1. Internet, un outil incontournable pour la génération de contacts qualifiés Europages: la nouvelle platforme B to B dans le business international Tunis, Avril 2011 www. europages . com

2. Introduction Le comportement de l'acheteur dans le B2B a beaucoup changé ces dernières années. Internet a redéfini la façon dont les entreprises achètent des biens et services. Le réflexe “moteur de recherche” est désormais acquis : lorsque vous envisagez l’acquisition d’un produit, d’un bien d’équipement ou d’un service, vous vous tournez vers Internet et vers vos collègues. Les acheteurs commencent la plupart de leurs recherches en ligne avant d'entamer des conversations avec les vendeurs et, grâce au web, ils sont mieux informés tout au long du cycle d’achat. Les décideurs sont aussi plus difficiles à atteindre en raison de l'augmentation du volume des sollicitations qu'ils reçoivent. Le challenge auquel sont confrontées les entreprises est d’être visibles et trouvables sur Internet.

3. La vente B2B est complexe et a des caractéristiques uniques : valeur moyenne plus élevée, cycles de vente plus longs, et un certain nombre de participants dans le processus d'achat. Utilisateurs/acheteurs B2C Utilisateurs/acheteurs B2B Décideurs Individuel Plusieurs personnes impliquées dans le processus de décision, même dans les petites sociétés Processus d’achat Court Long Conditions d’achat Aucune Plusieurs étapes Coût du produit/service Faible - moyen Elevé Definition du prix Prix au détail Prix négocié ou contractuel Utilisation d’Internet Comparaison des prix/achat Collecte d’informations/évaluation

4. En moyenne, 60% des organisations B2B ont un cycle de vente de plus de 3 mois Durée moyenne du cycle de vente, de la première enquête à l'achat Source: MarketingSherpa B2B Marketing Benchmark Report 2011 L’achat d’un produit B2B ne se fait pas nécessairement en ligne : beaucoup de transactions ont lieu hors ligne et dans un laps de temps variable, allant de quelques semaines à plusieurs mois. 10% 30% 24% 26% 10% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% Less than 1 month 1 - 3 months 4 - 6 months 7 -12 months More than 1 year

5. Les sources d'information en ligne sont les plus importantes Les acheteurs ont considérablement réduit l’utilisation des sources d'information traditionnelles tels que les catalogues imprimés, les salons professionnels et les revues spécialisées, en faveur de ressources en ligne. Les trois principales sources les plus fréquemment utilisées pour la recherche de produits et services sont les moteurs de recherche, les sites web des fournisseurs, et les catalogues en ligne. Aujourd'hui, l’utilisation des collègues comme source d'information se fait également de plus en plus sur internet, grâce aux médias sociaux qui sont de plus en plus populaires. Source: Understanding the Industrial Buy Cycle - GlobalSpec - 2011 4,3 4,9 5,5 5,6 0 1 2 3 4 5 6 Colleagues Online catalogs Supplier Web sites Search engines

6. Source : http://pages.enquiro.com/whitepaper-mapping-the-buyersphere.html Les sites des fournisseurs se placent systématiquement en tête des facteurs d’influence , en ligne ou hors ligne, aux côtés du bouche à oreilles et des moteurs de recherches L’importance du site du fournisseur dans le processus d’achat B2B

7. Source : http://pages.enquiro.com/whitepaper-integrated-persuasion-online-and-offline.html Les ressources en ligne sont importantes tout au long du processus de vente, et surtout dès le début des projets

8. Assurez-vous de pouvoir être trouvé par les acheteurs potentiels dès les premiers stades du cycle d’achat Source: Understanding the Industrial Buy Cycle - GlobalSpec - 2011 8% 50% 33% 9% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 1 - 2 Suppliers 3 Suppliers 4 - 5 Suppliers 6 + Suppliers 11% 63% 22% 4% 0% 20% 40% 60% 80% 1 - 2 Suppliers 3 Suppliers 4 - 5 Suppliers 6 + Suppliers … évaluez-vous dans la phase de recherche initiale ? … contactez-vous pour des demandes de devis avant d’acheter ? Pendant la phase initiale de recherche, 42% des acheteurs évaluent plus de 4 fournisseurs, mais seulement 26% envoient des demandes de devis à plus de 4 plusieurs fournisseurs. Lorsque vous êtes impliqué dans l'achat d'équipements, composants ou services combien de fournisseurs, généralement....

9. Les acheteurs préfèrent trouver eux–mêmes leur fournisseurs Plus de 80% des acheteurs affirment avoir contacté le fournisseur directement ou avoir été contactés suite à une demande d’informations complémentaires sur le site du fournisseur Source : A Look Inside the Mind of the New Generation BtoB Buyer – white paper - DemandGen Report

10. Europages Partners Click sur le site du Client Liste de résultats E*Page Mail envoyé depuis la plateforme Europages Mail envoyé depuis le site du Client E*Page La visibilité et la génération de contacts sur Europages Sites Partenaires Europages Moteurs de recherche E*Card Views E*Page Views Click-Out Emails

11. 75 280 182 205 Emails Europages Emails Site Client Total Demandes d’informations (RFI) et demandes de devis (RFQ) Tests sur 8 clients ayant une Premium E*Page Les clients de ces tests ont reçu 257 e-mails directement depuis la plateforme Europages Sur ce nombre, 75 sont des contacts qualifiés Sont considérés comme qualifiés : Les RFI – demande d'information (catalogues, prix, revendeurs, etc.) Les RFQ - demande de devis. Les mêmes clients ont reçu 205 e-mails supplémentaires à partir de leur site grâce à une visite générée par Europages (dans les 3 mois suivants). Tous ces e-mails sont des contacts qualifiés (RFI / RFQ) 257 Le contacts générés après une visite sur Europages

12. Dynamiques des moteurs de recherche Volumes de recherche (à partir de Google) Taux de convertion (Click-through prévisionnel) 192 000 000 résultats 43 700 000 résultats 901 000 résultats 434 000 résultats Quasi nul Très faible Bon Très bon Véhicules Véhicules utilitaires Pièces détachées de véhicules utilitaires Pièces détachées d’occasion de véhicules utilitaires Un même mot peut avoir différentes significations selon le contexte B2B ou B2C : un moteur de recherche générique donnera des résultats génériques sans aucune précision.

13. Les utilisateurs effectuent des recherches de plus en plus précises Source : comScore

14. Les recherches les plus précises génèrent le plus grand nombre de Pages Vues

15. Europages.it Europages.co.uk Et on peut le constater dans toutes versions linguistiques Europages.it Europages.co.uk

17. Le système d’indexation … les index des moteurs et les bases de données de pages web sont créés. 2 … le serveur Web envoie la requête et cherche l es liens correspondants dans son index … 1 Index Server 4 Lorsque les utilisateurs font une requête sur le moteur de recherche … 3 Les robots, spiders et crawlers visitent les sites Internet et indexent les pages vues … 5 … la requête passe dans les serveurs de doc qui retirent la page archivée et affiche les résultats après les avoir classés (ranking), le tout en une fraction de seconde. Web Server Doc Server

19. Quel est le rôle de l’E*Page sur Europages ? E*Page du Client Site du Client Europages Partners Sites Partenaires Europages Moteurs de recherche L’ E*Page est un mini-site créé à partir d’une sélection de contenu intégré dans un contexte de recherche optimisé L’ E*Page est une extension du site du client

20. Americas 6% Europe 79% Africa 4% Rest of the world 1% Asia 10 % Un public de plus de 4.000.000 des professionnels… Unique Visitors 4,7M Page Views 17,1M ... utilisent Europages pour chercher des fournisseurs potentiels, des clients ou des partenaires en Europe et dans le monde Source : Comscore / Sitestat, mars 2011

21. Un référencement multilingue Pour chaque mot nous créons une page avec un lien propre qui facilite l’indexation et le référencement dans les moteurs de recherche et cela … en plusieurs langues http://www.europages.fr/psrw/ fabricant-de-moteurs-pneumatiques .html E*Page du Client sur Europages E*Page du Client référencée dans Google

23. 1 2 3 4 Comment créer une E*Page efficace ? Sélectionner des rubriques et des mots-clés pertinents qui respectent le principe de la long tail Ecrire un texte descriptif en exploitant les 1,000 caractères à disposition Sélectionner des liens vers les pages web que vous voulez référencer en priorité Ajouter une liste de produits de votre catalogue avec des titres précis 1. 2. 3. 4.

25. La rédaction d’un texte descriptif : le texte complète utilement les mots-clés et peut aider à donner un aperçu qualitatif de l’activité du client.

28. Le catalogue contribue à la performance et au retour sur investissement pour les clients Source : t ests sur des E*Pages Vues et Clicks-out basés sur 150 E*Pages avec et 150 E*Pages sans catalogue Clients avec catalogue et clients sans catalogue (année 2010) E*Page Vues Clicks-Out Clients SANS catalogue Clients AVEC catalogue

29. Europages vous ouvre la porte au monde entier www. europages . com

30. Merci pour votre attention Paolo Giuri www.europages.com