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Gerencia de Mercados
    Internacionales
     Edgar Ambrad Chalela
Gerencia de Negocios Internacionales
   edgard_ambrad@hotmail.com




            Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Existen cinco tendencias que afectan a empresas grandes o

pequeñas, nacionales o internacionales:




                   Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Clientes globales   competencia global        economía global




  mercado global               globalización de los mercados


                       Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Los ingresos provenientes de operaciones externas, son una

Importante fuente de recursos para las compañías transnacionales.




                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Mercados globales


                                    C      G
P   G                               O      L
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        Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Finanzas

                                 Marketing
Tecnología

                     Global
                                  Producción
Investigación


          Flujos de capital e inversión



             Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
“Cada compañía estadounidense es internacional, por lo

menos en la medida en que su desempeño en los negocios está

parcialmente condicionado por los acontecimientos que

ocurren en el exterior.”

Autor desconocido.




                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Desarrollar planes estratégicos competitivos a
medida que se intensifique la globalización de
los mercados es el ....................




 RETO DEL MARKETING

                Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Marketing Internacional

Proceso multinacional que implica planear y ejecutar la

concepción, el precio, la promoción y la distribución rentable de

ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan

los objetivos individuales y organizacionales.




                       Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Principios del marketing




Valor para el consumidor


         Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Ventaja competitiva
(mayor que la de la competencia)

      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Mediante un claro::::::
    Enfoque

  Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Crear valor                            Solo con enfoque de
              Mayor que el creado      recursos y esfuerzos sobre
para el
              Por los                  necesidades y deseo bien
consumidor
              competidores             definidos




                      ESENCIA DEL MARKETING


                  Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Marketing

Negocios internacionales


Comercio Internacional
Comercio Internacional




Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Evolución de la mercadotecnia global


           Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Mercadotecnia nacional (doméstica) - 1



Tipo de                                       Orientación Etnocéntrica
                  Enfoque

Mercadotecnia                                 Producto clientes nacionales
                  Local
                                              Decisiones en oficinas
                                              centrales del mix




                          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Elección de
                                           Etnocentrista
                        Exportación
                        Exportación
países
                                           Producto para necesidades
                                           Del país de origen



                                           Decisión del mix centralizada




Momento oportuno y secuencia de entrada




                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Modificar la estrategia
                                             País 1    Policentrista
 De mercadotecnia
                                                       Desarrollo local del
                                                       Producto con base
                                             País 2    En las necesidades
  Desarrollar y adquirir                               Locales

  Nuevas marcas nacionales

                                             País 3    Decisiones del mix en
                                                       cada país
Compartir costos de publicidad

Promoción y distribución
                                            País 4




                           Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Modificar la estrategia               Región 1
                                                        Regiocentrista
De mercadotecnia                         País 1



                                                        Estandariza dentro
                                         País 5
                                                        de la región, pero no
Desarrollar y adquirir                                  a través de ella

Nuevas marcas                         Región 2

regionales                                              Decisión del mix
                                         País 6
                                                        Regionalmente

Compartir los costos
de publicidad,
                                         País 4
promoción y
distribución



                          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Coordinar la mezcla de mercadotecnia a través

 de los países y regiones                        Geocentrista




Integrar sourcing y producción con la            Producto global, con
                                                 Variaciones locales
mercadotecnia



                                                 Decisión del mix con
Asignar recursos para lograr el equilibrio       Consulta mutua

De la cartera y crecimiento




                        Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Mercadotecnia de exportación




Ocasional
                      Experimental              Regular




                  Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Mercadotecnia
                                               Mercadotecnia
De la exportación
                                                Internacional




Orientación policentrista con énfasis en una adaptación promocional
y
Del producto. En primer lugar, la compañía puede asignar una cierta
Porción de su capacidad de fabricación a sus negocios de exportación.



                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Elementos controlables del mercado




Precio         Producto     Promoción         Canales de
                                              distribución




                  Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Elementos incontrolables nacionales


Fuerzas
                                  Clima económico
políticas




               Estructura legal




              Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Incontrolables internacionales




Fuerzas políticas   Económicas         Competitivas         Tecnología
y legales




                        Distribución                  Infraestructura
    Cultura


                          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Controlables        Incontrolables

      MARKETING




          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Oportunidades del mercado
internacional



Enfoque de los

Recursos de la empresa




Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Clasificación de los países
Menos desarrollados


                                     En desarrollo
PIB per cápita entre
                                     Entre 1656 y
401 y 1655 dólares
                                     5500 dólares

                                     por año




                          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Industrializados



PIB per cápita entre los                   Avanzados

5500 y 1000 dólares por
                                      Ingresos superiores a los
Año.
                                      10000 dólares al año.




                           Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Balanza comercial

             Sistema que registra la

             relación entre las

             exportaciones y las

             importaciones de un país.




  Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Balanza de pagos

   Sistema contable que registra todas las

   transacciones financieras

   internacionales por concepto de

   exportaciones e importaciones de un

   país durante un determinado periodo.



 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Cultura
Acumulación de logros históricos producidos

por la vida social del hombre, y es transmitida

de generación en generación, quienes adquieren

los elementos que la componen.


                 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Paradigma del A-B-C-D cultural
Acceso      ¿Pueden los consumidores obtener el producto/servicio que usted ofrece?
            1. Acceso económico: distribución del ingreso, capacidad económica
            2. Acceso físico: barreras al comercio internacional, sistema de
                distribución


                  Cómo toma el comprador la decisión de compra?
Conducta
De compra         1.                                      Percepciones por el país de
                                                          origen, valor neto de la marca,
                                                          precio-
                       calidad
                  2. Lealtad a la marca/a la tienda?
                  3.                                      Actitudes generales hacia la
                                                          mercadotecnia/consumismo
                  4. Análisis más profundo de la psiquis del consumidor




                                Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Características    Qué factores tienen impacto sobre los patrones de consumo?
del consumo
                   1.    Consumo de productos o servicios en la cultura
                   2.    Orientación cultural
                   3.    Influencias de la clase social/ del grupo de referencia
                   4.    Patrones de consumo de los sectores urbano o rural




                  Implicaciones de la disposición del producto?

Disposición       1.    Consideraciones sobre reventa, reciclaje y remanufactura
(eliminación)
                  2.    Responsabilidades sociales e implicaciones ambientales en
                        relación con la disposición del producto




                             Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Elementos de la Cultura

              Quizás el más importante de los
                 elementos.

              Dos de sus facetas son muy importantes
                 para la mercadotecnia:

              1. Idioma para la comunicación

El Lenguaje   2. Diversidad de lenguajes más allá de
                 las fronteras nacionales.




              Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Están relacionados con el conjunto de
              personas a quienes un individuo acude en
              busca de guía y actitudes.

              Estos grupos tienen un gran impacto sobre
              los patrones de comportamiento de
              consumo de la gente.

              El conocimiento de los patrones de los
Grupos de     grupos de referencia podría ser un punto
referencia    de información para la formulación de las
              estrategias.




             Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Conjunto de creencias de una
                comunidad, relacionado con una
                realidad que no se puede
                verificar empíricamente.




Religión



      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
El nivel y la calidad, son dos

facetas interesantes para los

gerentes de mercados

internacionales

                                               Educación



                         Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
La Mujer



• Cuál es el lugar que ocupa la mujer en la sociedad?

• Realmente es ella la que tiene el poder de decisión en el momento

 de la compra?


                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
El Ocio
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Etapas para identificar diferencia interculturales

•   Definir el problema u objetivo del negocio, en torno a sus propios rasgos,
    costumbres y valores culturales

•   Definir el problema en términos de los rasgos, costumbres y valores
    culturales del país anfitrión

•   Aislar la influencia del criterio de autoreferencia(CAR) en el problema y
    examinarlo minuciosamente para ver de qué manera interfiere en el
    problema del negocio.

•   Redefinir el problema del negocio sin influencia del CAR, y resolverlo
    buscando la situación “optima” para el objetivo del negocio.



                           Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Para lograr los objetivos organizacionales, los
ejecutivos de marketing NO deben mimetizarse con
la cultura del país anfitrión:


Sólo conocerla y respetarla


                 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Ambiente Político y Legal




       Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Factores Políticos




Estabilidad Política                  Ideología de los negocios




                       Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Papel de las instituciones




  Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Tipos de Riesgo Político


                         Operativo



Sobre la propiedad


                                        Transferencia




                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Para reducir el riesgo político, la empresa debe:

•Actuar de acuerdo con la cultura del país anfitrión

•Reinvertir utilidades

•Contribuir a la economía del país anfitrión

•Realizar obras de beneficencia

•Integrara sus ejecutivos a la cultura nacional

•Descentralizar la toma de decisiones

                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
La empresa internacional debe adaptarse a tres sistemas
   jurisdiccionales:



1. El de su país de origen


2. El internacional


3. El del país anfitrión


                    Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Hay dos enfoques más favorecidos para analizar el riesgo político:




1. CUALITATIVOS: conocidos como de gran recorrido, el
   enfoque de los expertos y la técnica Delphi, y



2. LOS MÉTODOS CUANTITATIVOS.




                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Gran Recorrido: Un ejecutivo o grupo de ejecutivos visitan el país
en el que van a invertir, realizando antes de la visita una
investigación de mercado preliminar. Hablan con funcionarios del
gobierno y con empresarios locales.

De Expertos: Depende de la asesoría de un consultor externo o
una persona considerada experta en la materia.

Técnica Delphi: Se le pide a un grupo de expertos que emitan sus
conceptos independientes sobre un problema determinado de una
forma que puedan ser calificadas con el fin de producir una
distribución estadística de opiniones. El resultado se le presenta a
los expertos y se les da la oportunidad de cambiar sus puntos de
vista originales, repitiendo varias veces el proceso.



                       Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Fuentes de problemas
                                        Políticos




                                                                  Conflicto Político
Soberanía Política
                                                                 (guerras, tumultos,
                                                                    conspiración)



                                                             Efecto Indirecto ( cambio en la
                     Efecto Directo                                Política económica)
                 (violencia, secuestros,
              Destrucción de la propiedad)


                                             Necesidad de resolver las    Motivado por la necesidad
                                                      cosas                De distraer la atención
                                                                          pública de otros problemas




                             Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
INVESTIGACIÓN DE

  MERCADOS

INTERNACIONALES

    Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
DEFINICIÓN

La recolección sistemática, registro y análisis de datos
para proveer información útil para la toma de
decisiones




                   Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
La investigación de mercados considera exclusivamente el estudio

de nuestros clientes actuales y potenciales, sus hábitos de compra,

cuántos y quienes son.




                         Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
La investigación del Marketing toma en cuenta todo lo anterior, y

además la información relativa a las cuatro   P del marketing:




                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Ambiente
                                        Ambiente
           Ambiente de
           Ambiente de               Gubernamental
                                     Gubernamental
            Mercado
            Mercado




                          Investigación
Ambiente
Ambiente                                             Ambiente
                                                     Ambiente
                          De mercados
Sociocultural
Sociocultural                                         Legal
                                                       Legal
                         internacionales


  Ambiente Informativo
     y tecnológico                             Ambiente
                                               económico


                            Ambiente
                             Ambiente
                           estructural
                            estructural
                    Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Mercados
                                                    Productos
     •Probar
     •Entrar                                        •Incorporar
     •Salir                                         •Eliminar
                                                    •Cambiar




 Promoción                                         •Precio
                            Investigación en
•Diseño de texto             mercadotecnia         •relación precio/demanda
•Selección de medios                               •análisis de rentabilidad
•Compensación de ventas
•Control


                           Distribución

                           •Ubicación
                           •Canales
                           •Políticas

                          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
MARCO CONCEPTUAL PARA EL MARKETING
              MULTINACIONAL
                              CARACTERÍSTICAS ÚNICAS DE CADA MERCADO?
                              CARACTERÍSTICAS COMUNES ENTRE MI MERCADO NACIONAL
  ANÁLISIS DEL ENTORNO        Y EL MERCADO INTERNACIONAL?



                              QUIENES DEBEN TOMAR LAS DECISIONES DEL MARKETING?
                              CUALES SON NUESTRAS SUPOSICIONES SOBRE LOS MERCADOS
PLANIFICACIÓN DE ESTRATEGIA   OBJETIVOS?
                              CUAL ES LA NECESIDAD SATISFECHA POR NUESTRO PRODUCTO
                              EN EL MERCADO OBJETIVO?
                              QUE TAN GRANDES SON LOS MERCADOS OBJETIVOS?

                              CÓMO ESTRUCTURAMOS NUESTRA ORGANIZACIÓN DE MANERA
       ESTRUCTURA             ÓPTIMA QUE PODAMOS ALCANZAR NUESTROS OBJETIVOS,
                              DADAS NUESTRAS DESTREZAS Y HABILIDADES?
                              CUAL ES LA RESPONSABILIDAD A CADA NIVEL DE LA
                              ORGANIZACIÓN?

 PLANIFICACIÓN OPERATIVA      CÓMO PÓDEMOS DESARROLLAR PLANES EFECTIVOS DE
                              MARKETING OPERATIVO?, QUE PRECIO, QUE CANALES, CON QUÉ
                              COMUNICACIONES?


                              CÓMO MEDIMOS Y CONTROLAMOS EL FUNCIONAMIENTO DEL
  CONTROL DEL PROGRAMA        PLAN?
      DE MARKETING            QUE PASOS HAY QUE DAR PARA CONCILIAR RESULTADOS
                              ACTUALES Y DESEADOS?.
                    Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Para ingresar a los mercados internacionales, la empresa debe
contar con:




 Capacidad física          administrativa          conciencia
                                                   exportadora




                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
D.F.I
 (Distribución Física
 Internacional)




Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Logística Internacional




                       Empresa                  Cliente
Proveedores
                                             Internacional




                 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
LOGÍSTICA

Ciencia que determina y gestiona los flujos de materiales, la

producción y la distribución con los flujos de información para

adecuar la oferta de la empresa a la demanda del mercado en

condiciones optimas de calidad, precio competitivo y entrega a

tiempo (JIT).




                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Misión de la Logística

Diseñar procesos ÁGILES, FLEXIBLES Y SENCILLOS, de manera que la
empresa pueda:

• Generar un VALOR AGREGADO en el proceso

• para obtener VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES en el tiempo

• De manera que el producto o servicio se DIFERENCIE de la competencia

•Para que genere un TOP OF MIND en el cliente


Mediante el manejo de bajos costos, entrega a tiempo y calidad



                         Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Impacto de la Logística en el mercado
                  Logística Comercial Internacional


        Empresa Usuaria                                Empresa prestataria




Producción   Comercialización    Distribución

 Producto       Mercancía           Carga                    Servicios
                        A D A P T A C I Ó          N

               MERCADO( satisfacción del consumidor)


                            Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Componentes de la D. F. I.



Embalaje      Marcado    Documentación   Manipuleo      Almacenaje




Transporte         Seguros          Agentes       Bancos / aduanas


                        COSTOS, CALIDAD, TIEMPO



 Administración                                        Financieros
                         Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
EL EMBALAJE, es el medio material usado para
   proteger la mercancía.



LA DECISIÓN sobre el tipo de embalaje a usar depende de:


1. La naturaleza de la mercancía
2. El valor de la mercancía: poco costosa = Embalaje poco
   costoso
3. País de destino de la mercancía: clima, leyes aduaneras
4. El medio de transporte a usar.



                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Pallets
1.20 x 1.00 mts
   Universal                                 Pallets
                                         1.0 x 0.80 mts
                                           Sea-pallet




                      Pallets
                  1.20 x 0.80 mts
                     europalet




                    Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
1.00 mts


                     1.20 mts

Estandarización de pallets o estibas para la COMUNIDAD ANDINA

DE NACIONES    ( CAN)


                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
El contenedor marítimo debe:
•Tener carácter permanente, para lo cual debe ser resistente
para ser usado de manera repetida.

•Facilitar el transporte de mercancías sin que se rompan aún
usando varios medios de transporte

•Tener dispositivos que faciliten la manipulación sobretodo
cuando hay transbordo

•Permitir fácil carga y descarga

•Tener en su interior un volumen de un metro cúbico como
mínimo.

                     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
ABCU123456                   4

Las tres primeras letras (A;B;C) indican el propietario

La U significa que el contenedor está homologado

Los seis siguientes números (1,2,3,4,4,5,6) los da el dueño para
identificar su parque de contenedores

El número en el cuadro último es el dígito de control de la
identificación numérica.

                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Tamaño en                                Capacidad     Volumen
pies                 En metros           En Kilos      En MTS
                                                       cúbicos
            Largo      Ancho     Alto


20          5,096     2,300      2,392   21.800        33,20




40          12,022    2,35
                      2
                                 2,395   26.500        67,70




                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
INternational COmmercial TERMs


     INCOTERMS - 2000




         Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Son manejados por la Cámara de Comercio Internacional.

Sirven para unificar el lenguaje de negociación entre las partes
interesadas en el negocio.

No representan en ningún momento una TRANSFERENCIA de
la mercancía, mas sí representan:


RESPONSABILIDADES Y RIESGOS SOBRE
LA CARGA



                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Desarrollo de productos para los

Mercados internacionales y / o

          globales


         Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Un producto es mucho más que una simple suma de sus
atributos físicos.




                  Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Objetivos
corporativos                               Objetivos del
                Negocio en el país         País anfitrión

A
                  Objetivos del
C                  producto
T
I
V                   Oferta del
I                   producto
D
A
                    Mezcla del
D                   marketing
E
S

                 Satisfacción al
                     cliente




               Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
COMPONENTES DE SERVICIO
                                DE APOYO


                                         Componentes de empaque



Reparación y
mantenimiento                                 Componente esencial
                  Marca
instalación
                  Nombre de marca
instrucciones                           Plataforma del producto
                  legislación
otros servicios
                                        Características de diseño
                  precio
entregas
                  calidad               Características funcionales
garantías
                  empaque               Legislación
repuestos
                  diseño
legislación




                            Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
a estandarización es poco costosa, por lo que si la estrategia está basada
  simplemente ser competitivo en precios , entonces la estandarización
 l producto es la mejor opción posible.

 r lo tanto para estandarizar la mezcla de marketing, lo primero es
tandarizar el producto.

ado que la estandarización es una estrategia viable, lo más fácil y
 ciente es estar más cerca del punto de fabricación.

na estrategia de éste tipo requiere el desarrollo de un producto
eptable en la mayor cantidad de mercados posible.




                               Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Las empresas se preguntan qué tan extensas o sustanciales deben ser las
modificaciones del producto.

Los productos para los mercados urbanos pueden venderse en países
desarrollados con algún tipo de variación mínimo. Por el contrario es
necesario realizar más cambios a los productos comercializados en
mercados urbanos y semiurbanos.

Modificación obligatoria del producto: son los estándares oficiales,
eléctricos, de medidas y sistemas de productos.

Modificación opcional del producto: determinada por el deseo de
maximizar la utilidad mediante la reducción de los movimientos de los
productos a través de las fronteras nacionales.




                        Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
V
O
L
U
M
E
N

D
E

V
E
N
T
A
S
    INTROD.   CRECIM.   MADUREZ        EXTENSION 1   EXTENSION 2


                              TIEMPO




                    Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Ciclo De Vida Del Producto
ESTRATEGIAS    INTRODUCCIÓN        CRECIMIENTO      MADUREZ           DECLINACIÓN


ETAPAS

PRODUCTO       Básico, extensión   Mejorado.        Diferenciado      Racional
               de línea            Variedad de
                                   marcas y modelos



PRECIO         Costo + Margen      De penetración   Competitivo       Rebajado




PLAZA          Selectiva           Extensiva        Extensiva en      Selectiva
                                                    profundidad



PUBLICIDAD     Información         Información      Diferenciación.   Reducida
               selectiva. Ensayo   general.         Fidelización
                                   Promoción


                            Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
CICLO DE VIDA PRODUCTO INTERNACIONAL

ALTO

        PAISES AVAN-
        ZADOS

 P
                       PAISES EN DESA-
 I                     RROLLO

 B

                          PAISES MENOS DESARRO
                          LLADOS

BAJO

       TIEMPO     Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Enfoque De     Aguacero




                  PAISES EN     PAISES MENOS
  AVANZADOS
                 DESARROLLO     DESARROLLADOS


EL MUNDO ES UNA ALDEA EN QUE LAS OPORTUNIDADES

DE MERCADO SURGEN CON FRECUENCIA, Y DE MANERA

SIMULTÁNEA A NIVEL REGIONAL O MUNDIAL. en Adminis
                Edgar Ambrad Chalela- Especialista
Desarrollo De Una Línea De Productos
         Internacional - Estrategias
•   NOVEDAD E INNOVACIÓN: con atributos de novedad absoluta

•   VENDER EL MISMO PRODUCTO QUE EN EL PAÍS DE ORIGEN

•   ADAPTAR EL PRODUCTO A LOS MERCADOS EXISTENTES

•   DESARROLLAR PRODUCTOS ESTANDARIZADOS

•   OTRAS ESTRATEGIAS: Adaptar línea de productos, extender la línea
    de productos, completar la línea, desarrollar la línea de productos por
    marca




                          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Productos Para Los Mercados Internacionales
Internacionales por su Potencialidad   Internacionales por su dinámica


                                       • Dinámicos
• Productos     locales
                                       •Estancados
•Productos internacionales
                                       •En retroceso
Productos globales




                        Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
DISTRIBUCIÓN




Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Formas De Salir a Los Mercados Internacionales
                DTA      Vendedor de la empresa, Comisionista de exportación,
                         Departamento de exportación, Agente comercial



               IDTA    Representantes: ventas, o compras, Tradings, Joint Ventures,
 Exportación           Comerciante exportador


               CJTAS    Consorcios, cooperativas, Joint Ventures de
                        exportación
               DTA            Oficina comercial, subsidiaria



                               Fabricación , Distribución

Radicación
               IDTA
                                    Franquicias, Licencias



                       Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN:
EXTENSIVA: Abarcar el mayor número de puntos de venta en un
determinado mercado.

• INTENSIVA: Conjunto de actividades promocionales que realiza junto con
la distribución para lograr mayor presión en determinadas épocas del año, en
ciertas zonas geográficas

• SELECTIVA: se selecciona un determinado número de intermediarios en
una estrategia de posicionamiento o en el tipo de producto.

• EXCLUSIVA: SE DESIGNA UN CANAL ESPECÍFICO COMO
VENDEDOR DEL PRODUCTO. La exclusividad queda plasmada en un
contrato que vincula a la empresa con el canal.



                             Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Alcance de la distribución:


Cobertura + Número de productos vendidos
______________________________________ * Servicios Anexos
Costos de distribución( física y de ventas)



COBERTURA:

Cantidad de clientes efectivamente atendidos
Cantidad de consumidores potenciales


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PENETRACIÓN:

 Venta del producto
  -------------------------
 Venta del genérico




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Fabricante

                                   Agente
Agente                             Importador
                  Agente
Importador        Importador

                                     Distribuidor



                    Mayoristas        Mayoristas



                 Minoristas

        Cliente- consumidor
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Fabricante



         Distribución Indirecta                                   Distribución Directa


                                                                              Intermediario comercial
Agente              Interm. Comercial                Agente
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                                                                De ventas
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     Agentes de compras
     Controlados por el            Naciones Unidas
     país
                              Intermediarios en la distribución internacional
                             Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Fijación de Precios Internacionales




          Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
A menos que una compañía cuente con una

política bien pensada y claramente definida, la

conveniencia establecerá los precios en vez del

diseño.


                Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
Existen varia técnica para la fijación de precios
Internacionales:

1. Fijación a través del costo total o a través del costo
   variable: Si la empresa fija sus precios por el costo variable,
   ésta sólo se encarga del incremento en el costo o costo
   marginal. Consideran las ventas al exterior como adicionales y
   suponen que cualquier devolución sobre su costo variable es
   una contribución a la utilidad neta.

2. Precios altos y precios de penetración: Precio alto cuando
   el objetivo es llegar hasta un segmento del mercado que está
   acostumbrado a precios relativamente altos y por tanto está
   deseoso de pagar una cantidad extra por el valor que recibe.


                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
La fijación de precios por penetración, se aplica para simular un

crecimiento del mercado y capturar cierta porción de éste al

ofrecer deliberadamente productos a precios bajos. Esta política se

utiliza como maniobra de competencia para adquirir y conservar

cierta porción del mercado.




                      Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis

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  • 2. Existen cinco tendencias que afectan a empresas grandes o pequeñas, nacionales o internacionales: Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 3. Clientes globales competencia global economía global mercado global globalización de los mercados Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 4. Los ingresos provenientes de operaciones externas, son una Importante fuente de recursos para las compañías transnacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 5. Mercados globales C G P G O L R L M O O B O P A V B E L E A T E L E D E empresa N O S C R I E A S Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 6. Finanzas Marketing Tecnología Global Producción Investigación Flujos de capital e inversión Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 7. “Cada compañía estadounidense es internacional, por lo menos en la medida en que su desempeño en los negocios está parcialmente condicionado por los acontecimientos que ocurren en el exterior.” Autor desconocido. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 8. Desarrollar planes estratégicos competitivos a medida que se intensifique la globalización de los mercados es el .................... RETO DEL MARKETING Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 9. Marketing Internacional Proceso multinacional que implica planear y ejecutar la concepción, el precio, la promoción y la distribución rentable de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 10. Principios del marketing Valor para el consumidor Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 11. Ventaja competitiva (mayor que la de la competencia) Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 12. Mediante un claro:::::: Enfoque Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 13. Crear valor Solo con enfoque de Mayor que el creado recursos y esfuerzos sobre para el Por los necesidades y deseo bien consumidor competidores definidos ESENCIA DEL MARKETING Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 14. Marketing Negocios internacionales Comercio Internacional Comercio Internacional Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 15. Evolución de la mercadotecnia global Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 16. Mercadotecnia nacional (doméstica) - 1 Tipo de Orientación Etnocéntrica Enfoque Mercadotecnia Producto clientes nacionales Local Decisiones en oficinas centrales del mix Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 17. Elección de Etnocentrista Exportación Exportación países Producto para necesidades Del país de origen Decisión del mix centralizada Momento oportuno y secuencia de entrada Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 18. Modificar la estrategia País 1 Policentrista De mercadotecnia Desarrollo local del Producto con base País 2 En las necesidades Desarrollar y adquirir Locales Nuevas marcas nacionales País 3 Decisiones del mix en cada país Compartir costos de publicidad Promoción y distribución País 4 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 19. Modificar la estrategia Región 1 Regiocentrista De mercadotecnia País 1 Estandariza dentro País 5 de la región, pero no Desarrollar y adquirir a través de ella Nuevas marcas Región 2 regionales Decisión del mix País 6 Regionalmente Compartir los costos de publicidad, País 4 promoción y distribución Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 20. Coordinar la mezcla de mercadotecnia a través de los países y regiones Geocentrista Integrar sourcing y producción con la Producto global, con Variaciones locales mercadotecnia Decisión del mix con Asignar recursos para lograr el equilibrio Consulta mutua De la cartera y crecimiento Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 21. Mercadotecnia de exportación Ocasional Experimental Regular Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 22. Mercadotecnia Mercadotecnia De la exportación Internacional Orientación policentrista con énfasis en una adaptación promocional y Del producto. En primer lugar, la compañía puede asignar una cierta Porción de su capacidad de fabricación a sus negocios de exportación. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 23. Elementos controlables del mercado Precio Producto Promoción Canales de distribución Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 24. Elementos incontrolables nacionales Fuerzas Clima económico políticas Estructura legal Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 25. Incontrolables internacionales Fuerzas políticas Económicas Competitivas Tecnología y legales Distribución Infraestructura Cultura Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 26. Controlables Incontrolables MARKETING Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 27. Oportunidades del mercado internacional Enfoque de los Recursos de la empresa Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 28. Clasificación de los países Menos desarrollados En desarrollo PIB per cápita entre Entre 1656 y 401 y 1655 dólares 5500 dólares por año Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 29. Industrializados PIB per cápita entre los Avanzados 5500 y 1000 dólares por Ingresos superiores a los Año. 10000 dólares al año. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 30. Balanza comercial Sistema que registra la relación entre las exportaciones y las importaciones de un país. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 31. Balanza de pagos Sistema contable que registra todas las transacciones financieras internacionales por concepto de exportaciones e importaciones de un país durante un determinado periodo. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 32. Cultura Acumulación de logros históricos producidos por la vida social del hombre, y es transmitida de generación en generación, quienes adquieren los elementos que la componen. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 33. Paradigma del A-B-C-D cultural Acceso ¿Pueden los consumidores obtener el producto/servicio que usted ofrece? 1. Acceso económico: distribución del ingreso, capacidad económica 2. Acceso físico: barreras al comercio internacional, sistema de distribución Cómo toma el comprador la decisión de compra? Conducta De compra 1. Percepciones por el país de origen, valor neto de la marca, precio- calidad 2. Lealtad a la marca/a la tienda? 3. Actitudes generales hacia la mercadotecnia/consumismo 4. Análisis más profundo de la psiquis del consumidor Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 34. Características Qué factores tienen impacto sobre los patrones de consumo? del consumo 1. Consumo de productos o servicios en la cultura 2. Orientación cultural 3. Influencias de la clase social/ del grupo de referencia 4. Patrones de consumo de los sectores urbano o rural Implicaciones de la disposición del producto? Disposición 1. Consideraciones sobre reventa, reciclaje y remanufactura (eliminación) 2. Responsabilidades sociales e implicaciones ambientales en relación con la disposición del producto Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 35. Elementos de la Cultura Quizás el más importante de los elementos. Dos de sus facetas son muy importantes para la mercadotecnia: 1. Idioma para la comunicación El Lenguaje 2. Diversidad de lenguajes más allá de las fronteras nacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 36. Están relacionados con el conjunto de personas a quienes un individuo acude en busca de guía y actitudes. Estos grupos tienen un gran impacto sobre los patrones de comportamiento de consumo de la gente. El conocimiento de los patrones de los Grupos de grupos de referencia podría ser un punto referencia de información para la formulación de las estrategias. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 37. Conjunto de creencias de una comunidad, relacionado con una realidad que no se puede verificar empíricamente. Religión Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 38. El nivel y la calidad, son dos facetas interesantes para los gerentes de mercados internacionales Educación Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 39. La Mujer • Cuál es el lugar que ocupa la mujer en la sociedad? • Realmente es ella la que tiene el poder de decisión en el momento de la compra? Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 40. El Ocio Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 41. Etapas para identificar diferencia interculturales • Definir el problema u objetivo del negocio, en torno a sus propios rasgos, costumbres y valores culturales • Definir el problema en términos de los rasgos, costumbres y valores culturales del país anfitrión • Aislar la influencia del criterio de autoreferencia(CAR) en el problema y examinarlo minuciosamente para ver de qué manera interfiere en el problema del negocio. • Redefinir el problema del negocio sin influencia del CAR, y resolverlo buscando la situación “optima” para el objetivo del negocio. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 42. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 43. Para lograr los objetivos organizacionales, los ejecutivos de marketing NO deben mimetizarse con la cultura del país anfitrión: Sólo conocerla y respetarla Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 44. Ambiente Político y Legal Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 45. Factores Políticos Estabilidad Política Ideología de los negocios Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 46. Papel de las instituciones Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 47. Tipos de Riesgo Político Operativo Sobre la propiedad Transferencia Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 48. Para reducir el riesgo político, la empresa debe: •Actuar de acuerdo con la cultura del país anfitrión •Reinvertir utilidades •Contribuir a la economía del país anfitrión •Realizar obras de beneficencia •Integrara sus ejecutivos a la cultura nacional •Descentralizar la toma de decisiones Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 49. La empresa internacional debe adaptarse a tres sistemas jurisdiccionales: 1. El de su país de origen 2. El internacional 3. El del país anfitrión Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 50. Hay dos enfoques más favorecidos para analizar el riesgo político: 1. CUALITATIVOS: conocidos como de gran recorrido, el enfoque de los expertos y la técnica Delphi, y 2. LOS MÉTODOS CUANTITATIVOS. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 51. Gran Recorrido: Un ejecutivo o grupo de ejecutivos visitan el país en el que van a invertir, realizando antes de la visita una investigación de mercado preliminar. Hablan con funcionarios del gobierno y con empresarios locales. De Expertos: Depende de la asesoría de un consultor externo o una persona considerada experta en la materia. Técnica Delphi: Se le pide a un grupo de expertos que emitan sus conceptos independientes sobre un problema determinado de una forma que puedan ser calificadas con el fin de producir una distribución estadística de opiniones. El resultado se le presenta a los expertos y se les da la oportunidad de cambiar sus puntos de vista originales, repitiendo varias veces el proceso. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 52. Fuentes de problemas Políticos Conflicto Político Soberanía Política (guerras, tumultos, conspiración) Efecto Indirecto ( cambio en la Efecto Directo Política económica) (violencia, secuestros, Destrucción de la propiedad) Necesidad de resolver las Motivado por la necesidad cosas De distraer la atención pública de otros problemas Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 53. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 54. DEFINICIÓN La recolección sistemática, registro y análisis de datos para proveer información útil para la toma de decisiones Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 55. La investigación de mercados considera exclusivamente el estudio de nuestros clientes actuales y potenciales, sus hábitos de compra, cuántos y quienes son. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 56. La investigación del Marketing toma en cuenta todo lo anterior, y además la información relativa a las cuatro P del marketing: Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 57. Ambiente Ambiente Ambiente de Ambiente de Gubernamental Gubernamental Mercado Mercado Investigación Ambiente Ambiente Ambiente Ambiente De mercados Sociocultural Sociocultural Legal Legal internacionales Ambiente Informativo y tecnológico Ambiente económico Ambiente Ambiente estructural estructural Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 58. Mercados Productos •Probar •Entrar •Incorporar •Salir •Eliminar •Cambiar Promoción •Precio Investigación en •Diseño de texto mercadotecnia •relación precio/demanda •Selección de medios •análisis de rentabilidad •Compensación de ventas •Control Distribución •Ubicación •Canales •Políticas Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 59. MARCO CONCEPTUAL PARA EL MARKETING MULTINACIONAL CARACTERÍSTICAS ÚNICAS DE CADA MERCADO? CARACTERÍSTICAS COMUNES ENTRE MI MERCADO NACIONAL ANÁLISIS DEL ENTORNO Y EL MERCADO INTERNACIONAL? QUIENES DEBEN TOMAR LAS DECISIONES DEL MARKETING? CUALES SON NUESTRAS SUPOSICIONES SOBRE LOS MERCADOS PLANIFICACIÓN DE ESTRATEGIA OBJETIVOS? CUAL ES LA NECESIDAD SATISFECHA POR NUESTRO PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO? QUE TAN GRANDES SON LOS MERCADOS OBJETIVOS? CÓMO ESTRUCTURAMOS NUESTRA ORGANIZACIÓN DE MANERA ESTRUCTURA ÓPTIMA QUE PODAMOS ALCANZAR NUESTROS OBJETIVOS, DADAS NUESTRAS DESTREZAS Y HABILIDADES? CUAL ES LA RESPONSABILIDAD A CADA NIVEL DE LA ORGANIZACIÓN? PLANIFICACIÓN OPERATIVA CÓMO PÓDEMOS DESARROLLAR PLANES EFECTIVOS DE MARKETING OPERATIVO?, QUE PRECIO, QUE CANALES, CON QUÉ COMUNICACIONES? CÓMO MEDIMOS Y CONTROLAMOS EL FUNCIONAMIENTO DEL CONTROL DEL PROGRAMA PLAN? DE MARKETING QUE PASOS HAY QUE DAR PARA CONCILIAR RESULTADOS ACTUALES Y DESEADOS?. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 60. Para ingresar a los mercados internacionales, la empresa debe contar con: Capacidad física administrativa conciencia exportadora Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 61. D.F.I (Distribución Física Internacional) Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 62. Logística Internacional Empresa Cliente Proveedores Internacional Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 63. LOGÍSTICA Ciencia que determina y gestiona los flujos de materiales, la producción y la distribución con los flujos de información para adecuar la oferta de la empresa a la demanda del mercado en condiciones optimas de calidad, precio competitivo y entrega a tiempo (JIT). Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 64. Misión de la Logística Diseñar procesos ÁGILES, FLEXIBLES Y SENCILLOS, de manera que la empresa pueda: • Generar un VALOR AGREGADO en el proceso • para obtener VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES en el tiempo • De manera que el producto o servicio se DIFERENCIE de la competencia •Para que genere un TOP OF MIND en el cliente Mediante el manejo de bajos costos, entrega a tiempo y calidad Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 65. Impacto de la Logística en el mercado Logística Comercial Internacional Empresa Usuaria Empresa prestataria Producción Comercialización Distribución Producto Mercancía Carga Servicios A D A P T A C I Ó N MERCADO( satisfacción del consumidor) Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 66. Componentes de la D. F. I. Embalaje Marcado Documentación Manipuleo Almacenaje Transporte Seguros Agentes Bancos / aduanas COSTOS, CALIDAD, TIEMPO Administración Financieros Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 67. EL EMBALAJE, es el medio material usado para proteger la mercancía. LA DECISIÓN sobre el tipo de embalaje a usar depende de: 1. La naturaleza de la mercancía 2. El valor de la mercancía: poco costosa = Embalaje poco costoso 3. País de destino de la mercancía: clima, leyes aduaneras 4. El medio de transporte a usar. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 68. Pallets 1.20 x 1.00 mts Universal Pallets 1.0 x 0.80 mts Sea-pallet Pallets 1.20 x 0.80 mts europalet Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 69. 1.00 mts 1.20 mts Estandarización de pallets o estibas para la COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES ( CAN) Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 70. El contenedor marítimo debe: •Tener carácter permanente, para lo cual debe ser resistente para ser usado de manera repetida. •Facilitar el transporte de mercancías sin que se rompan aún usando varios medios de transporte •Tener dispositivos que faciliten la manipulación sobretodo cuando hay transbordo •Permitir fácil carga y descarga •Tener en su interior un volumen de un metro cúbico como mínimo. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 71. ABCU123456 4 Las tres primeras letras (A;B;C) indican el propietario La U significa que el contenedor está homologado Los seis siguientes números (1,2,3,4,4,5,6) los da el dueño para identificar su parque de contenedores El número en el cuadro último es el dígito de control de la identificación numérica. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 72. Tamaño en Capacidad Volumen pies En metros En Kilos En MTS cúbicos Largo Ancho Alto 20 5,096 2,300 2,392 21.800 33,20 40 12,022 2,35 2 2,395 26.500 67,70 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 73. INternational COmmercial TERMs INCOTERMS - 2000 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 74. Son manejados por la Cámara de Comercio Internacional. Sirven para unificar el lenguaje de negociación entre las partes interesadas en el negocio. No representan en ningún momento una TRANSFERENCIA de la mercancía, mas sí representan: RESPONSABILIDADES Y RIESGOS SOBRE LA CARGA Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 75. Desarrollo de productos para los Mercados internacionales y / o globales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 76. Un producto es mucho más que una simple suma de sus atributos físicos. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 77. Objetivos corporativos Objetivos del Negocio en el país País anfitrión A Objetivos del C producto T I V Oferta del I producto D A Mezcla del D marketing E S Satisfacción al cliente Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 78. COMPONENTES DE SERVICIO DE APOYO Componentes de empaque Reparación y mantenimiento Componente esencial Marca instalación Nombre de marca instrucciones Plataforma del producto legislación otros servicios Características de diseño precio entregas calidad Características funcionales garantías empaque Legislación repuestos diseño legislación Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 79. a estandarización es poco costosa, por lo que si la estrategia está basada simplemente ser competitivo en precios , entonces la estandarización l producto es la mejor opción posible. r lo tanto para estandarizar la mezcla de marketing, lo primero es tandarizar el producto. ado que la estandarización es una estrategia viable, lo más fácil y ciente es estar más cerca del punto de fabricación. na estrategia de éste tipo requiere el desarrollo de un producto eptable en la mayor cantidad de mercados posible. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 80. Las empresas se preguntan qué tan extensas o sustanciales deben ser las modificaciones del producto. Los productos para los mercados urbanos pueden venderse en países desarrollados con algún tipo de variación mínimo. Por el contrario es necesario realizar más cambios a los productos comercializados en mercados urbanos y semiurbanos. Modificación obligatoria del producto: son los estándares oficiales, eléctricos, de medidas y sistemas de productos. Modificación opcional del producto: determinada por el deseo de maximizar la utilidad mediante la reducción de los movimientos de los productos a través de las fronteras nacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 81. V O L U M E N D E V E N T A S INTROD. CRECIM. MADUREZ EXTENSION 1 EXTENSION 2 TIEMPO Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 82. Ciclo De Vida Del Producto ESTRATEGIAS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN ETAPAS PRODUCTO Básico, extensión Mejorado. Diferenciado Racional de línea Variedad de marcas y modelos PRECIO Costo + Margen De penetración Competitivo Rebajado PLAZA Selectiva Extensiva Extensiva en Selectiva profundidad PUBLICIDAD Información Información Diferenciación. Reducida selectiva. Ensayo general. Fidelización Promoción Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 83. CICLO DE VIDA PRODUCTO INTERNACIONAL ALTO PAISES AVAN- ZADOS P PAISES EN DESA- I RROLLO B PAISES MENOS DESARRO LLADOS BAJO TIEMPO Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 84. Enfoque De Aguacero PAISES EN PAISES MENOS AVANZADOS DESARROLLO DESARROLLADOS EL MUNDO ES UNA ALDEA EN QUE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO SURGEN CON FRECUENCIA, Y DE MANERA SIMULTÁNEA A NIVEL REGIONAL O MUNDIAL. en Adminis Edgar Ambrad Chalela- Especialista
  • 85. Desarrollo De Una Línea De Productos Internacional - Estrategias • NOVEDAD E INNOVACIÓN: con atributos de novedad absoluta • VENDER EL MISMO PRODUCTO QUE EN EL PAÍS DE ORIGEN • ADAPTAR EL PRODUCTO A LOS MERCADOS EXISTENTES • DESARROLLAR PRODUCTOS ESTANDARIZADOS • OTRAS ESTRATEGIAS: Adaptar línea de productos, extender la línea de productos, completar la línea, desarrollar la línea de productos por marca Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 86. Productos Para Los Mercados Internacionales Internacionales por su Potencialidad Internacionales por su dinámica • Dinámicos • Productos locales •Estancados •Productos internacionales •En retroceso Productos globales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 87. DISTRIBUCIÓN Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 88. Formas De Salir a Los Mercados Internacionales DTA Vendedor de la empresa, Comisionista de exportación, Departamento de exportación, Agente comercial IDTA Representantes: ventas, o compras, Tradings, Joint Ventures, Exportación Comerciante exportador CJTAS Consorcios, cooperativas, Joint Ventures de exportación DTA Oficina comercial, subsidiaria Fabricación , Distribución Radicación IDTA Franquicias, Licencias Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 89. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN: EXTENSIVA: Abarcar el mayor número de puntos de venta en un determinado mercado. • INTENSIVA: Conjunto de actividades promocionales que realiza junto con la distribución para lograr mayor presión en determinadas épocas del año, en ciertas zonas geográficas • SELECTIVA: se selecciona un determinado número de intermediarios en una estrategia de posicionamiento o en el tipo de producto. • EXCLUSIVA: SE DESIGNA UN CANAL ESPECÍFICO COMO VENDEDOR DEL PRODUCTO. La exclusividad queda plasmada en un contrato que vincula a la empresa con el canal. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 90. Alcance de la distribución: Cobertura + Número de productos vendidos ______________________________________ * Servicios Anexos Costos de distribución( física y de ventas) COBERTURA: Cantidad de clientes efectivamente atendidos Cantidad de consumidores potenciales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 91. PENETRACIÓN: Venta del producto ------------------------- Venta del genérico Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 92. Fabricante Agente Agente Importador Agente Importador Importador Distribuidor Mayoristas Mayoristas Minoristas Cliente- consumidor Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 93. Fabricante Distribución Indirecta Distribución Directa Intermediario comercial Agente Interm. Comercial Agente Comerciante Distribuidor de Administradora exportador Corredor de exportaciones De exportaciones exportaciones Exportación en cooperación Vendedor al detal Agente exporta. Vendedores de Del fabricante exportaciones Agente de compras Despachador de Rep. Militar en Intermediario de Carga extranjera El extranjero exportaciones Representante De ventas Compañías Agente Comisionista multinacionales Compañía comercial Agentes de compras Controlados por el Naciones Unidas país Intermediarios en la distribución internacional Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 94. Fijación de Precios Internacionales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 95. A menos que una compañía cuente con una política bien pensada y claramente definida, la conveniencia establecerá los precios en vez del diseño. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 96. Existen varia técnica para la fijación de precios Internacionales: 1. Fijación a través del costo total o a través del costo variable: Si la empresa fija sus precios por el costo variable, ésta sólo se encarga del incremento en el costo o costo marginal. Consideran las ventas al exterior como adicionales y suponen que cualquier devolución sobre su costo variable es una contribución a la utilidad neta. 2. Precios altos y precios de penetración: Precio alto cuando el objetivo es llegar hasta un segmento del mercado que está acostumbrado a precios relativamente altos y por tanto está deseoso de pagar una cantidad extra por el valor que recibe. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 97. La fijación de precios por penetración, se aplica para simular un crecimiento del mercado y capturar cierta porción de éste al ofrecer deliberadamente productos a precios bajos. Esta política se utiliza como maniobra de competencia para adquirir y conservar cierta porción del mercado. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis