Refondre son offre et faire venir les clients à Qui vous êtes

1. Plénière de février 2015
Pour une offre de Conquête !
David LE GLANAER

2. Business Model Canvas

3. Qu’est-ce que
j’aimerais vendre
plus…

4. Pourtant, dans mon
domaine, je sais TOUT faire !

5. Du coup, qu’est ce que je dis à
mes clients ?

6. Surtout qu’il faut que je me
différencie de mes concurrents….

7. Je vends peut être trop
de choses….

8. Mais j’enlève quoi ?

9. … je vends de tout,
Sachant que :

10. … que mes clients peuvent
avoir besoin de plein de
choses,

11. … et que je sais TOUT faire !!!

12. Y en
a
MAARRE !!!

13. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR
FLINGUER VOS ANGOISSES !
² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
PARTAGER
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et
EFFICACE
² Les Golden Circles :
SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la
PROPOSITION

14. ² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
PARTAGER

15. La Pyramide
Produits !

16. ² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER
L’approche Marketing
Ø C’est le TOP !
Ø Ce qui fait qu’on est reçus
Ø On n’en vend jamais !
Ø Couts d’avant vente énorme
Ø Les compétences les plus partagées
dans l’entreprise
Ø Les commerciaux se sentent à l’aise
Ø Ca génère de la marge
Ø Tout le monde le fait
Ø Ce sont les basses besognes
Ø C’est facile à vendre
Ø Ca représente une grande quantité de
marge
Waouwww
!!!
Iden,taires
Vache
à
lait

17. ² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER
Waouwww
!!!
Iden,taires
Vache
à
lait
L’approche Exploitation
Point mort
REX

18. ² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER
Waouwww
!!!
Iden,taires
Vache
à
lait
L’approche RH
Ø Dirigeants & associés
Ø Ou très très très Sénior à valoriser
Ø Séniors internes et externes
Ø Perspectives d’apprentissage
et de statut
Ø Seule manière d’embaucher
des jeunes !!!!
Ø De les intégrer et de leur faire
ressentir leurs premiers succès

19. Pyramide ProduitLes approches
Marketing
Exploitation
RH
Les niveaux de produit
Les produits Waouw !
Les produits Identitaires
Les produits Vache à lait
En résumé

20. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR
FLINGUER VOS ANGOISSES !
² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
PARTAGER
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et
EFFICACE
² Les Golden Circles :
SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la
PROPOSITION

21. ² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et
EFFICACE

22. L’inbound
Marketing

23. ² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
Définition
« Faire venir à soi les clients
au lieu d’aller les chercher
… en privilégiant le désir
préalablement au besoin »

24. 24
Il est temps
de jeter
votre
KOTLER à la
poubelle
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE

25. « C’est désormais
par l’offre qu’on
suscite la demande
et non l’inverse. »
« Si j’avais demandé à mes clients ce
qu’ils voulaient, je leur aurais donné un
cheval plus rapide »
HENRY FORD
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE

26. Les 4 cultures de
l’Inbound Marketing
Innovation
Obsession Client
Différence
Impertinence !

27. 6 étapes pour transformer votre Suspect en Ambassadeur
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE

30. 30

35. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR
FLINGUER VOS ANGOISSES !
² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
PARTAGER
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et
EFFICACE
² Les Golden Circles :
SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la
PROPOSITION

36. ² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la
PROPOSITION

37. L’expérience
Client !

38. Le parcours client d’un café
L’Expérience Client, c’est quoi ?
² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION

39. Les 4 temps de l’Expérience Client
² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
Expérience d’ANTICIPATION
Expérience d’ACHAT
Expérience d’UTILISATION
SOUVENIR de l’Expérience
Je kiffe avant d’acheter
Je kiffe en achetant
Je kiffe en consommant
Je kiffe en me souvenant

47. En résumé

48. Les 4
caractéristiques
de l’Expérience
Client

49. Mémorable

50. Unique
Unique

51. Authentique

52. Avantageuse

53. Mémorable
Avantageuse
Unique
Authentique
En résumé

58. Et pour être concrets : On fait quoi ?
REPARER LES
FONDAMENTAUX
GENERER DE LA
DIFFERENTIATION
Supprimer proactivement les
raisons de déception clients
Repenser des parcours clients les
plus fluides possibles sans « Gap »
Diminuer le nombre de clients
neutres, déçus, détracteurs, et
donc les départs à la concurrence
Déceler des opportunités de
surprendre émotionnellement le
client
Dépasser ses attentes
(attachement à la marque)
Générer de la différenciation
Accroitre la recommandation
client et gérer une base
« Ambassadeurs »

59. Et
c’est
quoi
nos
produits
du
coup
?
Et c’est quoi mes
produits du coup ???

60. Vos produits, c’est ce que
vous avez DEJA VENDU à
d’AUTRES CLIENTS !!!

61. Et si vous vendiez CE QUE VOS
CLIENTS FONT DE SUPER
grâce à vous ???
EXEMPLE : Que dire ? Comment communiquer quand
vous vendez… 200 logiciels
REPONSE :

62. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR
FLINGUER VOS ANGOISSES !
² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
PARTAGER
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et
EFFICACE
² Les Golden Circles :
SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la
PROPOSITION

63. ² Les Golden Circles :
SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER

64. WHY
HOW
WHAT
² Les Golden Circles :
SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER

65. EN SYNTHESE
Mettez de l’ordre avec
la PYRAMIDE PRODUIT
Attirez les clients à
vous avec l’INBOUND
MARKETING
Communiquez sur le
Kiffe avec
l’EXPERIENCE CLIENTS
Découvrez VOTRE
manière de faire kiffer
avec les GOLDEN
CIRCLES

66. https://www.flickr.com/photos/quinnanya/2186162039
https://www.flickr.com/photos/o-livier/3202896553
https://www.flickr.com/photos/_d/9652658956
https://www.flickr.com/photos/wolfgangfoto/5205886272
https://www.flickr.com/photos/dianax/3622983196/in/photostream/
https://www.flickr.com/photos/thesoulofhope/6033560539
https://www.flickr.com/photos/napdsp/5728231508
https://www.flickr.com/photos/marinadelcastell/14240576698
https://www.flickr.com/photos/nwardez/3827023660
https://www.flickr.com/photos/insotelprestigehotelsandresorts/5758251138/
https://www.flickr.com/photos/chrisbevan/39328690
https://www.flickr.com/photos/zervas/391590837
https://www.flickr.com/photos/31volts/5277757922
https://www.flickr.com/photos/siinbaad/10869879026
² Crédits :
https://www.flickr.com/photos/nebulaskin/116355955
https://www.flickr.com/photos/emilegraphics/3827504981
https://www.flickr.com/photos/daynoir/2180507211
https://www.flickr.com/photos/universaltheory/175174964
https://www.flickr.com/photos/gakige/5580880812
Photos
Présentations
L’inBound Marketing et la stratégie du Sherpa – Gabriel Shapiro
Quelle Expérience Client pour un modèle économique
innovant ? - Elton Pickford
Golden Circles – Simon Sinek
La Pyramide Produits – David LE GLANAER

67. Merci pour votre attention !!!
David LE GLANAER - 2015