Competitividade Empresarial e Modelos de Negócio

COMPETITIVIDADE
EMPRESARIAL
Prof. Derson Lopes
Business
Model
Generation
terça-feira, 28 de maio de 13

Prof. Derson Lopes
formado em Administração de Empresas,
Ciências Contábeis, Teologia e MBA em
Gestão Financeira. Possui a certificação
internacional de projetos PMP (Project
Manager Professional) concedida pelo
PMI (Project Manager Institute)

COMPETITIVIDADE
Capacidade de
manutenção apesar
dos desafiadores
Manter-se além do
ataque
COndições de
participação no jogo

COMPETITIVIDADE GLOBAL
Paridade de
condições com
empresas de outros
países
Desenvolvimento
tecnológico
Tributação

Grandes Corporações
Disputa por mercados globais
Mistura de ramos de atuação
Inovação
Disputas letigiósas
Aquisições e Fusões

Grandes Corporações

Pequenas e Médias Empresas
Sobrevivência no mercado
Competidores globais
baixos investimentos
Gestão amadora
Polarização

Taxa de sobrevivência após 2 ano - 73%
Novos Investimentos
Aumento de empreendedores

Fatores Essenciais
Posicionamento Claro
Pessoas Certas
Conhecimento do Mercado
Planejamento Estratégico
Acompanhamento constante

Michael
Porter
Visão Geral

MICHAEL PORTER
Harvard Business
School
Começou a escrever
sobre
competitividade em
1979
Respeitado por
vários conceitos

Bibliografia

Modelo das Cinco
Forças

Posicionamento
Estratégico

Business Model
Generation

Business Model Generation
Metodologia visual e atualizada
para posicionamento estratégico
conceito teórico de Porter e outros
Aplicação atual e contextualizada
de fácil utilização e com resultados
comprovados

What are the most important costs inherent in our business model?
Which Key Resources are most expensive?
Which Key Activities are most expensive?
Through which Channels do our Customer Segments
want to be reached?
How are we reaching them now?
How are our Channels integrated?
Which ones work best?
Which ones are most cost-efficient?
How are we integrating them with customer routines?
For what value are our customers really willing to pay?
For what do they currently pay?
How are they currently paying?
How would they prefer to pay?
How much does each Revenue Stream contribute to overall revenues?
For whom are we creating value?
Who are our most important customers?
What type of relationship does each of our Customer
Segments expect us to establish and maintain with them?
Which ones have we established?
How are they integrated with the rest of our business model?
How costly are they?
What value do we deliver to the customer?
Which one of our customer’s problems are we helping to solve?
What bundles of products and services are we offering to each Customer Segment?
Which customer needs are we satisfying?
What Key Activities do our Value Propositions require?
Our Distribution Channels?
Customer Relationships?
Revenue streams?
Who are our Key Partners?
Who are our key suppliers?
Which Key Resources are we acquiring from partners?
Which Key Activities do partners perform?
What Key Resources do our Value Propositions require?
Our Distribution Channels? Customer Relationships?
Revenue Streams?
Day Month Year
No.
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To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.

Segmentos de
Clientes

Primeiro Passo
Quem é meu cliente?

Se sabemos para
quem é o produto,
sabemos como
precificá-lo e
calcularemos se a
margem é interessante
Philip Kotler

Mercado de Massa
População em geral
Público Amplo
Necessidades semelhantes

Mercado de Massa

Nicho de Mercado
Específico e Especializado
Adequado especificamente ao nicho que
atende
Aviação
Metarlurgia
Tecnologia

Nicho de Mercado

Segmentado
Escolha de um segmento de mercado
Classe social
Grau de instrução
Gênero
Faixa Etária

Diversificado
Atende mais de um segmento
Adapta-se a cada um deles
Diferentes setores, segmentos, grupos

Platafora Multilateral
Atende mais de um segmento, porém
interdependente
Adapta-se a cada um deles e entre eles

Decisão Importante
Determina Posicionamento
Proposta de Valor
Canais de Distribuição
Relacionamento com Cliente

Proposta de Valor

Qual o meu negócio?
Que Valor entregamos ao Cliente?
Qual Problema Resolvemos?
Quais necessidades satisfazemos?
O que oferecemos?

Qual o meu negócio?

Segundo Passo
O que o meu cliente quer?

O que meu cliente quer?
Pesquisa de mercado
Análise concorrência
Necessidades
Desejos
LACUNAS

Dell Latitude 10

Canais

Como alcanço meu cliente?
Tipos de Canais
Fases de cada Canal
Atração, Atendimento, Manutenção

Como alcanço meu cliente?
Virtual ou real ?
Quantidade ?
Sazonal?
Frequência?
Assistência?
Tempo, custo e/ou qualidade?

Relacionamento com
o Cliente

Que relacionamento ele
espera?
Exigência
Expectativa
Investimentos
Recursos humanos, financeiros,
estruturais, tenológicos

Fontes de Receitas

Como eu ganho dinheiro?
Pelo que pagam
Quanto pagam
Como pagam
Como posso me adequar

Conceito Porco Espinho

Recursos Principais

Quais os recursos necessários?
Humanos
Estruturais
Intelectuais
Tecnológicos
Financeiros

Atividades Chave

Quais as atividades mais
importantes?
Produção?
P & D?
Atendimento?
Marketing?

Parcerias Principais

Quem são nossos parceiros?
Fornecedores
Joint-Venture
Correios
Operadora de Internet e Telefone

Estrutura de Custo

Quanto Custa?
Custos Fixo e Variável
Critérios de Rateios
Agregação de Valor
Custos-Chave

PADRÕES

Modelo de Negócio
Desagregado

Focos Independentes
Inovação de Produto
Gestão do Relacionamento com o Cliente
Gerenciamento de Infraestrutura
Negócios Independentes

Focos Independentes

Calda Longa

Vender menos de mais
Curva ABC
Pulverização de Receita
Grandes Atacadistas focados no Varejo

Vender menos de mais

Multilateral

Atendimento Múltiplo
Ponte entre objetivos
receita de várias direções
Foco diversificado

Vender menos de Mais

Grátis

Grátis como Modelo de
Negócio
Serviços Gratuitos
Formas alternativas de Receita
Publicidade
Premium
Serviços agregados

Grátis como Modelo de
Negócio

Negócios Abertos

Isca e Anzol
Item Barato
Provoca a demanda por outros recursos
Quantidade
Diversidade

Isca e Anzol

Estratégia

Análise de Modelo de
Negócio
Velocidade do mercado
Revisão constante da estratégia
Análise detalhada do ambiente
Mudanças e Correções

Análise de Modelo de
Negócio

Processo

Mobilização
Preparo do projeto
Necessidade de inovação
Modelos de negócio

Compreensão
Pesquisa
Análise
Construção

Design
Criação e Teste de Opções
Questionamentos
Suposições

Implementação
Protótipos
Adaptações
Correções

Gerenciamento
PDCA
Mercado
Evolução

Apresentação
Plano de negócio
PITCH
Criatividade
Adaptação

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