Check-Out
  17. 17. DIGITAL USER EXPERIENCE Exit Rates minimieren Erster Eindruck:Markenerlebnis Produktauswahl: Einkaufs- verhalten -94% Usability -3%
  18. 18. DIGITAL USER EXPERIENCE Einkaufserlebnis maximieren Themen- Katego- Detail-Startseite welten rien seitenEmotion
  19. 19. DIGITAL USER EXPERIENCE Einkaufserlebnis maximieren Themen- Katego- Detail-Startseite welten rien seiten Emotion mehr Umsatz
  20. 20. Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.  Digital User Experience Design3.  Storytelling Foto: Dank an ImageLink, flickr
  21. 21. Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.  Digital User Experience Design3.  Storytelling4.  Produktinszenierung Foto: Dank an ImageLink, flickr
  22. 22. Show Case, Visual Navigation, Product Cloud,Real Environment, Product Video, Zoom,
  23. 23. UX Activation LabBeispiel: Aktivierungsmessung auf mirapodo.de Produktdetailseite Schuhkino Markenübersicht Aktivierungsminimum Produktübersichtsseite Sneakers
  24. 24. Inspiration & Stimulanz1.  Consumer Insights, Positionierung & Differenzierung, Personas2.  Digital User Experience Design3.  Storytelling4.  Produktinszenierung5.  Recommendation Engines, Aftersearch Navigation Foto: Dank an ImageLink, flickr
  25. 25. 2. TREIBERINSPIRATION & ERLEBNIS STIMULANZ FREUDE KOMFORT NUTZEN SPASS
  26. 26. Komfort1.  Multi-Device User Experience
  27. 27. > xxx px A B C D CSS 04Ganz egal in welcher Situation, wo und wann, aufwelchem Endgerät Alles Responsive Design?
  28. 28. xx px – xxx px > xxx px A B C A B C D D CSS 03 CSS 04Ganz egal in welcher Situation, wo und wann, aufwelchem Endgerät Alles Responsive Design?
  29. 29. x px – xx px xx px – xxx px > xxx px A B A B C A B C D C D D CSS 02 CSS 03 CSS 04Ganz egal in welcher Situation, wo und wann, aufwelchem Endgerät Alles Responsive Design?
  30. 30. < x px x px – xx px xx px – xxx px > xxx px A A B A B C A B C D B C C D D DCSS 01 CSS 02 CSS 03 CSS 04 Ganz egal in welcher Situation, wo und wann, auf welchem Endgerät Alles Responsive Design?
  31. 31. Komfort1.  Multi-Device User Experience2.  Suche, Warenkorb & Check-Out Prozess
  32. 32. Und ich sehe was drunter kommt„Funktion“ ist etwas tolles!Warum verstecken wir sie so oft?
  33. 33. Komfort1.  Multi-Device User Experience2.  Suche, Warenkorb & Check-Out Prozess3.  Fulfillment & Retourenmanagement
  34. 34. „Smarter Versuch der Retouren-Reduzierung“
  35. 35. Einfach mit den Kunden sprechen
  36. 36. 3. TREIBER INSPIRATION & ERLEBNIS STIMULANZ FREUDE KOMFORT NUTZEN SPASSORIENTIERUNG & REFLEKTION VETRAUEN LIEBE
  37. 37. Orientierung & Vertrauen1.  Beratung, Freunde, Bewertungen, Consumer Involvement
  38. 38. Kunden glauben nur noch Kunden.
  39. 39. Orientierung & Vertrauen1.  Beratung, Freunde, Bewertungen, Consumer Involvement2.  Daten, Payment, Serviceinfo, Zertifikate
  40. 40. Orientierung & Vertrauen1.  Beratung, Freunde, Bewertungen, Consumer Involvement2.  Daten, Payment, Serviceinfo, Zertifikate3.  Technologie, Prozesse und Marke in Einklang
  41. 41. Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?
  42. 42. Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?Marken geben Orientierung.
  43. 43. Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?Marken geben Orientierung.Orientierung schafft Vertrauen.
  44. 44. Warum funktioniert „Absatz ohne Marke“ nicht?Marken geben Orientierung.Orientierung schafft Vertrauen.Und Vertrauen löst den finalen Kaufimpuls ausund sorgt für wiederkehrenden Umsatz.
  45. 45. EIN MODELL, DASABSATZ UND MARKEVERBINDET
  46. 46. 10 PRINZIPIENUM MARKEN- UND ABSATZARBEIT ZU VERBINDEN1.  Der Beste zu sein ist subjektiv – Einzigartig zu sein nicht2.  Denke nicht Produkt und Prozess, denke Atmosphäre und Erlebnis3.  Denke Schönheit nicht in Bezug auf Erscheinungsbild, verschmelze Usability der Funktionalität und Ästhetik des Designs4.  Denke nicht in Ease-of-Use, denke Freude am Benutzen5.  Denke nicht in Buttons, denke „Ich sehe was drunter kommt“6.  Verzichte auf Metaphern, gib den Dingen eine Identität und spreche eine natürliche Sprache7.  Verstehe deine Kunden und sei professionell, denn deine Kunden kennen alle Standardelemente des Hinterhof-Ecommerce8.  Lass deine Entwickler fühlen wie Marke begeistern kann und deine Markenleute, wie Technologie dies tut9.  Schaffe etwas Nutzbares und gib etwas Nützliches10.  Zeige Funktionalität, verstecke sie nicht11.  Gib deinen Kunden nicht das was sie erwarten – überrasche sie mit etwas, das sie in diesem Moment nicht von dir erwarten
  47. 47. BEGEISTERUNG INSPIRATION & ERLEBNIS STIMULANZ Mehr BEGEISTERUNG FREUDE Kunden KOMFORT NUTZEN Mehr SPASS UmsatzORIENTIERUNG & REFLEKTION VETRAUEN Treue LIEBE Kunden
  48. 48. UNTERNEHMENSCHEITERN NICHT, WEILSIE FALSCHE DINGE TUN.SIE SCHEITERN, WEIL SIEDINGE ZU LANGE TUN,DIE FÜR GEWÖHNLICHDIE RICHTIGEN WAREN.
  49. 49. Eduard Vinokurov, eduard.vinokurov@dmc.deMartin Cserba, martin.cserba@dmc.dewww.dmc.de/lopeWeitere Informationen, Studien und Webinare unter www.dmc.de/360

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