1. "Planejamento Estratégico de RH (PERH): Todos Sabem, Poucos Fazem"
José Luiz Meinberg
Consultor Sênior:
meinberg@institutomvc.com.br
www.institutomvc.com.br

3. Clientes compram soluções para seus
problemas e satisfação para seus
desejos.

4. Na Venda de Solução oovalor migra do
Na Venda de Solução valor migra do
produto para ooresultado do processo
produto para resultado do processo
que ele faz parte!
que ele faz parte!
Selling-in
Um produto serve ao
sistema à montante e
desempenha apenas
uma função dentro do
processo produtivo !
Uma solução serve ao
sistema à jusante e
atende ao processo
como um todo !
Selling-out
É necessário oferecer valor e soluções e não só planejamento e promessas

6. para serem levadas em consideração !
• As Necessidades dos Clientes vêm antes dos
produtos e dos serviços (Conceito de
Necessidade e Valor).
Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e
Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF -

7. Por onde a venda deve iniciar ?
Por onde a venda deve iniciar ?
Atributos

8. para serem levadas em consideração !
Fonte: Gouvêa de Souza, Marcos e Serrentino, Alberto – Multivarejo na
Próxima Economia - Makron Books - São Paulo - 2002
Mais por Menos
Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista e
Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF

10. para serem levadas em consideração !
• As Necessidades dos Clientes vêm antes dos
produtos e dos serviços (Conceito de
Necessidade e Valor).
• Os produtos e serviços só têm valor apenas
quanto disponíveis e posicionados
considerando a perspectiva do cliente
(Conceito de Disponibilidade).
• Rentabilidade é mais
importante do que volume
(Conceito de
Relacionamento).
• O sucesso de um Planejamento é afetado por estas 3 questões (principalmente as duas primeiras).
Fonte: Adaptado de LAVALLE, César - Evolução do Serviço de Distribuição Física na Indústria de Consumo na Percepção do Comércio Varejista
e Atacadista - Publicações do Centro de Estudos de Logística - Coppead - UFRF

14. A Técnica da Venda esta
intimamente ligada à
Estratégia da Venda !

16. Informal
Catalisador
Dominante
Informal
Apoiador
Orientação: Idéias
Confiança: (+) Abertura (O que é Positivo?)
(-) Credibilidade (O que é Negativo?)
Necessidade: Reconhecimento
Orientação: Relacionamento
Confiança: (+) Receptividade (O que é Positivo?)
(-) Coerência (O que é Negativo?)
Necessidade: Associação
Percebido
Superficial
Exclusivista
Impulsivo
Difícil de Crer
Inconstante
Controlador
Amável
Compreensivo
Joga para o time
Bom Ouvinte
Prestativo
Dominante
Formal
Analítico
Condescendente
Formal
Orientação: Procedimentos
Confiança: (+) Credibilidade(O que é Positivo?)
(-) Abertura / Clareza (Negativo)
Necessidade: Segurança
Orientação: Resultados
Confiança: (+) Coerência (O que é Positivo?)
(-) Receptividade (Negativo)
Necessidade: Realização
Percebido
Percebido
Decidido
Objetivo
Rápido
Assume Riscos
Eficiente
Perde Tempo
Dissimulado
Evita Conflitos
Ineficiência
“Levado na Conversa”
Crítico
“Mandão"
Impaciente
Insensível
Exigente
Formal
Organizado
Sério
Cuidadoso
Paciente
Controlado
Meticuloso
Teimoso
Procrastinador
Perfeccionista
Indeciso
Condescendente
Dominante
Percebido
Criativo
Empreendedor
Persuasivo
Estimulante
Entusiástico
Informal
Condescendente

17. Preparando a venda do
Planejamento
Tempo
Vendendo o
Planejamento
Tempo
Garantindo que as Promessas
sejam realizadas

18. Fase da Venda
Abertura
Abordagem
Apresentação
Objeções
Propor o pedido
Propor a Aprovação
Tipo de Ação
Caminhar para o ambiente onde o
benefício a ser oferecido será possível
ser percebido
Objetivar nessa fase a discussão em
torno do benefício pretendido
A partir do benefício identificado
demonstrar como seu produto ou
serviço, através de suas vantagens e
características, proporciona este estado
futuro (o benefício)
Trabalhar com fatos, dados e
concordâncias anteriores
Ser direto, pressupor uma troca (e se...),
garantir uma entrega, etc..