6. Consumidor cada vez mais consciente de seus direitos (Código Defesa do Consumidor)1 – Fonte:Ministério da Fazenda (http://www.fazenda.gov.br/portugues/real/real12.asp)
7. Evolução do Varejo de Alimentos no Brasil Após a estabilização da economia, as empresas de varejo tiveram que reestruturar o seu modusoperandi. As empresas que não se adaptaram à nova realidade tiveram suas operações encerradas. Com o acirramento da concorrência, as empresas foram obrigadas a melhorar os serviços prestados aos seus consumidores. A gestão de preços passou a ser atividade fundamental no varejo. O acerto na política de preços é o principal fator que influencia o resultado da organização. A informatização do setor contribuiu para controle e agilidade dos processos.
8. Gestão de Preços no Varejo Definindo as Políticas de Preços Mapeamento de consumidores por zona de atração; Mapeamento do perfil do consumidor; Mapeamento dos principais concorrentes; Composição do Mix de Produtos (Cluster); Definição das margens (markup) por categoria de produto.
9. Mapeamento das zonas de Atração Zona Primária – Até 2 km (75% clientes) Zona Secundária – até 4km (15% clientes) Zona Terciária – acima de 4 km (10% clientes
11. Gestão de Preços no Varejo Mapeamento dos Principais Concorrentes Estimativa de venda do meu concorrente (leitura Código MD5 do ECF) para efeitos de canibalismo. Identificação os serviços (diferencial); Identificação do Sortimento; Pesquisa de satisfação com consumidor; Disponível em http://www.fazenda.mg.gov.br/empresas/ecf/check_cf.htm
12. Gestão de Preços no Varejo Descobrindo a “Venda” do meu concorrente No início do mês, visitar o concorrente, e registrar as compras em todos os PDVs que se encontram abertos e guardar o cupom fiscal. Retornar no final do mês e repetir a operação. Decodificar o código MD5 impresso no cupom fiscal(a empresa responsável pelo ECF pode fornece um software que faz a descriptografia). A diferença dos valores acumulados no final do mês – valores acumulados do início do mês representa a venda do meu concorrente no mês. Valor Acm: R$ 345.987,01
13.
14. Segmentação demográfica: considera características do indivíduo, como idade, sexo, renda, religião etc. Os varejistas segmentam muito com base nessas características. Basta entrar em diferentes lojas para se perceber a diversificação existente de produtos com apelo a solteiros, casados, homens, mulheres, adultos, crianças etc.
15. Segmentação psicográfica: que considera aspectos psíquicos do indivíduo. Neste caso, são incluídos: personalidade, auto-conceito e percepção, entre outros.Devido principalmente à pesquisa do Censo, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), grande parte destas informações e sua quantificação pode ser obtida através do site http://www.ibge.gov.br.
16. Gestão de Preços no Varejo Mapeamento e Segmentação do Consumidor A segmentação usa sempre a pesquisa de mercado como ferramenta de seleção. Assim, é possível que se identifique, a partir de uma série de critérios, diferentes segmentos. A segmentação permite traçar o perfil do consumidor. De acordo com o perfil do consumidor, o varejista estabelece uma lista de produtos que obrigatoriamente deverá ter em seu estabelecimento caso queira agradar o seu público-alvo. Denominamos esta lista de produtos como SORTIMENTO.
17.
18. O universo de produtos é selecionado de acordo com as necessidades dos consumidores que se esta atendendo.
19. Deve-se observar que dispor de uma variedade muito ampla de produtos implica no aumento de custos de armazenamento.
20. A manutenção do mix deverá ocorrer periodicamente, excluindo os itens com baixo desempenho em vendas e incorporando produtos similares às categorias de melhor performance.
21.
22.
23.
24. Gestão de Preços no Varejo Elasticidade Preço da Demanda Elasticidade-Preço da Demanda é a equação que mede a resposta do consumidor em relação às mudanças de preços. Este valor é obtido através da subtração da variação percentual da quantidade média demandada pela variação percentual dos preços durante um determinado período, representado pela equação: Os produtos são classificados, conforme elasticidade: Produtos HiperSensíveis: Elasticidade > 1 Produtos Sensíveis: Elasticidade = 1 Produtos Não Sensíveis: Elasticidade < 1
25.
26. Manter uma postura flexível em relação às margens brutas determinadas para cada linha de produtos, de modo a poder aumentar a rotatividade de produtos que não estejam correspondendo à expectativa;
27. Fazer das promoções de preços motivo de aumento no tráfego da loja. As atividades de Pricing devem ser realizadas diariamente, quando considera o estabelecimento de preços como um compromisso entre custos, percepção do cliente e reações da concorrência.
28. Gestão de Preços no Varejo PRICING Em geral, os preços são definidos de 3 formas: 1 - Por concorrência; 2 - Por margem (ou custos); 3 - Por Demanda (ou Valor)
29.
30.
31. Produtos Sensíveis / Hiper-Sensíveis.
32. Produtos não alimentícios de alto valor agregado (que o consumidor pesquisa)
33.
34. Negociar Custos e condições fixas junto ao Fornecedor
35.
36. Produtos de linha regular, contínuos
37.
38. Produto com serviço agregado (garantia, assistência técnica, etc);
39.
40. Gestão de Preços no Varejo Propaganda A propaganda visa veiculação do anúncio para grande audiência. Possui numerosas alternativas de mídia: TV, rádio, revistas, jornais e tablóides são os meios mais utilizados. Na mídia impressa, o leitor pode analisar o anúncio com maior atenção, e o contexto editorial ajuda o anúncio.
41. Gestão de Preços no Varejo Perdas de Margem com Promoções Durante um período promocional, o varejista normalmente vende o produto pelo preço abaixo da margem objetiva, na maior parte das vezes com margem de lucro negativa. O investimento em margem pode ser recuperado ou minimizado através de adequações feitas no próprio mix. Isto significa que o varejista perde muito dinheiro com a promoção de um produto, mas por outro lado realiza pequenos aumentos de preço no sortimento para minimizar seus prejuízos. Por exemplo, ao se fazer uma promoção de macarrão, observa-se, um considerável aumento nas vendas de molhos de tomate durante o mesmo período. Com base nessas informações, o varejista pode ou não reajustar o preço destes itens para compensar a eventual perda da margem do macarrão. .
42. Gestão de Preços no Varejo Perdas de Margem com Promoções O varejista precisa mensurar o impacto das promoções sobre o resultado da loja A perda de margem deve ser alcançada das seguintes formas:1-) Ajuste no Mix de Produtos.2-) Negociar Bonificação com Fornecedores
43. Gestão de Preços no Varejo Exemplos de Receitas Diversas Receitas com Pontos Promocionais / Espaços Extras – consistem em verbas pagas por fornecedores mediante aluguel de pontos promocionais (ilhas, gôndolas, terminais, etc) cuja finalidade é exposição da marca Receitas com Propaganda Cooperada – consistem em verbas pagas por fornecedores para anúncio de produtos em folhetos promocionais (tablóides, lâminas, revistas, anúncio em tv, etc). O varejista é responsável pelas despesas de anúncio e distribuição
44. Gestão de Preços no Varejo Parte do valor investido nas promoções, é recuperado através de adequações no Mix. Mas na maioria das vezes, o varejista procura negociar as perdas de promoção junto com os fornecedores, através de Bonificação ou Propaganda Cooperada.
45. Fim Daniel Monteiro VazEmail:Daniel_M_Vaz@yahoo.com.brWebsite:www.stilo2d.com
![Evolução do Varejo de Alimentos no Brasil Cenários no varejo de alimentos 1 – Antes do Plano Real (1994) ,[object Object]](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)