Presentation of the results of the first Observatory in Italy on B2B Marketing: • baseline scenario; • role of marketing within the B2B companies; • trends and challenges; • resources and tools; • digital strategies; • metrics. B2B Marketing Forum 2012

1. Nuove tendenze e
cambiamenti in atto tra i
marketers B2B
Presentazione dei risultati del
primo Osservatorio in Italia sul
Marketing B2B
Fabio Lazzarini
B2B Marketing Forum 2012

2. ©2012
• Il campione della ricerca
 278 questionari completati
 Periodo di rilevazione 20 gennaio9 marzo 2012
• La carica aziendale
 20% marketing manager
 15% amministratori delegati
 15% direttori marketing e comunicazione
 11% addetti marketing
 11% direttori commerciali
• I settori di riferimento
 17% industria manifatturiera
 16% servizi
 11% informatica
 10% consulenza
 8% bancario, assicurativo
• La dimensione delle aziende
 17% oltre di 250 mln di fatturato
 15% tra I 50 e I 250 mln di fatturato
 36% con fatturato inferiore ai 5 mln
• La composizione del portafoglio clienti
 57% solo clientela business
 21% tra il 75% e il 100%
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
#btobmarketing
Il profilo
degli
intervistati

3. ©2012
I temi analizzati
• Lo scenario di riferimento
• Il ruolo del marketing
all’interno delle aziende B2B
• Le tendenze e le sfide
• Le risorse e gli strumenti
• Le strategie digitali
• Le metriche
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
#btobmarketing

4. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Quali sono a tuo avviso le principali caratteristiche che
differenziano il marketing B2B dal marketing B2C?
#btobmarketing

5. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Quali sono a tuo avviso le principali caratteristiche che
differenziano il marketing B2B dal marketing B2C?
#btobmarketing
“personalizzazione dell'offerta”
“comunicazione face to face “
“il processo di acquisto b2b è più ponderato”
“deve tener conto di cicli di vendita più lunghi - interlocutori
spesso molto preparati - necessità più forte di contatti one-to-
one - budget marketing e comunicazione spesso ancora troppo
bassi/inadeguati “
“comunicazione data driven”
“più tecnico e meno emotivo”
“permette una conoscenza diretta, di
costruire una relazione con il cliente,
una fidelizzazione importante”
“attenzione del cliente, disponibilità
di ascolto, conoscenza del prodotto”
“B2B Più competitivo”

6. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Lo scenario di riferimento #btobmarketing
Le condizioni di mercato per i settori B2B
miglioreranno nei prossimi 12 mesi?

7. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Lo scenario di riferimento #btobmarketing
Complessivamente il budget marketing della tua
organizzazione crescerà nel futuro?

8. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Il ruolo del marketing all’interno delle aziende B2B #btobmarketing

9. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le tendenze e le sfide #btobmarketing

10. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Come attrarre i clienti #btobmarketing

11. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le tendenze e le sfide #btobmarketing

12. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le tendenze e le sfide #btobmarketing

13. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le risorse e gli strumenti #btobmarketing
Da quante persone è composto lo staff
marketing B2B della tua azienda ?

14. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le risorse e gli strumenti #btobmarketing

15. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le risorse e gli strumenti #btobmarketing

16. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le risorse e gli strumenti #btobmarketing

17. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le risorse e gli strumenti #btobmarketing

18. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le strategie digitali #btobmarketing

19. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le strategie digitali #btobmarketing

20. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
Le metriche #btobmarketing

21. ©2012
B2B Marketing Forum 2012 Fabio Lazzarini
#btobmarketing
http://www.cribis.com/pages/community.aspx

22. ©2012
Fabio Lazzarini
Marketing Manager CRIBIS D&B