1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR Y DE LOS
COMPRADORES INDUSTRIALES
INTEGRANTES:
Diana Forero
Leidy Garzon
Nancy Alvarez
Omaira Pinzon

2. MARKETING
 Incidir en el Qué, el
Cuando, y el Cómo
del
comportamiento de
Compra de los
Clientes.
 Ejemplo: Harley-
Davidson

3. TIPOS DE CLIENTES DE
HARLEY
 Tradicionalistas Amantes de la Aventura
 Pragmatistas Sensibles
 Elegantes buscadores de Prestigio
 Excursionistas Despreocupados
 Capitalistas con clase
 Solitarios Serenos
 Inaptados Arrogantes

4. MODELO DE
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR FINAL
 Los Estímulos de Marketing constan de las 4p:
PUNTO DE
PROMOCION PRODUCTO PRECIO
VENTA
 Fuerzas y sucesos importantes :
ECONOMICOS TECNOLOGICOS POLITICOS
CULTURALES

5. CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL
CULTURALES SOCIALES
PERSONALES PSICOLOGICAS

6. Factores Culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social

7. SUBCULTURA  Procter& Gamble gastó
casi 170 millones dólares en
anuncios y medios de
comunicación en Español
dirigidos a Hispanos que
prefieren marcas como
Pantene.

8. CLASES SOCIALES
 Laclase Social no está
determinada por un solo
Factor como el ingreso, sino
que mide algunos una
combinación de factores
como la
educación, Ocupación, Ing
resos, y riquezas.

9. Grupos
Factores
Sociales
Roles y
Familia
Estatus

10. FACTORESQUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Factores Personales Factores psicológicos
 Edad y etapa del  Percepción
ciclo de vida  Motivos
 ocupación  Aprendizaje
 Estilo de vida  actitudes

11. FACTORES PERSONALES
 Los
numerosos factores que influyen en la
decisión de compra son únicos para una
determinada persona.
 Analizamos tres tipos
de ellos:

12. Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y
servicios que la gente compra cambian a lo
largo de su vida
Estilo de vida: ese es el patrón de vida de un
individuo expresado a través de actitudes
Ocupación: La ocupación de la persona
influye en los bienes y servicios que compra

13. Situación económica: La situación económica de
una persona influye en su selección de productos.
Estilo de Vida: Es el patrón de vida de una
persona, esta disciplina mide las principales
dimensiones de los consumidores.

14.  Lasegmentación por estilo de vida también puede
ayudarnos a entender la manera en que los
consumidores están usando internet, las
computadoras y otras tecnologías, Forrester
desarrollo un esquema de Tecnografía, el cual
clasifica a los consumidores según su motivación:
 Progresistas
 Creadores de la nueva era
 Adictos a las Computadoras
 Esforzados tecnológicos
 tradicionalistas

15. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
 La personalidad distintiva de cada
individuo influye en su comportamiento
de compra.
 Por esto la idea de que las marcas
también tienen personalidad, y que los
consumidores probablemente
seleccionan marcas cuya personalidad
armonice con la de ellos.

16. FACTORES PSICOLOGICOS
 Losfactores psicológicos que operan
dentro de los individuos determinan en
parte el comportamiento general de las
personas y de esta manera influyen sobre
su comportamiento como consumidores.
Las influencias psicológicas primarias
sobre el comportamiento del consumidor
son :

17. MOTIVOS: un motivo es la fuerza energizarte interna que
orienta las actividades de una persona hacia la satisfaccion
de necesidades o el logro de los objetivos
APRENDIZAJE: S e refiere al cambio en el comportamiento
de una persona, causados por información y experiencia.
ACTITUDES : una actitud , es la evaluación, los sentimientos y
las tendencias de comportamiento constante hacia el
objeto o la idea por parte del el individuo.

18. PERCEPCION: Proceso de seleccionar, organizar e
interpretar las entradas de información para generar un
significado
Jerarquía de
Maslow de las
necesidades

22. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
A TRAVÈS DE LAS FRONTERAS
 Para las empresas entender el comportamiento de
los consumidores no es muy sencillo dentro de las
fronteras de un país sin embargo, para las que
operan en muchos países entender y atender la
necesidad del los consumidores podrían convertirse
en una labor muy difícil. Aunque algunos
consumidores de distintos países tenga algunos
rasgos en común.
 Los mercadòlogos internacionales deben entender
estas diferencias y ajustarlas a sus productos.

23. MERCADOS
INDUSTRIALES
Este mercado es
enorme, con un movimiento
de productos y de dinero
más grande del mercado de
consumo.

24. Características de los
mercados industriales
• Trabajan menos compradores, más grandes
Estructura del mercado que los compradores de consumo.
y la demanda • Se encuentran concentrados
geográficamente.
• Intervienen más participantes en la decisión
Naturaleza de la
de compra, esta a su vez en más profesional.
unidad de compra
• En las decisiones de compra en los mercados
industriales intervienen varios actores por parte
Tipos de decisiones y el del comprador.
proceso de decisión • El proceso de compra es más formalizado, los
productos deben tener las especificaciones, los
pedidos deben estar por escrito.

25. Comportamiento de los
compradores industriales
El entorno La
Organización
compradora
Estímulos de Otros
marketing estímulos El centro de
compras
Producto Económicos
Precio Tecnológicos
Proceso de
Plaza Políticos decisión de
Promoción Culturales compra
Competitivos

26. Principales tipos de
situaciones de compra
RECOMPRA DIRECTA
El comprador realizar un
resurtido de cierto pedido
sin hacer modificación RECOMPRA MODIFICADA
alguna y de modo rutinario. El comprador desea
modificar
especificaciones, precios, té
rminos o proveedores del
TAREA NUEVA producto.
El comprado adquiere un
producto o servicio por
primera vez.

27. Etapas del proceso de
compra industrial
Especificación
Reconocimiento Selección de
de pedido-
del problema proveedores
rutina
Descripción
Solicitud de Evaluación de
general de la
propuestas desempeño
necesidad
Especificación Búsqueda de
del producto proveedores