2. Marketing
Marketing é o conjunto de técnicas cujo objeto é aprimorar o
processo de troca e o objetivo é melhorar a performance da
organização em termos de resultados, através da satisfação
das necessidades e expectativas de benefício das partes
envolvidas no processo de troca.
Sua organização é orientada para o Mercado?
Conceito Tridimensional de Marketing
Perpetuação
Crescimento
Lucro
Marketing Societal – evolução do conceito de Marketing
3. Conceitos de Marketing
Mercado- Alvo Necessidades
dos
Consumidores
Marketing
Integrado
Rentabilidade
Segmentação Declaradas Filosofia
empresarial
Lucro a partir da
Satisfação do
Consumidor
Nicho Reais Conceito
Tridimensional
Não declaradas Composto de
Marketing
Objetivo da
Empresa
Não esperadas
Secretas
4. O Ato de Consumir
Consumir é escolher, entre
alternativas oferecidas pelo
mercado, aquela que nos parece
mais apropriada para suprir
nossas expectativas. Escolher é
deixar de lado alternativas,
através de um processo de
seleção.
5. Necessidades e Desejos
O principal objetivo do profissional de marketing é o de conhecer
claramente as necessidades e os desejos de seu consumidor, seja
ele ativo ou potencial.
Segundo o professor Philip Kotler, necessidade humana é um
estado de privação de alguma satisfação básica, tais como alimento,
roupas, abrigo, segurança, sentimento de posse ou auto-estima.
Desejos são carências por satisfações específicas para atender às
necessidades.
A compra de um veículo é motivada pela necessidade de mobilidade
enquanto que a marca e o modelo do veículo são motivados pelo
desejo em ter este veículo específico. Se o objetivo na compra de
um veículo é apenas poder movimentar-se, por que comprar uma
BMW e não um fusca.
6. Quando falamos na palavra mercado, uma amplitude muito grande
de necessidades, desejos, expectativas, hábitos e
comportamentos nos é apresentado. A primeira distinção que deve
ser feita é entre os dois componentes do mercado de um
determinado produto:
• Clientes ativos: são aqueles que efetivamente consome um
determinado produto, seja de forma fiel ou esporádica;
• Clientes potenciais: são aqueles que não consomem o produto,
seja por desconhecimento, falta de desejo ou outro fator qualquer,
mas que por uma ação intencional de marketing, podem vir a fazê-
lo no futuro.
Mercado
7. Orientação para vendas:
•Foco: Os produtos
•Meios: Vendas e promoção
•Fim: Obtenção de lucros através do volume de vendas
Orientação para marketing:
•Foco: Necessidades do cliente (definição de necessidades genéricas, definição de
grupos visados, determinação de produtos e mensagens diferenciados, pesquisa de
consumidor e estratégia de vantagem diferencial)
•Meios: Marketing integrado ou coordenado (desenvolvimento de meios para
coordenar o impacto de todos os departamentos da empresa sobre o cliente e a
adaptação e coordenação inteligentes dos quatro P, com vistas a estabelecer
sólidas relações de troca com o cliente.)
•Fim: Satisfação do cliente e bem-estar do consumidor a longo prazo, gerando o
lucro no decorrer do tempo.
Diferença entre o conceito de Vendas e
Marketing
8. Gestão de marketing
Objetivos:
Criar ou identificar valor, produzindo inovações estratégicas em
produtos, processos e modelagem de negócios, a partir de um
profundo conhecimento do perfil e das demandas dos mais
diferentes públicos e mercados;
Desenvolver e entregar valor, obtendo os resultados estratégicos
esperados a partir de políticas de marketing consistentes;
Alinhar as pessoas aos valores criados, liderando e motivando os
colaboradores e parceiros para a mudança e incentivando o alto
desempenho com base em relacionamentos sustentáveis.
Estes objetivos são sustentados pelo bom relacionamento com todos os
públicos de interesse (Stakeholders).
A competente ação de Marketing é que propiciará relações sustentáveis
e rentáveis com todos os envolvidos.
9. Desenvolvimento da
proposta de Valor
Valor consiste na avaliação subjetiva, pelo cliente, de um conjunto de
benefícios recebidos em troca dos custos incorridos para escolher,
adquirir, utilizar e descartar um produto ou serviço oferecido, levando
em consideração as ofertas e os preços da concorrência.
Características do valor e benefícios esperados pelo cliente
Perceptivo – varia conforme a
percepção do cliente.
Valor econômico – o cliente considera
similar a qualidade dos produtos
concorrentes e escolhe o mais barato.
Contextual – varia conforme as
situações de compra e as alternativas
disponíveis.
Valor funcional – características
tangíveis são consideradas.
Multidimensional – os clientes avaliam
os benefícios em termos econômicos,
técnico-funcionais e psicológicos.
Valor psicológico – características
intangíveis (reputação, experiência...)
10. Valor Percebido, benefício e custo
Do ponto de vista do Cliente, o valor da oferta pode ser sintetizado pela
seguinte equação:
Valor percebido = Benefícios percebidos
Custos percebidos
Benefício – qualquer coisa que os clientes acreditam estar recebendo na
proposta de valor.
• do produto – características, estilo, marca, prestígio;
• dos serviços – confiabilidade, atendimento e empatia dos funcionários;
• emocionais/experiência – atmosfera da loja, propaganda, vitrine.
Custo – qualquer coisa que os clientes acreditam que devem dar em
troca dos benefícios.
• monetário – preço de varejo, despesas de entrega e manutenção.
• não monetários – tempo, esforço, risco.