ImpulsWebinarMehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce                            Webinar: Mehr Erfolg durch Person...
Vorstellung Moderatoren Moderator                                        Co-Moderatorin Eduard Vinokurov                  ...
dmc auf einen BlickDaten und Fakten    1995 in Stuttgart gegründet                    2010: 21 Mio. € Umsatz            ...
Vorstellung / Agendadmc digital media center GmbH                Geplante Themen dieser Präsentation Eduard Vinokurov    ...
Warum?Warum?    Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo?       Wo soll die Personalisierung am besten einges...
Verteilung der Conversion Rates                  Heterogenes Sortiment 50% 45%                  43% 40% 35% 30% 25%       ...
ErfolgskonzeptNischen-Shops Fokussierung des Angebotes auf…    − eine spezielle Zielgruppe    − mit einem bestimmten Inte...
Tipp für Anbieter mit breitem Produktsortiment  “If I have 3 million customers on the Web,  I should have 3 million stores...
Tipp für Anbieter mit breitem Produktsortiment    “If I have 3 million customers on the Web,    I should have more than 3 ...
Erfahrungswerte – PersonalisierungWas bringt Personalisierung? Amazon generiert über Empfehlungssysteme 20% Umsatzwachstu...
Wo?Warum?    Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo?       Wo soll die Personalisierung am besten eingesetz...
Personalisierung und EmpfehlungKlassische BeispieleAllgemeine Empfehlungen, Cross-Selling und Up-Selling                  ...
Erläuterung zu „Conversion Rate“               100% Direkter Zugang                        Produktübersichten Suchmaschine...
PersonalisierungWo soll die Personalisierung eingesetzt werden? 50 – 90%      steigen sofort bei der Homepage aus 20 – 30 ...
Erfolgsfaktor PersonalisierungEinsatzbereiche der Personalisierung nach Wirkungsgrad Start- u. Landingpages Produktübers...
BeispieleBest Practice:Personalisierung der Landingpage                                                                   ...
Wie?Warum?    Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo?       Wo soll die Personalisierung am besten eingeset...
Produkt- & Content-DatenKontext                             Navigation                                         Empfehlunge...
Empfehlungssysteme und Kundendaten               Bekannt                            Kontextbezogene                       ...
1:1 Profiling1:1 Profilbildung                           Kunde mit Profile ID 12                    (männlich, 35, mag una...
1:1 Profiling LösungsansätzeData Mining / OLAP                               Recommendation EngineVorteile                ...
Alternative zur 1:1 PersonalisierungSegmentierung von homogenen Besuchergruppen         Zuordnung zur Gruppe der Männer mi...
Tipps für Profiling            Profiling-Variante auf eigenes            Geschäftsmodell ausrichten.   1:1 Profiling nicht...
Worauf?Warum?    Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo?       Wo soll die Personalisierung am besten einge...
Arten von EmpfehlungssystemenClickstream-basierte Systeme                      Repeat Buying-basierte Systeme             ...
Warenkorbanalyse - Repeat Buying SystemKunden die A kauften, kauften auch B   Mathematical Modeling to improve Targeting  ...
Warenkorbanalyse - Repeat Buying SystemHerausforderungen    Long-Tail-Effekt                                             ...
Collaborative FilteringGleiche Herausforderungen wie bei Warenkorbanalyse                              bewerten           ...
Beispiel: lernendes System(Hierarchisches) Reinforcement Learning - prudsys RDE Kurze Offline-Lernphase durch Analyse von...
Beispiel: lernendes SystemReinforcement Learningprudsys RDE 1:1 Profiling Automatische und personalisierte Generierung e...
Manuelle ÜbersteuerungMöglichkeiten für manuelle Übersteuerung beachten! Warum?    − Kurzfristig pushen von bestimmten Pr...
ChecklisteSoftware Hohe Performance und Skalierbarkeit Integrierte Erfolgsmessung (Bsp. integrierte A-/B-Test-Funktionen...
FAZITGrößter Nutzeneffekt vom Einsatz der Empfehlungsmaschinen   Optimierung/Personalisierung der Rankings von Produkten ...
Profiling Dynamische Navigation                                                            Meine Produktwelten            ...
Fredhopper: Produkt-Retargeting im NewsletterUser leaves your website…                            …and gets your newslette...
Sieht so die Zukunft aus?Echtzeit-Empfehlungen aufgrund von Social-Media-Beiträgen                                Webinar:...
Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit,     gibt es denn noch irgendwelche Fragen?                  E-Mail: 360ecommerce@...
http://www.youtube.com/watch?v=gJHF6yYkRgY                     Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce  ...
dmc digital media center GmbHRommelstraße 1170376 StuttgartTelefon:   +49 711 601747-0Mail:      360ecommerce@dmc.deWeb:  ...
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dmc ImpulsWebinar am 25.08.11 - Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce

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Unsere Erfahrungen zeigen: Bis zu 30% des Umsatzes werden in einem Online-Shop über Empfehlungen erzielt. Der Umsatz innerhalb von Newsletter-Aktionen wird durch die Einbindung von personalisierten Angeboten sogar um bis zu 100% gesteigert.

Lassen Sie sich diese Chance nicht entgehen, nutzen Sie diese Potentiale in Ihrem E-Commerce!

Konkrete Handlungsempfehlungen und Erfahrungswerte erhalten Sie in unserem ImpulsWebinar „Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce“.

Steigern Sie neben der Conversion-Rate auch die Warenkorbwerte und Pro-Kopf-Umsätze in Ihrem Online-Shop!







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dmc ImpulsWebinar am 25.08.11 - Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce

  1. 1. ImpulsWebinarMehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 1 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  2. 2. Vorstellung Moderatoren Moderator Co-Moderatorin Eduard Vinokurov Maritta Schröder dmc Head of Business Development dmc Consultant E-Commerce  Studium: Mathematik (Dipl.),  Studium: Medienwirtschaft (B.A.) Medizinische Informatik  Schwerpunkte:  Schwerpunkte: − Multichannel Retailing − Strategie E-Commerce − Mobile Commerce − E-Commerce-Lösungen − Social Commerce − Multichannel Retailing − Digitale Markenführung − Mobile Commerce − Innovationsmanagement − Prozessmanagement Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 2 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  3. 3. dmc auf einen BlickDaten und Fakten  1995 in Stuttgart gegründet  2010: 21 Mio. € Umsatz  500 TEUR Stammkapital  Inhabergeführte GmbH  Über 200 MitarbeiterManagement  Managing Partner Andreas Schwend und Daniel Rebhorn  Managing Director Andreas MaggMarktposition  Nr. 1 im E-Commerce-Dienstleister-Ranking 2010  Größter unabhängiger E-Commerce-Dienstleister in Deutschland  Nr. 5 im Internetagentur-Ranking 2010 Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 3 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  4. 4. Vorstellung / Agendadmc digital media center GmbH Geplante Themen dieser Präsentation Eduard Vinokurov  Erfahrungswerte – Personalisierung dmc Head of Business Development  Lösungsansätze Maritta Schröder dmc Consultant E-Commerce  Checkliste für die Auswahl einer passenden Software Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 4 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  5. 5. Warum?Warum? Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo? Wo soll die Personalisierung am besten eingesetzt werden?Wie? Wie kann man Personalisierungen durchführen?Worauf? Worauf muss man bei der Systemauswahl achten? Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 5 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  6. 6. Verteilung der Conversion Rates Heterogenes Sortiment 50% 45% 43% 40% 35% 30% 25% 21% 20% 19% Nischen-Shops 15% 10% 8% 7% 5% 3% 0% unter 1% 1,0% - 2,9% 3,0% - 4,9% 5,0% - 7,9 % 8 % - 20% > 20 % Quelle: Web Arts AG, 2008 Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 6 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  7. 7. ErfolgskonzeptNischen-Shops Fokussierung des Angebotes auf… − eine spezielle Zielgruppe − mit einem bestimmten Interesse Folgen: − Convesion Rate bis zur 25% − Niedrigere Kosten für die Neukundengewinnung Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 7 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  8. 8. Tipp für Anbieter mit breitem Produktsortiment “If I have 3 million customers on the Web, I should have 3 million stores on the Web.” (Jeff Bezos) Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 8 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  9. 9. Tipp für Anbieter mit breitem Produktsortiment “If I have 3 million customers on the Web, I should have more than 3 million stores on the Web.” Personalisierung des Angebotes auf die Userprofile und aktuelle Situation/Kontext Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 9 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  10. 10. Erfahrungswerte – PersonalisierungWas bringt Personalisierung? Amazon generiert über Empfehlungssysteme 20% Umsatzwachstum Umsatz über Empfehlungen 5-25% Steigerung der Bewertungen über personalisierte Newsletter um Faktor 10 100%-Umsatzsteigerung durch personalisierte Newsletter Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 10 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  11. 11. Wo?Warum? Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo? Wo soll die Personalisierung am besten eingesetzt werden?Wie? Wie kann man Personalisierungen durchführen?Worauf? Worauf muss man bei der Systemauswahl achten? Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 11 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  12. 12. Personalisierung und EmpfehlungKlassische BeispieleAllgemeine Empfehlungen, Cross-Selling und Up-Selling 20-30% Exit / Drop out! Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 12 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  13. 13. Erläuterung zu „Conversion Rate“ 100% Direkter Zugang Produktübersichten Suchmaschinen Checkout / Kauf Produkt-Details 11-48% Externe Seiten Homepage Warenkorb Newsletter Produktdetails 8-36% Produktinspirationen Produktberatung 1,6-17% 0,8-6,5% 50-90% 50-70% 40-50% 20-30% Exit / Drop out! Exit / Drop out! Exit / Drop out!Drop out! Exit / Conversion Rate: 0,8 - 6,5% Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 13 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  14. 14. PersonalisierungWo soll die Personalisierung eingesetzt werden? 50 – 90% steigen sofort bei der Homepage aus 20 – 30 % steigen bei der Produktübersicht aus 50 – 70% steigen bei den Produktdetailseiten aus Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 14 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  15. 15. Erfolgsfaktor PersonalisierungEinsatzbereiche der Personalisierung nach Wirkungsgrad Start- u. Landingpages Produktübersicht / Shop-Navigation Suchergebnisseiten bzw. -listen Newsletter Produktdetailseiten Warenkorb Tipp: Kontinuierliches Messen und Optimieren Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 15 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  16. 16. BeispieleBest Practice:Personalisierung der Landingpage Conversion Rate +117% Verbesserung der Conversion Rate bei einem Reiseanbieter um 117% nach Optimierung vor OptimierungTrend:Personalisierung der Navigation Tipp: Navigation wird dynamisch aufgebaut abhängig von: Kontinuierliches Messen  Besucherprofile und Optimieren  Suchverhalten  Kontext Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 16 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  17. 17. Wie?Warum? Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo? Wo soll die Personalisierung am besten eingesetzt werden?Wie? Wie kann man Personalisierungen durchführen?Worauf? Worauf muss man bei der Systemauswahl achten? Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 17 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  18. 18. Produkt- & Content-DatenKontext Navigation Empfehlungen Kundensegment, Demografische Daten Produktdaten Historische Daten Kategoriedaten Empfehlungssystem Daten & Regel Content Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 18 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  19. 19. Empfehlungssysteme und Kundendaten Bekannt Kontextbezogene Kontextbezogene Empfehlungen Empfehlungen basierend Kontext auf Profilinformationen Unbekannt Populärste Produkte Persönliche Empfehlungen Unbekannt Bekannt Profil Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 19 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  20. 20. 1:1 Profiling1:1 Profilbildung Kunde mit Profile ID 12 (männlich, 35, mag unauffällige Farben, neue Business Anzüge gekauft)  graue Tasche empfehlen Durch eine festgelegte Regel und Profile bekommt der Kunde eine graue Tasche. Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 20 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  21. 21. 1:1 Profiling LösungsansätzeData Mining / OLAP Recommendation EngineVorteile Vorteile+ Vom Shopbetreiber manuell bedienbar + Personalisierung in Echtzeit ohne (Kundendaten über CRM-System) Performanceverluste+ Algorithmen vollständig unter eigener + Situative Beweggründe können einfach in Kontrolle Echtzeit berücksichtigt werden + Implementierung ist schnell und kostengünstig realisierbarNachteile + Personalisierung durch wenige Klicks- Zeit- und Kostenaufwändig möglich- Großes Datenvolumen verursacht Performanceverluste im Livebetrieb Nachteile- Verschlechterung der Conversion Rate - Lizenzkosten - Keine vollständige Kontrolle über Algorithmen zu Empfehlungen Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 21 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  22. 22. Alternative zur 1:1 PersonalisierungSegmentierung von homogenen Besuchergruppen Zuordnung zur Gruppe der Männer mit grauen Tasche Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 22 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  23. 23. Tipps für Profiling Profiling-Variante auf eigenes Geschäftsmodell ausrichten. 1:1 Profiling nicht selbst umsetzen, sondern immer Recommendation Engine verwenden! Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 23 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  24. 24. Worauf?Warum? Warum ist Personalisierung so sinnvoll und wichtig?Wo? Wo soll die Personalisierung am besten eingesetzt werden?Wie? Wie kann man Personalisierungen durchführen?Worauf? Worauf muss man bei der Systemauswahl achten? Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 24 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  25. 25. Arten von EmpfehlungssystemenClickstream-basierte Systeme Repeat Buying-basierte Systeme Empfehlung EmpfehlungZahlt ein auf: Zahlt ein auf: Anzahl angelegter Warenkörbe  Anzahl angelegter Warenkörbe Durchschnittlicher Warenkorbwert  Durchschnittlicher Warenkorbwert Marge  Marge Reduzierung der Bestellabbrüche  Anzahl abgeschlossener Transaktionen Newsletter Conversion  Anzahl Retouren  Umsatz pro Kopf  Kundenzufriedenheit  Kundenbindung  Newsletter Conversion Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 25 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  26. 26. Warenkorbanalyse - Repeat Buying SystemKunden die A kauften, kauften auch B Mathematical Modeling to improve Targeting 1 2 3 Marketing Machine Customer 1 Predict next likely product to buy Predict customer value potential Customer 2 66% = Predict customers likely to churn Customer 3 ? 33% = Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 26 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  27. 27. Warenkorbanalyse - Repeat Buying SystemHerausforderungen  Long-Tail-Effekt  in > 60% der Fälle  Große Produktsortimente keine oder ungenaue Empfehlungen  Sortimentswechsel  Lange Lernzeit  in > 20% der Fälle werden Topseller empfohlen  Einseitige Produktkombinationen (selbsterfüllende Prophezeiung)Mögliche Lösungsansätze Analyse von Vergangenheitsdaten Einführung der Personalisierung  Warenkorbanalyse innerhalb eines Kundensegmentes Änderung des Einsatzszenarios  Kunden die A kauften, haben auch B angeschaut Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 27 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  28. 28. Collaborative FilteringGleiche Herausforderungen wie bei Warenkorbanalyse bewerten empfehlen ähnlich Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 28 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  29. 29. Beispiel: lernendes System(Hierarchisches) Reinforcement Learning - prudsys RDE Kurze Offline-Lernphase durch Analyse von Historischen-Daten Regeloptimierung beim Echtzeit-/Online-Lernen Selbstoptimierendes System Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 29 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  30. 30. Beispiel: lernendes SystemReinforcement Learningprudsys RDE 1:1 Profiling Automatische und personalisierte Generierung einer Taktik zur Zielwertmaximierung: − Umsatz − Marge − Absatz von bestimmten Produkten Gewichtung von Produktempfehlungen Gewichtung von Empfehlungsregeln Überprüfung der Gewichtung von Produktempfehlungen und Empfehlungsregeln in 10% der Fälle Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 30 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  31. 31. Manuelle ÜbersteuerungMöglichkeiten für manuelle Übersteuerung beachten! Warum? − Kurzfristig pushen von bestimmten Produkten − Nicht vertretbare Produktkombinationen vermeiden Kriterien − Produktattribut (Kategorie, Preis, Farbe u.a.) − Kundenprofil (Bsp. Geschlecht, Umsatzhistorie) − Zeit (Tages- oder Jahreszeit) Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 31 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  32. 32. ChecklisteSoftware Hohe Performance und Skalierbarkeit Integrierte Erfolgsmessung (Bsp. integrierte A-/B-Test-Funktionen, umfangreiche Statistiken) Vielfältige und relevante Empfehlungstypen (Listensortierung, Bannersteuerung u.a.) Selbstlernendes System, möglichst ohne manuellen Aufwand – auch Initial nicht Passende Empfehlungen auch nach einem Sortimentswechsel Umfangreiches Filterframework zum Einstellen von Business-Logiken Mehrfachzuordnung von Produkten zu Kategorien müssen adequat gehandhabt werden Gute Mechanismen für „Sparse Data“ (insbesondere im Longtail und für neue Artikel) Unterstützung des MCR-Ansatzes: Verwendung der Empfehlungen in anderen Kanälen Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 32 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  33. 33. FAZITGrößter Nutzeneffekt vom Einsatz der Empfehlungsmaschinen Optimierung/Personalisierung der Rankings von Produkten in Produktübersichtslisten Optimierung/Personalisierung der Rankings von Produkten in Suchergebnislisten Personalisierung der Produktempfehlungen in Newslettern Personalisierung von BannernProfiling Profiling anhang des Geschäftsmodells definieren Bei 1:1 Profiling sofort auf Personalisierungs-/Empfehlungsengine setzenAuswahl Recommendation Engine Auswahlkriterien beachten Selbstlernende Systeme bevorzugen Evaluationszeit mit dem Anbieter aushandeln (mind. 3 Monate). Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 33 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  34. 34. Profiling Dynamische Navigation Meine Produktwelten Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 34 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  35. 35. Fredhopper: Produkt-Retargeting im NewsletterUser leaves your website… …and gets your newsletter Your-shop.com suggestions promotion@your-shop.com Your-shop.com created a new suggestions based on the articles you bought and visited earlier. Robert Cavalli 290 EUR m Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 35 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  36. 36. Sieht so die Zukunft aus?Echtzeit-Empfehlungen aufgrund von Social-Media-Beiträgen Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 36 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  37. 37. Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit, gibt es denn noch irgendwelche Fragen? E-Mail: 360ecommerce@dmc.deWebinar Video: http://www.dmc.de/360-e-commerce/impulswebinar.html Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 37 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  38. 38. http://www.youtube.com/watch?v=gJHF6yYkRgY Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 38 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011
  39. 39. dmc digital media center GmbHRommelstraße 1170376 StuttgartTelefon: +49 711 601747-0Mail: 360ecommerce@dmc.deWeb: www.dmc.deBlog: www.kawumba.de Webinar: Mehr Erfolg durch Personalisierung im E-Commerce | Folie 39 | 25.08.2011 | © dmc digital media center GmbH 2011

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