Julio Carrasco, Product Manager de la división de Office de Xerox, nos contó cómo en las tendencias se incuba la oportunidad para innovar, para ello nos habó de cómo Xerox esta conectando el desarrollo de productos y modelos de negocio innovadores con la creciente tendencia de empresas sustentables.

1. Caso Xerox: Conectando la Innovación con las
Tendencias
Empresa expositora:
Julio Carrasco, Product
Xerox, a través de la tecnología Manager de la división de
y servicios líderes a nivel Office de Xerox, nos contó
mundial en el proceso comercial
cómo Xerox esta
y administración de
documentos, busca estar en el
conectando el desarrollo de
corazón de las empresas productos y modelos de
pequeñas a grandes, negocio innovadores con la
solucionando sus necesidades e creciente tendencia de
innovando para que sus clientes
sustentabilidad en las
se sientan con la libertad de
enfocarse en lo que más
empresas.
importa: su empresa.
No dejar pasar oportunidades Una de las primeras innovaciones en ese sentido
fue el cambio en el modelo de negocio desde la
Históricamente Xerox es considerada una de las venta de Equipos de Impresión hacia la Venta por
empresas más innovadoras a nivel mundial. Si bien Clicks. Tradicionalmente se preocupaban sólo de la
esto podría considerarse como una afirmación venta de impresoras, pero atendiendo a las
cierta, también ha dejado pasar varias necesidades de sus clientes, entendiendo las
oportunidades de innovar por no tomar atención a tendencias de eficiencia y servicio integral en la
las tendencias del mercado. Su laboratorio en Palo relación cliente-proveedor y visualizando las
Alto le ha permitido investigar y desarrollar capacidades de Xerox, comprendió que la venta por
tecnología que ha revolucionado el estilo de vida clicks, donde cada click se refiere a la acción de
del ser humano en los últimos 20 años. El PC, el imprimir una hoja, resultaba ser un modelo que se
Mouse o la Interfaz Gráfica fueron gestadas en adecuaba mucho más a las necesidades de sus
estos laboratorios pero jamás se explotaron por sus clientes, y que a su vez era más rentable, integral y
creadores. La razón de esto fue que estos avances que revolucionó el mercado y la industria.
estaban alejados del quehacer cotidiano de la
empresa y no fueron valorados por la compañía. Actualmente, y respondiendo a la necesidad de
variadas industrias y la sociedad en su conjunto,
Julio Carrasco, nos plantea que ese ha sido uno de Xerox ha decidido asumir la tendencia de la
los principales errores de Xerox: No visualizar las sustentabilidad como uno de los motores de su
tendencias nacientes para transformar el I+D en innovación. Es así como la creación de la tinta
innovación. Por otro lado, poco a poco, Xerox ha sólida por los laboratorios de Xerox ha sido
ido aprendiendo de estos errores y está analizando recanalizada para fomentar un modelo de negocio
tres factores fundamentales al momento de innovar: que posea como pilares fundamentales el cuidado
Las tendencias emergentes, las necesidades de los del medio ambiente y la reducción de costos para
consumidores y las capacidades de la empresa. las empresas.
Esto con el objetivo de desarrollar modelos de
negocios blindados y de alto valor para clientes, Necesidades, Tendencias y
consumidores finales, la sociedad, los accionistas, Capacidades.
los empleados y el medio ambiente.
Julio 2010

2. De acuerdo a Julio Carrasco, la creación de la tinta sólida cobertura de color). De esta forma hicieron accesible el
a principios de la década de los 90 probablemente no color a cualquier compañía, mejorando el diseño y
buscó ser un producto amigable con el medio ambiente, expresividad en los documentos, reduciendo los costos
sino que mas bien, lo que buscaba era hacer más (cerca de un 37%) y conservando gran parte de la
económica la impresión a color. El primer indicio que les rentabilidad del color.
entregó el mercado para detectar esta oportunidad estuvo
relacionado con que entre el 2005 y el 2010 existió un Haciéndose cargo de la sustentabilidad, Xerox detectó a
creciente aumento de la demanda de impresoras láser a las diversas industrias y segmentos en los cuales el
color, donde el 2009 tan solo un 9% del total de cuidado del medio ambiente se transforma en una
impresiones era en colores, pero un 18% de los retornos licencia para operar. Entre ellas, empresas que por su
eran explicados por ese 9%. “Estas cifras nos hablan de condición producen gran cantidad de desechos en el
que para la empresa la impresión a color es mucho más medio ambiente y aquellas que por sí solas tienen una
rentable que el blanco y negro” asegura Julio Carrasco. A preocupación ambiental, mezclando estos parámetros
esto se suma una encuesta a los clientes donde se les con su necesidad de utilizar el color a bajo costo o que
preguntaba por qué no se imprime a color. Un 65% ven potencialidad en su uso. Complementariamente
respondió que la principal razón era el alto costo de la Xerox diseñó e implementó una calculadora de
página a color. Es decir, la reducción del costo color era sustentabilidad que evalúa el escenario actual de la
una necesidad del consumidor y era el área del negocio empresa y mide la reducción de desechos sólidos, el
con mejores retornos. ¿Cómo mantener ese beneficio consumo de energía y la producción de gases
reduciendo el costo de impresión? invernadero gracias al uso de la tinta sólida.
El segundo indicio que les planteó un posible éxito de
Julio Carrasco esta tecnología en el mercado fue su característica
Product Manager de la división
ecológica. Xerox comenzó a detectar la creciente LINKS DE INTERÉS
tendencia de que los mercados a nivel mundial se están
de Office de Xerox preocupando cada vez más por el medio ambiente, y a su
vez, el consumidor chileno lentamente ha empezado a
Sustentabilidad
adquirir hábitos más “verdes”, sucediendo que la
sociedad en su conjunto empieza a adaptarse a esta La tinta sólida de Xerox, novedad
nueva tendencia con leyes de protección ambiental, la ecológica
creación de un ministerio o de la certificación ISO 14.000.
Por ello, el hecho de que la tinta sólida produzca un 90% Modelos de Negocios Únicos y
menos de desperdicio que los tonners, era una excelente
oportunidad y argumento de venta. En un lapso de 4 Estrategias Singulares para un
años, una impresora laser de la misma calidad genera Mundo Turbulento
370 kilogramos en residuos, mientras las impresoras con
tinta sólida producen 40 kilogramos. Caso Cam, del Medidor al Automóvil
Esta obra está publicada bajo una Atribu-
Eléctrico
ción-No Comercial-Sin Derivadas 2.0 Chile Modelo de negocio acorde con las
de Creative Commons. Para ver una copia necesidades del cliente. Caso 3M y The FoodLinks
de esta licencia, visite http://
Visualización de la Innovación
creativecommons.org/licenses/by-nc- Dentro del diseño del modelo de negocio, dos fueron los
factores fundamentales al momento de implementarlo. El
nd/2.0/cl/
primero de ellos era cómo hacer más accesible,
manteniendo la rentabilidad, la impresión a color. El
Club de Innovación autoriza a cualquier tercero a segundo era a qué segmentos del mercado una
reproducir este material, en su totalidad o de manera propuesta “verde” resultaba más relevante, obteniendo un
parcial, para ello se pide solamente el nombramiento mejor time to market.
de la fuente y autor. Se prohíbe su intervención o uso
comercial. Gracias.. La respuesta a la primera de las interrogantes estuvo en
un cambio en el modelo de facturación. Hasta antes de
esta innovación, todas las impresoras de Xerox
funcionaban cobrando mediante el uso de 2 contadores,
impresión color vs blanco y negro. Ahora, la empresa
Escrito y revisado por: Daniel Sanhueza decidió generar un pricing flexible en función de la
cantidad de color en la hoja, desarrollando un sistema de
Diagramación y diseño: Isidora Valdés
3 contadores. Estos se dividen en Useful Colour (páginas
B&N con un poco de color) Everyday colour (páginas con
algo más de color) y Expressive colour (páginas con alta
Julio 2010