Atelier donné au Speed Meeting de l'AQIII (Association québécoise des informaticiens et informaticiennes indépendants), section de Québec, le 27 février 2013. Workshop on "The Art of Negotiation" delivered at the Speed Meeting event of the Quebec Association of IT Freelancers, Quebec City, February 27 2013 Pour plus d'informations, contacter Coach Davender au 418-948-1553 ou coach at davender dot com

1. L’art de négocier
Coach Davender Gupta
Startup-Académie
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2. La vérité cachée de la négociation
Votre interlocuteur,
autant que vous,
veut un résultat
satisfaisant.
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3. Les cinq questions vers un OUI
1. Que voulez-vous?
2. Que veut l’autre?
3. Quel est le niveau d’engagement?
4. Quels sont les obstacles à un
accord?
5. Quelle est l’action à prendre
ensemble?
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4. 1. Que voulez-vous?
Quel est le résultat final que je veux pour moi? Pour
l’autre?
Pourquoi cette négociation est-elle importante pour
moi?
Est-ce que je pars d’une position d’abondance ou de
manque?
Que vais-je perdre si je n’ai pas un accord acceptable?
Quelle est ma
“meilleure alternative à un accord négocié”
(versus une offre finale)
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5. 2. Que veut l’autre?
Quelle est votre situation (problème)?
Quels sont les critères de succès pour
satisfaire votre situation (répondre au
problème)?
Qu’avez-vous besoin le plus?
Pourquoi résoudre cette situation est
important pour vous?
Quel est l’aspect de mon offre qui répond le
mieux à vos critères de succès?
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6. Les styles de communication
Emotif
Promoteur Partisan
Direct Indirect
Directeur Analyste
Non-emotif
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7. Directeur Promoteur Partisan Analyste
Style de Direct Direct Indirect Indirect
communication Formel Informel Informel Formel
Symbole Juge Animateur Coeur Chiffres
Professionnelle Chic décontracté Tenue sport Conservateur
Apparence
Fonctionnelle Confortable Sobre
Occupé Stimulant Intime Structuré
Formel Intime Détendu Organisé
Au travail
Efficace Amical Informel Fonctionnel
Structuré Encombré Intime Formel
Rapide Rapide Lent Lent
Style
Catégorique Spontané Facile Systématique
Importance Résultats Possibilité Relations Processus
Peurs Perte de contrôle Perte de prestige Confrontation Embarras
Stress Commande Sarcasme Soumission Évitement
Aime Productivité Attention Reconnaissance Précision
Utilité? Prestige? Equipe? Logique de
Pour quand? Grande Vision? Soutien? l’achat?
Questions
Coût? Potentiel? Sociale? Qualité?
Charactéristiques
Désire Succès Statut Relations Crédibilité
conserver
Maintient Objectifs Énergie Relations Processus
Bref Engageant Plaisant Précis
Veut que vous Direct Passionné Honnête Bien préparé
soyez Au point Voir grand Personnel Patient
Confiant Transparent Minutieux
Inefficacité Ennui Insensibilité Surprises
Est agacé par: Indécision Routine Impatience Imprévisibilité
Timidité Manque de clarté
Résultats Reconnaissance Compatibilité Précision
Grade, titre Applaudissement Intensité des Activité
Valorisation
Progrès Compliments relations Plan d’action
quantifiables Autonomie Équipe
Rapides et Spontanées Réfléchies Mesurées
Décisions
catégoriques
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©2005 Davender Gupta Tout droits réservés. Pour utilisati on personnelle seulement avec l’appui d’un coach certifié de l’Insti tut Visioneering.
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8. 3. Quel est le niveau d’engagement?
De leur côté…
• Ont-ils plus besoin de vous que
vous avez besoin d’eux?
Et de votre côté…
• Est-ce que c’est le bon moment,
les bonnes conditions et la bonne
énergie pour dire OUI?
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9. 4. Quels sont les obstacles?
- Ne perçoit pas la valeur de votre offre
- Pas de sentiment d’urgence
- Perception d’une infériorité à une offre alternative
- Interférence politique entre les parties (externe ou
interne)
- Manque de fonds / de temps / de ressources
- Peur de passer à l’action (pas le décideur)
Découvrir les questions derrière les objections
en posant des questions ouvertes
(Quoi, Combien, Comment, Où, Qui, Quand, Pourquoi)
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10. 5. Quelle action prendre ensemble?
Livrable ou suivi court-terme pour
bâtir la confiance.
L’or est dans le suivi!
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11. Visez le résultat gagne-gagne
« You must never try to make
all the money that's in a deal.
Let the other fellow make some
money too, because if you have
a reputation for always making
all the money, you won't
have many deals. »
- J. Paul Getty
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12. Demeurez en contact
Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst – StartupAcadémie
Facilitateur certifié FastTrac TechVenture
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