O documento discute as comunicações não verbais em negociações, destacando gestos e posturas corporais que indicam confiança, desconfiança, abertura ou fechamento durante as conversas. Ele analisa exemplos de inclinação do corpo, posicionamento das mãos e expressões faciais, sugerindo como esses pequenos detalhes podem afetar positiva ou negativamente o andamento das negociações.
1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística
21 junho 2012
Belém - Pará
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudio@claudiorochamiranda.com.br
7. Fala com as mãos em
movimento demonstram
segurança, firmeza
Numa negociação, quando um
membro de seu grupo fala,
deve-se ou olhar para ele ou
para os membros do outro
grupo de forma a melhor
“perceber” a reação deles ao
que está sendo dito
8. Mãos apoiando o
queixo. Hábito muito
freqüente, enquanto
ouvimos ou, pior
ainda, quando
falamos: Sugerem
pouca convicção,
meias verdades,
mentira, insegurança
(enquanto falamos) ou
desconfiança (quando
escutamos). Deve ser
evitado, ao máximo!
Observem a postura
da colega e
comparem: quem
está passando mais
respeito com o que
está sendo dito?
9. Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os
dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em
relação à contraparte. Observem a postura do
colega da direita: mais
aberto, mais solícito, mais
seguro... (“seja firme com o
negócio e amistoso com as
pessoas”)
10. Novamente, observem a
postura correta do colega da
direita: Rosto descoberto,
mais aberto, mais solícito,
mais seguro...
Olhar de soslaio, mão apoiando a
cabeça e a boca quase a
encobrindo: “Desconfio e/ou não
acredito em nada do que vocês
estão me dizendo.”
11. Inclinação positiva (para
frente) demonstrando
atenção e convicção.
Ambos falando com as
mãos. Ele com a palma da
mão para cima, sugerindo
uma proposta ou um
argumento, “justo e
razoável”
12. Braços meio cruzados e
papel e caneta à frente:
“barreira entre nós existe
e quero mantê-la...”
Inclinação negativa (para trás)
deve ser sempre evitada. Sugere,
distanciamento, desconfiança.
13. Boa postura de mãos a
dos colegas da
esquerda da foto:
espalmadas, para baixo
Mão apoiando
encobrindo a boca:
desconfiança ou
mentira
14. Escuta ativa, focando o interlocutor e
inclinação positiva (para frente)
demonstrando interesse e disposição
para negociar...
Olhar de lado e mão na
mexendo no rosto sugerindo
desconfiança naquilo que está
escutando...
15. Tá feia a coisa...!
observando da esquerda para a direita:
Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão
apoiando o queixo (“tá difícil...”), cabeça recostada na mão
(“o que vocês estão me dizendo está me dando sono...”)
16. Mão encobrindo o rosto,
sugerindo meias verdades:
“não estou muito convicto do
que estou dizendo para
vocês...”
Observem o gestual da colega
do outro grupo enquanto fala:
Inclinação positiva e mão
movimentando enquanto fala
sugerindo bastante convicção
e comprometimento
18. Todos meus colegas estão
“escutando” de forma ativa” o
que o outro lado está
ponderando ou propondo: “eu
não quero nem olhar...”
Inclinação positiva e olhar
com foco de ambos: escuta
ativa – sinal de respeito e
atenção com a contraparte.
Barreira com as mãos:
qual dos dois aparenta
mais empatia com a
outra parte?
30. Mãos na posição de
águia, marcando
terreno e posição...
Os colegas estão prestigiando:
inclinação positiva e olhar de
aprovação para quem fala, apesar
da mão encobrindo a boca e o
queixo do colega da direita...
31. Falar com as mãos: “Veja
como isto é justo e razoável
e também, bom para vocês?”
32. Apoiar o queixo e encobrir
a boca:
“Lá vem vocês novamente
com estes absurdos...!”
“Estou coçando a cabeça
porque não sei mais o que
fazer...”
“Já eu, tirei até a
mão da cabeça e do
queixo: vou escrever
o que vocês estão
me pedindo para
depois não dizerem
que não falaram
isto...”
41. Mão tapando a boca:
“Já que não foi possível
dizendo a verdade, deixa
eu dar uma
inventadinha...”
Mão apoiando o rosto no olho:
“o colega ao lado está até
disfarçando...”
“já eu, não consigo nem
disfarçar. Somente rindo
mesmo...”