Esta presentación incluye algunos elementos clave para el diseño e implementación de un proceso de venta consultiva en la organización. Puede brindar ideas de como mejorar la productividad comercial a través del uso de metodologías profesionales de venta

1. Conceptos Generales sobre Venta Consultiva y “Centralización en el Cliente” Carlos Fernando Navarro P. Editor Cumpliendo La Cuota www.cumpliendolacuota.com Derechos Reservados AvaStrat S.A.

2. “ El secreto de una estrategia de ventas exitosa es tener foco. Desagregue su mercado en segmentos con base en sus requerimientos. Esto le ayudará a clarificar cómo y hacia donde dirigir sus esfuerzos” Brian Thomson - Biozone

3. ELEMENTOS ESTRATÉGICOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN PROCESO DE VENTA CONSULTIVA

5. CUAL ES EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN?

6. OBJETIVOS CORPORATIVOS ESTRATEGIA DE VENTAS DEFINICIÓN DE PORTAFOLIO DE PRODUCTO/SERVICIO DEFINICIÓN DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Y ROLES DE LA FUERZA VENTAS DEFINICIÓN DEL MODELO DE COBERTURA DE TERRITORIO DEFINICIÓN DEL MODELO DE COMPENSACIÓN DEFINICIÓN DEL MODELO DE “ATENCIÓN DE CUENTAS” PROCESOS + SKILLS + HERRAMIENTAS + MÉTRICAS

12. DEFINICIÓN DE PROCESO DE CONTACTO Y CUBRIMIENTO DE CLIENTES OBJETIVO “ El propósito principal de un negocio es crear y mantener clientes” Ted Levitt

16. Mercadeo Tradicional vs. Mercadeo Relacional Necesidades Satisfechas No. de Clientes Cubiertos Mktg 1:1 Mktg Tradicional Menos presión de precios y margenes

18. CUAL ES SU MAPA DE INTERACCIÓN CON LOS POTENCIALES CLIENTES Y CON SUS CLIENTES ACTUALES?

20. CUAL ES LA CAPACIDAD ACTUAL DE MI ORGANIZACIÓN PARA ENTREGAR UN PRODUCTO AMPLIADO? Compras Programación Planeación Inventarios Bodegas MP Despachos Producción Bodegas PT SCM Ventas Control de Calidad & Costos Fuerza de Ventas Clientes (Actuales y Potenciales) Finanzas Corporativas

21. Garantice que posee implementados los procedimientos para validar que su fuerza de ventas conoce la forma como compromete a la organización en la entrega de un producto o servicio de acuerdo con las expectativas del cliente

25. PLANEACIÓN DEL PROCESO DE VENTA

26. CONCEPTO DE “PIPELINE” Cantidad de Prospectos para iniciar un proceso de venta Avance en cada una de las fases del proceso de venta Cantidad de Prospectos con los cuales se cierra una venta

28. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN DEL MERCADO Necesidades de Clientes Valoración de Clientes Uniforme Alta Dif. Alta Dif. Mercadeo Masivo Mercadeo Relacional 1 a 1 Nichos y Mercadeo Focalizado Cuentas Claves Interacción Eficiente Expandir Necesidades de los Clientes

29. Actividades de la Empresa Actividades de Administración de Ventas Definición y Control de Presupuesto de Ventas Administración de Cuotas Administración de Comisiones Programas de Incentivos Administración Base de Datos de Clientes Administración Base de Datos de Fuerza de Ventas Administración de Territorios Administración de Rutas y Actividades de FV Personal de Campo Actividades de Mercadeo Actividades de la Fuerza de Ventas Actividades de Servicio al Cliente Canales de Interacción WEB Portátiles (Remotos) Hand Helds Call Center

33. TIENE SU EMPRESA DEFINIDA UNA “PROMESA DE VALOR” PARA CADA PRODUCTO/SERVICIO Y PARA CADA SEGMENTO DE CLIENTES?

35. “ Se pueden ganar negocios sin estrategia, esto se llama Suerte. A los Profesionales de las Ventas se les paga para forjar su propia suerte” Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc. MUCHAS GRACIAS