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Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística
21 junho 2012
Belém - Pará
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudio@claudiorochamiranda.com.br
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Comunicação Não Verbal
Os sinais
Fala com as mãos em
movimento demonstram
segurança, firmeza
Numa negociação, quando um
membro de seu grupo fala,
deve-se ou olhar para ele ou
para os membros do outro
grupo de forma a melhor
“perceber” a reação deles ao
que está sendo dito
Mãos apoiando o
queixo. Hábito muito
freqüente, enquanto
ouvimos ou, pior
ainda, quando
falamos: Sugerem
pouca convicção,
meias verdades,
mentira, insegurança
(enquanto falamos) ou
desconfiança (quando
escutamos). Deve ser
evitado, ao máximo!
Observem a postura
da colega e
comparem: quem
está passando mais
respeito com o que
está sendo dito?
Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os
dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em
relação à contraparte. Observem a postura do
colega da direita: mais
aberto, mais solícito, mais
seguro... (“seja firme com o
negócio e amistoso com as
pessoas”)
Novamente, observem a
postura correta do colega da
direita: Rosto descoberto,
mais aberto, mais solícito,
mais seguro...
Olhar de soslaio, mão apoiando a
cabeça e a boca quase a
encobrindo: “Desconfio e/ou não
acredito em nada do que vocês
estão me dizendo.”
Inclinação positiva (para
frente) demonstrando
atenção e convicção.
Ambos falando com as
mãos. Ele com a palma da
mão para cima, sugerindo
uma proposta ou um
argumento, “justo e
razoável”
Braços meio cruzados e
papel e caneta à frente:
“barreira entre nós existe
e quero mantê-la...”
Inclinação negativa (para trás)
deve ser sempre evitada. Sugere,
distanciamento, desconfiança.
Boa postura de mãos a
dos colegas da
esquerda da foto:
espalmadas, para baixo
Mão apoiando
encobrindo a boca:
desconfiança ou
mentira
Escuta ativa, focando o interlocutor e
inclinação positiva (para frente)
demonstrando interesse e disposição
para negociar...
Olhar de lado e mão na
mexendo no rosto sugerindo
desconfiança naquilo que está
escutando...
Tá feia a coisa...!
observando da esquerda para a direita:
Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão
apoiando o queixo (“tá difícil...”), cabeça recostada na mão
(“o que vocês estão me dizendo está me dando sono...”)
Mão encobrindo o rosto,
sugerindo meias verdades:
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que estou dizendo para
vocês...”
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do outro grupo enquanto fala:
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movimentando enquanto fala
sugerindo bastante convicção
e comprometimento
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barreira:“estou ouvindo, mas
ainda não estou convencido”
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que o outro lado está
ponderando ou propondo: “eu
não quero nem olhar...”
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com foco de ambos: escuta
ativa – sinal de respeito e
atenção com a contraparte.
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Mão apoiando o
queixo e Não foco
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ambos.
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“Para não atacar,
prefiro me reclinar e
argumentar desta
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Turma saúde belém 04 dez 2014
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Belém PA 21 jun 2012

  • 1. Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento MBA Logística 21 junho 2012 Belém - Pará Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudio@claudiorochamiranda.com.br
  • 7. Fala com as mãos em movimento demonstram segurança, firmeza Numa negociação, quando um membro de seu grupo fala, deve-se ou olhar para ele ou para os membros do outro grupo de forma a melhor “perceber” a reação deles ao que está sendo dito
  • 8. Mãos apoiando o queixo. Hábito muito freqüente, enquanto ouvimos ou, pior ainda, quando falamos: Sugerem pouca convicção, meias verdades, mentira, insegurança (enquanto falamos) ou desconfiança (quando escutamos). Deve ser evitado, ao máximo! Observem a postura da colega e comparem: quem está passando mais respeito com o que está sendo dito?
  • 9. Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em relação à contraparte. Observem a postura do colega da direita: mais aberto, mais solícito, mais seguro... (“seja firme com o negócio e amistoso com as pessoas”)
  • 10. Novamente, observem a postura correta do colega da direita: Rosto descoberto, mais aberto, mais solícito, mais seguro... Olhar de soslaio, mão apoiando a cabeça e a boca quase a encobrindo: “Desconfio e/ou não acredito em nada do que vocês estão me dizendo.”
  • 11. Inclinação positiva (para frente) demonstrando atenção e convicção. Ambos falando com as mãos. Ele com a palma da mão para cima, sugerindo uma proposta ou um argumento, “justo e razoável”
  • 12. Braços meio cruzados e papel e caneta à frente: “barreira entre nós existe e quero mantê-la...” Inclinação negativa (para trás) deve ser sempre evitada. Sugere, distanciamento, desconfiança.
  • 13. Boa postura de mãos a dos colegas da esquerda da foto: espalmadas, para baixo Mão apoiando encobrindo a boca: desconfiança ou mentira
  • 14. Escuta ativa, focando o interlocutor e inclinação positiva (para frente) demonstrando interesse e disposição para negociar... Olhar de lado e mão na mexendo no rosto sugerindo desconfiança naquilo que está escutando...
  • 15. Tá feia a coisa...! observando da esquerda para a direita: Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão apoiando o queixo (“tá difícil...”), cabeça recostada na mão (“o que vocês estão me dizendo está me dando sono...”)
  • 16. Mão encobrindo o rosto, sugerindo meias verdades: “não estou muito convicto do que estou dizendo para vocês...” Observem o gestual da colega do outro grupo enquanto fala: Inclinação positiva e mão movimentando enquanto fala sugerindo bastante convicção e comprometimento
  • 17. Mãos cruzadas, braços erguidos formando uma barreira:“estou ouvindo, mas ainda não estou convencido”
  • 18. Todos meus colegas estão “escutando” de forma ativa” o que o outro lado está ponderando ou propondo: “eu não quero nem olhar...” Inclinação positiva e olhar com foco de ambos: escuta ativa – sinal de respeito e atenção com a contraparte. Barreira com as mãos: qual dos dois aparenta mais empatia com a outra parte?
  • 19. Mão apoiando o queixo e Não foco no interlocutor
  • 20. Mãos entrelaçadas com polegares para cima: sinal de boa pré- disposição com a negociação
  • 21. Não acredito muito no que você está dizendo mas está indo bem, acho que está “colando”...
  • 22. Inclinação positiva de ambos. Posição das mãos: palma da mão para cima: “O que estou propondo, é justo, é razoável...”
  • 24. Mãos com palma para cima... “acreditem no que estou dizendo, isto será bom para vocês...
  • 25. Inclinação positiva (para frente) apesar de braços cruzados: “estou atenta ao que vocês estão me propondo...”
  • 26. Mão apoiando a cabeça: “Eu,, já nem tanto...” “Já Eu,, continuo desconfiado de tudo...”
  • 27. Mão apoiando o queixo encobrindo a boca: “Não estou acreditando no que vocês estão me propondo...”
  • 28. “Será que vocês não entendem nada do que eu estou falando...?” “É..., deixa eu pensar em outra fórmula de propor isto...”
  • 29. “Agora você não escapa... Estou me contendo para não dar-lhe um sôco...!!!”
  • 30. Mãos na posição de águia, marcando terreno e posição... Os colegas estão prestigiando: inclinação positiva e olhar de aprovação para quem fala, apesar da mão encobrindo a boca e o queixo do colega da direita...
  • 31. Falar com as mãos: “Veja como isto é justo e razoável e também, bom para vocês?”
  • 32. Apoiar o queixo e encobrir a boca: “Lá vem vocês novamente com estes absurdos...!” “Estou coçando a cabeça porque não sei mais o que fazer...” “Já eu, tirei até a mão da cabeça e do queixo: vou escrever o que vocês estão me pedindo para depois não dizerem que não falaram isto...”
  • 33. “Desisto, vou voltar ao meu normal e apoiar novamente a minha cabeça...”
  • 34. Inclinação para trás (negativa) “Eu também, já estou cansando...”
  • 35. Inclinação para frente (positiva) contrabalançando a mão apoiando o queixo “Ok, vamos tentar novamente...”
  • 36. Inclinação positiva (para frente) demonstrando atenção ao que está sendo dito. Inclinação negativa (para trás) contrabalançada com aparente atitude calma (palmas das mãos para baixo).
  • 37. Inclinação positiva (para frente) não contrabalançam as Mãos Fechadas em posição quase de ataque...
  • 38. Inclinação negativa (para trás) e braços cruzados. “Não estou gostando de nada disso...!”
  • 39. “Para não atacar, prefiro me reclinar e argumentar desta forma...”
  • 40. “Para não atacar, prefiro me reclinar e argumentar desta forma...”
  • 41. Mão tapando a boca: “Já que não foi possível dizendo a verdade, deixa eu dar uma inventadinha...” Mão apoiando o rosto no olho: “o colega ao lado está até disfarçando...” “já eu, não consigo nem disfarçar. Somente rindo mesmo...”