Crédito Bancário: 10 Princípios para Aprovação

Princípios Facilitadores para Obtenção de Crédito Bancário Empresas
CJA BUSINESS CONSULTING MAIO 2014
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Princípios Facilitadores para Obtenção
de Crédito Bancário Empresas
Conjunto de Princípios que aumentam sobremaneira a probabilidade de
aprovação de operações de crédito e a importância que pode ter o Apoio
Especializado que a CJA BUSINESS CONSULTING presta, na Relação com a
Banca.
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Introdução
Numa altura em que a Banca portuguesa está muito aberta ao crédito a
Empresas, abre-se uma importante janela de oportunidade para as
empresas portuguesas avançarem com os projectos em carteira que
necessitem de financiamento ou facilitar a recuperarão das mazelas
deixadas por um longo período de dificuldades muito agressivas.
A Banca está sedenta de alimentar a sua conta de exploração com os juros
de crédito a empresas, mas não o irá fazer a qualquer preço. O trauma do
mal parado é demasiado recente e forte para que o faça. Apoiará as
Empesas que lhe consigam demonstrar que o risco de o fazer é aceitável.
Neste conjunto de escritos iremos tentar elencar um conjunto de factores,
procedimentos ou posturas que facilitam a compreensão, análise e
aprovação das operações pela Banca, que utilizadas de forma estruturada
na apresentação das operações à Banca, aumentam sobremaneira a
probabilidade de aprovação.
Com estes textos tentaremos fazer chegar às Empresas alguma da
sensibilidade que a nossa experiência nos permite sobre a óptica como a
Banca olha para as operações de crédito, mas também despertar as
empresas para a importância que pode ter o Apoio Especializado que a
CJA BUSINESS CONSULTING presta, na Relação com a Banca.
Esperamos que mereça o Vosso interesse.
Principio ICorrecta Identificação da Necessidade
O primeiro desafio quando se propõe uma operação a um Banco é
fazermos compreender o porquê da necessidade.
Os Bancos odeiam o desconhecido.
Pedir dinheiro sem explicar muito bem para quê ou sem conseguir que o
Banco perceba o porquê é mais de meio caminho andado para o fracasso.

Assim importa transmitir muito bem a necessidade, o seu porquê e a sua
razoabilidade.
A empresa precisa de dinheiro para algo e por alguma razão que tem de
ser razoável e coerente.
Se pedimos dinheiro para tesouraria, temos de identificar muito bem de
que decorre essa necessidade e que ela aparece por factores positivos
(por exemplo aumento de actividade corrente ou um novo negócio
especifico ) ou por problemas devidamente identificados, sobretudo não
reincidentes ( não adianta estar , por exemplo, a pedir dinheiro para suprir
um incumprimento de um cliente e manter o fornecimento nos mesmos
moldes ).
Se pedimos dinheiro para um investimento, não vale a pena continuar se
não explicarmos muito bem o seu racional.
A oportunidade de negócio existente, ou a sua diferenciação, ou a
necessidade de o fazer para manter a competitividade.
Porquê é esse o valor adequado e não outro.
O que representa o capital que pedimos em função do investimento total.
O Banco tem de perceber muito bem que a Empresa sabe para que quer o
dinheiro e que esse dinheiro servirá para criar melhores condições à
empresa, dado este é primeiro passo para ficar convencido da capacidade
da empresa para reembolsar.
Principio II Explicitação da Aplicação dos Fundos Disponibilizados
Uma das melhores formas de credibilizar uma operação é indicar
explicitamente ao Banco em que serão aplicados os fundos que este vai
disponibilizar.

Principalmente enquanto se está a solidificar a relação de confiança entre
as partes, uma das preocupações do Banco é se os fundos serão
efectivamente para a finalidade solicitada.
Assim uma explicação, que não tem de ser exaustiva nem ao cêntimo das
aplicações a fazer dos fundos, facilita a análise, a aprovação e o reforço da
relação de confiança.
Principio III Disponibilização atempada de peças contabilísticas fiáveis e
atuais e demais informações solicitadas
Existem documentos que os Bancos pedem sempre. Esses estão sempre
disponíveis e a sua fiabilidade e actualidade têm de ser inquestionáveis. As
peças contabilísticas e os documentos legais dos intervenientes fazem
parte deste lote.
A partir daqui cada operação pode ter documentação que lhe seja quase
imprescindível e deve ter documentação que a valorize.
Toda a documentação que suporte o racional da necessidade de crédito
expressa pelo cliente pode ser solicitada pelo Banco. Por exemplo se
invocamos que vamos investir num mercado porque está em crescimento,
devemos ter no mínimo dados estatísticos que suportem essa convicção.
Se pedimos um apoio de tesouraria porque temos atrasos nos
recebimentos de clientes, devemos estar preparados para que o Banco
nos solicite as contas de Clientes.
A entrega com o pedido, ou a rápida resposta a este tipo de solicitações,
transmite uma imagem muito positiva da Empresa.

Principio IV Capacidade de demonstrar previsibilidade de um futuro
compatível com o prazo de reembolso
O desconhecimento aumenta o risco. E o risco aumenta o preço e diminui
a probabilidade de aprovação.
Muitas vezes fugimos a fazer um estudo prospectivo porque ninguém
conhece o futuro e porque essas previsões nos comprometem. Na
verdade assim é.
Mas pior que não conhecer o futuro e estar comprometido, é não estar
preparado, ou não ter reflectido sobre o desconhecido. Aumenta o risco,
com as consequências já referidas no primeiro parágrafo.
Assim qualquer operação deve ter na dose adequada e possível, uma visão
prospectiva, no mínimo da operação e da empresa.
Logicamente, para auxiliar e ser credível, deve ser devidamente
fundamentada. Se assim for demonstra-se e mostra-se que o
desconhecido não é assim tão desconhecido, ou que existe alguma
possibilidade de previsão fiável, diminuindo o risco implícito da operação.
Principio V Segregação da operação
Sempre que possível deve tentar-se e demonstrar ao Banco, que a
capacidade de reembolso da operação tem um grande grau de
independência da restante actividade da Empresa.
Assim o nível de risco é restringido, passando a assumir muito maior
importância o risco da operação, mais determinável porque exposto e em
análise, em detrimento de um risco mais vasto e com mais variáveis como
é o risco da actividade global da empresa.
Esta segregação consegue-se ao nível da utilização através da
demonstração da aplicação dos fundos já acima tratada.

Ao nível doreembolso existem tantas possibilidades de segregação
quantos os negócios, mas a principal será a afectação de determinada
receita específica à liquidação do financiamento.
Também em termos operacionais existem uma série de procedimentos
que permitem incutir confiança no parceiro financeiro relativamente à
segregação da operação.
Dar a possibilidade de avaliação e assunção de um risco mais restrito,
aumenta a disponibilidade para assumir o mesmo.
Principio VI Definição das condições de reembolso
A apresentação de um plano com condições de reembolso credível e
dentro dos parâmetros comumente praticados pelos bancos, é uma
condição fundamental para uma abordagem friendly dos decisores a uma
operação.
Por exemplo prazos demasiados longos e longos períodos de carência
criam um ambiente negativo na análise.
Da mesma forma, geração não credível de cash flows de modo a que a
operação seja paga num determinado período tira credibilidade a todo o
projecto.
O investimento ou a situação de tesouraria, por exemplo, devem estar de
tal forma estudados ou controlados que seja grande a possibilidade de
gerarem liquidez para fazer face a um plano dentro dos hábitos da
actividade bancária.
Esta adequabilidade pode ser conseguida das mais diversas maneiras,
trabalhando por exemplo as variáveis do projecto ouos produtos
bancários utilizados.

Principio VII Existência de alternativas
Uma das primeiras perguntas que quer o Banco, quer o Empresário põem
quando existe uma proposta de negócio é “ … e se isto não resulta ??? “.
É verdade. E se os recebimentos previstos para liquidar um financiamento
de tesouraria falharem? E se o investimento falhar ?Incumpre-se ?
É fundamental em qualquer pedido mostrar ao Banco, na medida do
possível, que se os pressupostos de uma operação falharem ou existirem
atrasos, a Empresa tem capacidade para fazer a liquidação do capital em
dívida. Com o plano inicial ou com um novo plano, adequado a uma nova
realidade, mas é fundamental mostrar que existem alternativas para
seguir caso alguns parâmetros da operação não decorram como previsto.
Existem inúmeras formas de mostrar alternativas dentro de cada situação,
tendo de ser expostas e ter a devida credibilidade.
Principio VIII Tratamento das contragarantias
As contragarantias a conceder para a operação que se está a solicitar
devem ser abordadas pela Empresa. Não o fazer leva a que logicamente o
Banco o faça e a partir daí a negociação é com a base, sempre mais alta,
estabelecida pelo Banco.
Assim, a Empresa deve propor aquelas que acha que são as garantias que
quer e ou pode dar, explicando o porquê.
Aqui ganha particular importância a imaginação e o profundo
conhecimento da actividade da Empresa e da actividade bancária, porque
muitas vezes contragarantias não convencionais possíveis de conseguir em
cada negócio viabilizam-no, o que muitas vezes não seria possível com
recurso às contragarantias tradicionais, muitas vezes por inexistência das
mesmas.

Principio IX Preocupação moderada com o preço da operação
Diz um velho ditado tradicional que quem não se preocupa com o preço é
porque não tem intenção de o pagar.
Por outro lado, na maior parte das operações, ou está em causa a
continuidade das correctas condições de exploração da empresa ou
investimentos de que se esperam retornos muito interessantes, pelo que
o custo dos juros, se bem que relevante, não é o factor fundamental.
Assim assume particular importância tratar este assunto quando da
propositura de uma operação ao Banco, tentando transmitir uma posição
equilibrada.
Uma posição em que o Banco perceba que a Empresa não quer o dinheiro
a qualquer preço, ao mesmo tempo uma posição que demonstre que o
projecto é forte e pode pagar a justa remuneração ao Banco por assumir o
risco em conjunto com a Empresa.
A postura equilibrada acima abordada deve ser assumida não só no que
toca às taxas de juro, mas também às comissões, muitas vezes esquecidas,
mas frequentemente com um peso muito relevante no total dos encargos
bancários com uma operação.
Por último uma nota para que deve ser escolhido o produto bancário, a
forma e o prazo, que minimize os não despiciendos custos fiscais na
montagem de operações.
O correcto tratamento deste mix permite importantes poupanças nos
custos e uma melhor posição negocial.
Principio X Oferta de contrapartidas
Este ponto é fundamental. Os Bancos andam esfomeados por proveitos
além da margem financeira.

E aqui o racional é exactamente igual ao das contragarantias, tratadas no
princípio VIII.
Tomar a iniciativa, usar a imaginação e um profundo conhecimento da
actividade da Empresa e bancária, podem gerar contrapartidas que para a
Empresa praticamente não tenham custos e que para o Banco sejam
muito interessantes, tornando-se um importante factor que leve a
operação a ser olhada com os olhos muito mais amistosos por parte do
Banco.
Principio XI Escolha dos interlocutores adequados
A escolha do interlocutor adequado é fundamental para a maneira como a
proposta da Empresa vai ser analisada.
Na continuidade de uma relação bancária a questão é relativamente
simples. É o nosso interlocutor habitual.
Mas mesmo aqui se pode por valor acrescentado. Sem ferir sensibilidades,
fazer uma reunião com a chefia do nosso interlocutor, ou com elementos
de uma unidade especializada no negócio subjacente à operação que
vamos propor ( por exemplo com a equipa de TradeFinance do Banco se
formos propor uma operação de apoio a investimentos em novos
mercados externos ) ,pode facilitar o processo de propositura e de análise.
Na escolha de um novo parceiro há que ter os maiores cuidados.
O Banco tem apetência para o negócio de Empresas?
Está a fazer um esforço comercial de captação ou está com problemas de
liquidez?
Temos na nossa zona uma unidade adequada às nossas necessidades?
Seremos demasiado pequenos para ter relevância em determinada
unidade?

A unidade onde nos sentiríamos confortáveis tem capacidade técnica para
o que serão as exigências da operação e da relação?
São perguntas que devem ser feitas e a boa resposta pode ser decisiva
para o sucesso da operação.
Conclusão
Ao fazer esta esquematização do que julgamos serem os princípios que
devem ser seguidos para obter sucesso quando asEmpresas tem
necessidade de recorrer à Banca estamos a revelar os segredos do nosso
negócio?
Sim, mas não cremos que estejamos a perder negócios.
Se a leitura chega a esta fase é porque o nosso interlocutor é interessado
e perceberá que o todo é bem maior que a soma das partes.
A utilização deste racional traduz-se numa probabilidade de aprovação de
operações muitíssimo elevada e em condições muito mais favoráveis.
Todos estes princípios devem ser utilizados, mas a sua utilização integrada
para gerar resultados maximizados é feita por especialistas.
É isso que a CJA Business Consulting faz e disponibiliza ao mercado das
PME e Microempresas, a custo justo e com resultados de relevo.
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