O documento discute o processo de tomada de decisão, identificando etapas, técnicas, armadilhas e dicas para decisões sábias. Aborda a importância de definir o problema, considerar alternativas e consequências, lidar com incertezas e tomar decisões coletivas de forma sistemática e equilibrada entre razão e intuição.

1. JB Vilhena
Presidente do Instituto MVC
vilhena@institutomvc.com.br

2. Estamos sempre
decidindo.
Não decidir já é uma
decisão.

3. Decisões são as escolhas que procuram
resolver problemas e aproveitar oportunidades.
Frustração
Irritação
Percepção de diferença
entre situação ideal e
real
PROBLEMA
Perspectiva de prejuízo
D E C I S Ã O
Interesse
Desafio
Perspectiva de
recompensa
OPORTUNIDADE

4. PERGUNTAS
- Como implementar a
escolha?
- Qual alternativa é
melhor?
- Quais suas vantagens e
desvantagens?
- Quais as alternativas
- Quais os objetivos da
decisão?
- Quais as prioridades ?
- Qual o problema ou
oportunidade?
Fases e Técnicas do
Processo Estruturado de
TomarTÉCNICAS
Decisões
ETAPAS
DECISÃO
ALTERNATIVAS
DIAGNÓSTICO
PROBLEMA OU
OPORTUNIDAD
E
- Explicitação e
ponderação de critérios
- Análise do campo de
forças
- Análise de vantagens /
desvantagens
- Árvore de decisões
- Análise de Parâmetros
- Diagrama de Ishikawa
- Análise de urgência e
importância
- Princípio de Pareto

5. • Certeza/Incerteza
• Alternativas / Criatividade
• Tempo/Urgência
• Trade-off/Custo de oportunidade
• Importância/Gravidade • Etapa / Processo
DECISÃO
• Sociedade/Conseqüências
• Parte/Todo (sistêmico)
• Razão/Intuição
• Indivíduo/Grupo
• Fato/Opinião
• Ferramentas/Decisor

6. Armadilhas
“Psicológicas”

7. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha da Âncora
Apegar-se demasiado à primeira idéia

8. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha do Status Quo
Manter o que vem sendo feito

9. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha do Capital
Empatado
Proteger decisões já tomadas

10. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha da Confirmação das
Evidências
Ver o que se quer

11. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha do Enquadramento
Enunciar a questão errada

12. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha da Autoconfiança
Ter confiança demasiada em si próprio

13. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha da Memória
Concentrar-se em fatos marcantes

14. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha da Taxa Básica
Deixar de lado informações importantes

15. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha da Prudência
Distorcer probabilidades e estimativas

16. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha da Adivinhação
Perceber padrões que não existem

17. Cuidado!
Você pode ter caído na...
Armadilha das Surpresas
Deixar-se impressionar por coincidências

18. Decisões Inteligentes
Decisões Inteligentes

19. PROCESSO DE DECISÃO
Um processo de decisão eficaz deve preencher os seis
critérios a seguir:
 Concentrar-se no que é importante;
 Ser lógico e coerente;
 Reconhecer os fatores subjetivos e objetivos,
combinando os pensamentos analítico e intuitivo;
 Exigir apenas a quantidade de informação e a análise
necessárias para resolver determinado dilema;
 Estimular e guiar a obtenção de dados relevantes e
opiniões bem informadas;
 Ser direto, seguro, fácil de usar e flexível.

20. DEFINA O PROBLEMA
 Pergunte-se o porquê da decisão: por que estou
pensando a respeito disso?
 Questione as restrições existentes no enunciado
da questão
 Identifique os elementos essenciais do problema
 Compreenda quais outras decisões afetam e são
afetadas pela escolha que você faz
 Dê uma margem considerável para a definição do
problema
 Procure novos insights, pedindo a outras pessoas
que lhe digam como vêem a situação

21. PROCESSO DE DECISÃO
Os oito elementos de uma decisão inteligente:
 Problema
 Objetivos
 Alternativas
 Conseqüências
 Trocas
 Incertezas
 Tolerância a riscos
 Decisões interligadas

22. A NEGOCIAÇÃO
Decisões importantes normalmente
Decisões importantes normalmente
possuem objetivos conflitantes – não se
possuem objetivos conflitantes – não se
pode querer tudo de uma vez – e
pode querer tudo de uma vez – e
portanto é preciso barganhar entre eles.
portanto é preciso barganhar entre eles.

23. AS INCERTEZAS
Há ocasiões em que – independentemente do
Há ocasiões em que – independentemente do
tempo e reflexão empregados – não se pode
tempo e reflexão empregados – não se pode
estabelecer quais serão as conseqüências até
estabelecer quais serão as conseqüências até
depois de tomada a decisão.
depois de tomada a decisão.
Estas são as incertezas.
Estas são as incertezas.

24. A CAPACIDADE DE SUPORTAR
RISCOS
A atitude de alguém em relação ao risco é tão
individual quanto sua personalidade.
Algumas pessoas o evitam a qualquer custo.
Outras o abraçam. A maioria prefere
permanecer no meio-termo

25. DECISÕES INTERLIGADAS
Muitos problemas importantes a decidir exigem que
Muitos problemas importantes a decidir exigem que
se faça, em dado momento, uma seleção entre
se faça, em dado momento, uma seleção entre
alternativas que terão influência considerável sobre
alternativas que terão influência considerável sobre
as decisões futuras.
as decisões futuras.

26. RAZÃO E
INTUIÇÃO
• O racional traz a consciência do risco, da
incerteza dos problemas e das resistências e da
necessidade de avaliar decisões muito mais do
que a de vencer obstáculos e alcançar resultados
• O intuitivo tende a enfatizar o otimismo, o espírito
empreendedor e a iniciativa inicial, bem como a
mostrar as oportunidades que o mundo oferece
para crescer e alcançar resultados
Paulo Roberto Motta

27. RAZÃO E
INTUIÇÃO
• A intuição produz a visão global, a partir da interligação
entre fatores, e se desenvolve com a experiência e com o
processamento inconsciente das diversas informações
que, diariamente, são captadas pela mente do dirigente.
Por isso a intuição é capaz de produzir idéias importantes
e que sobrevivem à lógica dos fatos
Paulo Roberto Motta

28. BLINK: A DECISÃO NUM PISCAR DE
OLHOS
• Decisões tomadas muito depressa podem ser tão boas
quanto decisões tomadas de forma cautelosa e
deliberada
Malcolm Gladwell
tativo
e adap
scient
Incon

29. O JOGO POLÍTICO
Individualidade
X
Coletividade

30. DECISÃO COLETIVA
• Incerteza quanto ao resultado da ação individual;
• Coerção (própria ou imprópria);
• Custos peculiares de decisões coletivas (custo de
negociação ou de inclusão e custo externo ou de
exclusão);
• Apuração dos resultados pressupõem a
determinação antecipada de regras de decisão
(fase “constitucional”: regras; fase “pósconstitucional”: resultados).

31. TEORIA DA DECISÃO
RISCO
E
INCERTEZA

32. ANÁLISE DE RISCOS – EXEMPLO
(SLIDE 3/5)
álise Qualitativa Detalhada dos Riscos de Negócio e Proje
Probabilidade
N.º
P
Riscos identificados
MA
Impacto
AF
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
B
Ameaças - Negócio
A1
1
Insucesso na obtenção dos recursos junto a uma instituição
financeira
MA
A
A2
3
Não recebimento dos recursos provenientes do empréstimo na
data prevista
MA
A
A3
5
Não cumprimento do prazo estimado para abertura do negócio
legalmente na Junta Comercial
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
B
A4
2
Ineficácia do Plano de Marketing e Comercialização
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
B
A5
6
Mudança de Estratégia dos Concorrentes
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
B
A6
4
Atraso na regularização do negócio
Edmarson Bacelar - Pensamento &
MB
M
B

33. ANÁLISE DE RISCOS – EXEMPLO
(SLIDE 4/5)
álise Qualitativa Detalhada dos Riscos de Negócio e Proje
N.º
P
Probabilidade
Riscos identificados
MA
A
Impacto
AF
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
Ameaças - Projeto
A7
5
Atraso de reformas do imóvel – incidência de chuvas no período de reforma
até a cobertura da construção
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
A8
5
Atraso de reformas do imóvel – entrega dos materiais de construção fora dos
padrões de qualidade requeridos
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
A9
3
Atraso de reformas do imóvel – falta de comprometimento dos terceirizados
com prazos e qualidade (retrabalho)
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
A10
8
Atraso de reformas do imóvel – atraso na aprovação do projeto arquitetônico
junto a prefeitura municipal
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
B
A11
8
Atraso de reformas do imóvel – atraso no início das reformas devido à greve
do INSS
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
A12
5
Atraso no recebimento de ferramentaria e materiais
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
A13
1
Atraso na instalação de máquinas e equipamentos, em especial dos
elevadores
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
B
A14
8
Treinamento Ineficaz
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
B
A15
2
Indisponibilidade de Imóvel em localização adequada
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
A16
4
Atraso nas contratações devido à dificuldade em combinar funções Perfil
Adequado x Salário Compatível
Edmarson Bacelar - Pensamento &
M
M
M

34. ANÁLISE DE RISCOS – EXEMPLO
(SLIDE 5/5)
álise Qualitativa Detalhada dos Riscos de Negócio e Proje
Probabilidade
N.º
P
Impacto
Riscos identificados
AF
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
Oportunidades - Negócio
O1
2
Convênio com locadora de automóveis
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
A
O2
1
Convênio com seguradora de automóveis
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
A
O3
3
Incentivos do governo federal, estadual ou municipal para
abertura de novos negócios
MA
A
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
B
MB
MA
A
M
B
MB
M
Oportunidades - Projeto
O4
1
Disponibilidade de imóvel anteriormente utilizado no mesmo
ramo de negócio
Edmarson Bacelar - Pensamento &
MA
A
M

35. COMO TOMAR
DECISÕES
SENSATAS

36. Confie, mas verifique.
Ronald Reagan

37. Muito Obrigado

38. Como participante dessa
atividade você poderá
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