Este documento discute conceitos de marketing empreendedor para empresas de tecnologia. Ele define micro e pequenas empresas e destaca a importância delas para a economia brasileira, gerando empregos e inovações. Também apresenta definições clássicas de marketing e conceitos de empreendedorismo para contextualizar o marketing empreendedor.

1. MARKETING
EMPREENDEDOR
Para
empresas
de
tecnologia
TECSul
2011
CrisBano
Tossulino
Machado

2. 99%
das
empresas
no
Brasil
são
micro
e
pequenas
Fonte:
Sebrae

3. MICRO
E
PEQUENAS
EMPRESAS
ü
Microempresas
–
Faturamento
bruto
anual
até
R$
240.000,00
ü
Pequenas
empresas
–
Faturamento
bruto
anual
até
R$
2.400.000,00
Lei
Federal
n.
9.841/99
–
Estatuto
da
Micro
e
Pequena
Empresa
modificada
pelo
Decreto
n.
5.028/04
ü
Empreendedor
Individual
–
Faturamento
bruto
anual
até
R$
36.000,00
Lei
Complementar
n.
128
de
19/12/2008

4. ü A s
micro
e
pequenas
empresas
vêm
ganhando
cada
vez
mais
destaque
no
cenário
econômico
nacional
e
internacional,
devido
a
importante
contribuição
para
a
economia
dos
países.
No
Brasil,
segundo
o
SEBRAE,
elas
correspondem
a
mais
de
99%
das
empresas.

5.
ü
As
MPEs
são
empresas
com
destacada
importância
para
as
economias
por
serem
g r a n d e s
g e r a d o r a s
d e
e m p r e g o s ,
d e
d i s t r i b u i ç ã o
d e
r e n d a ,
d e
i n o v a ç õ e s
tecnológicas,
além
de
absorverem
e
qualificarem
mão
de
obra
menos
experiente
e
proporcionarem
desenvolvimento
econômico
especialmente
para
as
regiões
onde
estão
inseridas
(DRUCKER,
1993).

6. ü
É
inegável
a
importância
das
MPEs
para
o
crescimento
econômico,
muitas
delas
enfrentam
problemas
para
se
manter
compeeevas
e
sobreviver
nos
mercados
onde
atuam
em
função
de
caracterísecas
comuns
a
este
epo
de
negócio.
Dentre
tais
caracterísecas,
podemos
citar
a
restrição
a
acesso
ao
crédito,
de
pessoal
especializado,
de
infra-­‐estrutura,
além
da
administração
personalizada
e
pouco
profissional.
(STOKES,
2000).

7. CONCEITOS
DE
MARKETING

8. ü
De
modo
geral,
o
markeeng
surgiu
para
incenevar
a
economia
de
consumo,
a
qual
foi
desencadeada
pela
Revolução
Industrial,
quando
a
associação
entre
a
produção
em
massa
e
a
economia
de
escala
reduziu
os
custos
de
fabricação,
tornando
o
produto
final
acessível
à
população
em
geral.
ü
Segundo
Richers
(2003),
o
conceito
de
markeeng,
de
maneira
formal,
começou
a
ser
trabalhado
no
Brasil
a
parer
de
1954,
na
mesma
escola
que
iniciou
o
empreendedorismo,
enquanto
curso
de
capacitação.

9. O
MarkeBng
no
tempo…..
É
só
isso?
Fonte:
O
Markeeng
na
era
do
Nexo
p.
54

10. São
muitas
as
definições
de
markeeng
descritas
por
vários
autores.
Selecionaram-­‐se
algumas
para
análise
e
conhecimento.

11. Segundo
Kotler
(2000,
p.
30),
markeeng
pode
ser
definido
como:
“Markeeng
é
um
processo
social
por
meio
do
qual
pessoas
e
grupos
de
pessoas
obtêm
aquilo
que
necessitam
e
o
que
desejam
com
a
criação,
oferta
e
livre
negociação
de
produtos
e
serviços
de
valor
com
outros”.

12. Levin
(1990),
um
clássico
da
literatura
de
markeeng,
não
chega
a
dar
uma
definição
pontual
de
markeeng,
mas
sinteeza
que
o
objeevo
dele
é
o
de
simplesmente
atrair
e
manter
clientes;
fazer
com
que
eles
comprem
de
sua
empresa
e
não
dos
concorrentes.

13. Segundo
a
Associação
Americana
de
Markeeng
(2007),
markeeng
pode
ser
definido
como
“[...]
é
a
aevidade,
conjunto
de
insetuições,
e
processos
para
a
criação,
comunicação,
entrega
e
trocas
que
têm
valor
para
o
consumidor,
clientes,
parceiros
e
sociedade
em
geral.”

14. Para
Kotler
(2000),
as
empresas
passam
por
três
estágios
baseados
nas
práecas
de
markeeng:
ü
O
primeiro
é
denominado
markeeng
empreendedor
ü
O
segundo
estágio
trata
do
markeeng
profissionalizado
ü
O
terceiro
e
úlemo
estágio
é
denominado
de
markeeng
burocráeco

15. Como
nem
todas
as
MPEs
crescem
e
se
profissionalizam,
muitas
dessas
não
saem
do
primeiro
estágio
que,
segundo
Kotler
(2000),
caracteriza-­‐se
pelo
markeeng
informal.

16. CONCEITOS
DE
EMPREENDEDORISMO

17. Os
estudos
de
empreendedorismo
também
servem
de
base
para
estudarmos
o
markeeng
empreendedor.
Em
virtude
disso,
faz-­‐se
necessário
conhecer
os
principais
aspectos
do
empreendedorismo
e
sua
significação.

18. Por
volta
do
ano
de
1725,
Richard
Canelion
disenguiu
o
empreendedor
daquele
que
fornece
capital,
definindo-­‐o
como
sujeito
que
assume
riscos,
aventurando-­‐se
em
novos
negócios
(HIRISCH;
PETERS,
2004)

19. Em
1934,
Shumpeter
(1988)
definiu
o
empreendedor
como
um
sujeito
inovador,
que
desenvolve
e
testa
novas
tecnologias
capazes
de
destruir
a
ordem
econômica
existente
e
de
mover
a
economia
capitalista.

20. Peter
Drucker,
afirmou
que
empreendedor
não
é
o
sujeito
que
abre
uma
empresa,
mas
aquele
que
cria
um
negócio
capaz
de
proporcionar
novas
formas
de
saesfação
ao
consumidor
(DRUCKER,
1998).

21. MARKETING
E
EMPREENDEDORISMO

22. Os
Estados
Unidos
foram
os
pioneiros
na
publicação
de
trabalhos
cienuficos
que
tratam
da
conexão
markeeng-­‐empreendedorismo.
Isso
ocorreu
na
década
de
noventa,
quando
diferentes
autores
everam
por
objeevo
demonstrar
que
os
preceitos
do
markeeng
tradicional,
obedos
pelo
estudo
e
pela
consideração
da
realidade
das
grandes
empresas,
não
se
aplicavam
adequadamente
às
pequenas
empresas
(COLLINSON;
SHAW,
2001).

23. Alguns
autores:
ü Carson
(1990)
enfaeza
em
suas
pesquisas
o
markeeng
em
pequenos
negócios
como
função
administraeva.
ü
Stokes
(2000a;
2000b)
se
interessa
pelo
markeeng
praecado
por
dirigentes
de
perfil
empreendedor.

24. MARKETING
EMPREENDEDOR

25. ü
Campo
de
estudo
amplo;
ü
Associa
conceitos
até
então
estudados
separadamente;
ü
Grande
importância
para
as
MPEs
que
possuem
recursos
escassos;

26. O
modelo
econômico
Americano
é
enraizado
nas
forças
associadas
com
a
filosofia
da
exploração
da
produção
de
massa
e
no
gerenciamento
de
markeeng
de
massa,
demonstrado
por
corporações
como
Ford,
General
Motors,
Procter
&
Gamble,
Coca
Cola
e
McDonald’s.
As
operações
destas
organizações
forneceram
as
fundações
em
que
as
escolas
americanas
de
negócios
constroem
a
sua
abordagem
para
ensinar
(CHASTON
2000).

27. Nas
palavras
de
Burskirk
e
Lavik
(2004),
“o
estudo
do
markeeng
empreendedor
passa
por
uma
encruzilhada
entre
a
disciplina
do
empreendedorismo
e
a
disciplina
do
markeeng.
A
intersecção
destas
duas
disciplinas
é
conhecido
como
o
domínio
do
markeeng
empreendedor”.

28. Duas
correntes
ü Para
Carson
(1990),
o
markeeng
empreendedor
é
f r u t o
d o
m o d e l o
d e
g e s t ã o ,
u m a
f u n ç ã o
administraeva,
ou
seja,
os
resultados
obedos
pela
empresa
são
proporcionais
às
ferramentas
de
markeeng
que
ele
agrega
e
aplica
em
seu
coediano.
ü
Para
Stokes
(2000a,
2000b),
o
markeeng
empreendedor
está
ligado
ao
perfil
empreendedor
do
gestor,
que,
com
sua
criaevidade,
intuição
e
redes
de
relações,
promove
o
sucesso
do
negócio.

29. Carson
(1990),
dividiu
as
estratégias
de
Markeeng
das
MPEs
em
quatro
estágios:
ü
markeeng
reaevo,
ü
markeeng
de
ajustes,
ü
markeeng
empreendedor
ü
markeeng
pró-­‐aevo

30. Nas
palavras
de
Carson
(1990),
os
teóricos
deveriam
ter
cuidado
para
não
criecar
markeeng
de
pequenas
empresas,
afirmando
não
ser
estruturado
corretamente,
através
de
aproximações
feitas
com
o
markeeng
clássico.
O
moevo
dessa
oposição
do
autor
é
de
que,
da
mesma
maneira
que
uma
companhia
tem
de
se
conformar
às
necessidades
do
mercado,
para
ter
êxito,
o
markeeng
deve
se
conformar
às
capacidades
da
empresa
para
ser
efeevo.

31. Aprofundando
o
tema,
Stokes
(2000a,
2000b)
direcionou
sua
atenção
aos
gestores
com
perfil
empreendedor,
pois
segundo
o
autor,
eles
empregam
seu
aprendizado,
sua
rede
de
relações
e
seus
poucos
recursos
para
adaptar
as
práecas
do
markeeng
à
realidade
de
sua
pequena
e
média
empresa.

32. Para
Stokes
(2000b),
o
processo
de
markeeng
empreendedor
está
inemamente
ligado
à
intuição
dos
empreendedores
sobre
as
expectaevas
do
mercado.

33. Conforme
Stokes
(2000b)
o
processo
de
markeeng
empreendedor
divide-­‐se
nas
etapas
descritas
a
seguir:
ü
Ações
voltadas
para
a
inovação;
ü
Ideneficação
de
potenciais
consumidores
e
suas
necessidades;
ü
A
comunicação
boca
a
boca;
ü
As
redes
de
relações
ou
networking;
ü Inovações
incrementais
e
ajustes.

34. O
markeeng
empreendedor
é
quase
100%
intuievo,
pouco
analíeco,
em
constante
interação
com
o
cliente,
com
poucos
planos
formais
de
negócios,
uma
pequena
estrutura,
pró-­‐aevidade
e
oportunismo.
(HILLS,
2004,
p.
6).

35. Figura
1
–
MarkeBng
empreendedor
segundo
Stokes
(2000a,
2000b).

36. De
modo
geral,
a
literatura
considera
que
muitos
aspectos
do
markeeng
empreendedor
emergem
do
contexto
e
das
necessidades
das
organizações,
em
especial
das
micro
e
pequenas,
evoluindo
posteriormente
para
o
markeeng
tradicional.

37. Alguns
exemplos...

38. Qual
é
o
custo
para
divulgar
sua
empresa?
Fonte:
hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=237

39. É
possível
criar
um
programa
de
fidelidade
em
pequenas
empresas?
Fonte:
hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=330

40. Pipoca
do
Valdir
–
Quantas
lições
de
MarkeBng
Empreendedor
podemos
aprender
com
este
exemplo?
Fonte:
hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=203

41. Chilli
Beans,
uma
história
de
MarkeBng
Empreendedor
de
sucesso
Fonte:
hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=281

42. Qual
é
o
custo
para
divulgar
sua
empresa?
Fonte:
hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=237

43. De
maneira
geral
conclui-­‐se
que
o
markeBng
tradicional
que
fora
criado
para
aplicação
em
grandes
empresas,
deve
ser
adaptado
para
uBlização
em
pequenas
empresas,
as
MPEs
tem
caracterísBcas
diferentes
de
empresas
e
organizações
de
grande
porte.

44. Pequenas
empresas
têm
recursos
escassos,
sejam
eles
financeiros
ou
de
pessoal,
portanto
não
tem
condições
de
aplicar
todas
as
ferramentas
do
markeBng
tradicional.

45. As
pessoas
não
compram
mais
produtos
e
serviços,
elas
compram
“HISTÓRIAS”.

46. A
propaganda
não
resolve
mais,
os
clientes
querem
“RELACIONAMENTO”.

47. Vamos
exercitar?
Quem
é
o
principal
cliente
de
uma
escola
ou
faculdade?

48. 1
–
Professor
Se
o
professor
for
bem
tratado
ele
irá
tratar
bem
os
alunos.
2
–
O
administraBvo
3
-­‐
Aluno

49. Acredite
na
sua
INTUIÇÃO!
Observação
+
intuição

50. MarkeBng
empreendedor
é
a
arte
de
fazer
perguntas!

51. Voice
of
the
customer...
(Voz
do
consumidor)
O
que
é
isso?

52. Voice
of
the
customer
-­‐
Voz
do
consumidor
ü Fazer
perguntas
ao
cliente...
ü Quais
são
os
problemas
que
ele
precisa
resolver;
ü Não
venda
nada
durante
a
entrevista.

53. Você
pode
coçar
sua
própria
ferida!

54. Você
DEVE
construir
e
culBvar
seu
CAPITAL
SOCIAL

55. Algumas
idéias...

56. Fonte:
hqp://www.microsot.com/windowsazure/pt/br/

57. Fonte:
hqp://aws.amazon.com/

58. Fonte:
hqp://code.google.com/intl/pt-­‐BR/appengine/

59. Fonte:
hqp://www.lovemachineinc.com/

60. Customer
Development
Bootstrapping
Lean
Startup

61. Ciclo
de
vida
de
produtos/serviços
E
daí?

62. Estudos
de
caso...

63. Prontas
para
crescer
e
sem
perder
a
forma
enxuta

64. Fábrica
de
Clones...

65.
Fonte:
Panorama
setorial
TI
–
SEBRAE
2010

66. Onde
encontrar
idéias
de
negócio
para
o
Brasil?

67. hnp://www.epipheostudios.com/

68. Lições
do
livro:
REWORK
Por:
Jason
Fried
e
David
Hansson
..
Fonte:
Revista
EXAME
PME
Agosto
2010
–
Páginas
96,
97,
98

69. Como
ser
bem
sucedido?

70. MUITO
OBRIGADO
!
Criseano
Tossulino
Machado
criseanotmachado@gmail.com
@Criseano_TM
www.markeengempreendedor.com.br