Sono disponibili per il download le dispense complete sul controllo di gestione per aziende vitivinicole, all'indirizzo che segue: http://www.direzionebp.com/richiedi-dispense-vino/ Contattaci su www.direzionebp.com oppure chiama lo 055 3424720 per saperne di più.

1. Il valore
del vino
Quanto costa produrre una
bottiglia di vino? E quanto
questo incide sul prezzo
che paghiamo al ristorante,
in enoteca o al supermercato?
I l vino buono costa. Su questa
affermazione possiamo tutti essere
d’accordo, ma se andassimo a domandare
la vigna e la cantina. Il produttore o
l’imbottigliatore sanno che qui il vino
assorbe una buona parte dei suoi costi
quanto vale una bottiglia, saremmo di Luigi diretti. Anche partendo da un costo della
altrettanto concordi nella valutazione? Pittalis* materia prima a questi livelli, occorre
Oltre agli elementi che determinano aggiungere i costi del confezionamento
la qualità intrinseca del prodotto, (tappo, bottiglia, etichetta, capsula, retro
connessa alla materia prima e alle etichetta), quelli connessi alla vendita
lavorazioni che la riguardano, la e alla distribuzione (cartone, costo dei
consapevolezza di cui disponiamo trasporti, provvigioni per gli agenti, costo
come consumatori ha infatti un ruolo del credito concesso alla clientela) per
determinante nella costruzione del valore completare i cosiddetti costi diretti. La
di ciò che beviamo. Talvolta quando forbice all’interno della quale possono
ci sediamo al tavolo del ristorante e collocarsi è in grado di condizionare
scorriamo la lista dei vini non è poi così pesantemente quel costo iniziale in
infrequente sentire nascere dentro di noi relazione a scelte di prodotto ma anche di
considerazioni del tipo: “Come è possibile volumi di acquisto. Perché se è vero che
che un vino che costa 7 euro sullo scaffale i tappi di sughero naturale monopezzo
del supermercato, lo ritrovo qui a 25 euro? costano più di quelli agglomerati, è
Non credo che loro lo paghino più di altrettanto vero che chi ne compra
quanto costerebbe a me alla cassa!”. centinaia di migliaia probabilmente
Proviamo a seguire il nostro bicchiere riuscirà a spuntare un prezzo unitario
lungo il percorso che lo porterà fino alla più basso. Allo stesso modo, i costi
nostra tavola. fissi di produzione (ammortamenti
dei macchinari, affitto di locali, parte dei
Un lungo viaggio salari e stipendi, ma anche consulenze
Immaginando di averlo già pronto per enologiche e tutto ciò che rientra nella
l’imbottigliamento, alcuni sostengono che gestione ordinaria dell’azienda) si
il prezzo minimo teorico del vino sfuso è sostengono a prescindere dai volumi di
di 30 centesimi al litro. In realtà prima di produzione e si distribuiscono su tutte le
averlo pronto per l’imbottigliamento, il unità prodotte. Maggiore sarà il numero di
nostro vino avrà già attraversato due fasi queste e minor peso avranno sul costo del
fondamentali della sua storia produttiva: prodotto finale.
14

2. Vecchi e nuovi locale in Piazza Signoria, a Firenze, dovrà
Ma fino a qui siamo ancora in azienda, effettuare un ricarico sul costo del prodotto
e il nostro vino deve ancora prendere in grado di coprire, per ogni bicchiere di
la strada che lo porterà al ristorante, vino, un affitto sicuramente più elevato
all’enoteca (sempre meno) o sugli scaffali di quello pagato dalla media degli altri
di un supermercato (sempre più spesso). locali di Firenze. Per capirsi, prendiamo
Qui entrano in gioco dei fattori che sono ad esempio due locali, A e B, che hanno
funzione del potere contrattuale del cinquanta coperti ciascuno, lo stesso
fornitore, ma anche del momento in cui la volume di fatturato, lo stesso livello di
relazione è avviata. cucina e la stessa dimensione di costi
Il vino presente sul mercato da tempo, fissi: stessi affitti, stipendi del personale,
che può contare su una buona notorietà ammortamenti, utenze e altre spese
e su probabilità di acquisto elevate, non generali. Con una differenza sostanziale:
deve scontare la fase di lancio che è, nel locale A, diciamo la trattoria, i tavoli
all’interno del ciclo di vita del prodotto, girano anche due volte nella stessa
quella caratterizzata dagli investimenti giornata registrando cento coperti per ogni
più elevati. Probabilmente chi desidera servizio, (duecento al giorno); nel locale B,
collocare per la prima volta il suo il ristorante, i tavoli raramente vengono
prodotto in un determinato canale o (segue a pag. 16)
mercato di vendita sarà più disponibile
a praticare un prezzo più basso.
Capita così che lo stesso vino da
un anno all’altro possa spuntare se UnA BottIgLIA dI VIno
delle quotazioni più elevate in costA 16,50 eUro (15,50 + 10% IVA)
considerazione della notorietà
acquisita, pur rimanendo
intrinsecamente il solito ed
essendo prodotto esattamente al rIcArIco deL rIstorAtore
medesimo costo.
Analogamente, chi lo
7,5 eUro
propone alla vendita deve
contemplare esigenze di
rotazione (non tutto ciò
che invecchia sullo scaffale
7,5
migliora) ma anche di
ammortamento dei costi
di struttura, per cui un
eUro costI dIrettI
dI prodUzIone 4,4 eUro
Uve e lavoro, bottiglia, tappo,
etichetta, capsula, cartone
rIcArIco deL 1,6 eUro
prodUttore
1,6 eUro
4,4
eUro ALtrI costI
QUotA costI coMMercIALI 0,5 eUro
VArIABILI 1,0 eUro Agenti, premi, trasporti
0,5 eUro
Affitti, personale,
luce, imposte, 1,0 eUro
leasing, oneri
finanziari
15

3. (segue da pag. 15)
tre domande occupati una seconda volta e nel corso
al ristoratore della giornata se ne ricoprono al massimo
un centinaio. Quindi, se il fatturato dei
e al produttore due locali è lo stesso, il prezzo medio del
Rispondono Maurizio Tafani (ristorante ristorante dovrà essere doppio di quello
Enotria) e Marco Toti (Direttore della trattoria: a parità di coperti serviti in
Agricoltori del Chianti geografico) un mese si calcola un guadagno (prezzi di
Quanto i vini valorizzano un locale vendita meno costi di acquisto) differente
e quanto un locale può valorizzare i per due locali di fatto simili, ma che si
vini? posizionano in maniera molto diversa.
tafani: Credo che oggi una grande La differenza tra il prezzo di vendita e
carta dei vini, ormai alla portata di tutti,
valorizzi fino a un certo punto un locale, il costo di materie prime come carne,
mentre un locale con la sua proposta pesce, pasta, ma anche bottiglie, dipende
mirata può valorizzare un vino. non solo dal livello di costi fissi che è
toti: Il rapporto vino/ristorazione gode necessario coprire, ma anche dal numero
sicuramente di una sinergia e perlomeno di vendite realizzate.
in Italia l’uno non può prescindere
dall’altro, penso però che il locale abbia
una maggiore forza nella valorizzazione I conti in tasca
dei vini che il contrario. Vendere a 22,50 euro un Nobile di
Vino a calice, macchine dosatrici, Montepulciano pagato 7,50 euro o
serate di degustazione tematiche: quali sono le idee venderne due a 15 euro l’uno è la stessa
vincenti per creare curiosità intorno al vino?
tafani: La proposta del vino a calice e il successivo cosa in termini di guadagno netto: la
servirlo direttamente dalla bottiglia possono scaturire differenza tra prezzo di vendita e costo di
la curiosità non solo del cliente ma anche delle acquisto, destinata a coprire i costi fissi,
persone accanto. Le macchine dosatrici, perfette per la è sempre di 15 euro. Di fatto, anche se
conservazione del vino, annullano il momento magico differenze estreme non sono mai del tutto
del servizio al tavolo e del contatto del cliente con la
bottiglia. Le serate a tema soffrono un po’ per l’uso giustificabili, i locali possono, e in alcuni
improprio che se ne fa, il discorso cambia se il vino casi devono, far pagare prezzi diversi
viene proposto in abbinamento al cibo. per prodotti che sono acquistati allo stesso
toti: Tutto quello che può aiutare il consumatore a costo e che noi stessi possiamo trovare
una scelta intelligente e mirata può favorire a creare presso la grande distribuzione organizzata.
interesse, e curiosità, intorno al vino. Credo che la
proposta a bicchiere oppure lo stimolare il cliente a Il produttore è oggi poco o per niente in
portarsi a casa la bottiglia di vino non terminata siano le grado di controllare le dinamiche che
due strade principali per mantenere il livello di vendita interessano il viaggio del suo prodotto
interessante e rendere anche il conto più apprezzato. verso il cliente finale. Per questo i
Fatto 5 euro il prezzo franco cantina, qual è secondo viticoltori o gli imbottigliatori devono
te la giusta forbice di ricarico in enoteca e al
ristorante? essere almeno certi del costo con cui esce
tafani: Fatto cinque il prezzo al ristorante dovrebbe dalla cantina. Solo sulla base di questo
essere 12/15 e 8/10 in enoteca da asporto. Ma il è possibile gestire consapevolmente la
ristorante che non ha servizio di sommelier dovrebbe, fase negoziale, che consentirà la sua
a mio avviso, avere un ricarico inferiore. Otterrebbe corretta collocazione in relazione al
una rotazione più veloce del magazzino e il vino non
diventerebbe un costo. Per questo la forbice dovrebbe posizionamento atteso.
essere fatta a scaglioni di prezzo d’acquisto. 100% per Un obiettivo forse meno semplice della
vini fino a 10 euro, 50/60% tra 10 e 25 euro e 30/40% per scelta che ci spetta quando scorriamo
vini più cari. Nel caso di enoteca con asporto il ricarico la carta dei vini, ma probabilmente da
cambia. questa molto meno distante di quanto
toti: Penso che un eccessivo ricarico comprometta
il consumo del prodotto e anche il guadagno del crediamo.
ristorante. Il ricarico dei vini dovrebbe essere fatto *Luigi Pittalis, oltre che ideatore del
considerando la tipologia del prodotto: vini di alto progetto Staseranonesco, è consulente
prezzo non dovrebbero superare il doppio del prezzo di aziendale dal 1997. Quando possibile,
acquisto; mentre prodotti di prezzo medio e medio basso coniuga la sua passione per la tavola alla
potrebbero oscillare fra le due e le tre volte rimanendo
competitivi. professione nella cucina della Brogi &
(C.M.) Pittalis (www.direzionebp.com).
16