2.  Los clientes son diferentes entre sí, tienen necesidades
diferentes. Hoy en día es generalmente asumida la
conveniencia de identificar segmentos de clientes similares con
los que comunicarse de manera diferenciada.
 La segmentación de clientes no debe confundirse con la
segmentación de mercados. Ésta no se basa en el cliente-
individuo, sino que suele describir un mercado en función del
tipo de clientes que lo componen. Además, los clientes no están
identificados, con lo que no es posible usar la segmentación
para establecer una relación personalizada.
 La segmentación de clientes parte de la existencia de bases de
datos de clientes, y desarrolla todo su potencial con el uso de
técnicas de análisis estadístico de estos datos. Dado que existen
numerosas aproximaciones, proponemos en este documento
varias clasificaciones, en función de diferentes criterios.

3. *Objetivos, finalidad de la segmentación:
Segmentación estratégica y segmentaciones
tácticas
*Dimensiones, o tipos de información utilizados
**Modo de aplicación, principalmente se distingue
la aplicación diferida frente a la inmediata-
automática

4.  Consiste en la reducción de toda la
complejidad de datos de clientes, que
pueden ser miles o millones de casos con
cientos de datos, a una sola foto donde:
 Los clientes se agrupan en un número
reducido de segmentos
 Las variables se reducen a una sola etiqueta
descriptiva del segmento, que sintetiza la gran
riqueza de datos que han configurado el
segmento –las transacciones del cliente con
todo el detalle, sus características
sociodemográficas, su distancia al punto de
venta, los canales de compra usados…-

5. segmentación táctica como toda tarea de análisis de
características y comportamientos de clientes, orientadas
a la solución de un problema único y concreto.
Aun cuando no es la aplicación única, la gran mayoría de
segmentaciones tácticas de clientes se enfocan a la
optimización de campañas de marketing directo o
relacional. Nos referiremos aquí de manera indiferente a
todos los canales directos -mailing, emailing, SMS, tele
marketing o personalización web- pues lo que nos interesa
es el análisis en cada tipo de campaña.
Las técnicas analíticas permiten la optimización de las
campañas en tres momentos de la misma: segmentación
inicial de clientes target, test -de canales, creatividades,
ofertas- y análisis de los resultados. Así, el resultado final
de una campaña retroalimenta la segmentación de una
nueva campaña, mejorando continuamente los
resultados.

6. *Retención. Identificación de clientes más rentables, estimación de
la cuota de cliente, simulación de sendas de abandono y alertas
ante eventos de riesgo de abandono –reclamaciones, incidencias
no resueltas, períodos de inactividad-.
**Recuperación de desertores. Son campañas altamente
dependientes del motivo del abandono, y a menudo requieren una
investigación de estas motivaciones de los clientes perdidos. Es
clave conocer el valor de vida o valor futuro previsto del cliente,
para dimensionar la oferta de recuperación, y actuar
inmediatamente tras la deserción. Obviamente, siempre es
preferible trabajar en la retención de un cliente que tener que
hacerlo en su recuperación.
***Venta cruzada o cross-selling. Es definitivo el análisis de potencial
de demanda por categoría. En retail los análisis de asociación
permiten generar cestas de la compra y patrones secuenciales de
compra. Los motores de recomendación suponen una variante de
cross-selling donde la campaña se lanza online, durante el proceso
de compra. Son campañas muy rentables en compañías o grupos
altamente diversificados.
****Mejora o up-selling. De nuevo es clave estimar correctamente
la demanda total del cliente en la categoría, buscando maximizar
la cuota de cliente. En distribución minorista, suelen dividirse en
acciones de incremento de ticket medio y acciones de incremento
de frecuencia, a menudo a partir de análisis RFM –Recencia,
Frecuencia, valor Monetario-.
*****Captación de nuevos clientes. El potencial de demanda se
estima mediante la búsqueda de gemelos –clientes similares a los
que me son más rentables- o modelización sociodemográfica –

7.  es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de
segmentar un mercado en grupos uniformes más
pequeños que tengan características y necesidades
semejantes. Los siguientes tipos de segmentos los
podemos ver a continuación: Estos segmentos son
grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en
un segmento son similares en sus actitudes sobre
ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de
cada grupo, es probable que respondan de modo
similar a determinadas estrategias de marketing. Es
decir, probablemente tendrán las mismas reacciones
acerca del marketing mix de un determinado
producto, vendido a un determinado precio,
distribuido en un modo determinado y
promocionado de una forma dada.

8.  Mensurabilidad: que pueden medir el poder
adquisitivo, la cantidad de personas,y el perfil
de los que componen cada segmento.
 Accesibilidad: debemos tener en cuenta una
porción del mercado que se pueda atender y
alcanzar de manera eficaz.
 Sustanciabilidad:los segmentos del mercado
deberán ser bastantes grandes y rentables.
 Accionamiento: se deberá diseñar programas
efectivos para atraer a dichos consumidores.

9.  Estructura organizacional por clientes.
Agrupar actividades para que reflejen un
interés principal en los clientes, es común en
una variedad de empresas. Los clientes son la
clave para la forma de agrupar las
actividades cuando cada grupo de clientes es
administrado por un jefe de departamento.
Los propietarios de empresas y sus gerentes
con frecuencia disponen las actividades sobre
esta base para atender los requisitos de grupos
de clientes bien definidos.

10.  Ventajas
• Alienta el enfoque de las necesidades de los clientes.
• Da a los clientes la sensación de que tienen un proveedor
comprensivo.
• Desarrolla experiencia en área de clientes.
Desventajas
• Puede ser difícil coordinar operaciones entre demandas en
competencia de los clientes.
• Requiere gerentes y personal experto en los problemas de
los clientes.
• Los grupos de clientes pueden no siempre estar bien
definidos