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6	Schritte,	damit	
sich	Kunden	
in	Dein	Produkt
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Daniel	
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Hör zu …
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„Daniel,niemand wird seinheiligs‘Blechleverleihen!“
Wer	sind	wir?
Vorstellrunde
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... sich neu erfinden? Zwischen„Wollen“und „Müssen“
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damit	sich	Kunden	
in	Dein	Produkt	
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Nicht	am	
MARKT
vorbei	
gründen
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Warum scheiternStartups(bzw.innovativeProdukte)?
Befragung unter200 gescheiterten Startups
18,00%
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23,0...
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Das wichtigste:Searchvs. Execute
Steve Blank, „The Startup Owner‘s Manual“
„Nach einem passenden Produkt für einen lukrativen Markt.“
– Mark Andreessen
http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/p...
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Der Hockeystick
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CustomerDevelopment
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Suchenvs. Ausführen
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Bauen- Messen - Lernen
Agile Geschäftsmodellentwicklung
Iterationsgeschwindigkeit
Bauen
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Irgendwanngeht jedemStartup dieMittelaus
Lean = „Reduzierungdes Aufwandes je Lernvorgang“
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2 Parallele
Die Brücke: Lern-Prototypen (MVPs)
Customer	
Development
Product
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Schlüpfe	in	die	Schuhe	
Deiner	Kunden.
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25http://startupdigest.com/paul-bennett/
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Problem/Solution-Fit–mit Value PropositionDesign
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Vattenfall Berlin, 29. April 2015 27
Wie validiert man
Kundenbedürfnisse?
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Mit dem Kunden sprechen!
„Get out of the Building“
Abbildung nach Alexander Osterwalder
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 29
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
hätte er gesagt schnellere Pferde.“ –...
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 30
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
hätte er gesagt schnellere Pferde.“ –...
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Buchtipp: DerMom Test
… den kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt!
Ein einfaches Skript
Fünf	Schritte	für	ein	erfolgreiches	Kundeninterview
1. Begrüßung,kurze Vorstellung: Wer bin ich,was w...
Grundregeln für Kundeninterviews
Mit fünf einfachen Regeln zu besseren Interviews
n Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkauf...
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Die	
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erkennen
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Alles per Knopfdruck- #OneButtonExperience
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Welche “Aufgaben”versucht derNutzerzu erledigen?
(funktional,	sozial,	emotional	etc…	)
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Der „Job“einesMilkshakes
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Der „Job“einesMilkshakes
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(Funktional,	sozial,	emotional,	Ersparnisse…)
WelchenNutzen/Gewinnerhofftsichder Kunde?
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Kundensegment– Was sinddie “Jobs” deinerKunden?
Value Proposition Canvas
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ÜBUNG
• Wählt ein Kundensegment aus, und bestimmt die jeweils TOP
3 Jobs, Pains & Gains!
• Stellt danach eure...
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Passende
LÖSUNG	
finden	&	
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Problem/Solution-Fit–mit Value PropositionDesign
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Auf welchenProduktenoderServicesbasiertdie Value
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(in-/tangible,	digital,	virtuell,	finanziell…)
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ÜBUNG
• Generiere für deine Zielgruppe so viele kreative Lösung wie
möglich!
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Wie löst das ProduktdieSchmerzen?
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Wie entstehtderNutzen/Gewinn?
Value Proposition Canvas
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ÜBUNG
• Wählt eine kreative Lösung und benenne die 3 Pain Relievers
& 3 Gain Creators.
• Stellt danach eurem ...
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Das „Lösungspuzzle“
Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet?
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„Ich	habe	nicht	versagt.	Ich	habe	nur	10.000	
Wege	gefunden,	wie	es	nicht	funktioniert.“	
Thomas	Alva	Edison
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Faked Manual
.. Als wäre es schon da! Vieltangiblerals ein Lastenheft.
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Mit MVP‘sschnelltesten
Beispiel: IBM „Pretend to be a Prototype“ - Concierge MVP („Pretotype“)
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Lösungtestenmit einemMVP
MVP = Minimum Viable Product
https://kunuk.files.wordpress.com/2014/10/minimum-viabl...
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GESCHÄFTSMODELL	=	PRODUKT
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Problem/Solution-Fit
Jetzt kommt doch der Businessplan, oder?
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Falsch:
„Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)
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Steve Blank weiß:
“Kein Businessplan
überlebt den ersten
Kundenkontakt!”
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Product/Market-Fit–mit dem BusinessModelCanvas
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Das BusinessModelCanvaserklärt
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Was alle denken vs. wie es funktioniert
Die Suche
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“BusinessModelStack”
Die größten Risiken ableiten und mit Experimenten testen
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BusinessModelCanvas
Regelmäßiges Aktualisieren von einem Plan A zu einem Plan, der funktioniert
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Experimentedurchführen
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ZUFRIEDEN	
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FIT
Product/Market-
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Retention&Engagement schaffen
AARRR-Funnelvon Dave McClure
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Zusammenfassung
1. Nicht am MARKT vorbei gründen
2. Eine andere PERSPEKTIVE einnehmen
3. Die richtigen AUFGAB...
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Die ZUTATEN
für wefolgreiche Innovation
Unternehmerische Leidenschaft
Neue Tools & MethodenDesign Thinking
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Weitere	Tools	
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WerkzeugkastenfürGeschwindigkeit
• MVPs: Twitter, betalist.com, producthunt.com, …
• Logo: withoomph.com, hip...
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GratisE-Book zur Vorgehensweise
http://gründer.guide
Empowering Through Entrepreneurship
Gründer &
Geschäftsführer MAK3it
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Business Designer &
Gründer MAK3i...
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DieFolien gibt eshier:
daniel-bartel.de/slides
Vielen Dank!
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„InvestmentReadinessLevel“
Hypothesen-getriebenerInnovation-Funnel
Steve	Blank
6 Schritte, damit sich Kunden in Dein Produkt verlieben
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6 Schritte, damit sich Kunden in Dein Produkt verlieben

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Auf der Suche nach Innovationen und nachhaltigem Wachstum ist es insbesondere in der SaaS-Branche wichtig zu verstehen, was der Kunde wirklich will und braucht. Die klassischen Methoden "Friss oder stirb!" funktionieren nicht mehr - vielmehr muss man Empathie aufbauen und verstehen, welche Lösung und später welche Features relevant sind. "Hätte ich die Kunden gefragt, hätten sie schnellere Pferde gewünscht", sagte einst Henry Ford. Doch zum Glück schaffen hier Customer Development (Lean Startup) & der „Mom Test“ (Kundeninterviews) Abhilfe.

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6 Schritte, damit sich Kunden in Dein Produkt verlieben

  1. 1. 1 6 Schritte, damit sich Kunden in Dein Produkt verlieben Daniel Bartel @danbar87 Hör zu …
  2. 2. @danbar87 2 „Daniel,niemand wird seinheiligs‘Blechleverleihen!“
  3. 3. Wer sind wir? Vorstellrunde
  4. 4. @danbar87 Daniel Bartel
  5. 5. @danbar87 Daniel Bartel
  6. 6. @danbar87 6
  7. 7. @danbar87 7
  8. 8. @danbar87 8 ... sich neu erfinden? Zwischen„Wollen“und „Müssen“
  9. 9. @danbar87 9
  10. 10. @danbar87 10 6 Schritte, damit sich Kunden in Dein Produkt verlieben
  11. 11. 11 Nicht am MARKT vorbei gründen 1.
  12. 12. @danbar87 12 Warum scheiternStartups(bzw.innovativeProdukte)? Befragung unter200 gescheiterten Startups 18,00% 19,00% 23,00% 29,00% 42,00% Kosten-/Preisprobleme Wettbewerb Falsches Team Mangelnde Liquidität Keine Marktnachfrage
  13. 13. @danbar87 13 Das wichtigste:Searchvs. Execute Steve Blank, „The Startup Owner‘s Manual“
  14. 14. „Nach einem passenden Produkt für einen lukrativen Markt.“ – Mark Andreessen http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg Wonach sucht ein Startup?
  15. 15. @danbar87 15 Der Hockeystick
  16. 16. @danbar87 16 CustomerDevelopment
  17. 17. @danbar87 17 Suchenvs. Ausführen
  18. 18. @danbar87 18 Bauen- Messen - Lernen Agile Geschäftsmodellentwicklung Iterationsgeschwindigkeit Bauen Messen Lernen
  19. 19. @danbar87 19 Irgendwanngeht jedemStartup dieMittelaus Lean = „Reduzierungdes Aufwandes je Lernvorgang“ Zeit / Geld / Motivation = Runway
  20. 20. @danbar87 20 2 Parallele Die Brücke: Lern-Prototypen (MVPs) Customer Development Product Development
  21. 21. @danbar87 21 Eine andere PERSPEKTIVE einnehmen 2.
  22. 22. @danbar87 22
  23. 23. @danbar87 23 Schlüpfe in die Schuhe Deiner Kunden.
  24. 24. @danbar87 24
  25. 25. @danbar87 25http://startupdigest.com/paul-bennett/
  26. 26. @danbar87 26 Problem/Solution-Fit–mit Value PropositionDesign http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html Kunde Probleme Bedürfnisse Sehnsüchte
  27. 27. Vattenfall Berlin, 29. April 2015 27 Wie validiert man Kundenbedürfnisse?
  28. 28. @danbar87 28 Mit dem Kunden sprechen! „Get out of the Building“ Abbildung nach Alexander Osterwalder
  29. 29. Vattenfall Berlin, 29. April 2015 29 „Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
  30. 30. Vattenfall Berlin, 29. April 2015 30 „Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg Henry Ford hat falsch gefragt !
  31. 31. @danbar87 31 Buchtipp: DerMom Test … den kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt!
  32. 32. Ein einfaches Skript Fünf Schritte für ein erfolgreiches Kundeninterview 1. Begrüßung,kurze Vorstellung: Wer bin ich,was willich? Demographiedes Kunden. 2. Verifizierungsfrage („Bist du der richtige Kunde?“) – Wenn nein => BEENDEN! 3. Problem verifizieren Einstieg wählen: „Was bedeutet für Sie ...?“ oder „Können sie mir erzählen wie...“ 4. Problem verstehen(Insights) Nachhaken: „Wie genau war das...?“ oder „Warumwar das schwierig...?“ 5. Mögliche Lösung ergründen „Wie lösen Sie dieses Problemheute?“ „Wie würden Sie das Problem lösen? Wie sieht die ideale Lösung aus?“ 6. Schlussformel:Danke.Darf ich Sie nochmals kontaktieren?Haben Sienoch Kontakte die Sie mir empfehlen könnten? Hier liegt der Fokus! 15 von 20 Minuten
  33. 33. Grundregeln für Kundeninterviews Mit fünf einfachen Regeln zu besseren Interviews n Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen. n Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen. − Beschreiben Sie mir …“„Warum ist das so?“ n Regel 3: Zuhören und reden lassen. − Silence is Golden / 80-20 n Regel 4: Gegenwart > Zukunft n Regel 5: Keep it casual: Interview = Unterhaltung
  34. 34. @danbar87 34 Die richtigen AUFGABEN erkennen 3.
  35. 35. @danbar87 35 Alles per Knopfdruck- #OneButtonExperience
  36. 36. @danbar87 36 Welche “Aufgaben”versucht derNutzerzu erledigen? (funktional, sozial, emotional etc… ) http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
  37. 37. @danbar87 37 Der „Job“einesMilkshakes C
  38. 38. @danbar87 38 Der „Job“einesMilkshakes
  39. 39. @danbar87 39 Welche “Schmerzen”habensiedabei? (Emotionen, Kosten, Situationen, Risiken…) http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
  40. 40. @danbar87 40 (Funktional, sozial, emotional, Ersparnisse…) WelchenNutzen/Gewinnerhofftsichder Kunde? http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
  41. 41. @danbar87 41 Kundensegment– Was sinddie “Jobs” deinerKunden? Value Proposition Canvas http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html (Ersparnisse, wenigerStress, emotionaleFreude…)
  42. 42. @danbar87 42 ÜBUNG • Wählt ein Kundensegment aus, und bestimmt die jeweils TOP 3 Jobs, Pains & Gains! • Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor! Maria, ein echter Kino-Junky, möchte mit ihren Freundinnen ins Kino. Carolyn ist hoch-motivierte Gründerin und muss eine Rechtsform wählen. Petra plant mit ihrem Hund Lucy Übersee zu verreisen.
  43. 43. @danbar87 43 Passende LÖSUNG finden & testen 4.
  44. 44. @danbar87 44 Problem/Solution-Fit–mit Value PropositionDesign http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html Wertversprechen Value Proposition Nutzer Customer Segment
  45. 45. @danbar87 45 Auf welchenProduktenoderServicesbasiertdie Value Proposition? (in-/tangible, digital, virtuell, finanziell…) http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
  46. 46. @danbar87 46 ÜBUNG • Generiere für deine Zielgruppe so viele kreative Lösung wie möglich! Kinobesucher(Single) First-Time Entrepreneur Hundebesitzer
  47. 47. @danbar87 47 Wie löst das ProduktdieSchmerzen? http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html (Ersparnisse, Risiko-minimierung, Abhilfe …)
  48. 48. @danbar87 48 Wie entstehtderNutzen/Gewinn? Value Proposition Canvas http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html (Ersparnisse, wenigerStress, emotionaleFreude…)
  49. 49. @danbar87 49 ÜBUNG • Wählt eine kreative Lösung und benenne die 3 Pain Relievers & 3 Gain Creators. • Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor! Kinobesucher(Single) First-Time Entrepreneur Hundebesitzer
  50. 50. @danbar87 50
  51. 51. @danbar87 51 Das „Lösungspuzzle“ Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet?
  52. 52. @danbar87 52
  53. 53. @danbar87 53 „Ich habe nicht versagt. Ich habe nur 10.000 Wege gefunden, wie es nicht funktioniert.“ Thomas Alva Edison
  54. 54. @danbar87 54 Faked Manual .. Als wäre es schon da! Vieltangiblerals ein Lastenheft.
  55. 55. @danbar87 55 Mit MVP‘sschnelltesten Beispiel: IBM „Pretend to be a Prototype“ - Concierge MVP („Pretotype“)
  56. 56. @danbar87 56 Lösungtestenmit einemMVP MVP = Minimum Viable Product https://kunuk.files.wordpress.com/2014/10/minimum-viable-product2.png%3Fw%3D400
  57. 57. @danbar87 57
  58. 58. @danbar87 59 Lösung in GESCHÄFTS -MODELL einbetten 5.
  59. 59. @danbar87 LÖSUNG = PRODUKT GESCHÄFTSMODELL = PRODUKT
  60. 60. @danbar87 61
  61. 61. @danbar87 62
  62. 62. @danbar87 63 Problem/Solution-Fit Jetzt kommt doch der Businessplan, oder? http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html Wertversprechen Value Proposition Kunde Customer Segment
  63. 63. @danbar87 64 Falsch: „Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)
  64. 64. @danbar87 65 Steve Blank weiß: “Kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt!”
  65. 65. @danbar87 66 Product/Market-Fit–mit dem BusinessModelCanvas
  66. 66. @danbar87 67 Das BusinessModelCanvaserklärt
  67. 67. @danbar87 68
  68. 68. @danbar87 69 Was alle denken vs. wie es funktioniert Die Suche
  69. 69. @danbar87 70 “BusinessModelStack” Die größten Risiken ableiten und mit Experimenten testen
  70. 70. @danbar87 71 BusinessModelCanvas Regelmäßiges Aktualisieren von einem Plan A zu einem Plan, der funktioniert
  71. 71. @danbar87 72 Experimentedurchführen
  72. 72. @danbar87 73 SystematischesTesten
  73. 73. @danbar87 74 Skalieren & Kunden ZUFRIEDEN halten 6.
  74. 74. @danbar87 75 Problem/Solution- FIT Product/Market- FIT CustomerDevelopment-Ansatz
  75. 75. @danbar87 76 Retention&Engagement schaffen AARRR-Funnelvon Dave McClure
  76. 76. @danbar87 77 Zusammenfassung 1. Nicht am MARKT vorbei gründen 2. Eine andere PERSPEKTIVE einnehmen 3. Die richtigen AUFGABEN erkennen 4. Passende LÖSUNG finden & testen 5. Lösung in GESCHÄFTS-MODELL einbetten 6. Skalieren & Kunden ZUFRIEDEN halten
  77. 77. @danbar87 78 Die ZUTATEN für wefolgreiche Innovation Unternehmerische Leidenschaft Neue Tools & MethodenDesign Thinking -Mindset Empathie Experimente
  78. 78. @danbar87 79 Weitere Tools & Ressourcen
  79. 79. @danbar87 80 WerkzeugkastenfürGeschwindigkeit • MVPs: Twitter, betalist.com, producthunt.com, … • Logo: withoomph.com, hipsterlogogenerator.com, squarespace.com/logo, … • Name: naminum.com, domainr.com, … • Webseite: launchrock.com, weebly.com, shopify.com, ebay.de, kickstarter.com … • Akquise: Adwords, Social Media Postings und Ads, Flyer, Events, Influencer, Blog, … è 400+ weitere: startupstash.com / growth.supply/free - Follow: Ash Maurya, Steve Blank, Eric Ries
  80. 80. @danbar87 81 GratisE-Book zur Vorgehensweise http://gründer.guide
  81. 81. Empowering Through Entrepreneurship Gründer & Geschäftsführer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Business Designer & Gründer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Business Designer & Consultant Kamil Barbarski Mladen PanovRadoslav Tsvetkov Gründer MAK3it GmbH, Entreprenuer, Software Developer
  82. 82. @danbar87 83 DieFolien gibt eshier: daniel-bartel.de/slides Vielen Dank! Sir Richard Branson Don't think what's the cheapest way to do it or what's the fastest way to do it. Think 'what's the most amazing way to do it?'
  83. 83. @danbar87 84 Backup
  84. 84. @danbar87 85 „InvestmentReadinessLevel“ Hypothesen-getriebenerInnovation-Funnel Steve Blank

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