1. Mentoring 1
Emprendimiento y Modelo
de Negocios

2. Lanzamiento
Premiación
Final Recepción de ideas
Modelo de Negocio
Selección
Prototipos Análisis
tecnología.
Equipo y
Elevator Pitch
Customer Evaluación de
Development y proyectos y
Lean Start Up riesgos

3. Errores comunes al emprender…
• Extrapolar grandes verdades desde unos
pocos datos.
• Usar el capital inicial para construir un
equipo, arrendar una oficina…
• Millones después, tratar de salir a
mercado con la solución creada.

4. ¿Qué es lo que sucede?
• 90% Nuevos emprendimientos fallan
• 65% nuevos productos en empresas
establecidas fallan
¿Cómo gastando el 10% del presupuesto
puedo evitar perder el 90%?
 Haciendo una adecuada validación de
mercado

5. Modelo de Negocio

6. ¿Qué es un Modelo de Negocios?
Corazón de la Propuesta
Mostrar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios
Muestra el flujo de generación de valor
Dónde el sistema cobra y a quién.

7. ¿Qué es un Modelo de Negocios?
Un modelo de negocio
describe cómo una
organización CREA,
ENTREGA y
CAPTURA valor.
Cómo ganas dinero: Quién te
paga, Canales de Distribución;
Margen Bruto

8. Modelo CANVAS: 9 Bloques

9. Segmentos de Clientes
1. ¿Para quién creamos valor?
2. ¿Quiénes son nuestros clientes más
importantes?

10. Propuesta de Valor
1. ¿Qué valor entregamos al cliente?
2. ¿Qué problema lo ayudamos a solucionar?
3. ¿Qué necesidades satisfacemos?
4. ¿Qué productos o servicios ofrecemos?

11. Canales
1. ¿A través de qué canales nuestros clientes quieren ser
servidos?
2. ¿A través de qué canales los atendemos actualmente?
3. ¿Qué canales funcionan mejor?

12. Relación con el cliente
1. ¿Qué tipo de relación espera cada segmento
de clientes que establezcamos y mantengamos
con ellos?
2. ¿Qué relaciones tenemos?

13. Flujo de Ingresos
1. ¿Por qué están dispuestos a pagar?
2. ¿Por qué pagan actualmente?
3. ¿Cómo están pagando actualmente?
4. ¿Cómo prefieren pagar?

14. Recursos Clave
1. ¿Qué activos claves requiere nuestra propuesta de
valor? ¿nuestros canales de distribución?
¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?

15. Actividades Clave
1. ¿Qué actividades claves requiere nuestra propuesta
de valor? ¿nuestros canales de distribución?
¿relaciones con clientes? ¿estructura de ingreso?

16. Alianzas Clave
1. ¿Quiénes son nuestros aliados clave? ¿nuestros
proveedores clave?
2. ¿Qué recursos clave adquirimos de aliados?
3. ¿Qué actividades clave ejecutan nuestros aliados?

17. Estructura de Costos
1. ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro
modelo de negocio?
2. ¿Qué actividades clave son las más costosas?
3. ¿Qué recursos clave son los más costosos?

18. Modelo CANVAS: 9 Bloques
2 Propuesta de valor
7 Actividades clave 4 Relación con el cliente
8 Aliados clave 1 Segmentos
de clientes
9 Estructura de costos 3 Canales de
6 Recursos clave distribución 5 Flujos de ingreso

19. Modelo CANVAS: 9 Bloques
CREA DISTRIBUYE
VALOR VALOR
CAPTURA
VALOR

20. Ejemplos
Descuentos
Freemium Masivos
Suscripción
Publicidad
Long Tail
dirigida

21. ¿Y ustedes…. ?
¿Cómo llegaron a sus ideas?
Explica brevemente tu modelo de negocio
¿Quiénes son sus clientes?

22. Emprendimiento
Start up vs Gran Empresa

24. Start up vs Empresa
Un Emprendimiento
es una organización
temporal utilizada
para descubrir un
modelo de negocios
escalable y
repetible

25. Start up vs Empresa
Start Up: Empresa:
Descubrir Ejecutar Modelo
Modelo de de Negocio
Negocio
Los start up’s NO son versiones chicas de
empresas grandes
Steve Blank

26. Buscamos emprendimientos
ESCALABLES
Hay una ley de vida,
cruel y exacta, que
afirma que uno debe
crecer o, en caso
contrario, pagar más
por seguir siendo el
mismo.-
Norman Mailer

27. Entonces…
1 Segmento
de clientes
Start Up:
Descubrir

28. Técnicas para descubrir un
Modelo de Negocios
Clientes

29. Observación

30. Observación
Observar prácticas:
“Actividades que refieren a significados
compartidos y que están mediadas por el
cuerpo y los objetos materiales”
Schatzki, 2001

31. La importancia de observar
• Usualmente la gente no hace lo que dice.
• Visitas a terreno nos muestran nuevas
oportunidades e inspiran soluciones.
• Permite ponernos en los zapatos de los
clientes

32. Durante la Observación
debes fijarte en:
 Cosas que produzcan cambios en los
comportamientos.
 Soluciones alternativas y adaptaciones.
 Lenguaje corporal.
 Cosas que sean importantes para las personas.
 Cualquier cosa que te sorprenda.
 Cualquier cosa que cuestione las presunciones
que tienes acerca de cómo funciona el mundo.
 Cualquier cosa que encuentres irracional.

33. MOSCA EN LA PARED TOUR GUIADO
Observa y registra todo el Pide a algún encargado que te
comportamiento que ocurre haga un tour guiado de los
dentro de un contexto espacios y actividades más
determinado, sin interferir con relevantes que ellos
las actividades de las personas. experimentan en sus proyectos.
Ejemplos
MAPEO SOCIAL UN DÍA EN LA VIDA DE..
Date cuenta de los diferentes Acompaña a alguien durante un
tipos de relaciones sociales día entero y cataloga sus
dentro de un grupo de usuarios actividades y los contextos en
y has un mapa de su red de que las experimentan.
interacciones.

34. Observación
Lo concreto Lo emocional
¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?
¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están ¿Por qué lo hacen de
haciendo? esa manera?

35. Verbos ¿?

36. Verbos ¿?

37. Verbos ¿?

38. Actividad
Observa y escribe el comportamiento de
la siguiente imagen…

39. Lo concreto Lo emocional
¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?
¿Qué están haciendo? ¿Cómo lo están ¿Por qué lo hacen de
haciendo? esa manera?

40. Actividad
¡Ahora puedes hacer lo mismo en la calle!
Trata de no interferir con lo que está
haciendo la gente e intenta ser un mero
espectador.

41. Entrevistas

42. Entrevistas en profundidad
Las entrevistas son una
herramienta sencilla y
eficiente para descubrir
necesidades de un
mercado.

43. Al entrevistar se quiere entender:
• Frustraciones con las soluciones
actuales.
• Proceso de decisión para comprar un
producto.
• El qué, cómo y por qué compra.

44. Problema de preguntarle a los
clientes:
• El cliente NO dice lo que
hace.
• El cliente NO sabe lo que
quiere o necesita.
• El cliente está Si le hubiera
resignado a lo que preguntado a la
gente qué querían,
ocurre y no imagina me habrían dicho
nuevas formas de hacer que un caballo más
rápido.
las cosas.
Henry Ford

45. Entonces…
• No preguntar sobre atributos del
producto que quieren o sobre qué les
parece mi producto o servicio..
• Preguntar cómo resuelven actualmente
el problema que yo estoy intentando
resolver.
• Nuevamente, el objetivo es entender el
Cómo y Por Qué se comportan de
determinada manera.

46. Cómo entrevistar
1. Conoce tus objetivos y preguntas de antemano.
2. Separar lo comportamientos del feedback.
3. Incentivar la sinceridad en el entrevistado.
4. Hacer preguntas abiertas.
5. Escucha, ¡No hables!
6. Mantén la conversación en marcha pero no influyas
en el entrevistado.
7. Sigue tus instintos y profundiza.
8. Nunca preguntar “en general”. Hay que preguntar
sobre instantes específicos. “Dime la última vez que
tú___”
9. Preguntar por qué. Incluso cuando creas conocer la
respuesta.
10.Animar a contar historias.
11.Solo diez palabras en una pregunta.
12.Solo una pregunta a la vez, una persona a la vez. No
emboscar al usuario.

47. ¡Pongamos en práctica lo
aprendido¡

48. ¿Cómo fue tu última experiencia en
el supermercado?
- ¿Cómo escogiste el supermercado?
- ¿Qué define para ti una buena
experiencia de compra? ¿y una mala?
- ¿Cómo es un día típico en el
supermercado?
- ¿Qué productos son los que con más
frecuencia pones en tu carro?
- ¿Cómo se compara comprar en el
supermercado a otros lugares?

49. Captura lo descubierto
Metas y deseos: ¿Qué
busca el usuario cuando
va al supermercado?
*usa verbos
Insights: nuevos
aprendizajes sobre los
sentimientos y
motivaciones de tu
compañero. ¿Qué ves
tú en la experiencia
de tu compañero que
él no ha visto?
*Haz inferencias respecto a lo que has
visto.

50. ¿Qué es un “Insight”?
Entendemos un insight como una revelación de
oportunidad única que deriva de una manera
especial de percibir la realidad.
Todos vemos los mismos pedazos de realidad.
Lo que hace la diferencia es como los
ordenamos y conectamos entre si.
¿Qué se necesita?
BUENOS INTERPRETES

51. Para tener en consideración…
Hay diferentes niveles:
• Cliente
• Usuario
• Influenciador

52. Segmentación

53. Segmentar por comportamientos
de consumo
Los clientes en realidad no compran
productos sino que los contratan para
hacer un trabajo...
Volvemos al POR QUÉ compran
Existen trabajos:
• Funcionales
• Sociales
• Emocionales

54. Segmentar por comportamientos
de consumo
Segmentación tradicional “marketing”
 Edad
 Género
 Estado civil
 Nivel de ingresos
 Atributos del producto
Al enfocarme en el “por qué” entiendo
realmente como se comporta el mercado
Competencia real:
Otros candidatos a realizar el trabajo

55. Segmentar por comportamientos
de consumo
Objetivo: Identificar el segmento de entrada.
Segmento con mayor dolor.
Una empresa NO le puede vender a todo el
mundo
Mercado objetivo inicial: Un subconjunto
discreto y limitado de personas o empresas cuyo
dolor es tan grande sin el producto que están
dispuesto a comprarlo Ya!

56. Entonces…
2 Propuesta 1 Segmento
de valor
de clientes
Start Up:
Descubrir

57. Técnicas para descubrir un
Modelo de Negocios
Propuesta de Valor

58. Innovación en Valor

59. ¿Cómo agrego valor?
“La innovación en valor se trata de mantener
bajos los costos y simultáneamente aumentar
el valor para el cliente”.

60. Innovación de Valor
Una herramienta útil:
Matriz CREA
“Búsqueda simultánea de
mayor valor con bajos costos”

61. Innovación en Valor
Nivel
Atributos

62. Caso de éxito en
Innovación en Valor.

63. Innovación de Valor
Lo que ofrece la industria del vino.
VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS
Grupos estratégicos polarizados
Selección Masiva.

64. Innovación de Valor
Variables de competencia del sector
de Vinos.
• Precio
• Imagen de elite
• Marketing above the line
• Edad del Vino
• Viñedo

65. Vinos Premium v/s vinos
económicos.

66. La estrategia de Yellow Tail:
Buscar oportunidades de
innovación.
Enfocarse en el NO cliente…

67. Matriz CREA
-Crear
¿Qué atributos -Reducir
deben ser
cuestionados?
-Eliminar
-Aumentar

68. Innovación de Valor
VINOS PREMIUM VINOS ECONÓMICOS
Yellow Tail creó espacio de
oportunidad

69. Matriz CREA
Eliminar: Terminología especializada y
distinciones, cualidades de envejecimiento,
mercadeo Above the Line.
Reducir: Complejidad del vino, rangos de vinos,
prestigio del viñedo.
Aumentar: Precios versus Vinos económicos,
Simplicidad del entorno de la tienda de retail,
entusiasmo de la gente de venta.
Crear: Fácil de beber, Fácil de seleccionar,
Sensación de diversión y aventura.

70. Innovación en Valor

71. PREGUNTA!
¿Qué tomas en cuenta al
momento de elegir un
supermercado?

72. ¿ATRIBUTOS?
1. Cercanía
2. Precio
3. Variedad de productos
4. Cantidad de cajas
5. Tiempo de compra
6. Atención

73. MATRIZ CREA
Qué atributos?...
…El cliente no está apreciando? Eliminar!
…Podrían ser disminuidos, sin perjudicar la
atención a este cliente? Reducir!
…Son apreciados por su cliente y que no han
sido reconocidos por la industria? Aumentar!
…Nunca han sido ofrecidos por la industria y
serían muy apreciados? Crear!

74. Canvas

75. Modelo CANVAS
2 Propuesta de valor
7 Actividades clave 4 Relación con el cliente
8 Red de partners 1 Segmentos
de clientes
9 Estructura de costos 3 Canales de
6 Recursos clave distribución y 5 Flujos de ingreso
comunicaciones

76. Modelo CANVAS

77. Al diseñar Modelos de Negocio…
No
enamorarse
de la primera
Idea.
Diseñar modelos
alternativos para
un mismo
producto, servicio
o tecnología.

78. Al diseñar Modelos de Negocio…

79. Formulario Evaluación

84. Evaluación
Validación
de
Clientes